导读：

2022疫情的长期反复给汽后市场众多企业带来了巨大的不确定性和挑战。面对疫情，企业如何实现自身的稳定发展？在第五届西湖峰会运营车辆（西湖）发展峰会上，大成·卡修之家（全国）连锁 联合创始人/副总经理闫卫东受邀参会，并在会上发表“商用车与乘用车后市场的差异及长疫下的冲击与机遇”的主题演讲。

本次演讲主要分为三个部分：商用车维保后市场与乘用车的差异；运力市场新变化以及长疫下冲击与机遇；国外商用车后市场的借鉴和大成·卡修之家简介。

商用车维保后市场与乘用车的差异

忽如一夜春风来，

连锁汽服遍地开；

乘用连锁已成势，

商用蹒跚学步时……

➤ 商用车客户的明显特点是“大”

1、车队体型“大”：连德邦与跨越都并入京东，百世快递和壹米滴答并入极兔；

2、流动范围“大”：全国跑；

3、单车维保需求“大”：维保额>新车价，而且5-8年车就跑废了；

4、库存“大”：三十几万个SKU，全车维修件；

5、标准化工作量“大”：“扫条码”还属“梦想”。

➤ 其实商用车维保后市场比乘用车更有“刚需”

3个行业刚需和1个行业悖论在催生卡修连锁平台。

刚需一：大部分公司都想把车队，尤其是三方车队管理起来，需要一个入手工具，比如说**物流集团与大成·卡修之家的战略合作项目，他们最想接管的是各个车队的ETC、加油卡、保险、撬装站和二手车，同时想把各个车队停车场集中起来搞一块大的仓储物流地产，他们需要借大成·卡修之家做个“服务抓手”。

刚需二：大物流的核心需求趋势是控车队、降成本、车保值、省心救援。而传统散户最怕异地维修处处挨宰，散户的核心需求全国联保加上放心服务。

刚需三：大修理厂等不来上门客户，小夫妻店接不了车队客户，需要一个平台。

大成·卡修之家做了一个中国物流地图，基本涵盖全国896个物流镇，多数是各大物流新圈的地，这些新物流镇一是远离市区甚至都不在中心城市（比如南京周边的新物流集散地在距南京几十公里的丹阳市下的郭庄，贵阳的新物流集散地在黔南州龙里县的谷脚镇），而且当地既无大型修理厂也没有维修规划，原来的4S店修理厂都在市里，他们不愿意搬迁，而当地小修理车队司机又不放心。

撮合平台可做为双方的“保障”，但做撮合平台的核心前提必须品牌得响，所以我们大成·卡修之家先做连锁、打响品牌，再做平台。

卡修一直存在一个行业悖论：车主总希望少修，而汽修厂总希望多修。“以养代修”的口号喊了很多年根本没有实现，核心就是出在这个悖论。保养一个轮端已比价到30-40块钱，基本都不够修理工的工钱了，而且保养得太好了车不坏了修理厂更加没有饭吃了——所以一直在走恶性循环。

➤ 车队需要什么样的维保服务？

1、即时；2、即地；3、最低成本。

以服务上汽安吉的取送汽车零配件车为例，车几乎每天都是早出晚归，所以只能半夜修车。

商用车后市场的趋势和客户关注的需求：首先看客户的共性需求鱼化二手车骗局，商用车是流动的赚钱和生产工具，所以一定要求最高效率、最低成本、全国联保。散客户的首要需求是“放心”，但需要长期的品牌打造，车队的优势点是“降本”，但最好能配合有相应的“特殊产品”能够快速地降本增效。

运力市场新变化

以及长疫下冲击与机遇

➤ 车队客户越来越大，所以大家都要做变革和联合：

商用车后市场未来的需求一定是综合性的，单一产品再好，不可能去独立服务，客户希望能有综合的维保与服务解决方案，所以将来的后市场一定是能够集保险前后端、维修、配件、二手车鉴定与整备一体化的综合运营服务大平台，需要具备极大综合能力：

1、链接产业主体及场景的能力； 2、整合产业资源的能力； 3、制定标准协同创新能力； 4、长期深耕落地延迟收益的能力。

尤其第四点最难。比如大成·卡修之家选择的入手点就是先从大B（大车队）再到小B（中小车队）再To C（散户）：直接To C太烧钱，从小B入手当前中小物流公司随时可能黄掉，也有可能赖账，从大B入手可以快速做影响、显能力，而且大B的路线和分拨中心相对固定，最便于卡修连锁的快速布网。但是，大B服务也最“挑剔”。

➤ 行业共生才是突破之路：

可以用三句话概括：卡配需要联合、卡修需要变革、生产厂需要深度融合。

1、卡配需要联合：

1）目前还没有一家卡配能力供全国。 2）卡配实在太“重”了：新康众三头六臂快准都可以从易损件起步，而正大富通、天津通兴、运通国联都几十万SKU的库存。而且多数卡配属于“手术用药”，经常现拆车现诊断现调件，注定供件必须区域化。 3）纯主机备品或品牌件不太赚钱，“贴牌订制”是个趋势但也先须“全国联保”做基础。

