介绍

像自行车共享一样，杀害第二辆车的三个王国是一场非常棒的金钱之战。从商业战争的定位角度来看，这是另一场罕见的心理战。在这三个王国中，最亮，最令人眼花的明星是瓜兹的第二辆车。该家庭的建立比类似的对手晚，但依赖于明确的竞争策略，定位策略，品牌命名和超级熟练的广告战。第二次手动汽车E-商务领先地位。最后，它还制造了大型投资机构，例如和的愿景。

备注：2019年2月28日，许多二手汽车和毛久的新汽车网络母公司宣布，它已经完成了15亿美元（约101亿元人民币）的新一轮融资。基金。在这一轮投资中，番石榴二手车的估值将达到85亿美元，许多汽车集团的估值将超过90亿美元。该估值与美国股票中列出的58个城市相媲美（9.204亿，3月1日）。

第二辆手动汽车E-商务在心理窗户期间迎来

每个类别的开发都有如此关键的时期，并且这一时期在上一类中经历了多年的教育，并进入了即将到来的状态，但相对混乱且未知。目前，它具有首先的优势。

自2011年以来，二手车电子商务行业在2018年酿造4年后的三年窗户期间迎来了一个关键的开发时期。

首先，从行业发展机会的角度来看，这次是基于2008年以后在国内市场的汽车消费爆发。性成长的机会。

其次，从客户的思想机会中，经过几年的第二次手动汽车电子商务的探索和培养，它证明了二手汽车市场的存在。客户可以通过互联网平台接受购买和消费汽车习惯。心灵，一种认知概念的认知概念，没有第二次手动汽车的形成，期待教育和等待职业。

2015-2018是争夺客户思想的最佳时机。谁真正掌握了这三年，谁真正赚钱就会有领先的优势。回顾过去，这确实是过去三年中残酷的广告商业战争，这奠定了第二次手动汽车企业的模式，还确立了瓜兹第二辆车的领先地位。

但是，从财务的角度来看，大多数人无法理解窗户时期对赚钱并不那么重要。它必须丢失。为什么这么燃烧？因为可以看出，他们敢打赌，中国汽车消费的未来将会改变。中国的第二次手动汽车业务只是整个汽车消费的业务类别，以及巨大的新车业务类别，汽车金融业务类别，维护和维护服务以及其他价值的商业类别。在关键窗口期间，对于广播汽车类别的市场将达到4.2万亿个数据（2017年数据），粉碎30亿个广告费并不多。

当您意识到这一点时，您的游戏将完全不同！

关键时期的关键人物

在这一重大变化之前，三个关键人物已经出现在墨水中，两个是战略性的，一个是技术性的。其中， Dai Yan和Guazi Yang 是战略英俊的才华，Li Jian是战术才能。这三个人的模式不同。

首先，最早进入该行业的商业战争Shuai Dai是第二次手动汽车行业的灰烬级别。基金会是最强的，类似于三个王国的曹操。 2011年，他创立了二手车。燃烧资金的补贴战（经验丰富）是行业中的第一场。 2015年，新的B2C业务推出了二手车；在这三个中，Dai Yan可能对二手汽车行业和未来行业的发展具有最深的认识。变化是最强和最好的战略布局。唯一的缺点是，在精神竞争的过程中，广告通常被执行，并且被种子夺走了。

其次，商业战争将是才华横溢的人李简。他的光环是百度最年轻的产品总监。进入58后，他还负责产品方面。他是一个典型的男性和大学派系。从一年开始，它已经超过了另外两个，并且一直使用精益企业家的方法来创造声誉。它领导了一个职位；但是，该行业的巨大变化并没有被认为（他认为它尚未达到粉金的阶段，第二次手动汽车行业无法支持它，必须慢慢耕种）。竞争变化的虐待是不足的，后来导致他的被动。

然后，商业战争很有才华，杨高阳。他扎根并急于收集该系列，植根于第二次手车频道。 2014年，他推出了一辆冲车。幼苗终于揭幕了，但是杨高阳对二手汽车行业的开发方式的发展以及对关键变化时期的判断，精神机会的三年窗户时期的掌握以及所有方面的战略执行非常精神错乱，位置非常高。这非常高。这非常高。这非常高。这也是由于他引入了一家战略咨询公司Trut China，而中国咨询社区的最高阴谋者是无敌的。

