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一般来说，“扫楼”是社区推销员常用的手段，也是公认的发展社区的拙劣手段之一。不少家居建材公司都雇佣了大量推销员进行扫楼，但效果确实不理想。这其中究竟存在什么问题？又该如何解决呢？

社区发展现状分析

招聘销售人员

在报纸、招聘会、网络上经常能看到招聘销售员的广告，广告上一般会写着“底薪XX+提成，性别不限，有经验者优先”，最后还会加上一句“本广告为限时招聘”。

在职培训不受重视

销售人员进驻企业后，会简单介绍一下企业文化、产品型号、产品价格等，最多需要三到五天的时间，才能在资深销售人员的带领下走进目标社区。

严格的工作方法

销售员上门推销的一般流程是：挨家挨户敲门，见到业主就介绍自己的产品，然后缠着要电话号码，得到电话后赶紧记下电话走人，明天开始打电话推销产品；没见到业主就看看房型，了解装修进度，如果见不到人就走人。

商业合作困惑

与其他销售人员交流，互相交换电话号码，然后再逐一给他们打电话。

惨淡结果

一个月下来，我得不到多少信息，绩效经常为零，只能拿到少得可怜的底薪装修业务员跑楼盘技巧，面对现状，又得不到领导的认可，我只能选择离开。

恶性循环

再次招募销售人员，又走老路了。

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招聘销售人员时没有仔细挑选

销售行业不是人人都能干好，一个合格的销售人员，必须腿勤、嘴勤、手勤、脑勤。很多销售人员今天在这干几天，见没业绩就立马跳槽，明天在那干几天，见没业绩又跳槽，一年能跳槽五六次。

销售人员专业知识不合格

大部分建材销售人员都有“不劳而获”的心态，对产品知识不是很了解，对装修知识更是一窍不通，敲门就问“你家装了XX吗？”即使客户感兴趣，也不能对产品差异化、装修注意事项等进行详细介绍，最多也就是留下个电话号码。客户能不能留下，就看他们的能力和业主当时的心情了。

信息收集不完整

很多商家进驻小区时，基本都是从顶层开始敲门，然后往底层走，只关心当时在场但还未购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主间关系、购买其他品牌的原因、装修主要顾虑、竞争对手的策略等缺乏了解，导致企业无法制定有针对性的策略。

追踪不足

已经收集到的业主、设计师、工头等的电话号码并没有得到妥善利用，导致最终合作的机会非常低。

缺乏总结与沟通

很多商家进驻小区时，基本都是从顶层开始敲门，然后往底层走，只关心当时在场但还未购买自己产品的客户装修业务员跑楼盘技巧，对业主的实际消费能力、装修进度、业主间关系、购买其他品牌的原因、装修主要顾虑、竞争对手的策略等缺乏了解，导致企业无法制定有针对性的策略。

工作热情逐渐减退

对于创业来说，前期主要是了解市场、积累经验，业绩平平很正常，但如果缺乏领导的鼓励和分析，创业基本看不到光明的前景，没有业绩，热情就会越来越低。

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招聘需要多方面评估

商家能否下单、能下多少单，很大程度上取决于自身的能力和素质，所以在招商前期把握好几个关键点很重要：

首先，要有热情。

二、善于学习、总结；

第三，要有永不放弃的毅力；

第四，要勤奋。

应改进培训

1）企业文化。做生意，要对自己的公司和产品有信心，要为自己是公司的一员而感到自豪，要霸气十足。

2）产品知识。销售人员虽然不是导购，但也需要具备导购的知识基础，因为他们与顾客的沟通是独立于产品的。如果没有大量的产品摆在顾客面前，让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣是比较困难的。

3）服务礼仪。空手或背着背包去小区接客户，很容易引起顾客反感。有些业主还会认为他们是骗子，不值得信任。当顾客不了解我们的产品和品牌时，服务礼仪是获得信任的一张名片。

4）谈话技巧。在客户面前，什么该说、什么不该说、什么时候该说什么，都是有逻辑的。如果你事先没有接受任何培训，全凭自己的摸索，你会失去很多机会和生意。

5）工作流程：你需要教会业务员如何开展他们的工作，每天应该做什么，完成每个任务的意义和重点是什么，这样你才能指导他们开展工作。

6）心态。新行业初期很难有明显的成绩，如果心态调整不好，团队就容易出现波动，所以这方面的培训至关重要。

收集房产信息

通过网络、实地考察（工地及售楼处）、报纸等方式了解当地市场各个社区的情况并进行归纳总结：

1）首先要了解哪些小区刚刚交房，哪些小区近期要交房，哪些小区正在建设中。

2）其次了解各社区的地理位置、房价、规模、社区类型（商品房、安置房、集合房等）、购买人群、交房日期、物业管理电话等。

信息分析和分类

这里的分类主要有两个方面：

首先按照社区发货时间进行分类，方便后续跟踪。

其次，通过以上信息的分析，可以梳理出哪些社区的客户是你产品的潜在客户群体，并将这些社区划分为重点进攻类和适度关注类。对于重点进攻类，需要集中人力、财力、物力进行猛烈进攻，而对于适度关注类，简单发发传单或者做适当的宣传就可以了。

划分区域

领导会根据当地市场的行政或经济区域，把整个市场划分为几个工作点，或者指定每个业务负责几个房地产项目。通常一个业务负责2-3个房地产项目是最好的。如果项目太多，一个人会很忙，无法做好任何一个项目。

材料准备

销售人员上门拜访的主要目的之一就是传播自己的品牌和产品，所以上门拜访时一定要带足够的宣传资料，还要带上自己产品的彩色效果图，最好能有几张针对业主户型定制的方案，让业主自由查看和选择，如果缺乏针对性，业主一般不会感兴趣。

另外，宣传册和宣传单也是必须的，就算业主不感兴趣，我们也可以放上一页或几页，业主随便翻看，只要他记得我们的品牌，就有成交的可能。

客户信息收集

收集客户信息是销售人员上门拜访的另一个主要目的，也是订单来源的依据之一。销售人员一般从顶层到底层逐层上门拜访，如果在现场遇到业主，一定要及时与业主沟通，向客户介绍我们的产品和品牌。另外，谈话的话题要扩大，多给客户一些装修方面的建议和意见，解决客户的各种装修问题，让客户感觉到我们装修的厉害。