春节后返回北京北辰亚运村汽车交易市场的经销商蔡媛发现，来这里购买二手车的消费者明显多于往年。

“来我们店里看车的顾客越来越多，大部分直奔奥迪、奔驰、宝马、硬派越野车等豪车区。”对于每辆车近14万元的成交价，他有些意外。“由于车牌稀缺等原因，二手车市场中高端车消费上升趋势凸显，很多消费者愿意多花点钱买一辆‘不妥协’的二手车，以更低的成本跨过汽车消费升级的门槛。”

在安徽淮南，陈林选择二手车的理由更加直接：“买二手车能让我最快实现‘出行自由’。”

“我考完驾照之后就几乎没开过车，但现在我每天上下班的路程都在20多公里，买车是必然的。”陈林坦言，对于刚参加工作、没有太多积蓄的人来说，二手车更划算，开起来“也不会那么痛苦”。

在车市意外寒冬中，消费者将目光转向门槛更低、性价比更高的二手车，这也解释了为何中国乘用车市场正式进入“存量时代”，全国二手车交易量却连续6年保持增长。

中国汽车流通协会发布的市场分析报告显示，2018年全国二手车交易量共计1382.19万辆，同比增长11.46%；2018年全国二手车交易总额为8603.57亿元，同比增长6.31%。

值得一提的是，与新车市场“2018年SUV销量受冷遇而下降”形成鲜明对比的是，二手SUV是2018年二手车市场增长的最强劲引擎，全年累计同比增速超过30%。

“虽然新车市场趋于饱和，但广大居民的购车需求仍未得到满足。”车好多集团副总裁王小宇指出，我国目前汽车保有量位居世界第二，但每千人汽车保有量仅为170辆，而欧洲、日本等国家每千人汽车保有量约为600辆，而在“车轮上的国家”——美国，这一数字高达817辆。

二手车与新车的比例差距也很大，据了解，在发达国家，这一比例一般至少在1.5:1，而我国二手车交易量仅为新车销量的43%。

“中国二手车市场有着巨大的发展潜力，说二手车将成为汽车消费新的增长点江苏省二手车交易量，甚至坦白地说有些夸张。”王小玉坦言，按照汽车市场发展的客观规律，当新车市场趋于饱和时，二手车必然会迎来快速发展。

线上线下融合：二手车进入市场拐点

在均价不足万元的淮南，购车已成为年轻人消费升级的一大标志。一份统计报告显示，三线及以下城市消费者有购车意愿的比例高达77%，潜在消费意愿远超一二线城市。

陈琳告诉记者，由于生活节奏较慢，该地区几乎每个人都有自驾游、探亲访友、接送孩子的刚性需求。“春节期间，大家都在社交平台上晒‘车水马龙’的照片，说明现在小城市的消费水平还不错。至于‘出行自由’，小城市没有车牌限制，养车成本也低，买辆二手车就能轻松实现。”

“在很多三四线城市，公共交通还有待完善，人们对于汽车的需求还远远没有得到满足，这对于车企来说也是一个重要的机会。”全国乘用车市场信息联席会议秘书长崔东树说。

记者发现，近年来，不少汽车品牌都将“渠道下沉”作为工作重点。随着销售渠道的完善、产品价格的逐步下降，三四线城市消费者拥有比以前更多的品牌和服务选择。这波“消费升级”在满足消费者日益增长的购车需求的同时，也极大促进了当地汽车市场产品的更新换代，从而也助推了二手车市场的发展。

“去年90后消费者成为二手车市场最大的增长群体。”王小宇表示，随着相关政策红利的释放，二手车市场正在步入“拐点期”，“新的消费特征凸显，新的消费市场机会和新的消费力量正在形成。”

在他看来，随着二手车限购政策的彻底取消、三四线及以下城市小城镇年轻人的崛起，二手车消费进入“区域拐点”——2018年，中国三、四线城市二手车消费占比分别增长了17.39%和42%。

这背后不容忽视的事实是，进入三四线城市的汽车电商、汽车新零售平台为“陈林一家”提供了更多的选择，2018年上半年36家主流电商平台采购车辆总数为1080万辆（去掉重复统计后的总采购车辆数量）。

王小宇认为，由于二手车属于交易频次低、价值高的非标准化产品，且消费过程既强调服务，又强调决策，“单纯的线上或线下模式无法满足人们日益增长的高品质消费需求”。

事实上，二手车市场线上线下融合的旋风早已吹响。一方面，被视为“阿里新零售模式”代表的闲鱼二手车首家线下体验店2017年在杭州成立，总面积近百万平米的数百家瓜子二手车精选直营店也迅速扩张到重庆、山东、江苏、广东等地；另一方面，国内主流经销商集团也纷纷加大投入和探索。广汇汽车加强与阿里巴巴拍卖平台合作，联合快运集团加大对旗下“柠檬好车”App的投入。

“利用互联网的规模效应和网络效应，与线下构建新的实体交易场景，实现线上线下融合，这已经成为二手车行业的新方向和趋势。瓜子二手车推出新零售业务后，开始大量布局精选直营店，逐步构建二手车消费新场景。”据王小雨介绍，2017年瓜子二手车试水新零售业务硕果累累，当年瓜子二手车总交易量就超过了全球最大的二手机动车交易市场——北京花乡二手车市场。2018年上半年，瓜子二手车交易量达到33.6万辆，在中国二手乘用车市场的渗透率达到6.7%。

