介绍

很多规划者抱怨，商铺搬迁很难，社区里的商户搬迁更难。那么，如何从市场的三基色出发，制定合理的营销策略，精准布局渠道，输出店铺的价值，让顾客认可并为之买单呢？尤其是店铺第一次开业，进入续约期之后，就没有那么多的动作来支撑了。如何保持火爆的销售氛围并吸引顾客抢购？

浩华地产九龙诚品合伙人三位总体规划师，用实际案例和专业经验，帮助大家解决困惑！

滕州和谐康城社区商业拆除案例

图/文：枣庄市规划经理王凤娟

和谐康城社区底层销售停滞，难以吸引顾客。通过内外部市场策略的改变，首月售空7套，8个月售空近50套，解决了甲方剩余商业库存的问题。

1、营销背景：

1、市场：2016年的市场红利下，现有住宅市场已经枯竭。因此，50多个社区集中了社区商家的供货。现有大面积商铺为一拖二或一拖三。因此，所需投资额较高，客户少，消化困难。

2、本体：和谐康城小区底层有50多家商铺，面积约100-300平米，集中在200平米以上，总价约200万元。在成熟社区，社区内80%的商户已经开业，但租金在2万元至5万元，回报率较低，无法吸引投资者。

3、客户：客户数量少，投资客户群被严重稀释。每个月大约有20个商业客户，投资客户群很难发现。

2、营销策略

（1）瞄准并深挖产品的一个核心点+多个扩展点

四大企业借势炒作，将未来规划具体化：商铺的客群无非是“自用+投资”。这两类顾客都看重未来的盈利潜力，因此他们对社区店进行了重新定位。根据近五年的发展现状和2016年政府规划、周边设施完善、道路升级等对商圈的价值进行圈定和推测，脱离商圈的产品属性。社区底层商业陵县二手房信息，创造发展商圈价值。

1个核心点+多个拓展点：妇幼保健院医院商圈正在形成和电商团购+6大钱景炒作

为客户罗列出投资价值的深度探索、产品细分、菜单式理财思路。

市场上的投资产品有很多，不仅包括商铺、公寓，还有一些顾客认为商铺比炒房赚钱更快。因此，我们需要将商铺做成菜单式理财商铺，并通过比较同类型商铺、未来升值潜力如何等来确定每套商铺未来能做什么。 ，让客户选择，告诉客户如何赚钱。

（二）引入电子商务，拓宽客户渠道，发展全国代理商

引入电子商务，打造外场渠道，推出OFC大客户专项运营团队+B2B二手房经纪人联动激活+高端资源CALL客户+全国经纪人四个专项团队。

1、OFC大客户专班携带问卷和投资传单，不放过每一批潜在客户。

泾河路商铺根据顾客分析，得出购买者以个体户居多（多为茶饮店、餐饮业业主），同时建立了精准的顾客地图。在捕捉大客群方面，走访了文昌路、城塘以及翠湖、滨江、西班牙庄园、上海同盛花园等一些高端社区以及相对高端的商场（单页、问卷）。在吸引精准客户方面，主要针对餐饮、美容会所、培训学校、茶馆等，客户开发团队沿街门口收集报告，在某母婴商圈进行深度炒作。

2、激活二手房及全国经纪人，高额回报奖励，推荐客户，后期交易奖励万元以上。

（三）拓展线上渠道，增加获客渠道

全员利用网上微营销扩大信息宣传（要求每人每天至少发朋友圈3次），提高信息传递的及时性。此外，还利用58城市、地方论坛等方式，提升项目信息传播范围。

三、店面消毒小结

和谐乐活门店整合的关键是利用区域发展优势，快速打开渠道、抢占客户。

在拆除社区商业店铺时，我通常会考虑定位策略、招商策略、销售策略、渠道策略、团队氛围等几个方面。

1、社区商户定位：根据项目所在地和社区商户数量，一般有“主题黄金街”和“一站式多彩街区”。这些都是普通社区企业的定位。从招商和业态来看，定位上主要以药店、母婴店、超市、餐饮、茶饮店、汽车美容、美发沙龙等业态为主。部分项目还具有主题定位，如“专业装饰一条街”、“美食时尚街区”、“文化创意街区”等主题定位。业态定位涵盖家居装饰、美食街、教育创意街区等。

2、投资策略：一般定位后，先招商，免租两年，或者采用虚拟投资。

3、销售策略：销售策略可以是反租的形式，也可以是打包销售策略。可以通过“理财”店或“分红”店推出，结合抗租策略和优惠策略。

4、渠道策略：关注二手房经纪人和老业主、线上58同城、大客户摩拜等策略，深度瞄准各个渠道。

5、团队氛围：团队奖励、惩罚、配合等对于营造抢购现象非常重要。

加州金城商业放权实践案例

图/文：德州策划经理夏巧霞

切麦三基色，精准营销

1、陵县市场分析：

（1）城市商业分布：陵县有两个集中商业区，即位于城市西北部的美佳佳广场商圈和市中心的集豪豪-东方公园商圈。加州金城商圈位于吉哈哈东方公园内。园区商圈在辐射范围内，但成熟度较低。

（2）区域商业市场分析：区域市场共有3个在售商业项目，分别为新东方商业广场、万盛中央公园、加州金城。从区位来看，新东方距离市中心较近，区位优势明显；从业态结构来看，万盛基本属于临街业态，其中新东方、加州内街业态比例较高；从销售模式看：新东方以品牌店带动商业销售，加州以租赁促销售，万盛以低价撬动市场。

