4月7日，由亿欧主办的“2017中国二手车行业创新领袖峰会”在北京万丽酒店举行，瓜子二手车CTO张小培发表演讲，她谈到了二手车行业的现状以及如何利用技术促进交易，主要观点如下：

1、目前中国二手车金融的市场渗透率非常非常低；

2、中国整个数据平台不完善，没有形成较好的数据共享机制；

3、目前行业存在的一个痛点是交易与金融分离；

4、能够改善行业痛点；

5、瓜子二手车没有针对金融单独开发一个技术架构，而是在基因库和智能算法的基础上，开发了一个更通用、更强大的技术平台，这个平台内部叫做瓜子大脑，可以有效支持包括金融在内的各个环节。

6、它是一种能力，更是一种壁垒，除了赋能交易，还能有效帮助商业模式变现，以金融为切入点延伸到更多的汽车服务领域。

以下为现场实录（节选）：

大家早上好！感谢组织这次论坛，给瓜子二手车分享的机会。我想在座的各位肯定都看过很多瓜子二手车在全国各地不同平台的广告，线上线下都有。大家都在讲交易，但我今天的主题不是讲交易。我们讲的是如何利用技术在瓜子二手车这样的场景下推动交易，推动这个行业的发展。我是瓜子二手车的CTO，同时也负责瓜子二手车的金融业务。我作为技术人员，负责金融业务，可能跟今天的主题很相关，今天就跟大家分享一下。

中国二手车金融的市场渗透率很低，只有5%。麦肯锡的报告称，47%的用户愿意考虑二手车。事实上，中国二手车购买量和新车购买量与美国正好相反。但这并不意味着没有需求。

在美国市场，我们看美国主流的汽车交易平台，包括金融渗透率大概在70%左右，比中国新车的渗透率要高，所以中国市场跟美国市场有很大的不同。

我们来看中国二手车金融行业的现状，主要有几个问题。刚才的嘉宾都是从不同的角度讲了类似的想法。我们看到在中国主流的场景中，金融和交易的场景是严重割裂的。另外就是人和车的风险，车是车价，人是信贷风险。这两个的风险识别也是割裂的。当然刚才有嘉宾讲到中国并没有一个主流的特别强的平台，中国整个数据平台也是不完整的，所以每个公司都有自己的数据，中国很多车商都有自己的数据，数据之间没有一个比较好的共享机制。这些都是现在行业的现状。

我们认为用科技来做金融，很有可能改善我刚才讲的这个行业的痛点。这个很有意思。我几年前回国了，前几年中国有一个很火的词叫互联网金融，其实美国当时没有这个词。突然我发现从去年开始互联网金融就不怎么提了，大家都开始讲，说它是金融科技。

前几天，阿里蚂蚁金服提出了一个新名词，叫科技金融。那么，很多名词的背后，我自己的理解，我想分享一下我的理解，可能更多的是从传统的金融角度，利用技术让这些信息更加透明，然后提高效率，降低成本。可能按照阿里的解释，科技金融就是利用技术去创造这样一种金融能力，把它作为一个基础能力，像阿里云一样。除了服务于自己的场景和平台之外，这种能力本身也可以输出，可以和行业共享。阿里的口号是，这种能力可以输出给其他金融机构。

我们认为，金融是一个基础能力。我们并没有专门为金融、保险去建一套所谓的大数据、人工智能的架构。我们有一个通用的架构，叫“瓜子大脑”，金融是它的一个应用场景。所以，对我们来说，我们认为这是一个基础能力。

我刚才提到我们行业的一个痛点就是交易和金融是分离的。这个怎么解释呢？主流的交易流程是，一个用户看到一辆车，不管是瓜子车上的车，还是市场上的车。看到车之后，他就打算买。这辆车10万块钱，他想贷7万，但是首付只有3万块钱。怎么办？所以他会去申请贷款，对应的金融机构也不同，合作的机构可能也有很多。

