怎么成长为一个高级销售经理？

在前面的文章中，说明了如何做好销售。相信所有的销售员都想尽快成长为一个销售经理。但是，销售经理与销售员绝不仅仅只是两字之差。这是完全不同的两个职位，表面看上工作差不多，实际是相差千里。

要想知道如何成长为一个高级销售经理，先要搞清楚高级销售经理是做什么的。只有知道这一点，你才能知道怎么做好一个高级销售经理。

比较于销售员，销售经理的职位满满的都是责任。对于销售员来说，完成个人的销售业绩就好了，其他的都是别人的事情了。但是对于销售经理来说，销售员有没有完成业绩，才是刚刚开始的第一个工作。除了对销售人员的培训和管理之外，一个有责任的高级销售经理，不但有责任有义务帮助销售员完成业绩考核，还要有责任有义务为老板安排重要的客户见面洽谈之外，还有责任跟企业财务部门沟通收付款和销售部门报销支出事务、还要跟生产或者仓储进行有效的沟通交流，以保证会按时完成生产或者交货等等事务。除了公司内部的沟通交流之外，销售经理更加需要经常陪同销售员拜访客户、陪练销售员的成长、陪老板或者销售员的商业应酬等等。

说了这么多，只是简单的介绍了一个销售经理的内外基本工作内容。一个优秀销售经理的工作还不仅仅只是这些，还要持续不断的关注市场的发展趋势及分析市场的发展方向和变化，并向老板和研发部门提供产品更新的重要依据。

知道了销售经理这么多工作内容了，那么应该如何做好这么多工作内容，且还要不能冲突，以及高效的完成呢？这就需要一个方法和经验。

培训与管理

培训不是洗脑，更不是驯化。一个成功的培训的目的，是让销售员通过培训，成为团队的一员，并服从管理。

培训永远都是销售经理的第一个工作。培训内容包括让销售员全面的了解产品或者服务的全部内容，其中包括不限于产品知识、技术特点、知识产权、使用功能、使用范围、同业产品、竞争情况、产品优势与劣质、客户评价、著名的客户案例或者工程案例、以及有利于销售可讲的故事等等。

产品与公司文化培训完了，就要培训销售技能。销售技能的培训主要围绕着两个主题进行。一个主题是如何找到客户。另外一个主题是如何成交客户。

在互联网的今天，找到客户的信息已经变得很简单，打开各种网站和电商平台，可以根据产品的使用范围来判断客户是谁，然后再根据地区范围在各个网站和电商平台上查找客户即可。在这一点上，已经没有什么技术可言，所以，找客户一点都不难了。

难就难在如何提高成交的概率，这个成交概率的影响因素有很多，价格永远是第一位的，产品特点是第二位的，销售员对客户的有效筛选是第三位的。所以，要想提高成交概率，就一定要销售人员对客户进行有效的筛选。

培训结束后，还需要对销售人员进行必须的跟踪、陪同、历练和管理。首先销售公司经理岗位职责，我们不能假设为销售人员是一个懒人或者不作为的坏人，但是，也不能把销售人员假设为一个好人，一个不用管理的人。这两种假设都是不合理的。无论销售人员多么努力，多么聪明，成交率有多么高，都已经需要销售经理的管理和督促，这是证明销售经理存在的第一步，也是证明销售经理价值的第一步。

只有对销售人员进行有效的管理，销售经理才能根据不同销售人员的案例和经验，分享给所有销售人员，这是一种学习的机制。好的案例与经验可以帮助差的销售员迅速提高技能水平，而差的案例与经验可以让所有销售人员避免重蹈覆辙。

一个高级销售经理的管理技巧，就是不断的在销售队伍中提炼榜样的力量，又能不断的均衡销售队伍的业绩。让一支销售队伍不断的有榜样出现，还能让队伍所有的人不会掉队。只有这样，才能凸显一个高级销售经理的价值。

形成机制的内部沟通与交流。

一个优秀的高级销售经理的能力，绝对不能仅仅只体现在销售业绩的方面。企业好比是一个机器，一个机器的运转是需要所有的零件配合。销售部门只是这个机器的一个大零件，仅此而已。但是，这个大零件因为声音比较大，也比较明显，一旦处理不当，就会招惹其他零件的羡慕嫉妒恨。

为什么销售部门容易被其他部门羡慕妒忌恨呢？搞不清这个问题，销售经理就很难跟其他部门进行有效的沟通和交流。

在一个企业里，一般来说，只有销售部的收入才会没有上限。这样的薪酬机制，很容易导致销售部门的收入比其他部门要高的多。收入的不均衡就会导致人心不平。除了这个原因之外，销售部门因为要经常访问客户与接待客户，就很容易比其他部门更多的使用公司行政车辆、接待应酬、以及出行报销等。这样的消费支出也很容易招致其他部门的妒忌与不平等感。

一个聪明的高级销售经理，应该会主动的去抚平其他部门的这种不平等的心情。只有抚平他们的心情，他们才能对销售部门进行主动的配合，这样这个机器才能更加高效的运转。我们把这个工作成为内部营销。一个销售经理不但要擅长于对外营销，同时也应该对内擅长内部营销。

对内营销的好处。一个销售经理如果不忘对内营销，会使的公司内部各个部门对销售部门产生好感，并愿意积极的配合，这样会让销售工作更容易开展，也能让客户感受到公司各个部门对销售部门的积极配合。这样以来，无论内外还是上下，一片欢喜。区别是，销售部门需要拿出一点时间，经常跟其他部门搞一下小小聚会或者饭局，或者短游等活动即可，消费无需太大，甚至，公司老板都愿意报销。除了方便工作之外，就算销售部的同仁在公司内部谈个恋爱什么的，都要容易的多。

