“昨晚一夜没睡”、“感觉自己对二手车的童心崩溃了”、“我真的不想再从事二手车工作了”。

这是几家抖音粉丝超过10万甚至100万的二手车商所表达的心声。今年的二手车生意特别难做，有的二手车商连租金都赚不到。

“借助抖音的线上运营，获客途径更多的二手车商可能会稍微好一点，而传统二手车商则彻底疲惫不堪。”

从宏观数据来看，二手车市场并未陷入困境。今年前5个月，全国二手车市场累计交易量786.39万辆，同比增长8.69%。

一方面是生存危机，另一方面是市场并未萎缩。为什么宏观和微观个体的表现会不同？二手车经销商面临哪些困难？困境是如何产生的？汽车经销商有哪些选择？本文讨论这些问题。

1. 90%的汽车经销商都在亏损

4月28日晚，一辆二手迈巴赫在北京望京360总部大楼进行拍卖。现场人头攒动，来自全国各地的二手车商、二手车经销商齐聚一堂。

虽然汽车经销商和汽车经销商只有一字之差，但它们代表着不同的经营方式。

“经销商”一词带有一定的贬义。在行业发展初期，汽车经销商将发生重大事故的汽车当作好车，高价出售，以赚取更多的差价和更高的利润是很常见的。他们所做的不是推荐，而是一次性交易。甚至有“想发财，大祸临头”之说。

车商比较规范，通常不会把问题车当作好车来卖。至少他们可以诚信经营，提供更多的增值服务。总体而言，他们的利润不会那么高。

周鸿祎的迈巴赫最终被一个自称“褚总”的男子抢购一空。这位褚总于1995年进入二手车行业，自称是花乡（北京最大的二手车交易市场）第一人。 ）一位开店的二手车经销商。七年后，他也建立了自己的汽车修理店，并开始提供售后服务。

这种自营模式需要建立售后团队、销售团队等，也需要自有资金来收车。对资金的需求非常高。一旦市场出现扰动，可能面临巨大风险。

例如，在当前的汽车市场上，车型相对较重的二手车经销商更容易受到伤害。

去年经济复苏后，出现了一波报复性汽车消费浪潮，不少二手车商都赚到了钱。当他们希望市场能够持续，高价卖车的时候，新车的价格战就打响了，从新能源车到燃油车再到BBA。从去年到今年，新车的价格战一直没有停止，二手车生意也越来越难做。

2022年，二手车经销商平均库存天数约为37天国家二手车即时拍卖花乡，而今年5月为55天。

有媒体报道称，新车价格平均每15天调整一次。也就是说，库存汽车的价格在发货过程中不断下跌。新车价格下调1万至2万元。二手车经销商可能不得不亏本出售刚收到的汽车。否则，很多车都会亏本出售。留一天，多一天就会贬值，于是二手车商就开始赔钱了。

由于二手车经销商大多采取自营模式，因此也是此次对车价影响最大的群体，尤其是经营模式简单的小型车商和夫妻店。这也是车开始感叹“二手车市场不好做”的商家。

中国汽车流通协会研究数据显示，近年92%的二手车经销商出现亏损。二手车经销商的生存和发展受到严峻挑战。

从注册二手车企业数量来看，今年二手车经销商开店速度正在放缓。

近十年来，我国二手车经纪相关公司注册数量每年都保持稳定增长。 2022年，注册人数首次突破15万。 2023年，注册人数同比增长25.1%，达到18.79万人。 2024年上半年，相关企业注册量同比下降17.7%至8万家。

二手车和新车都非常昂贵，都把交通视为救命稻草。

褚董事长购买周鸿祎的二手车也有“博眼球”的意图。在与周鸿祎交谈时，他曾说过：“我们二手车行业现在很困难，我其实就是为二手车代言。”从确认购买到消息传出，从“付不起990万的拍卖价到跑路”到付完钱，整个过程持续了2个月，楚总也收获了数十万粉丝。