2、项目本体分析：项目共有商业单元316个，大部分商业单元面积在300平方米以上。剩余商品房共计146套。剩余住宅单位主要为内街商业单位和箱式商业单位。

3、目标客户调研：2016年共走访商业客户924批，完成成交51套。核心客户为城市私人业主，以自用为主。大多数顾客已经拥有一家或多家商店。其他客户则是纯粹的投资客户，看重投资回报。两类客户共同关注的焦点是投资回报。

定位是基础

通过三基色的分析来定位业务。两条内街及商业盒分别定位：“美食街、儿童乐园”，打造集娱乐、餐饮于一体的特色商业街。

招商引资是辅助

结合定位，制定投资策略。招商引资包括的事项：

（1）投资原则的确立：利用品牌商户或大商户，增强和巩固小商户和投资者的信心。

（2）业态推广业态制定：重点关注核心商圈的业态（特色食品、中高端儿童业态品牌）。

（3）投资策略制定：政策支持、低价引进。优先发展主力店和业态互补。

（4）制定招商优惠政策：免租期或免管理费、特定时段签约折扣、个别优质商户装修费等，并针对不同产品业态制定配套的招商优惠政策，以促进招商引资工作顺利开展。 。

运营是核心

招收的商户和已售商铺的成功运营，为销售提供了重要保障。众多项目纷纷亮相，投资者已全部招募完毕。但对商户的管控措施和经营能力缺乏监管和要求。这就导致商家纷纷更换，但业务却尚未火爆，影响了业主的采购信心，导致顾客对业务认可度较低。因此，在定位招商时，应制定相应的经营方案和调控措施，确保繁荣的商业氛围。

销售是关键

在确立了一系列相应的定位、招商、运营等政策和方向后，我们根据客户的主要关注点——投资回报，制定了“五年还租，买铺30折”的销售政策。即参与回租的客户购买商铺，5年内无使用权，开发商将进行统一招商。为了补偿客户5年的损失，将从房款中扣除5年的租金，给予总房价30%的折扣。

销售政策制定后，以目标为导向，从渠道和活动两个方面捕捉目标客户。渠道层面，引入电商，与电商团队合作制定交易交易的客户地图，根据居住、工作、娱乐场所进行客户调查（个人客户），针对大客户（银行） 、手机、电信、联通）。摩拜根据客户的实际需求一一洽谈。活动主要分为两类。一是以维系客户成交为主，采取聚餐营销的形式。邀请已完成交易的业主共进晚餐，期间宣传店内产品、优惠政策以及新老顾客的奖励政策，维护与业主的关系，刺激他们带客。另一类是增强影响力的活动，比如美食节活动，增强美食街的影响力，促进美食街店铺的去中心化。

信心是保证

一系列的销售政策和相应的活动，以及渠道支持，对于激发团队卖店的信心和决心至关重要。设定目标后，制定奖励和惩罚措施，并将责任落实到每个人。通过一系列的PK机制和团队建设活动，提高了销售人员的积极性，形成了互相追逐的团队氛围，共同向着目标努力。

店面净化及沉淀总结

文：淄博策划经理尹龙

卖商铺的时候，首先作为商家，营销的重点应该和住宅不同，主要是在产品的核心点上。店铺的核心点是投资回报的包装、交付和支撑，而所谓的区位价值、产品优势、现房优势等都是衬托和支撑投资回报的扩展点。

把握店铺的客户群：

商店的客群与豪宅的客群存在一定的重叠，但基数远大于豪宅的客群。换句话说，豪宅的顾客群可能会购买商铺，但商铺持有者不一定拥有豪宅。

无论是哪个层次的客户群体，在性格上都必须具备三大特征：

经济实力远超他人，投资意识强烈。

精通计算，对经济形势和市场高度敏感，善于运用财务杠杆原理。 “善于运用资本杠杆原理”，就是善于用较少的资本陵县二手房信息，撬动较大的资源为己所用。因此，要利用一切金融手段为此类客户的投融资创造便利条件，在支付方式、贷款条件等方面提供优惠条件。

缺乏安全感，财务安全第一，财富增长第二。

店铺促销四大方向：

理想的投资回报率。

未来有升值空间。

投资安全。

较低的支付门槛。

门店促销渠道的布局需要量化：

通过多种渠道对案件现场的来电量和客户量进行基本监控。

对于圈子客户的开发，将根据圈子的大小划定重点老客户的维护。

发送微营销信息的频率可以覆盖客群量和阅读量的监控。

评估客户拓展周期内的客户拜访次数和客户质量水平，以及相应的特定道路区域的覆盖情况。

研究重点目标客户经营行业，纵向拓展全市部分重点经营商户。

商家直销方式：

收集整理指定区域内的各类商业市场信息，选择目标市场，进行详细的研究和了解。

安排客户拓展人员进行直销和客户拓展。客户拓展是分组进行的。最好进行人员和市场的固定配置，以利于后续不断努力，培养客户源。

对比较感兴趣的商户进行长期跟踪走访，对区域内较有影响力的商户进行重点打击，深挖潜在客户。

主要客户摩拜：

根据项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各类企事业单位、营业办公区域等。

两人组队参观目标客户群活动场地，携带项目相关形象展示手册，与客户深入探讨，了解客户详细信息，了解目标群体意愿，识别意图的程度。

于老师

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