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《金吉言》六木/作者杨齐朝风/编辑、审稿人

随着国内互联网技术水平持续快速发展以及国家对大数据、云计算、5G等互联网信息技术的重视程度进一步加大，未来互联网技术水平和普及率必将持续增长。 更加多样化的信息工具将不断涌现，助力传统服务业服务升级。 家装行业也将受益于互联网技术的发展，不断走向数字化、信息化。

作为国内领先的工业互联网平台，土巴兔集团有限公司（以下简称“土巴兔”）实现了家装行业的线上化、智能化，促进家装行业参与者的连接和互动，并利用互联网技术赋能可实现传统家装企业转型升级。 近年来，土巴兔不断提升服务质量和客户服务意识，加强信息服务精准匹配，结合自身业务优势，着力打造互联网家装全链条生态圈，建立并巩固了独特的竞争力在行业中。

行业规模持续增长，渗透率持续提升，二手房、现房改造带动家装需求旺盛。

近年来，国内及有关主管部门新制定、修订或即将出台的相关法律法规和产业政策都高度重视互联网企业，优化和完善平台经济的市场准入条件，为企业发展创造了有利条件。运营、开发互联网家装平台。 市场状况。

2019年以来，政府陆续出台了一系列支持平台经济、新业态、新模式的产业政策，并明确提出利用平台经济推动商品市场转型升级。

例如，2020年9月，国务院印发《关于以新业态新模式引领新消费加快发展的意见》。 主要内容是进一步培育壮大各类消费新业态新模式。 建立健全“互联网+服务”和电子商务公共服务平台，加快社会服务线上对接和线上线下服务深度融合。

2020年11月，中国建筑材料流通协会发布《关于刺激家装市场扩大内需促进产业链流通的建议函》。 主要内容是促进产业链内流通，鼓励现有房产重新装修，加大家装补贴力度，促进家装消费，快速拉动内需。

家装行业的法律法规和产业政策推动了行业标准的不断规范。 法律法规也大力推动居民生活服务企业运用大数据等现代信息技术，引导企业完善在线支付、信息交互等功能，为土巴兔互联网家装平台服务的稳步发展创造了条件。规范有序的外部环境，也为土巴兔进一步加大研发投入、实现技术迭代升级提供了良好的政策支持。

同时，得益于互联网环境的发展和可支配收入的增加，消费者对多元化、定制化、高效化的家装需求持续增长。

在政策红利的推动下，2016年以来国内互联网家装市场规模快速增长，国内互联网家装市场渗透率持续提升。 数据显示，从2016年的2103.7亿元到2019年的3861.7亿元，国内互联网家装市场增长迅速。 市场规模逐年增长。 2020年，国内互联网家装市场规模将继续增长至4050.7亿元。 长期来看，预计2025年互联网家装市场规模将达到8880.9亿元。

随着互联网家装行业的逐步发展和市场需求的不断增长，越来越多的参与者开始布局互联网家装平台。 数据显示，2016年以来，国内互联网家装平台活跃用户数持续增长，从2016年的1617万增至2020年的3156万。

与此同时，国内互联网装修市场渗透率持续提升。 2019年，国内互联网家装市场渗透率达到16.9%，同比提升1.9个百分点。

从下游市场来看，过去五年国内家装市场整体规模持续增长，未来预计还将继续增长。 由于土地资源等因素的限制，未来国内家装市场的增长速度将主要来自于二手房和现房。 总体而言，除了精装修的新房只需要软装外，粗装新房、二手房和现房都对硬装有不同程度的需求。

从二手房及现房装修市场来看，随着交易市场的繁荣，2016年二手房装修市场规模达到0.4万亿元。 随后，由于政策收紧，增长有限，截至2020年规模小幅增长至0.5万亿元左右。 然而，新房供应量的减少给二手房市场带来了巨大的潜力。

据驰石咨询预测，未来二手房装修市场规模将持续增长，2020-2025年复合增长率达18.1%。到2025年，二手房装修市场规模将持续增长。装饰市场规模将增至约1.2万亿元。

现有家装市场是过去五年增长最快的类别。 受居民生活水平不断提高、消费能力不断增强的影响，改良装修更加流行，给现有家装市场带来大量需求。

既有房屋家装市场规模从2016年的0.1万亿元增长到2020年的0.2万亿元。2020年至2025年既有房屋家装市场年均复合增长率约为20.4%，市场规模到2025年将达到约5万亿元。

