6月25日下午，由亿欧主办，车来车网、威联联合承办的2016中国互联网+创业创新大会暨汽车+创业创新高峰论坛在北京索菲特大酒店成功举办。与会嘉宾包括途虎出行CEO陈敏、车来车网董事长谢磊、丰厚资本创始合伙人吴志勇、车猫网联合创始人兼CMO朱敏、车享营销中心副总经理濮明辉、1车贷CEO郭超、车300创始人兼CEO徐伟、宝谷保修总裁兼CEO杨庆光、戈壁创投副总裁王国栋、创始人赵毅、宝嘉旅行CMO王子兵等。并发表了汽车互联网行业相关的主题演讲，表达了对汽车领域的看法和观点。

其中，车猫网联合创始人兼CMO朱敏发表了题为《二手车电商O2O之路探索》的演讲，主要观点包括：

1、二手车行业是+互联网，60%~70%的业务要放到线下，二手车电商一定要做O2O；

2、对于O2O二手车电商来说，线下服务是关键；

3、车贸二手车认证是实现行业标准化的一种方式；

4、车猫的改造是一个从1到10000的过程。

以下为车猫网联合创始人兼CMO朱敏演讲实录：

今天想跟大家分享一下，为什么现在出现寒潮，大家都在质疑O2O。我想说，不用质疑，路还很长。去年有好几篇文章写到14、15家二手电商死了。个人心态：都是值得尊敬的先驱者。创业是一个追梦、求真的过程。梦想可以封存到这个地步，但真谛可以继续，可以传承下去。今天我们来这里分享一下我们的所想，给大家一些有用的东西。

我们车贸今年也在融资，跟投资人聊的时候发现，世事难料，去年很热情的投资人，今年就很谨慎冷静，很多问题都质疑你。二手电商从去年开始火爆，风口上的猪普遍的问题是车猫二手车，客户说你吹牛吹的很厉害，你的品牌很有名，但是问题不解决，买了车之后还有问题，你为什么不去解决？车商也说你好像全是为了钱，很多人很笨，不懂生意，还想插手，根本帮不上忙，好像不靠谱。投资人说你只知道花钱，不懂得赚钱，你做了五六年了，模式还没摸清楚，什么时候能把收益拿回来？这是二手电商遇到的问题，也受到质疑。

1、二手车行业是+互联网，二手车电商一定要做O2O

从我们整个行业来看，其实不需要太过担心，没有现象二手电商根本就无法运转，只是贴地飞行而已。电商擅长飞行，擅长做线上，但是如果你不做线下，或者没有线下的积累和经验，在二手市场其实也起不到什么帮助。这是由二手车的商品属性和这个行业目前的特点决定的。

最后我们会发现二手车的交易、服务的场景都是线下的。其实新车也是一样，商品什么时候变了？交易、服务的场景都是线下的。你光靠线上是解决不了的，要扎根线下，解决关键问题。所以我们一再强调，国家一直强调互联网+。二手车行业，是+互联网的事情，60%到70%的比例要放到线下。过去我们强调自己是互联网公司，忽视了线下方面，才导致了二手车现在的困境。原来是我们忽视了线下方面，没有做好。二手车电商一定要做O2O。

既然你不擅长，那你为什么还要去做？这个有点教科书式的概念了，从互联网的演进来看，到了这个节点，肯定要用互联网来解决大众商品普及的问题，我们先简单梳理一下，第一个这个时代就是所谓的门户网站时代，在这个时间点上出现了几个伟大的公司，并且取得了成功，比如新浪、搜狐、网易，解决了信息数据和互联网的问题。

接下来是应用时代，就是通过某个应用，通过互联网上的某个应用，帮助我们的用户改善效率、改善生活方式。现在也有非常伟大的公司，比如腾讯、百度、360，都是通过一个应用去满足用户的需求。通过生态去满足客户的需求。

接下来是现成商品的时代。这个商品在网上很容易找到，可以进行咨询、付款交易。最后时刻你付了钱，快递员就把商品送到你家了。大家会发现，这个电子淘宝、京东、一号店都是这样的公司。这些店铺里的产品都是比较方便、标准化的产品，这使得它们很容易通过电商进行销售。

再细分的话，随着消费者生活品质的提高，时间越来越宝贵，就会需要垂直门户电商，包括聚美有品、唯品会等。它已经很成熟了，但是有一些领域我们不能去深入，这些包括什么？包括非包装类的商品，比如服务，包括大宗商品，比如金融、汽车，这些都是大宗商品。由于服务和交易的场景都是线下的，在目前的节点，不可能在线上快速形成交易，而这正是传统互联网不擅长的。这个领域需要静下心来研究，如何更好的解决线上线下的问题，帮助它们实现电商化。所以，O2O热潮就出现了。

2. O2O二手车电商：线下服务是关键

虽然现在有非常成熟的O2O公司，但是说实话，大家在汽车领域还是在摸索。我预测未来会进入什么新领域？就是大数据时代。2010年大家都在谈大数据，数据还在嘲笑，说是天方夜谭，但现在已经没有人质疑了。

比如90年代我们上网，不需要留下任何信息，最多留下变化的IP地址。但后来我们发现，如果要用QQ，需要注册一个账号，然后取一个昵称。我用陌陌，怎么办？需要上传照片，至少我觉得我长得漂亮，可以上传照片，但不能上传真名。我留下了电话号码，但没留下家庭住址。我还发现，用淘宝也要留下家庭住址，不留下家庭住址，怎么让卖家送货上门？最后，还得绑定银行卡。

为了利用互联网实现一定的功能，你会把自己有价值的信息分享给互联网，互联网可以向着互联网化发展。互联网发展的方向不用质疑，这是一个必然的阶段，我们的二手电商也正处于商品O2O的时代。