一些二手车商有能力转型为直播平台上的二手车商。通过积累大量粉丝，可以薄利多销。他们赚1000元就愿意卖车，留给小型二手车商的客户就更少了。

如果这些车商做得不好，接下来的7、8月淡季只会更加艰难。一些汽车经销商逆势扩张。今年主打高端二手车的奥康达成都店已于今年3月开业，天津新店也将于8月正式对外营业。此外国家二手车即时拍卖花乡，家电巨头海尔也进军二手车业务，并于上个月在郑州开设了超级001店。

二手车行业已经进入洗牌期。

2、洗牌期如何生存？

从二手车交易量来看，只有2020年和2022年两个特殊年份出现交易量下降。其余时间均处于10%左右及以上的增长阶段。 2023年，二手车交易量1841万辆，同比增长15%。同期，新车销量为3009.4万辆，两者销量差距正在迅速缩小。

当汽车保有量进入个位数增长阶段时，二手车销量开始逐渐赶超新车销量。这个阶段是二手车行业的黄金阶段。

从其他国家的经验来看，二手车行业将是一个有增长潜力、市场规模足够大的行业。

只有熬过当前的洗牌期，才有机会进入“长期提升”阶段。

而生存需要一些思维上的转变，增强抵御风险的能力。

二手市场是一个“次品市场”。买家和卖家之间存在信息不对称。卖家往往拥有信息优势，更倾向于隐瞒车辆缺陷，以期赚取更多利润。

过去，二手车行业的发展需要更多的利润。正常营业利润率可以达到10%甚至更高，豪华车可能更高。异常的操作就会带来前面提到的巨额利润。

现在信息越来越透明，可以通过不同平台的比价来获取价格信息。同时，车辆事故历史、维修记录、保养状况等信息都可以通过多种渠道获得，二手车的价格也必然变得更加透明。

未来，随着新能源汽车价格体系更加稳定、保值率提高、行业更加规范，行业利润率或将恢复，不会出现大规模亏损。然而，市场透明度是一个确定性的长期趋势。在这种趋势下，应注意换手率是更安全的选择。

前述仍在扩张的奥坎达，2020年改变了经营策略，承诺毛利率不超过5%，更加注重周转率的考核，要求每辆车平均周转期为20天。

对于小型二手车经销商来说，维持现金流是生死攸关的问题。

那么肯定会有一些自营二手车商转向资金要求较低的寄售方式。

寄售方式相当于汽车经销商充当中介。不需要花钱去取车。相反，它会匹配真实的卖家和买家来进行交易并从中提取佣金。该车型受新车价格影响不大，只能短期生存。单程。

但从长远来看，这并不是一个好的选择。

由于车行对代销的汽车没有任何责任，买车的用户得不到保障，只能押注真正的卖家是诚实的人。这会增加购车者的风险，让很多购车者望而却步。

当然，二手车商在提供寄售模式的同时，还可以提供车辆检验、车辆评估、金融贷款等服务，一方面增强信用，另一方面提供价值。 -增值服务，如瓜子二手车、人人车等，由这些二手车电商公司提供。

不过，这显然不是一个低门槛的改造方式，需要二手车经销商具备一定的规模才能实现。

大型二手车经销商也会受到新车价格下跌的影响，但其抗风险能力更强，顺利度过洗牌期的机会更大。

例如，海尔也在投资二手车行业。旗下二手车品牌卡塔奇已与各地18家二手车经销商结盟，拥有28家线下门店，并已进入北京、上海、郑州、武汉等城市。海尔选择成为各地大型经销商的控股股东，但并未参与实际运营。

二手车市场对信任的要求更高，品牌化、连锁化几乎是必然的发展趋势。对于更加成熟的美国来说也是如此。美国二手车市场以汽车经销商为主，二手车连锁店为辅。几乎所有汽车经销商都提供新车和二手车服务。从市场份额来看，汽车经销商和二手车连锁店各占60%。 ，25%，剩下的15%来自私人交易渠道。

因此，未来中国的二手车市场一定是大鱼吃小鱼的市场，市场集中度越来越高，服务越来越好。在这轮二手车行业洗牌中，肯定会有更多的车商退出市场。目前的洗牌才刚刚开始。

谁能更好地抵御风险，谁就能活得更久。