大家晚上好，我是刘猛，来自山东德州，1990年出生，很高兴今晚能和大家分享我的销售成长经历，目前从事空调渠道销售，说的有不对的地方还请大家见谅！

1. 我的个人经历

2004年底，我初二第一学期毕业了。

2005年初，我选择结束学业，正式步入社会。那时，我在一间只有60平米的餐厅里开始了两年洗碗的坎坷生涯，每天八点半起床，晚上十点半下班，负责餐厅里所有的卫生、杂物，只为拿到月底300多元的巨额现金。

领到第一个月工资的时候，手里拿着三张崭新的百元大钞，激动的脸都红了。记得上学一个星期父母才给我5块钱。两年来，我的工资从300块涨到了650块。对了，这两年洗盘子的时候，还发生了一件小插曲。

十五岁那年，我疯狂地爱上了一个二十岁的女孩。唉，我那纯洁的身躯可怜极了，眼泪止不住地流。第二年年底，我在同学的怂恿下离开了餐厅，去淄博一家工厂当计件工，离开了那个我日思夜想的女孩。

我是2008年初来到淄博的，由于在只有60平米的小房子里工作了两年，社会经历跟一个社会新人差不多。

在淄博，因为只有我一个同学，我每天靠白菜和馒头过活了好几个月，最艰难的日子，一天吃一个一块钱的馒头，沾着盐吃。因为那时候懂得面子，所以也不好意思跟家里要钱。说实话，现在真的很怀念。

到淄博的第二个月，我选择在同学所在的工厂做计件工，一干就是两个月。由于产品质量差，我在厂里连续干了两个月，没有任何生产。老板每天都用鄙视的眼光看着我，厂里的员工也不愿意理我，我甚至感觉到同学们看我的眼神都在变。

我在出租屋里哭过很多次，当时同学出去打牌，忘了是两三个月前，因为操作不当，手指被气枪的钉子扎破了，那种钻心的痛，让我瞬间泪流满面。

老板见状，对我吼道：“你工作不努力，还这么麻烦，赶紧出去包扎手吧。”那一年，我还不满18岁，包扎完手后，我在租的房子里休息了两天就去上班了，因为我怕不去老板真的会开除我。

来到陌生的城市，我没有什么强大的人脉，只能忍着疼痛继续工作。食指上的伤疤还很明显。但自从受伤之后，我的脑袋好像开窍了一样。我开始思考问题，为什么我做不到？别人能做到，为什么我自己做不到？是不是我真的太笨了？我不是一直以为自己是个天才吗？

手指伤好了之后，我每天到公司最早，走得最晚。别人干活、吃饭、休息的时候，我就干活，偷偷观察师傅们的工作方法。有些事情很耗时间，我就仔细观察师傅们是怎么做的。

一个月，两个月，三个月，我每天都这样，什么都不想。从每天5000个，到6000个，8000个，10000个，15000个，超越了行业最高纪录。手工产量25000个，超越了所有师傅，成为质量和数量的第一。

这时，同事们过来打招呼，老板对我笑了笑，对着同事们说小刘工作好厉害啊，看到老板的表情，我只想说哈哈。

七个月后，我借口家里急用钱，把工资全部取了出来，给老板打电话，去了他们死对头的工厂上班，可以想象当时老板的脸色有多红润，真是让人欣慰。

我在淄博干了六年，换了十多个工厂，不管在哪儿干，都是人气旺，因为产量大，数量多。第四年，我突然迷上了旅游。

我开始在工厂淡季的时候四处游荡，游遍了全国很多迷人的地方，直到游荡到中缅边境的一个小镇。后来因为家里有些事，我又回到了淄博这个三点一线的工作环境。

回到淄博后，我想了很多，不停地工作一个月只能挣不到一万块钱，而且是一份只能等死的工作，想辞掉工作去济南看看那里有什么发展前景。

因为这几年见识了不少奇葩，也认识了不少各行各业的牛人，所以自认为阅历和经验都还不错，恰巧我朋友准备在济南开一家餐饮店，因为这个朋友很踏实，前期开几家店收益都很不错。

我想了想，就投资了。这个投资对我来说是一个转折点。第一家200平米的店开业了，利润非常好，第一个月就盈利了，这在餐饮行业是非常了不起的，给了我们希望。

一年时间，公司扩张到三家店，第二年迅速扩张。我们集团解散的时候，只剩下一家店，我离开的时候背负着近20万的外债。这段经历我想了很久，不知道该怎么解释，牵扯的东西很多，牵扯到的东西很复杂，如果你们有餐饮生意，我们可以私下讨论。