现在的场景是，你申请贷款的时候，很有可能不确定什么时候能批下来。比如在瓜子二手车，是C2C的场景，如果用户需要去银行申请，那么第二天才能拿到贷款，或者3天后，或者7天后才能拿到贷款。卖家可能不愿意等，贷款批下来了，但是车却没了。我们今天在瓜子二手车的做法是，你可以先去瓜子二手车网站或者瓜子二手车APP，填三四条信息瓜子二手车瓜子金融，我们现场会告诉你，你的信用额度大概有七八万块钱，这样你就先拿到了信用额度，然后你再去瓜子二手车选择不同的车。选好车之后，体验跟全额付款的用户很像，然后你再去交易过户，然后把车开走。

所以在瓜子二手车，我们说科技金融只是手段，我们想要实现的是让贷款买车的体验更接近全款买车的体验。

这是我昨晚让我的一个朋友在瓜子二手车上试用的，它的信用额度是8万块钱。各位朋友，如果你们有兴趣，可以打开手机，去瓜子二手车APP，如果没有就去下载，在瓜子二手车APP里面输入三四条信息，我们会在几毫秒之内给你你的信用额度，是3万、4万、10万，还是对不起，我们的模型决定了我们不能给你这样的信用额度。这个体验又回到我们刚才说的目标，我们的目标是让贷款买车的人在选车之前，清楚知道自己能买什么价位区间的车。所以，这个体验其实跟全款买车很类似，站在卖家的角度，他没有后顾之忧。

刚才有位嘉宾讲到二手车金融，其实除了对人的信用、额度的识别之外，还有对车本身的识别，因为二手车是非标产品。我是技术人，在瓜子二手车我们用的是同样的方法，我们说有很多变量，我们会把这些变量放到一个模型里面，我们说我们有这么多的历史交易价格，这个车本身我们上门测试的时候有259个测试，有很多属性变量，有很多描述，包括同一款车在徐州卖的，北京卖的，乌鲁木齐卖的价格都不一样。所以地区相关的属性加起来有几万个变量，放到这个模型里面。这样我们就会有一个说法，就是除了对这个车的价格的识别之外，我刚才讲到的所有变量，这些变量本身，这些属性其实就形成了对这个车的这样一个认知。

我们在美国的时候，有一个东西叫FICO Score，给你一个报告。这个报告里面有很多过程变量、中间变量，包括你20年前在美国租的什么房子、你办了多少张信用卡、你在什么公司工作。所有这些形成了一个整体的报告。比如说今天大家都知道蚂蚁金服的芝麻信用，芝麻信用会给一个分数。除了给分数之外瓜子二手车瓜子金融，其实芝麻信用背后的模型里面还有很多变量，这些变量也形成了一个认知结构或者间接认知。所有这些在汽车领域其实都是比较欠缺的。

所以，我们说我们在瓜子，我们用技术在自己的场景里做这种金融，我们不只是做产品，我们认为这是一种能力，可以以某种方式跟行业共享，可以输出，我们是网约车领域的芝麻信用。

我刚才提到，在瓜子二手车，我们并没有针对金融，从大数据到人工智能，开发一个单独的技术架构。我们其实有一个通用的技术平台，我们内部叫它瓜子二手车基因库，这个库里有车源、买家、卖家，包括我们自己内部的销售，有很多画像。

瓜子的基因图谱库里有300多万辆车，1.5亿多车主，有潜在的卖家和买家，有销售、估价师、客服。除了他们之外，我们中间还有关系。我们会说这个销售把这辆车卖出去，有一定比例的概率几天之内可以卖出去，但是如果另外一个销售把这辆车卖出去，有一定比例的概率7天之内可以卖出去。所以不同的实体之间是有关系的，这种关系是用概率来描述的，所以我们叫它瓜子基因图谱库。

瓜子车基因图谱的数据从何而来？买车是一个沉重的决定，对于大多数中国人来说，花几万块钱买一辆车还是一个很沉重的决定。所以，我们如果看瓜子车网的行为，我们会看到，很多购买8万块钱汽车的典型用户，可能会花几个月的时间在网站上搜索同类型车系、同价位的相关车型；徐州人可能会看南京的车价、车源情况；济南人会看周边城市的情况，所以买家会做很多工作。