大规模的精神竞争争夺战。

大规模的心理战通常属于大型品牌和大型机构的专利。通常，公司不能玩。 2015年至2018年的第二次手动商业战争是一场史诗般的精神战。它主要基于客户的大脑前销售的“广告战”形式，占据了高心理系统并占领领先地位。因此，让我们看一下这场疯狂的广告商业战争如何战斗？

01

第一场比赛：2015.7至2016.6

瓜兹第二次手车早战和早战

1。，为意识而疯狂

2015年7月，二手车（2015年3月C -Round C融资于2015年3月）发起了这场战斗的第一张照片。十月迎来了高潮，并在60秒钟内推出了中国广告历史上最昂贵的广告（中国良好的声音决赛中的广告时期），这也被称为中国广告历史上最“幽灵”的广告电影。整部电影都使用说唱风格优信二手车鬼畜广告，其中包括杜海托，天·梁和孙·洪格里等11颗星咖啡。这些广告不断地反复“上下，第二辆车”。

这部广告电影使获得了巨大的眼球好处。在病毒广告的当晚，由于过多的访问者过多，二手车网站被瘫痪（效果更好）。

同时，使用汽车投掷1.8亿辆，在电视节目期间插入广告，并赢得了“ 3”的标题，该标题是在Iqiyi 中单独广播的。 “核心指标是受欢迎的。”在Dai Kun的看来，您是否可以了解更多有关更多消费者的信息是新产品的第一步。 “我们提取整个覆盖范围，并使用最主流的声音与用户反复与用户进行交流。我希望在他的心中建立二手车和之间的牢固联系。

我想说的是，想要使用最有影响力的媒体，最多的明星和怪异的广告，以及最多的钱（后来他和Yang 声称要污染10亿个广告费用）来创建一种“我不喜欢T吓到你，我也想杀了你”；广告的内容没有类别属性，有价值的输出，也没有e -属性，这纯粹是众所周知的。

客观上，如果不是瓜子，那么二手车的镜头仍然非常好，而且打得很好。

2。拔出意大利大炮的瓜子

幼苗最早建立了。它仅在2015年9月推出，广告很慢。它直到9月才开始，但他发挥了最坚定的作用。 -“繁荣”。

为了直接在消费者心中留下第二辆车的印象，杨高阳和决定在第一年投资10亿元人民币。这也是杨高阳从市场上学到的教训。这是由董事会反对的，认为以这种方式实现了太多。如果第一年的钱被烧毁，第二年会关闭吗？邓·德隆（Deng ）的团队和杨·海约（Yang ）反复讨论：“我们觉得当时没有办法，也没有机会参加比赛。”尤其是当和汽车以前时，他们就无法在不投资的情况下进行比赛。

因此，从9月6日开始，您将在上海的100个地铁站的入口和出口中看到这样的“大角色”户外广告，只有两行“大角色”。上海有400个地铁，这意味着您每次进入并离开时都有一半的机会看到它。如果您依靠公共汽车，则不禁要避免此广告。在北京，上海，广州和深圳以及一些第二层的城市，这一广告放在等待贫瘠的地方。沿着北京的三个环节，您可以通过30米外的薄雾识别“蓝色”。

士兵很昂贵。 Guazi二手车的第一个位置广告通常具有创造力，但真实，这充分显示了C2C购买二手车的消费场景。交货后的第三天，发起了全面的炮弹炸弹爆炸。 ，湖南卫星电视和其他第一线卫星电视，主要城市的Focus Media和 Media。

【文案写作】

买卖第二辆车，船长二手车直接销售网络。

私人车主直接将汽车出售给个人买家，

没有中间人赢得差异。

买卖第二辆车，船长二手车直接销售网络。

在这种烟雾中，瓜兹的广告视野不如二手车好，但是有必要在瓜子种子的种子上抑制。瓜种子是其中三个人中最明确的，提出了一种新的类别策略，即“二手CAR Sales网络”。它提出了“没有中间人差异”的核心特征，并产生了强烈的戏剧性广告效果。咒语。再加上“购买和出售第二辆车，二手车直销网络”的广告信息的重复，这更容易记住。 广告浪潮赢得了流行，但种子不仅赢得了受欢迎程度，而且赢得了胜利。

