布局/贾建成初

大树有个朋友，原来是银行网点柜员，最近银行在改造网点，他就转行做了理财经理，网点取消了三个柜台，换成了大堂经理、理财经理等一线营销岗位。

为了帮助他们尽快取得销售成果，银行斥资聘请了培训公司进行一系列网点转型培训，培训内容涉及产品、沟通技巧、大堂服务技巧、产品销售技巧、客户维护等。

这本该是件好事，毕竟终于能从玻璃罩着的“牢房”里逃出来了，可这家伙心里却满满的委屈，为什么呢？

做财务经理是一件很美好的事情，培训的时候我也很认真，培训结束后信心满满，但是业绩指标摆在那里，我就是达不到。

我学了很多技能，但就是找不到新客户，原来的优质客户都在原来的财务经理手里，找不到新客户，学的技能又用不上。

你们这些从柜员转行做营销的人，做的和原来的财务经理做的一样吗？

是啊，还有什么？？？

......这不叫分支机构转型，只是人员调动。

出色地……

训练的内容确实是必要的基本技能，但是这些基本技能可能存在两个问题。

第一银行理财经理岗位职责，这些东西可能已经过时了。比如我们现在90%的人际交流都是通过微信。那我们有必要去学习微信聊天和交流吗？

那些深受网络影响的80后、90后们，是怎么聊天的呢?说实话，90后们的有些对话，你就算站在旁边，也未必能听懂。

第二，这些培训缺少了一个重要的东西，那就是当互联网深刻改变人们的生活和沟通习惯的时候，你应该做什么？

至于网点转型，你想想，一个网点几百个理财客户，以前的理财经理基本都维护完了。现在银行压力大的原因就是只能做存量客户，基本很难再增加新客户，再增加几个理财经理，还做存量客户肯定做不大。

你的主要目标是吸引新客户，所以你的工作内容肯定和以前不一样。另外，如果你培训了很多大堂技巧，但客户根本不来银行，你怎么能用你的技巧呢？

所以，找不到客户也很正常。

那我该怎么办？

如果我是你们银行行长，还有三位财务经理，我就会这样安排你们的工作。

我一个人专心玩王者荣耀，以最快的速度达到了王者荣耀的等级。

其中一人负责社区运营和活动策划。

最后一个人被训练成为一名讲笑话的人。

这太荒唐了...没有一家银行会这样做。

无论你之前是否在某个行业工作过，只要做别人做的事，你就能脱颖而出。

我们为什么要转型？难道不是因为我们一直在做的事情已经不可行了吗？不要纠结这是否荒谬，这件事情是有道理的。

1 为什么要玩王者荣耀？

作为营销人员，您应该身处流量所在的地方。

不管开门店还是网店，本质就是找流量大的地方引流。现在流量最大的是哪里？除了微信，就是王者荣耀。

作为财务经理，如果你的客户在玩王者荣耀，那么找到他的最好办法就是自己去玩。另外，王者荣耀的受众是深度移动互联网用户，他们基本上用手机就能办理所有业务，在网点几乎看不到他们的身影。

这个客户群现在有2亿人，这2亿人很年轻，有未来，你跟有未来的客户在一起，你就有未来，对吧？

对于新客户来说，王者荣耀比微信更好，因为陌生人之间最好的社交方式就是一起做点什么。你们户外团训开始的时候不是要搞个破冰活动吗？王者荣耀组队推塔也能达到同样的效果。

你可以想象这样的场景：当你达到了王者荣耀等级的时候，你在王者峡谷中的地位很高。

有一天，有朋友邀请你组队和别人比赛，需要你的带领。这时你跟队友说你很忙，季度末的存款任务还没完成，所以没时间玩。你的朋友会怎么做？你把钱存到哪家银行并不重要，也没有谁的产品就比其他的好多少。

那么，如果《王者荣耀》能够取代陌陌等应用成为第一大交友应用，为什么它不能成为一款吸金应用呢？这只是一个你有没有意愿的问题。

以前有理财经理陪中年妇女跳广场舞，发现不少百万富翁。大家都会心一笑，但你学不会这个。因为你在网点里也能见到这些中年妇女，但在网点里却看不到玩王者荣耀的顾客。玩王者荣耀是无可替代的，尤其是随着科技的进步，未来肯定会有越来越多的人把大部分时间花在虚拟世界里。

2 为什么要搞社区运营？

众所周知银行理财经理岗位职责，现在去银行网点的客户越来越少。为什么？因为大多数银行服务都可以通过手机办理。

特别是去年央行分类账户之后，很多业务都可以远程办理，我来银行办业务，用手机就可以办，我来银行干什么？

现实是，客户已经不来银行、不来ATM机了，难道我们就把网点关掉吗？当然不行。牌照是稀缺资源，这么多年辛苦开的网点，怎么能就这样放弃呢？所以，网点需要创造新的理由，让客户来网点，这是网点转型的核心。

网络让人们的生活越来越便捷，但也让人们越来越孤独，当我们每天面对冰冷的屏幕时，我们也越来越需要温暖。

大树很喜欢玩狼人杀这个游戏，但是一直玩不下去。为什么？没人组织，也没场地。所以，各种社群运营，现在是一个非常火爆的商业概念。

当银行无法凭借自身的功能服务吸引客户到网点时，银行只能思考超越金融服务，构建符合客户需求的生活场景，再将自身的专业服务嵌入到这些场景中。

第一步是搭建场景，创造社区，所以这个店可以开成书吧，也可以开成桌游室，也可以开成LV专卖店。

3 我们为什么需要一个讲笑话的人？

网络时代，交流往往以文字形式进行，信息量巨大，如果没有好的书面表达，就很难引起人们的注意。

互联网时代，文案能力越来越重要，同一个产品，发朋友圈和卖面膜和写一篇精彩的故事或者一篇符合互联网传播规律的文案，效果是截然不同的。

销售做得好会给你带来新客户，但我们现在做的确实有很多方面欠缺。在人人都是微商的时代，一个团队里难道不应该至少有一个会说笑话的人吗？

习惯性思维能给我们带来安全感，但也会限制我们。不受约束的思维不一定总是有效，但它能给我们带来自由。

上面说的场景在现实中确实发生过，大树有个朋友是银行的行长，他每天下班后就和客户打英雄联盟发家致富，现在这哥们儿陪我吃饭的时候也打英雄联盟，这哥们儿从来没为考核指标发过愁过……

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