以实现多赢为核心的上下一致。

所谓的对内营销也是多赢的一部分，更多的多赢应该体现在对外的一面。

通俗的多赢一般是指客户盈利、销售员盈利、公司盈利，或者再远一点，上下游产业链都能跟着盈利。

这里讲的没有那么复杂，但是，有一种多赢的重要性是很容易被忽略了的。在我从事的销售经理职业中，我经常会使用这种多赢策略，使得我负责的销售队伍从不缺人。业绩保持所有同行之首。

一个优秀的高级销售不但应该帮助企业盈利，还要为客户考虑利益，还要为销售员考虑利益之外，还应为为同业竞争对手们考虑利益。这话听上去好像很蠢，实际操作中这是一种很受益的方法。也是经常被销售经理忽略了的方法。

过去我在代表日本一个建筑建材公司做营业部长的时候，经常会在招标现场或者其他业务竞争过程中遇到同行的销售经理或者销售人员。在很多时候，很多销售经理都很避讳这种遇见，甚至跟仇人一样。但是，我不会，我会很开心的跟他们交往，甚至主动的会宴请他们一起吃饭打牌。我为什么会这样呢？因为信息交流，每个销售人员手上都有不同的客户资源。可以肯定的是，每个销售人员的手上的客户资源一旦不能成交就是浪费，而且，每个销售人员的客户资源不可能百分百被成交，这样就一定会闲置或者浪费。与其客户资源被浪费，为什么不能拿出来共享呢？

在这个过程中，我会保持几个原则。第一，不一定会把对方的销售人员挖墙脚，即便对方销售人员主动提出跳槽，我也未必会答应。第二，我绝对不会去抢即将成交的客户，或者去抢更适合他的产品的客户准客户。第三，我使用对方的客户资源，一定给予报酬。

为什么不挖墙角。因为销售人员那么多，全部都挖过来，吃不消。再说了销售公司经理岗位职责，养销售人员也很费钱的。全部都挖过来了，不一定是好事，首先对于生态环境来说，就不是好事。应该分散开来，这样才能获取最多的市场信息价值。

为什么不抢准客户。人家也要吃饭的，不能砸人家的饭碗。而且，人家都谈的差不多了，这个时候，我去插进去，客户的印象和感觉也不一定好，与其得罪了双方，还不如放手换个好人。

使用对方的客户资源，一定要给予报酬的，不但给予报酬，还要给予的比公司销售人员更多的报酬。这是一种鼓励，也是一种成本换算。因为不用你支付销售人员工资和开支，报酬自然会给多一点。给多了，才能配合的更多更好。

尤其是在招投标方面，这种情况下的优势就更加明显。在很多招投标的时候，我会安排一些不同的同行来进行价格分层，全方位的围标，无论是哪一家中标了，都会从中拿出一部分利润，分享给大家共享，这样就大大提高了中标的几率。

这样以来，我在很长的一段时间里，实际的控制了我们一个行业在这个区域的销售人员的人力资源、市场信息、客户围猎、市场定价等多方面的优势，甚至的控制权。

所以，一个高级且优秀的销售经理不但擅长对内营销实现多赢，更要注重对外营销的客户之外的部分，实现更多方面的共赢。

以多方利益角度去判断市场发展趋势。

很多时候，我一直都在想一个问题。优秀与不优秀的销售经理差距在哪儿？想明白了这个问题，也就想明白了很多销售经理的职业问题。

优秀的销售经理总是要为很多人考虑，要为企业老板考虑业务进展、市场布局、应收款进度、财务风险控制、货源稳定性、仓库物流售后、产品研发、同业竞争等一系列问题。还要为销售人员考虑培训管理、福利待遇、薪酬、业绩支持、甚至是心情照顾等等；还要为客户考虑成本控制、品质与使用习惯、采购成本与使用成本对比。当然还要考虑自己的收益。

除了这些，还要关注市场信息与市场发展趋势的变化，从中嗅觉到商业机会。当中适合公司产品变化的，还要迅速做成产品报告提供研发部门研发或者更新产品。

如果差距，这个就是差距。这个不但是差距，更是销售经理应该需要做好的职业范围。

保持持续不断的再学习能力才能应对新生事物。

一个高级销售经理，应该具备一种持续不间断的再学习能力，这种能力对于一个销售人员来说非常重要。这是能保证一个销售经理通过不间断的再学习来获取更多的知识，通过这些知识来评估和发现市场的需求变化，从中发现并敏锐的找到商业机会，或者把握市场操控的能力。

当然，如果这个销售经理还能带动整个团队具备这种持续不间断的再学习能力是最好的。

如果一个销售经理做不到这一点，就很容易快速的被市场淘汰。

在快速发展的今天，如果不具备这种持续不间断的再学习能力，就无法适应这个市场的快速发展需求。

例如，互联网在大规模出现是在1999年-2000年左右，再到2003年的时候，普遍性的年轻人都已经无师自通的学会了打字和电脑的简单操控能力。如果时间倒退到1996年以前的时候，这是无法想象的。再到2007年的时候，网店的知名度开始普及，再到2010年的时候，网店的销售模式已经变为成熟的电商模式，并在很大程度的快速的替代了几十年的传统地区经销模式。这并未止步。到了2015年开始，以微商为代表的一种新模式快速出现，更加快速的用两年的时间，点燃全国市场。当然了，到了2018年年底，带有多级返利的违法的微商模式被国家市场监督管理局快读查处。

通过这些案例可以预见市场变化速度之快，如果一个优秀的销售经理不具备这种持续不间断的学习能力，就很容易错过这些新生的商业机会，也无法判断、评估、掌握和操控市场的市场的商业机会。

好了，先说这么多吧。

还是那句话，用20年的职业经验，帮助更多的人。专业解答知识产权与市场营销问题。

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