3。汽车的长期逾期

“你是怎么开始的？市场还没有准备好，我还没有准备好！每个人都想创业！”也许这是 Li Jian的真正心理刻画。 Yixin比赛半年后，的汽车急忙，经过3个月的战斗种子，他们急于战斗。根据李简的思想，二手车产业必须至少培养3年，而这种货币的描述不被考虑。

战争是不可避免的，李·简（Li Jian）匆匆发现黄博（Huang Bo）拯救了这一领域。让Huang Bo使用方言来表示汽车的“成本有效，可靠”价值的值。有了动作手势，它似乎具有内存点，但不会为品牌留下明确的定位信息。尽管每个人的汽车还提出了“个人用过的汽车购买网络”的类别属性描述，但与瓜子相比，它很弱，缺少“直销”的概念； 的品牌信息。

Cars仅在电视，视频网站和Focus Media上发射，并且没有传播促销活动，因为与两个月内的两个竞争对手相比，在汽车浪潮中，广告浪潮仅为7000万美元。 。全年的数量为10亿，每个人的投资只能被视为洒水装置。

总结

在第一年，Guizi在第一场战斗中使用了汽车。这三所学校的身体距离不是很大，但是瓜子种子的心理优势和认知优势已经出现。

面对两个具有沉重黄金的竞争对手，在面前积累了一年以上的主要优势已经消失了。战争到来之前，每个人的汽车在心理和资金准备方面都缺乏，并且没有为战争做准备。一旦开始了大规模的战斗，资金的运营就被称为第一种武器。这个阶段的定位不再准确，钱不足以竞争。在融资方面，雷伦纳姆实际上已经输了。 2015年8月，的C融资仅为8500万美元。这场战斗本身是不对称的。

（广告）

02

第二场比赛：2016.7至2017.6

瓜兹第二次手动战争

1。

在与GUA种子的双方战斗了一年之后，双方进入了第二轮广告战争。 2016年6月，Wang 的“ BMW离婚战”被用来签署Wang 由二手车签署。 “广告战。二手汽车主题”购买是要放心的，以创建“ 30天的退款，1年保修”保证的品牌。这是来自二手汽车行业的痛点和 - 萨莱斯服务。

我们并不是说Wang 的负面消息是好是坏消息，但我个人认为这个痛点还不够痛苦，也无法垄断精神资源。 的公司口号“请放心，个人第二辆车”，因此无法长期建立。精神差异的优势。

尽管需求方向值得怀疑，但在砸钱时，必须存在。但是，当也有寒冷时，戴扬说，如果没有种子的杨·海约（Yang ），他的广告费可以节省一半。

此外，有一个错误，没人能想到的是Sun 已被释放。如果他签署了孙子，最好签订与王鲍克安格的合同，他不会有机会给瓜子。

2。

瓜子的广告一直是一种神奇的存在。它被称为“定位广告”，这是一张特别的海报。这次，每个人都有黄博，与Wang 签订了单独的合同。该品牌的视觉识别越来越强大。瓜子种子的种子有一些压力，一个品牌没有视觉锤子，这仍然阻碍进入思想。

直到2016年9月，Sun 很幸运，很幸运，在非常受欢迎的合同中非常受欢迎的Sun 进行了稳固的品牌战略升级。

首先，在继续“第二次手动汽车销售网络”的基础上，Guazi使用Car提出了“遥远领先”的领先策略，并夺取了第二次手动汽车行业的第一名。这种策略太致命了。通过这种策略，瓜兹二手车在客户的脑海中创造了领先的认知状况，扔掉了同一类型的C2C竞争对手，然后外界也使外界感到瓜素二手车也与和和竞争其他比赛。对手打开了距离。

其次，从原始的蓝色到新鲜绿色的番石榴二手车的视觉风格终于晋升为深绿色，再加上Star Sun 的强烈视觉锤子进口，因此瓜子不再是瓜子种子，但每个人都喜欢它。值得信赖的太阳汉格利（Sun ），这是瓜兹（Guazi）第二辆车视觉策略中的“定性飞跃”。