我总结了一下我的个人经历：

1、成为行业大师，成为任何公司都会欢迎的专家。

2、如果你不是销售高手，建议你不要创业，否则你会浪费时间和金钱去吸取教训，因为创业成功的概率只有3%。

2. 改变从遇见大师开始

两年前开始接触我们余总粉丝群，因为时间关系，已经不记得是怎么进群的了，进外围群的时候也没别的事可做，群提醒每天都在响。

销售案例天天看到，但都没怎么关注，时不时翻看，什么时候真正关注过呢？是在YY上听杨俊学的分享，才逐渐开始关注“716团队”。

那时我确实学到了一些很有价值的销售技巧，以及想要成功就必须先付出的理念。这是我和朋友一起创业，培养了一批忠实客户后学到的。我们的销售团队不能完全靠坑蒙拐骗，所以我坚持每天下午只要有时间就听群里的分享。

当时我对“716战队”特别感兴趣，但看到几千元的学费，热情立刻被浇了一盆冷水。时间一长，我等了很久，观望了很久，还是没钱，学费涨到7000。心想不能再这样拖下去了，外围群学了那么多，内线群肯定干货更多。

我咬了咬牙，在网上找到了一家办理大额信用卡的公司，同时办了四张卡，每张卡面值一万元，就这样，我成功加入了“716队”。

加入716学生群没多久我就感受到了这个团队的不同，当晚进学生群的时候就有不少热情的同学欢迎我进群，辅导员也热情的接待了我并且给我发了一些学习资料并且解答了我的疑问。

学习了这么久，我不仅心态变了，而且不知不觉中改掉了好多坏习惯，现在做事更有条理了，甚至连拖延症都改掉了装修业务员跑楼盘技巧，当然我最大的改变还是来自于销售工作表现的改变。

余总常说业绩能治百病，我非常认同这个说法。学习了《三大思维模式》后，我感觉自己完全变了一个人，自信满满。现在我就和大家分享一下我是如何运用三大思维模式，专注一类客户，成为公司销售冠军的。

3、运用三大思维模式吸引客户，连续9个月成为公司销售冠军

照片上这个肌肉男大家都很熟悉，他是一个天生的战士，一个孤胆英雄，我也喜欢单打独斗，男生都有英雄情结，我也有。

1. 45分钟学会，成为面试高手。运用课程中学到的技能，获得一份成功的工作

创业失败后，我在家呆了将近一个月，我做了什么？在58投了简历，在家等招聘电话，收到很多招聘信息，很迷茫，最后选择了一份中央空调销售的工作。

为什么会选择做销售员呢？因为外债那么多，没有四五年的固定工资根本扭转不了局面。再说了，之前在外部群看过老板的文章，听过很多销售的分享，是不是感觉做销售员其实没那么难呢？

秉承于先生先付出才能成功的原则，我应聘一家公司前，必须做一份市场调查报告。我花了几天时间，去几家卖中央空调的门店，假装客户，做了一些市场调查。在和第一家门店的导购员聊天后，我很快就把导购员的话理顺了。

到了第二家店，我就向第二家店的导购员询问第一家店的情况，以此类推。到第十家店的时候，我已经基本摸清了路线，对中央空调的销售套路也有了一定的了解。回到家，我又用写字、画画的方式来整理。

我准备了一份市场调研报告，在应聘前在家听了余老师的《45分钟成为面试高手》的录音，然后把面试官会问的问题都写下来画出来，然后就去面试了。那天我没有吹牛，但是把我们经理吓了一跳，经理说我第二天一定要来上班。

这家公司主营家用空调，国产品牌，下单方式主要是走社区、办活动、扫街促签单，老板是管工程渠道的，我当时心里想，大叔想的跟我想的完全不一样啊？

因为想做大项目，所以面试完就转身走人，想着换公司。但是那天回家又想，虽然公司是小公司，但也有优势。好吧，我写写画画，分析了一下，小公司的优势有以下几点：

1、首先公司招聘不看学历，就说一个吧，我虽然有经验，但是没有空调行业的实际经验。

2. 让我出一个方案，做一份报价，画一张图。

3.自己什么都不懂，但是通过在小公司工作可以快速积累行业经验。

我的销售之路就这样开始了。在公司熟悉了三天信息后，我又被赶着像放羊一样去社区实习。我们公司十几个新来的销售员在培训的时候，我从其他岗位的同事那里得知，我们的经理有很强的产品知识和销售谈判技巧。