从二手车到“泛出行”，政策利好加速企业发展

没有人怀疑汽车行业对国民经济的巨大拉动作用，也没有人怀疑二手车消费对汽车行业的巨大拉动作用。上世纪80年代，在美国新车销量下滑、二手车销量飙升的情况下，美国汽车行业开始了新一轮的高速增长。自1990年以来，美国二手车年销量稳定在4000万至4500万辆，约为新车销量的3倍。

前不久，在一档汽车综艺节目中，以“毒舌”著称的主持人“三杰克”吐槽欧洲很多二手车甚至比中国新车“更好开，更值得买”。但一位中国网友随即在评论中反驳道：“与执着于驾驶品质的欧洲人不同，被视为互联网原住民的年轻消费者更在意车内的娱乐功能和智能互联功能。”

从汽车进口大国到汽车制造大国，从自行车王国到全球最大的汽车市场，中国形成了独特的汽车文化，这些特殊的选车品味和消费心理也造就了二手车市场的“产品拐点”和“用户拐点”。

一是二手车消费升级与新车市场供给侧结构性改革步伐基本一致，各级城市消费均价呈上涨趋势。2018年，10省份二手乘用车均价均超过10万元，其中北京均价最高，达13.27万元。

其次，瓜子二手车消费大数据显示，2018年国产品牌二手车交易额以6.56%的增幅领跑二手车消费市场。有分析指出，得益于国产品牌在产品品质，尤其是人车智能互联方面的不断发力，国产品牌产品的保值率逐步提升。2018年消费排名前20的品牌中，国产品牌占据了6席。

最后，随着被视为“借贷消费倡导者”的80、90后消费者的强势崛起，二手车金融迎来了新的发展机遇。

最新调研数据显示，50%的二手车消费者都有贷款需求。王小宇表示，随着瓜子二手车金融产品的丰富，更多信用评级较高的“白户”享受到了二手车金融的便利。“与2017年相比，瓜子二手车金融贷款量增长了53.47%。”

在他看来，完善的二手车金融体系是进一步降低消费门槛、助推市场“新增量”的途径。“与新车相比，二手车有更大的性价比优势，对于那些想少花钱买车的人来说，二手车金融可以帮助他们大幅降低购车和用车的门槛，将更有利于二手车消费的下沉。”

咨询机构艾瑞咨询预测，2022年二手车消费信贷规模有望增至4730亿元，年均增速达45.6%。为此，大部分二手车公司开始加大二手车金融的力度，尤其是深谙“烧钱筑护城河”的二手车电商平台，比如瓜子金融、美丽汽车金融、易鑫等。

一个有趣的现象是，无论是瓜子二手车还是其他主流二手车电商，都在忙着构建自己的“护城河”，试图突破边界。王小宇表示，近两年，国内二手车市场服务生态不断创新，瓜子二手车根据用户需求不断拓展业务，推出金融、保险、维修养护等服务，从无到有构建了二手车行业的服务保障体系，“从售前、售中到售后，真正解除用户的后顾之忧。”

在消费升级的大趋势下，用户对高品质服务的需求，导致二手车消费模式日趋透明，服务内容日趋便捷齐全，服务质量与效率日趋优化。面对诱人的市场蛋糕，二手车电商除了以B2B模式、B2C模式、C2C直销模式相互竞争外，也开始建立线下体验店，并在保险、维修等汽车后市场多维度发力。

“当前二手车行业竞争激烈，这就需要创业公司足够激进，尽快构建规模壁垒，才能超越竞争对手。”经纬创投创始管理合伙人张颖曾指出，二手车将成为“泛出行”生态中的重要一环，而“泛出行”是一个潜在数十万亿元产值的大赛道。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊也表达了类似的观点，他认为二手车电商只有解决好二手车车源、新车、金融售后三大痛点，形成闭合生态链，才能形成核心竞争力。

1月28日，国家发改委等10部门联合印发《进一步优化供给促进消费稳定增长形成强大国内市场的实施方案（2019年）》（以下简称《实施方案》），提出了促进汽车消费的六大举措。其中，第五条提出了“加快繁荣二手车市场，进一步落实全面取消二手车限购政策，严防限购政策死灰复燃”的措施。同时，对二手车经销机构销售二手车，有关部门将执行二手车销售适用的增值税政策。

“面对政策利好，瓜子二手车将继续加大力度推进跨区域流通，智能匹配可提供全国范围内的车辆流通，帮助消费者购买更合适的汽车。同时，我们将依托完整的生态服务链，消除跨区域购车用户的顾虑，并利用大数据解决区域车源匹配不均衡、区域发展不平衡等问题。”王小宇认为，近两年，我国二手车市场的发展趋势可以概括为“需求快速增长并进一步释放、车源和交易日益集中、线上线下融合快速发展、服务生态不断创新。”

此前，有业内专家预测，到2020年，我国二手车交易量将赶上新车交易量，达到1：1的比例。但在他看来，车价透明度、车源信用、服务保障不力仍是制约二手车市场发展的主要原因。

初春的北京北辰亚运村汽车交易会上，不少二手车商见面，首先讨论的就是《实施方案》对二手车市场的影响。有的表示，只有发展新车之外的整车销售体系，才能培育出新的汽车服务价值链；也有人表示，美欧日等国二手车交易的快速增长，离不开完整的定价、车况检测、维修、交易体系。蔡原坦言：“一旦二手车市场信用值普遍较高，不发展起来都难。”

快速奔跑的中国二手车市场，正努力与国际接轨，甚至超越欧美的成功经验。王小宇表示，经过近30年的发展，中国二手车行业逐渐规范成熟，从个体车商到中介公司，从经销商到互联网电商再到新零售。“我们并没有迟到。”他表示，在中国迈向汽车社会的过程中江苏省二手车交易量，二手车市场有望成为这一征程的新亮点。