更令人恐惧的是，Guazi -Hand Car提议投资20亿个品牌，加班，呕吐者，而不是呕吐血液。

3。

“对不起，兄弟，我没有钱要战斗，我会休息一下，你继续比赛！”李简应该是无助的。

这是不可思议的。在三年窗户时期的第二年，在最关键的时刻，种子被放在瓜子上。 汽车无法播放广告。他们没有发布广告。我想知道广告效果不佳是否导致广告急剧减少，或者因为它没有整合资本，弹药不足，而是成为口碑并进行了精确的营销（在行业中运行时，声誉不可能是食用。

还有一件神奇的事情。尽管里伦（）的汽车起诉瓜籽要求1亿美元，但尤克辛（）和伦伦（）的汽车实际上导致瓜（Melon）到第二次手动汽车领导广告。在将近一年的时间之后，直到2017年11月30日，北京海迪安只有地区人民法院正式发布了禁令，并使用诸如“遥远的”和“国家领导人”之类的宣传条款下令停止。

总结

在今年的晋升之后，瓜兹二手车真的很领先。 和不仅落后于销售，而且客户的思想完全落后了。截至2017年，2017年，瓜兹二手车的销售额为485,500，在世界上最大的北京旧机动车贸易市场中超过450,000辆汽车，203,300辆汽车和二手车在广告汽车中。 284,000辆汽车，175,000辆汽车。

在第二场比赛中，它应该是第一个回来的失败者。像二手车一样，只是广告吸引力的第一年。第二场比赛应该有一个亮点，但可惜的是王·鲍克安（Wang ）倒退。每个人都没有钱，没有办法。

03

第三场比赛：2017.7至2018.6

瓜种子用过三杆 - 战争三杆和三二

1。金刚的连续变形

王鲍克安格（Wang ）被邀请了一年，他松了一口气，发现他仍然没有干燥。这次，使用了汽车，并开始再次改变广告姿势。 2017年6月23日，电影《 5 Last 》在全国上映。 二手车开始获得热点。 被植入了全球版本的第一个汽车电子商务品牌。并启动了“全国性价格比较，当天交易”的主题，这基本上比价格更有利。

Dai Kun曾经说过，就像变形金刚，一个一个人为自己安装武器。 的前四种武器是在行业和市场中深处耕种的，第五武器“国家直接购买”是对二手车行业的新探索，导致二手车e -行业进入了新时代。将来，它可能不受地理限制的限制，并享受零载和一台跨区域的汽车购买服务；到2020年，将在200个城市的物流线上建立2,000个离线商店和100个城市。

不幸的是，Dai Kun的“ 5”植入了广告，并且不久之后就将其删除了。

随着为上市准备的日子越来越近，感到前所未有的压力，因此他们还为另一场广告战争做准备。出现了更大的恒星。

2018年初，邀请了演员 ，据说他非常关注他的形象。生活是活跃的，这与想要的气质一致。

这次，广告发生了更大的变化。最后，我意识到“ ，使用Car Mall”来告诉他人其类别属性，但慢慢了两年。主要的口号出现“大平台，更担心 - 不用”，大型平台想告诉客户，用过的汽车“品牌大，强大的力量和行业领导者”，但更温和。每分钟两辆汽车”，想谈论热门销售，卖得很好，但是很难吸引消费者。客观评估，这次的愿景仍然非常突出（也许有点突然）。这在国际上有点还有一个大牌，但主题仍然与普通距离相同。

2。“启动销售服务”的种子

这是一个“遥远的”广告，使他的信心翻了一番，并使对手的信心。它直到2017年底才开始退出，但是它已经完成了任务的光荣完成。

春节葫芦种子第二辆车进入了2018年的广告，推出了历史上最强的广告。发射频道涉及电视，互联网，视频，公众，LED广告，公共汽车，等待摊位和地铁。综合的三维营销系统，实现内容+流量+Omni -交付矩阵。发布广告达到了近100亿元人民币，该应用程序中的新用户数量增加了300％。

推动杀手级级别的广告密钥是销售服务的名称。这是与正在实施的新零售策略合作的战略业务。随后，Guazi 体验商店在，，，，，等完全开设和维护等讲2分钟成交1辆，瓜子已经达到了1分钟）。