O2O是一个趋势，跟互联网的发展趋势不谋而合。第一阶段是信息时代，也涌现出很多伟大的公司，比如汽车之家，解决汽车信息的问题。我们是车猫，我们想打造各种车型的交易平台，通过自己的努力，帮助消费者通过O2O更好地买车，帮助我们的朋友、合作伙伴更好地做生意，这是我们想做的事情。

为什么还要继续这样做呢?说白了，就是两种趋势。

第一个趋势是互联网正在成为我们日常生活的一部分，这个趋势肯定不是每个厂商都能改变的，所以不要质疑互联网。

其次线下业务很重要，为什么呢？因为这是商品属性和消费属性决定的，不做线下业务是不可能的，因为交易和服务场景都在线下，如果只做线上业务，那是第一个伟大的公司在做的事情，他们非常成功，而这些都不是我们所涉足的领域。

O2O很重要，那怎么做呢？线下很重，需要投入很多钱，场地费、人员费加起来一年几千万，但是做不出来，怎么办呢？只有两种模式，一种是自己做，要做就自己建店，资源是一个瓶颈，你有多少资金、多少人，做什么都重要，扩张速度很慢。第二种就是加盟车猫二手车，所谓加盟就是从1到1万到100万的模式，加盟品控是难点，其次是核心竞争力和品牌，C端人怎么看这个？我觉得两条路都是可以的，到底适合不适合你的企业，大家要讨论一下。

经过两年的探索，我们觉得是时候升级和反思了。我们也学习了一些国外的经验。我们去了台湾，找到了一些有趣的启发。台湾的二手车认证联盟已经得到广泛认可。他们的二手车市场已经存在了40多年，他们发现买二手车一定要买品牌的。这个大家都一样，大家都想买品牌的产品。

第二，线下服务是生意的关键。线下服务就是你的品质、品牌、客户互动、营收。在台湾，一个车行一年卖一百多辆车，要如何生存、如何提供服务？要心甘情愿地给客户钱，把他们变成朋友，这个客户会成为你一生的合作伙伴。

3. 车贸二手车认证是实现行业标准化的一种方式

另外，二手车认证是实现标准化的一个举措。我们发现台湾的互联网相对还停留在信息平台层面，但互联网给这些品牌车商带来了不少的交易，据了解，一半的客户都是来自信息平台。品牌的一手车相当于什么？相当于透明的车况、优质的售后服务，相对来说，已经成为了标准化的产品。标准化的产品，通过电商、互联网，很容易销售出去。相反，大陆为什么会出现这么多的问题？你仔细想想，就会有一个结论，品牌连锁是他们线下扩张的渠道，最快或者说最管用的做生意方式，这些都是我们得到的一些启示。

凯茂成立于2012年，顺应潮流，一头扎进去。我们从拍卖开始。和很多竞争对手一样，我们遇到了很多问题，包括获客难、留客难。收客难，这不是我们这种小公司能承受的负担。

2014年，车猫正式转型，大家发现2C交易能带来更多收入，这是共识，所以我们开始转型做B2C，切入点是什么？我们选择了认证，这不是我们一时兴起想出来的，只是看到别人是怎么做的，国外先进的二手车是怎么做的，就从认证做起，做下去，发现客户还是认可的，2015年也拿到了一些钱，并把业务拓展到了全国。

4.车猫的蜕变是一个从1到10000的过程

2015年我们最重要的经验，就是我在线下实现了所谓的闭环，所有的交易环节都在我自己手里。但是我们遇到了一个很明显的发展瓶颈，我可能有500个人做4000台，我觉得很难突破这个，最多6000到7000台就会是一个瓶颈。但是我们的目标不是一个月只做1万台，而是10万台，我要不要增加十倍的员工？一百倍怎么做？线下这么重要，但是我们不想自己做，我们自己回头去总结。如果要说这个公司有什么特点的话，那就是比较务实，不会一头扎进死胡同里。

2016年我们根据自己的经验和在其他地方搜索的经验，推出了一个品牌搜索模型，我们线下做，但是我们自己不会做，我们用品牌标准和我们所谓的合作伙伴从1万到100万的过程。

参考我们其中一个车型，网上有一个认证二手车的网站，上面的车都是车猫认证的，以后我们会跟友好的公司合作，如果车子互信的话，欢迎你到我的平台上卖车，我们线下会有品牌连锁店，这些品牌连锁店不是我们自己建的，我们合作起来，我输出标准，你输出线下资源，线下你比我专业，我们各自发挥自己的作用，专业做这件事情。

我们会把我们的认证体系、我们线上线下的运营管理方式、我们的后台管理体系、车源管理、仓库管理输出。最主要的是输出这个行业更符合消费者喜好的产品。平台不能说不赚钱，怎么赚钱？我不会收交易服务费，我不会收所谓的佣金，怎么赚钱？服务创造价值，消费者在交易中带来的各种服务，都是有价值的，我们满足了他们的服务需求，我们收取补偿也是很正常的，我把补偿跟我们的合作伙伴分享，这是我们模式的框架。

我们想要实现什么？通过我们的网络，我们可以实现所谓的共享。虽然共享这个词已经被用滥了，但是二手车的数量非常有限，也不是量产的，如何在有限的范围内实现资源共享？共享就是互联网的优势。如果我有1000个合作伙伴，这些合作伙伴每个有10辆车，那就是1万辆车，1万辆车的匹配效率肯定比10辆车高，这样才能真正实现平台化应用。

这就是我们的计划，这个数字没有意义，100家店、500家店都不难，难的是你能给客户、给合作伙伴带来什么样的价值。

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