所以，“单凭一家很难，可以考虑联合共建一个平台”。

2、卡修需要变革：我们归纳五项革命：

第一是维修方式革命，从原来坏了修到以养代修； 第二是配件供应革命，从“无序急调乱储”到“周期性更换+订制”。 第三是修理工革命，卡修技师难招、难培、难养属于行业最大难题，分类出保养工、检修师、专家组，保养工可以标准化，检修师和专家组可以做共享； 第四是维修数据革命，将卡车维修数据化并云端共享可以发挥更多的潜在价值；而所有前四项革命的基础一定是第五项“结算方式革命”，比如以“公里大包”可以成为以养代修的保障前提。

3、生产厂家需要深度融合：配件的降本终究是有底线的，比如有轮胎厂深度参与到汽修厂对车队的公里大包，把拿到7成新的干线轮胎回收翻新用在支线和农用车上，真正把轮胎全生命周期价值用到极致，同时实现了最低成本、最佳效益和最佳客户满足。

➤ 行业的新背景：

1、不管是生产厂还是汽配、汽修，最终服务的客户是散户和车队。以车队为例，中国运力市场新变化对维修服务带来新的考验鱼化二手车骗局，物流的及时达要求背后的维修是及时修甚至不能坏，**快递一年砸200个亿，砸出8毛钱一单的快递新门槛，物流的变化对这个物流包括维保行业也是一个新的洗牌机遇和挑战，谁能够做到最低的维保成本才是真正的专业。理论上将来在行业大生态链中每一个环节都是只有最专业的人能够做成最专业的事儿。

2、行业新危机：运联智库做了2个分析结论，一是运力会走向组织化、平台化；二是大车队的维保终局可能会以自修为主。但是，如果这些大的车队都自修了，卡修平台的所谓优势和存在的价值又何在?这也算是我们维保后市场行业急需攻克的一个课题。

➤ 疫情对货运新考验：人员减少流动货车更须畅动

有人评估：此轮疫情给中国经济损失有可能超过数万亿元。这数万亿一部分是停产损失，更多的是生产了也有库存但运输不通造成的全国性影响损失——所以，物流是保证身心活力运送全身血液的最重要器官——大动脉！而我们卡修就是“清道夫”。

大成·卡修之家：

致力于打造卡修联合服务大平台

➤ 国外商用车后市场与中国现国情有很大的不同，北美主要模式有：

1、RWC ：主特点是移动快修服务。

2、MTC卡车服务中心：一家服务于戴姆勒卡车、DAF卡车和MAN卡车的多种品牌卡车连锁服务商。

3、潘世奇 ——全球最牛的卡车后市场服务公司：

1000+网点、26.9万台车、70亿美元营收。

主营业务：短期出租、长期租赁、物流服务，以融资租赁为主占主营收入的51%。5700名专业技术人员，730个维修服务网点，1300名客服组成强大的维修服务能力及网络，为27万台卡车提供全方位维修养护服务。

➤ 大成·卡修之家，中国首家而且目前国内还可算最具影响力的商用车后市场实体+互联网的连锁卡修平台。基础优势包括：

1、已对接众多知名物流车队与网络货运平台；

2、有与车队及修理都打通的统一IT平台；

3、在与高速服务区共建“司机之家”；

4、一直对接主机服务与培训；

5、已初建“汽修合伙人平台”雏形。

➤ 大成·卡修之家目前几种主要的拓展模式：

1、做“大包”：可以快速地拓展品牌影响力，并且获得稳定收益，真正可以做到车队省钱、汽修厂赚钱、连锁平台余钱，只有大包彻底革命结算方式才可能推行以养代修及定制化配件。

2、做“加盟”：类似于乘用车途虎模式，但只主做统一平台，统一品牌、统一形象及全国联保。重点组织“志同道合”的汽修资源，走“品牌大家共建、建成大家共享”的联合发展尽可能少烧钱的道路。

3、做“平台”：做轻度赋能的撮合平台，轻度赋能主要结合标准形象、标准流程、标准价格及全国联保。并围绕全国物流散镇快速地做好维修活源与维修资源的双向布局。

➤ 行业“形势”与粗浅“论点”：

1、商用车后市场这个赛道的确有刚需。

2、作为最传统的行业，教育和引导行业是最苦逼的事儿，而且需要付出巨大的长期成本和耐心。

3、只有大联合或能成方圆，但是中国人的合作最难，尤其在卡修连锁合作是全国数以万计平均初中学历的汽修老板。

4、物流客户已经成为巨无霸，想和他们平等合作的前提是真正做出来特别专业的平台。

5、靠机遇和胆大赚钱的时代已经基本一去不复返了，将来只能靠认真做人、认真做事、认真做产品。

6、后市场事业太大，靠单一某一家甚至几家的能力或者财力远远不足。所以，只有“大”联合，或能“成”方圆！

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