这一轮广告从在线轰炸到协助离线保险商店的布局。窃取种子步骤的步骤是完美的。

3。没有坏车的汽车

每个人的汽车都沉默了一年，终于融化为金钱。

2017年9月，宣布完成了新一轮的融资2亿美元，战略投资者正在迪迪·乔克斯（Didi ）。只有在室外建筑物中，我们才看到了Huang Bo认可的汽车广告的性格。延续了生活之后优信二手车鬼畜广告，汽车继续使用Huang Bo来认可它，但广告仍然很着急。没有章节： Huang Bo的广告大喊：“第二次手动汽车直接销售节开始了！免费，出售汽车0首付”。 “直接销售”的概念占据了瓜兹的第二辆车，捡起人们的牙齿，然后抓住“第二个孩子”。这种典型的低成本促销广告策略无法帮助品牌建立长期和坚实的定位。此外，根据电子录和的说法， Car App的活跃用户和每月独立设备的数量停滞不前，这与首席执行官Li Jian的投资鲜明对比。

的汽车认为它被拥抱到了大树上。不幸的是，在很短的时间内，我看不到迪迪带来的实际影响带来了人们的汽车。然后迪迪掉进了泥潭，房屋在雨中泄漏。

更可怕的是，经过这一轮融资后，伦伦汽车的人员变动了细微。退伍军人，种子和迪迪派系是三方摔跤。

这一轮广告是为了紧急响应，没有达到预期的结果。为了应付2018年春季节档案，雷伦哈终于搬出了一个相对可靠的大师（为什么不要求定位？）。

这次的广告有点小说，而且原始广告发生了明显的变化。它提出了“好车不卖坏的汽车，每年拒绝100万辆坏车”的广告。奇怪的是，这是一种现象描述。很容易误解，“好的汽车在一侧出售，一侧出售坏车。”根本没有逻辑。我认为它最想表达的是“ enren，只卖优质汽车”。同时，该位置的剂量也相对较大，因此在春节期间，百度指数和腾讯TBI指数曾超过其他两个竞争对手。

对于来说，这次有些不错的广告。但是迟到了，无论您有多努力，它仍然不合适。

总结

第三场比赛已经没有悬念，种子一定会赢！

在这场战斗中，三方更加困难。每个人都想转身的心态是最强的，但是无助的弱势。这是三年零两年的浪费。没有机会。跌倒是一件好事。 二手车敢考虑，大事件“变形金刚5”是植入的，而Big -Name Star Xiao Lizi也邀请了。广告主题每天改变了三次。懒惰的。

在关键窗户时期的三年中，瓜兹第二辆车的成功并不是偶然的。他使用了出色的定位策略。首先要实现真正的市场，它也实现了第一心的头脑。

04

最后战斗：丁

Guizi第二次手动领导战争

瓜兹二手车在2018年的主要优势变得越来越明显，并且该行业的领导者已经牢固确立。在下半年，Guazi -Hand Cars的广告策略再次升级。此升级使两个竞争对手变得非常痛苦和绝望。它提出了一场“二手车行业领导者”的广告之战。

这场战斗最终确立了瓜兹在该行业中的绝对地位。目前正在继续。 Guazi使用的汽车继续以“行业领导者”的态度使用领先和抑制策略。融资为15亿美元，广告量和以往一样多。离线渠道和离线流量是努力的重点。 Mosou的新汽车业务拥有大型流星。汽车融资如火如荼。地球人无法再抵抗瓜子的速度。

三个策略评论

在这三个王国中消除的第一件事应该是骑车。错误的模式不高。剩下的两场强烈的战斗和瓜子赢得了脸的冠军将是最后的冠军。

：广告策略已经改变，定位的核心在不一致的情况下找不到

二手车，Dai Yan的布局很早，二手车是在成熟后推出的。 与离线经验，传统的离线第二次手动汽车经销商，汽车源数据，国家物流和车辆维护在维护和其他方面具有优势，并且从一开始就采用了星级策略。它需要巨大的资金来开始广告战。它建议在全国范围内直接购买，并且是美国第一个在美国纳斯达克列出的（2018年6月）。正确，但是广告的概念最落后。

它利用巨大的工作来掩盖定位的懒惰。它不知道要说些什么，所以很难赢。

1。从11个大名称的明星到王·鲍克安格（Wang ）的《没有撤退》，再到列昂纳多的冲突感；

2。在沟通的核心中，从放心到无忧，强调一个大型平台似乎是正确的，但是不可能使人们受到诱惑。

3。纳斯达克的上市并没有使它不知所措。

每个人的车，典型的失败。 One step is wrong, step by step; step , step .

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