如果把房地产行业比作一场马拉松，那么增量开发时代就是马拉松的前半程，有巨大的能量等待释放；股票时代更像是马拉松的后半程，考验韧性和爆发力。在此过程中，渠道被上升到更加重要的地位。

做好渠道营销已经成为很多房企提升业绩的必要选择。但由于渠道人员长期在国外开拓客户，渠道管理者无法时刻掌控渠道员工的工作状态和工作执行情况，这成为了很多渠道管理者的头疼问题。事情。今天我们就来说说渠道控制！

问题：

海海你好！我目前是渠道团队的负责人。渠道人员拥有相对自由的工作时间和空间，这使得团队管理难度加大，管理工作难以掌控。另外，渠道人员从邀请客户到成交至少需要1-4周的时间，这是一个比较长的时间周期。从招客到结客的过程中，渠道人员该如何控制？

解决方案：

你好！从招客到关客的过程中控制渠道人员其实并不难。把握渠道人员完成客户的路径是核心。海海认为，这个过程的控制主要从五个方面入手：行为控制、获客技术控制、邀请控制、交易控制、结果控制。接下来我就给大家详细分析一下。

行为控制

1、工作流程及态度

渠道工作既是脑力劳动，又是体力劳动。不管渠道人员多么狼性，他们有时也会感到疲倦。在实际工作过程中，很多渠道人员在招揽客户时出现懈怠，这会严重影响客户拓展计划和目标。那么应该用什么手段来管理呢？

1）开辟清晰、通达的推广渠道

很多人认为渠道工作的门槛很低。大多数人都抱着“骑驴找马”的心态工作，无意把渠道工作当作自己的毕生事业。

其实，这是对渠道工作的一个误区。渠道营销越来越受到房地产企业的重视，人才也必将得到更广阔的施展平台。碧桂园、融创、恒大等不少营销高管都是从渠道入手的。 。

因此，作为团队的领导者，有必要建立一条清晰、通达的晋升通道，鼓励更多的通道人员在这条路上走得更远、更宽。这也是打造精英团队的必然手段。

2）设置管控监督岗位

每个或几个渠道组应有一名主管，其主要工作职责是动态监督渠道人员的招客行为，如在职状态、招客技巧、销售说辞、礼品分发、单页分发等实时掌握它。

3）制定严格的奖惩制度

对渠道人员的管理要有明确的奖惩，同时要及时给予奖惩。对表现好的班子成员要及时给予表扬或给予物质奖励。对工作消极、工作迟缓的班组成员要及时指出渠道销售岗位职责，并根据班组成员的不良行为给予处罚。惩罚无法改善，只好劝退，以免影响队伍整体战斗力。

2.“水客”处理

为了增加案件现场的访问量，不少房地产公司为每个渠道工作人员设定了每日、每周、每月的信访指标，并且还对带客户上访的渠道工作人员给予一定的现金奖励。

这确实可以提高渠道人员的积极性，但在利益的驱动下，很多人会把无意甚至随意购买的客户带到案例现场。大量“水客”上访，严重降低了顾客质量。

“水客”有三大危害：

一是导致佣金支出大幅增加；

其次，房地产顾问在现场的时间成本和管理成本严重超标。无效客户影响置业顾问正常的客户跟进，客户转化效率降低，案例资源消耗；

三是迷惑公众，大量“流动客户”导致管理决策失误。

但可以通过以下两种方法来解决和减轻“水上游客”带来的一系列危害：

1）客户意向评级

为了淘汰一些“水客”，渠道负责人可以制定一个表格，从多个方面判断客户的意图。可设置A、B、C、D四个级别，奖励给渠道人员的金额分别为100元、60元、40元、0元，直接淘汰无效客户。具体奖金视情况而定。另外，要做好客户统计工作，对多次光临案例现场的“水客”不予认可，停止发放奖金。