此外装修材料一站式代理，近年来，国内家装企业参与数字化转型的比例稳步提升，从2017年的10.1%增长到2021年一季度的19.2%，提升了9.1个百分点。 数字化转型的家装企业与互联网家装平台建立合作关系的比例也从2018年的34.5%上升至47.1%。 未来，将会有更多的企业布局互联网家装领域。

综上所述，预计未来国内家装市场将保持持续快速增长。 其中，二手房、现房带来的需求将进一步增加。 国内家装企业参与数字化转型的比例持续增长，成为国内家装市场规模扩大的主要推动力。

三大核心竞争力壁垒构筑“护城河”装修材料一站式代理，线上线下联动助力品牌发展

招股书显示，土巴兔围绕主营业务开发并持续优化多个APP，包括土巴兔APP、“设计手册”APP等。用户可以在线搜索家装公司，在线申请免费设计方案，在线完成项目。 项目预算评估、质检服务在线申请等

作为国内最早提供互联网家装平台服务的企业之一，土巴兔围绕家装各个环节推出了质检服务、“装修保修”服务、装修公司网店营销、订单管理系统等创新服务服务。 具有市场先发优势。

通过12年多的发展，土巴兔平台积累了强大的品牌影响力，积累了大量与家装服务商和业主相关的在线内容和相关数据，并不断提升服务运营能力，不断巩固在家居装饰领域的领先地位。互联网家装领域。

通过提供覆盖全装修链条的各类服务，土巴兔积累了大量来自家装公司、设计师、供应商、业主的线上内容和相关数据，形成了对家装行业的深入了解。

目前，土巴兔主要通过代言人、交通媒体、户外大屏、社区媒体等线下手段推广土巴兔品牌； 广告、影视综艺等线上手段，以及“718全国家装节”线上线下联动。

土巴兔建立了深厚的品牌壁垒，通过全流程的质量监管，保持了土巴兔在专业层面的良好声誉。 “土巴兔是装修的唯一场所”得到了消费者的广泛认可。 “土巴兔”已经成为国内互联网家装的代名词之一。

截至2020年底，土巴兔平台已累计业主装修日记84.1万条、装修攻略与经验13.2万条、装修问答746.2万条、家装公司案例189万条、效果图1219.2万张。 土巴兔以其独特的品牌定位和品牌形象塑造，吸引了大量业主和家装公司在平台上分享家装经验、展示施工案例。 丰富的平台内容也让土巴兔的品牌形象更加深入人心。

同时，土巴兔通过互联网模式赋能传统家装企业，解决了传统家装行业的诸多痛点。 在平台上提供覆盖装饰各个环节的产品和服务，形成完整、强大的闭环生态链。

土巴兔主要提供的产品和服务已经渗透到家装流程的各个环节：在家装信息采集阶段，土巴兔通过家装日记、用户评论、问答社区等形式帮助业主了解家装知识，并通过后续家装企业配套及服务评价体系，实现装修需求及评价体系的信息闭环。

在家装施工执行阶段，土巴兔提供装修材料在线采购、装修资金托管、装修质量检验等服务，实现装修实施交易闭环。

在产业方面，土巴兔通过链接用户、家装企业、室内设计师、家装材料供应商和广告公司，实现了全产业链的服务和资源整合，打造了互联网装修行业参与者的闭环。 优秀的产业链整合能力使公司在互联网家装行业具有显着的竞争优势。

此外，土巴兔深耕家居装饰领域十余年。 土巴兔凭借深厚的业务经验和大量的数据积累，设计开发了高度定制化的基于SaaS的数字化基础设施，提供设计工具、ERP、CRM、智能匹配系统、数字化客服中心等各种工具和系统，为平台上的家装服务商提供整体供应链解决方案。 土巴兔研发人员技术过硬，对行业和业务有着深刻的理解。

卓越的服务品质、行业影响力和技术实力，结合“装修就到土巴兔”的品牌定位，在消费者和市场中树立了强势的品牌形象。 土巴兔在互联网家装领域建立的品牌知名度，将有助于吸引更多新老消费者和上下游行业参与者，进一步巩固和提高其市场份额。

凭借行业地位和良好的品牌形象，土巴兔荣获商务部“电子商务示范企业”、商务部“首批线上线下融合发展数字商务企业”、“电子商务示范企业”等多项荣誉。 “第十七届深圳名牌”、“2020年中国建筑装饰行业互联网装饰领军企业”、“中国家居电商十大诚信示范品牌”等多项行业内外奖项，体现了行业和社会对我们的认可。土巴兔的地位和品牌。