2.向公司销售专家学习，找到精准的渠道开发客户

在三大思维模式的课程中，我们了解到了，进入一家新公司，要向公司的销售冠军学习，也就是向行业大咖学习，才能快速进步，这就叫借力打力。因为我们的经理是带领团队的，下面的销售人员只有取得成绩，才能展现出对团队的领导力。

所以从上班第一天开始，我就有目的地和经理联系，开会时我是发言最积极的，早上第一个到公司打扫卫生的，经理出去谈订单时我是跟在后面，手拿产品资料和工具，成为经理的典型追随者。

我称自己是走狗，经理出门，我主动去准备文件，经理出门，他总会买两瓶酒，中午吃饭，我抢着去买单，饭后，我主动去抽根烟，简直比活神仙还厉害，试想谁能挡得住我连续的进攻，但我不以为耻，我以此为荣。

因为我们经理是全公司业绩最好，销售能力最强的，所以我可以跟他近距离学习，成长很快。余总不是说过，能力不够，就要学技能，要听话，要执行吗？

就这样，第一个月，我成了我们公司十多个业务中唯一一个下单的人，成为公司新的业务王，到现在为止，我已经连续九个月成为公司的销售冠军。

就这样，我跟我们经理的关系就拉近了，现在用我们团队的话来说，我已经完全占据了我们经理的心智阶梯。就这样，进公司两个月后，我听到我们经理说，现在的中央空调装修公司好推广，哪怕价格高一点，业主也能接受。他说这句话的时候，我就记在了心里。

我问了一家比我们实力强的公司，他们跟济南最强的装修公司合作，每个月装修公司发出的订单都比20个业务员赶得上。一开始我还想着满小区跑，每天在小区里漫无目的地扫楼，30岁了还做业务员呢。

我以为老板会推荐你，但你一年介绍的订单不能超过两个。但装修公司就不一样了。只要你尽力拉关系，你坐下的客户都是你的。我果断给自己定了下一个目标。

我准备了差不多一个星期，决定跟装修公司合作。虽然一直听说装修公司有多黑心，但量变才能出质变。我想，这是双方都没有真正把人情用到极致。我相信，如果我把人情用到极致，这个问题就可以避免。这时，出现了以下问题：

1、如何寻找有价值的装修公司？

2、如何与装修公司建立关系？

3、如何选择优质的装修公司？

4、装修公司如何才能充分发挥人脉关系？

虽然济南的装修公司不下三千家，但是出门在大街上找装修公司很容易让人指望，找出来的一定是实力很强的装修公司，你连门都进不去，会被HR赶出去。或者是这样的，经理你好，我是XX公司的XX，话还没说完，客户就说留下你的信息你就可以走了。

所以，我觉得找这种装修公司，跟跳楼自杀没什么区别。我选择装修公司就是这样的，打开58同城，搜索装修公司招聘，瞬间，不下300家装修公司招聘信息跳出来，后面肯定有公司地址，如果没有公司地址，就让同事打电话问问。

用目标细分的方法筛选装修公司，就像安吉斯案例中的客户分类一样，一步步锁定精准客户。对客户进行分类，有利于后期跟踪客户，锁定做人的方向。

前期我通过寻找，排除一些实力雄厚的装修公司，找到一些只有十几个人，甚至七八个人的公司，然后搜索地址，直接上门拜访。前期我总共找了大概三百家装修公司，然后一家一家上门拜访，每天至少八家，大批量，数量庞大。

我挑选了不到50家装修公司做单点爆破，为什么选50家？我挑选50家的依据是什么？群里的小伙伴们都准备好听我一一说了：

1、这50家装修公司，老板个人业绩占到公司全年业绩的60%；

2、每家装修公司都是在中档及以上的小区经营，因为只有中高档的小区才买得起中央空调；

3、每家公司只有一个合伙人，进去的机会比较多，只要你利用好关系，客户有需求，装修公司老板一定会推荐你的。

4、这50家装修公司也做一些工业装修，甚至只做工业装修，不做家居装修。

做建材行业的人都知道，工业装修是最赚钱的，一个工业装修的佣金相当于十个家装的佣金。最重要的一点是，只要你能搞定这个装修公司的老板，跟甲方成交的几率能达到80%，因为甲方既然选择了装修公司，就会关注装修公司推广的产品。