卖家也是一样，卖家可能会说这个车卖9万、9.2万，卖家也会在我们网站上做很多搜索、比价、浏览，这个行为可能一般会持续半年之久，所以我们把这个行为录入基因库。

但是除了这些行为之外，还有大概几千个，大概五六千个销售和评估师分布在全国大概200个城市。瓜子二手车是C2C模式，买家第一次看车的时候可能不满意，可能去看第二辆、第三辆，或者回来再看这辆车。这些线上的买家或者卖家以及所有的评估师和我们之间的所有互动，其实都是模型里非常重要的数据来源，无论是汽车估价，还是其他模型。

我们把这些交互结构化、数字化之后，也作为我们基因库数据的输入。通过一系列的机器学习、深度学习模型，我们形成了这个基因库，里面有 300 万辆汽车、1.5 亿车主。除了这些原始数据，我们模型生成的所有中间变量、最终变量，也都作为属性放到这个基因库里，包括车主之间、车主和汽车之间、销售客服和汽车之间、车主和买家之间的所有关系。

所以你看瓜子大脑和这张图，你会发现金融只是我们瓜子大脑的一个应用场景，很多跟瓜子交易、保险相关的场景其实都是同样的逻辑、同样的平台在驱动。

刚才说了这么多，但是我们可能从来没有在公开场合分享过瓜子金融相关的数据。我们从去年7月份开始用自有资金做消费金融、做借贷，10月份开始跟很多银行对接之后，就开始做这个事情了。去年12月份，我们卖了4万多辆汽车，当月的交易额是30亿。在瓜子的网站和APP上，你可以实时估算贷款额度。12月份，全月有100多亿的贷款申请，但是我们最后只做了30亿的交易。所以，你可以看到这个空间有多大，其实是没有满足的。

这三个月，从一月到三月，我们每个月的放贷规模都在逐步扩大。在过去的一个月里，瓜子自营金融的资产规模一直在以100%以上的增长。到目前为止，除了去年拿到的融资租赁牌照，去年年底我们还拿到了互联网小额贷款牌照。同时，瓜子应该是为数不多的能被人民银行征信系统批准正式接入央行征信系统的二手车电商平台。我们可以查询到申请人的记录，如果他在瓜子上贷款逾期了，我们也可以报到人民银行征信系统。

我们认为它是一个基础能力，除了能够让交易成为可能，让很多贷不到款或者不知道能不能贷到款的用户能够去交易。很多人说瓜子二手车只收3%的手续费。这个商业模式怎么成立呢？我觉得在瓜子二手车的商业模式里，金融是一个非常重要的变现手段。同时我刚才也讲了，一个基础能力不应该只服务于一个场景，我们可以用同样的例子去服务于多个和金融相关的场景。

比如现在很多C2C场景有很多买家，他们问能不能像买新车一样，先试驾一个星期，这个还不够。我们的基因库已经识别了买家和卖家，能不能跟保险公司合作，创新保险，覆盖这样的场景？这里面有很多机会和想象空间，这才是真正为用户创造价值的。所以，我们讲的就是这个，在基础能力构建之后，在可以应用的场景里面，其实还有很多想象空间和实际价值。

瓜子二手车是一个年轻的公司，去年发展非常快，去年交易量增长了7倍，转化率从年初每10辆车卖10辆车，到年底每10辆车卖30辆车。所以金融就是在帮助交易。在瓜子二手车，因为我们有这样的交易场景，所以我们的目标不只是做金融，而是让贷款买车的体验更接近全款买车的体验，这是我们的一个目标。

我们从10月份开始，到现在已经有半年左右了，我们有好几个亿的余额，因为有技术支持，到现在M1+的逾期是零。这是一个简单的分享，除了C2C交易，我们也在尝试做金融。瓜子二手车是一个年轻的公司，我们用技术来做金融，让贷款的体验和全额支付的体验一样方便、简单。这个我们才刚刚开始，我们还在路上，我们愿意、也乐意把我们积累的能力分享给行业，输出去，共同推动这个行业往前走。谢谢！