2）优化佣金支付模式

例如碧桂园就采用了这样的佣金支付模式：

1、渠道人员陪同客户到场渠道销售岗位职责，当天成交，提供千分之四佣金；

2、渠道人员提供有意向购房的客户信息，并在30天内促成交易，提供千分之二的佣金；

3、如果客户在30天内没有完成交易，渠道人员无法获得任何佣金。

客户获取技术的管理和控制

1. 活动管理与控制

活动是渠道人员引导客户的重要产出。除了预热活动、销售活动外，企事业单位的推介会、团购会也是活动的重要组成部分。

渠道负责人必须时刻监控活动的推广情况。这里所说的情况不仅仅是简单的数据，而应该具体到每一个细节：关键人物信息、客户情况、客户特征、购房需求、心理价格等，只有通过了解控制这些细节，事件才会发生。更有可能成功。

2. 获客技巧管控

在互联网飞速发展的今天，获客技巧已经不再是秘密武器。根据客户情况制定有效的获客计划才是王道。普通渠道人员要做到这一点还是有一定难度的，所以渠道负责人需要教他们怎么做，并定期或不定期召开培训会来解答他们的问题。

邀请控制

1、邀请流程控制

对于渠道工作人员来说，日常邀请工作是必要的。邀请的理由有很多：参加活动、内部订阅特价房等都可以吸引客户，但只有渠道人员知道客户需要什么样的话语。

渠道负责人应要求员工填写《客户邀请进度表》，记录从第一次电话到客户成交或失败的所有流程，以帮助员工更好地组织言辞。

另外，邀请的顾客数量一定要按每人计算，因为很多顾客会一再推迟来访。管理者要实时掌握动态，帮助渠道人员提高客户拜访率。

2. 客户数量和质量控制

客户拜访量是渠道经理每晚都需要了解的数字。一旦发现与前一天上报的数据不一致，应立即与渠道工作人员沟通，查找访问量低的原因。虽然这个过程对于管理者来说会很累。 ，但这是一种必要且最有效的管理方法。

关于客户质量，可以根据渠道人员填写的《客户追踪表》来判断。管理者必须对渠道人员邀请的客户进行单独分析，通过年龄、地区、购房动机、拜访渠道等因素分析获客技巧和获客方式。是不是方向有问题。

客户跟踪表

交易前控制

1. 协商与控制

最好的销售模式是“渠道人员场外引客+房产顾问场内成交”。因此，我们要有意识地引导渠道人员与房产顾问的配合，让渠道人员与房产顾问合力，强行成交，促成成交。这可以在一定程度上提高成交率，并更好地控制整个谈判过程。

2、交易流程控制

由于涉及利益问题，部分渠道人员不愿意将客户转给内场置业顾问跟进。除了完善制度外，我们还需要注意以下三点：

首先，渠道团队要培养销售能力不亚于房产顾问的渠道人员，负责接待来访客户；

其次，案例销售经理必须充分了解谈判和交易流程，防止渠道人员不够专业造成不必要的麻烦；

第三，营销中的服务和售后服务是渠道人员的短板。渠道管理者应自觉引导渠道人员为客户提供优质服务。

结果控制

以上四个方面的控制最终都体现在结果上，而结果控制的核心在于可量化的指标，但这个指标不仅是交易量，还包括围绕交易量的其他数据。主要有以下几种：

基础指标：派单数、电话数、CALL客户数、邀请数、访问数、交易数、交易转化率等；

活动指标：活动次数、活动完成率、活动邀请次数、活动转化率、费用等；

绩效指标：认购数量、认购完成率、合约数量、合约完成率等；

其他指标：线下经纪商发展数量、商户联盟数量、新老数量等。

这些指标数据与员工的考核和激励紧密相连，为员工的发展和晋升提供合理的依据，但它们不仅仅用于考核和激励。这些数据更多的是为渠道人员的客户开发工作指明方向，为渠道人员制定客户地图提供准确的数据来源。

因此，作为渠道领导者，需要善于分析和管理渠道相关数据，时刻对渠道结果数据进行分析和判断，不断对团队和计划进行有针对性的调整，从而实现真正的精准化。渠道。