3、利用四个技巧与核心客户建立关系，并陆续推荐订单。

我讲一下我跟一家装修公司建立关系的过程，这家装修公司也是我的核心客户之一，这个客户是做工业装修的，是我4月份开发的一个新客户，希望听完这些对大家的工作有帮助。

现在每天上班我都会去拜访固定的客户，也就是装修公司，在拜访客户的同时，也会顺便看看沿途有没有新开的装修公司，然后上门拜访，增加客户群，这样就实现了从量变到质变的过程。

我们公司参加大型展会的时候，会去装修公司派发名片、收名片，这没什么技术含量装修业务员跑楼盘技巧，就是吃苦耐劳。现在我的皮肤被夏天摧残得千疮百孔，一点不比黑旋风李逵差。

四月份去展会的时候，认识了一家装修公司的老板，挺巧的，他不是来展会的，只是随便逛逛。我和他聊了一会儿，旁边还有我熟悉的一家建材展区的老板，之前我跟这个建材老板合作过，也介绍过客户给他，所以聊得挺随意的。

随后，建材展区的老板介绍我叫高先生，是一家工业设备装饰公司的老板。我现在得了职业病，一听到装饰公司我就兴奋，而他就是老板。我二话不说，立刻拿出名片，留下电话号码。我们简单聊了几句，互相介绍了一下自己。

716 销售技巧：Ma​​ckay 66+ 送小礼物

展览结束的第二天，我打电话给高哥，自我介绍，告诉他为什么不等两天再给我回电话，如果两天后再打，我早就把你忘了，趁热打铁，把事情做好，然后又发周末短信和健康短信。

因为双方都加了微信，用微信跟麦凯客户沟通，有时候能起到事半功倍的效果。高哥有个不到三个月大的儿子，他每天都在朋友圈发儿子的照片，看屁股就知道，儿子是高哥的心头肉。

知道了高先生的痛点在哪里，那我该如何利用这个痛点呢？我又开始写写画画。突然，我想到了一件事。高先生现在的房子在一个新交房的小区里，装修完不到一个月他就搬进去了。

前不久搬进新装修的房子，家里有什么痛点，尤其是家里有小孩？于是，我悄悄打开万能的百度，搜索可以净化室内空气的植物。瞬间，一株植物出现在我眼前，它就是绿萝。

为什么要送常春藤呢？因为常春藤的价格不算太高，送礼的目的比较模糊。最重要的是，在家里摆两盆绿植，心情会好起来。最重要的是，当你看到常春藤的时候，你会想起我。

因为我喜欢养花，我租住的十平米房子的二居室里就养了十二盆花，跟花店的老板也挺熟的，就跟他商量着让他帮我送花。

716 销售技巧：提供增值服务

说起来，我是怎么知道他家住址的呢？不得不感谢身后的这个小东西，这是我打开高哥心灵的阶梯上重要的一环。

有一天我刷朋友圈看到他家空调的遥控器坏了，我犹豫了一会儿，先让其他公司接手业务，就给高哥打了电话。

我问高哥最近怎么样，这个季节正是装修的好时节，他应该开了很多单。聊了一会儿，话题突然转换，我抱怨我们公司的空调不制冷了。果然，高哥跟我说起他家空调遥控器的事。我马上说：“小事一桩，我们公司售后会去你们小区安装，你家地址告诉我，我让他们一会儿给你寄过来。高哥，你家在8号楼2单元300。”

高哥马上回复我：“我家是5号楼1单元502。”

我赶紧回复道：“哦，不好意思高哥，我​​忘了，真是个笨脑子！”然后高哥客套了几句，问了高哥的家庭住址。朋友们，我这里的窍门是个坑，大家可以好好想想，趁不注意的时候获取重要信息，也可以借鉴一下。

高哥说一会儿要去工地，你嫂子在家。你说，这么好的机会，这么好的市场调研机会，我怎么能错过呢？我果断在公司买了一个遥控器，亲自送到高哥家。到了他家，见到了他可爱的儿子和嫂子。