毛利率上升，盈利能力持续增强，资本结构优化，负债率大幅下降

在经济增长、新房、二手房市场增长、互联网家装渗透率提高以及土巴兔内部技术水平和管理能力提升等因素的推动下，土巴兔整体业务规模在2019年呈现上升趋势。最近几年。

2018年至2020年，土巴兔分别实现营业收入5.83亿元、6.8亿元、6.15亿元，同比增长16.6%、-9.54%。

同期，土巴兔实现净利润分别为3862.97万元、7967.9万元、8659.75万元，同比增长106.26%、8.68%。

对于2020年营业收入较2019年下降9.54%，土巴兔表示，主要是由于2020年上半年新型冠状病毒肺炎疫情的爆发，对装饰行业造成了一定程度的不利影响。 此外，公司根据经营策略的调整，主动终止自营。 家居装修业务。

2018年至2020年，土巴兔经营活动产生的现金流量净额分别为-3.27亿元、-3.05亿元、8400万元。

2020年，土巴兔完成了海外红筹架构的拆除和境内重组。 原境外投资者关联方直接增资。 土巴兔流动资产大幅增加，资本结构日益优化。

2018年至2020年，土巴兔的流动比率分别为0.79倍、0.84倍和2.54倍，速动比率分别为0.79倍、0.84倍和2.54倍。

同期，土巴兔资产负债率（母公司）分别为118.04%、108.25%和38.7%。

可以看到，2020年末，土巴兔的流动比率和速动比率均出现明显上升，资产负债率则出现明显下降。

此外，公司的毛利率反映了其服务的市场竞争力。 2018年至2020年，土巴兔综合毛利率分别为81.59%、91.37%和93.85%，呈逐年上升趋势。

总体来看，土巴兔综合毛利率上升的原因主要包括三个方面。

首先，土巴兔不断提升服务质量和客户服务意识，加强信息服务精准匹配，整合更好的供应链资源，显着提高客户粘性，增强盈利质量； 其次，土巴兔有选择地调整了业务方向，选择在报告期初逐步减少和终止毛利率较低的自营家装业务，并在现有业务模式的基础上继续探索新的盈利方向。 最后，土巴兔在报告中表示，期内优化集团层面人员结构，裁减冗余机构，自上而下进行成本控制，避免不必要的成本支出。

主营业务创新成效显着，互联网家装平台指标优势突出。

作为中国领先的互联网家装平台，我们用信息技术赋能家装服务商，共同为业主提供一站式互联网家装解决方案。

以互联网平台的形式，将家装行业实现线上化、智能化，促进家装行业参与者的连接和互动，用互联网技术赋能传统家装企业实现转型升级。 土巴兔主要为家装行业服务商提供覆盖整个业务流程的相关服务，包括智能订单撮合、增值信息、金融促销、物资供应链整合、广告营销等。

同时，土巴兔还自主研发了包括智能订单撮合工具、订单管理工具、网店营销SaaS工具、在线物资采购平台等信息化企业管理和供应链管理工具。 土巴兔利用平台价值，为分散的家装服务商提供多维度、立体化的赋能。 最终，土巴兔将与家装服务商进行深度和广度的业务合作，共同为业主提供家装需求的综合解决方案。 一站式、高品质的服务。

截至2020年底，土巴兔业务已覆盖347个城市，累计注册家装企业11.4万家，家具建材供应商9418家，成功匹配业主与装修公司771.8万次。

通过赋能家装服务商，实现平台与供应商的协同，土巴兔持续为全国业主提供优质、高效、便捷的家装服务。

招股书显示，土巴兔主要提供平台信息服务、广告服务等。

其中，土巴兔平台信息服务的主要客户群体包括家装公司、设计师等家装服务商。 土巴兔为上述客户提供智能订单撮合、增值服务、物资供应链等服务。

2018年至2020年，土巴兔智能订单撮合服务收入分别为3.9亿元、5.12亿元、4.69亿元，占其当期主营业务收入的66.84%、75.29%、76.25%。 巴图收入的核心来源。

基于上述交易背景，土巴兔主要服务规模不仅仅体现在收入层面，还可以从用户规模指标、业务规模指标等业务数据来呈现。

另外，近期建筑行业原材料价格大幅上涨，导致装修成本大幅上涨10-20%，引起装修用户不满。 签约装修公司需要自行承担差价，经营压力明显加大。 。 据CCTV2《经济信息联播》报道，土巴兔平台可以通过大规模集中采购，有效降低采购成本，从而缓解材料价格上涨给家装企业和消费者带来的压力，让消费和生产都顺畅。 使满意。