高哥快速扫了一眼大厅，转身就走。高哥不傻，看到崭新的遥控器，什么都懂了，还给我回了微信，说了声谢谢。最后还有一件事：我们售后没有在他们小区安装过，也没去过。

说到这里我想说，我跟高哥说空调的事情的时候，是想把事情引到遥控器上的，当时我还不确定高哥一定会跟我提这件事，但是我们是蓝家军，这样的细节我们必须要掌握。

有些机会摆在眼前，但如果利用了，可能就无法成功。但是如果不利用，就永远没有成功的机会。再就是现在送绿植的事情，当然中间间隔了两周，送礼是不是要淡化一点？等花店老板送到我家门口的时候，我就给高哥发了一条信息。

留言内容如下：高哥，上次我去你家送遥控器的时候看到你家刚装修好，我朋友开花店，就送你两盆，净化室内空气。对了，我侄子100天了，就送他个礼物，让他多呼吸新鲜空气。

高哥看到留言之后，回复我的时候连说了好几声谢谢，真是贴心啊。

说到这里，我想说，只有你在顾客心里留有位置，顾客在需要你的时候才会想起你。在我加入团队之前，我从来没有想过先付出才能得到这种思想。很感谢“716团队”给了我这种思想。现在我把这种思想叫做富人理论。

五月底，还是六月份的时候，高哥给了我一个小项目单，一层的办公楼。高哥一开始跟客户关系很好，但我从来不接低价单，哪怕是业绩单。造价八万多，我报价十二万五，最后我给客户降价了两千元，完工半个月后就把款子还给我了。

大家说说这个单子接的舒服不舒服，现在每个月都能接到高哥的单子，而且推广空调的时候，我都会先推广自己的品牌。

现在高哥在谈一个三千多平米的工地，甲方指定了我们的品牌，高哥已经提前告诉我这个消息了，我也已经向总部汇报了，这个单子只有我能做。

说到这我想说一句，我在攻击高哥的时候好像是一个很自然的过程，到某个时候高哥卖了一个破绽，然后我就发现了，然后好像我们两个人在唱双人舞，合唱，呃，抓住思维阶梯，呃，介绍客户，下单，赚钱。

我不会告诉你我给每个客户都准备了一个笔记本，记录他们的事务和他们的家庭。我用很多搜索引擎来搜索客户。

数量级筛选客户。数量级单爆客户，数量级麦凯客户，数量级短信，健康笑话。

针对客户痛点进行市场调研，在关键点上打动客户，让客户记住你，迅速占领客户的心智阶梯。

我之前说过，看了俊学的分享后，我更加关注我们团队了。他在分享中说了一句话，我一直很认同。我想再次告诉大家：

老板的课程我只学了大概10%，但是我把学到的东西都运用到了工作和业绩中，课程里所有的东西都可以直接复制，任何一个销售动作都可以解决任何可能出现的销售问题。

以后不管工作多忙，我都会坚持学习，也希望大家能够坚持学习，坚持总结，不断把课程所学的东西落实到工作中去，一定能有所收获。

最后，我想再说几句。有些看似复杂的大目标让你头疼，但你真的用心去做了吗？比如，你发现一个难缠的客户很难对付，你的竞争对手肯定不容易突破。

我们团队里就被训练过，遇到这种客户要兴奋，兴奋到在家睡不着觉，一个月不吃肉不喝酒，直到征服他为止。这两个是我的弱点，如果失去这两个，我就会发疯，所以我想尽一切办法找到客户的缺点，征服他。

我工作十年了，做销售快一年了，社会把我磨坏了，换了好多地方，不管你给我多少钱，我都为你干多少活，从来没有过归属感，没有过忠诚感。

但加入716团队之后，我突然对团队产生了一种归属感和忠诚感，这是我之前没有想到的。当初为了加入这个团队花了几千块钱的学费，现在却感觉一点都没有吃亏，我觉得很值得。

加入716团队，每天都有那么多积极向上的人一起学习进步，每天都能听到各路销售大佬的分享。另外团队里还有那么多尊敬有爱的前辈点评解答帮助我们，辅导员每天都在鞭策我们。我相信我会在团队里继续前行，陪伴余先生50年。

最后感谢今天晚上来看我分享的各位朋友，说的不对的地方，还请大家见谅。希望我的分享对大家有帮助。与凤凰一起飞翔，你一定是一只美丽的鸟。与虎狼同行，你一定是一头猛兽！你能走多远，取决于你和谁同行！今天晚上的分享就到此结束。

注2：Lan 的学生团队称为“团队716”

Lan 716特殊培训（2024）现在接受申请（支持信用卡和蚂蚁付款）