这也成为互联网平台企业深度产业优化升级的典型案例。

招股书显示，土巴兔以互联网家装平台业务为核心，依托互联网和大数据技术，以线上化、智能化的形式连接业主和家装企业，从信息推荐、交易保障、质量监督、评价等意见反馈等，多角度为家装行业参与者提供渗透到家装各个环节的全流程服务。

还为业主匹配多家装修公司，足不出户即可选择最合适的装修公司； 土巴兔通过业主与装修公司的精准匹配，帮助装修公司降低获客难度，进一步增强装修公司在平台的粘性。 。 土巴兔实现了供需两端的资源积累，解决了传统模式下装修服务的痛点。

自2008年成立以来，依托互联网平台，为有家装需求的业主和家装服务商提供商家推荐服务，线上整合原本极其分散的家装供需资源，构建了深度且相对完整的家装供需资源。业主与家居装修服务提供商在线建立联系。

截至2020年底，土巴兔平台已实现家装企业与业主有效匹配771.8万条。

在聚集大量业主和供应商资源的基础上，土巴兔利用人工智能引擎和大数据智能分析技术，标签业主和家装供应商的需求和服务特征，积累基础业主和供应商信息。 基于平台上不断增加的交易数据，形成不断更新的业主和家装供应商的智能数据库，依靠智能数据库分析的结果，实现精准的信息发布和需求匹配。

一方面，土巴兔为业主匹配多家装修公司，让业主足不出户就能选择最合适的装修公司； 另一方面，土巴兔利用业主与装修公司的精准匹配，帮助装修公司降低获客难度。 进一步增强平台上装饰企业的粘性。

土巴兔实现了供需两端的资源积累，解决了传统模式下装修服务的痛点。

因此，土巴兔平台逐渐成为大多数装修公司稳定、精准的客户来源。 选择与土巴兔合作的装修公司数量较上年大幅增加，这为土巴兔提供了智能订单撮合服务收入。 增长奠定了用户基础。

核心技术主要性能指标优良，研发投入稳定，技术储备充足。

家装服务流程复杂、涉及环节多、细节要求高。 技术研发需要深入的行业理解。

土巴兔拥有超过13年的家装领域经验，长期致力于家装行业的信息化。 业内率先实现了装修企业主的智能匹配、3D设计一键渲染、家装供应链在线管理等一系列功能。 创新。 土巴兔凭借深厚的业务经验和大量的数据积累，设计开发了高度定制化的数字化基础设施，提供包括设计工具、ERP、CRM、智能匹配系统、数字化客服中心等多种工具和系统。 ，为平台上的家装服务商提供整体供应链解决方案。

截至2020年底，土巴兔在关键领域的核心技术上累计拥有91项专利、66项软件著作权。

土巴兔的技术数据是基于识别准确率、耗时等指标。 主要性能指标如下：

其中，针对装修设计服务，土巴兔建立了一套基于3D和云设计技术的虚拟、可视化设计解决方案，帮助设计师简单、快速地进行设计、渲染和制作3D设计效果图。 土巴兔不断迭代升级“图片满意”软件，扩充设计案例库。

目前，“图满意”已累计原创效果图515.5万张、3D全景案例图29万套、家装模型20.5万张、户型图89.2万张。

近年来，土巴兔不断加大人工智能投入，加快“土巴兔”云设计从专业化向智能化的发展，不断提升“土巴兔”服务的智能化和识别准确率。

同时，土巴兔开发者拥有过硬的技术以及对行业和业务的深刻理解。 2018年以来核心研发团队保持稳定，产品研发梯队基本形成。 高素质、稳定的团队可以为业务提供强有力的研发支持。

截至2020年底，土巴兔共有在册员工1264人，其中研发人员251人，占员工总数的19.86%。

同期，土巴兔还有39个重大研发项目未完成，主要集中在业务端数据服务、APP运营建设、内容平台建设等方面。

同期，土巴兔的研发投入占营业收入的比例较高。 高水平的研发投入可以保证土巴兔的研发能力，有利于土巴兔核心技术的持续提升和相关产品的快速迭代。 同时，土巴兔一直非常重视技术研发，研发投入占营收比例较为稳定。

2018年至2020年，土巴兔研发费用分别为6802.89万元、6763.16万元、6549.4万元，占营业收入的比例分别为11.66%、9.94%、10.64%。

未来三年，土巴兔将在现有研发储备的基础上，不断引进高端技术人才和软硬件设备，加大核心产品和服务的研发投入，结合自主创新，持续提升技术水平和服务。 水平，从而提高竞争力和业务发展，进一步促进互联网家装行业的渗透率和服务能力。