近年来，主要的迎来了重大变化和发展，并已成为市场上的重要轨道。随着对个性化和高质量教育的需求不断上升，教育保管人在满足各种教育需求方面发挥了重要作用。同时，该行业的竞争变得越来越激烈。随着市场参与者的增加，机构需要不断提高服务内容的丰富性和专业精神，以争夺市场份额。这促使机构不仅要注意教学质量，还要关注品牌建设，内部管理和外部机会见解。

在与教育工作者的主要Bang T-Live对话的现场直播专栏中，我们很幸运地邀请了高端教育和上海企业家才华的主席周·辛基安。周先生分享了他对监护行业当前发展状况的理解，对机构运营的痛苦和困难的解决方案以及对未来行业机会的洞察力。内容充实和深入，我希望它可以为教育领域的同事带来新的灵感和思考。

以下是对话的笔录，由校长Bang编辑和编辑：

01

金色轨道，一家收入超过1亿元的机构

李·亚尼（Li Yanni）：首先，请给周先生简要介绍Wen 。

周宁顿：温齐usi专注于小学监护业务领域，该公司约95％的收入来自监护权。我们于2017年3月开设了第一家商店，并遵循了直接链型号。 目前的商店在上海，目前拥有30家直接经营的商店，年收入超过1亿。我们应该是一个在直接运营链中具有相对较高客户单位价格的机构。没有餐点，常规月费为4,200元/月，冬季和暑假期间的费用约为6,500至7,000元/月。

李·亚尼（Li Yanni）：据我所知，目前是上海课后护理领域的领先品牌。我特别好奇您为什么选择七年前主持这首歌。

周宁顿（Zhou ）：我是第一个成为游戏行业的人，并且对互联网的软件和硬件有更高的熟悉程度。后来，我进入了在线教育的轨道。当时，我们主要是在进行O2O和一对一的在线。到第二年，每月实现了约70至800万元的销售，但是当时，融资被阻止，财务模式不起作用，公司处于损失状态。当时，我们讨论了，希望找到一个既有社会要求又是相对较低的毛利润的人。通常，大型公司不愿意进行这种类型的轨道，并且具有强烈的风险抵抗力，并且不容易被替换。当时我看了很多轨道和项目，最后在托管领域发现了机会。

当时的托管轨道处于一个非常分散的状态，现在实际上是一样的。我们检查了江苏，江安和上海的市场，并认为这非常好。我们想为每所学校的客户的8％至10％提供服务，并将其定位为高端托管，因此价格几乎是他人价格的两倍。 。

在随后的过程中，我们不断开发自己的管理系统和交互式系统，包括云家庭作业校正，数据库，问题库等，并制造了许多互联网产品。

作为教育行业，我们也因流行病和双重降低而受到重创。我们以前已经实现了40个校园。引入双重减少后，我们关闭了所有未开放和郊区的校园，只有其余的三十个校园。

李·亚尼（Li Yanni）：您在开发过程中如何看待这一曲目？

周宁顿：根据我的个人经验，我认为监护权的主流业务发展分为几个版本。首先，它是最早的小餐桌。这种类型的监护权通常比晚期住院的需求更高，主要解决方案是儿童餐和小睡的问题。许多做得很好的连锁品牌已经开始加入该专营权。它们可以相对更好的品牌和标准化，还可以帮助许多中小型护理课程升级。当我们开始在上工作时，我们的定位有所不同，因为当时，上海已经有了课后延迟，但这不是强制性的。

我们认为孩子们放学回家，是人们的生计问题，应保留大规模的要求。作为一家公司，我们需要提供零件短缺，以弥补一些个性化和极端需求。我们需要做的是补充教育服务，因此我们将为一些在学习能力和学习习惯方面有巨大问题的孩子提供服务。另一个是父母对孩子的照顾质量有很高的要求。

对于整个监护行业，“双重减少”已成为发展的推动力。首先是对整个学科培训的需求的总体下降，尤其是在童年和小学阶段；第二个是在减少双重减少之后，已经消除了许多领域上小学和初中的道路。过去，上海和深圳等城市中的私立小学被优先入学公立小学，这导致许多父母在尝试私立小学。他们对学习有很多焦虑，并且对学习数学和英语的需求很大。减少双重减少后，提出了许多父母的要求。发生了变化，足以使孩子们同时学习现有知识。在这种情况下，许多父母希望自己的孩子每天做作业，并且不想照顾孩子时，他们会选择成为保管人。这相当于开始完全依靠我们。

我们客观的判断之一是，监护权的最终形式是教育和培训机构的另一种转变。它实际上分享了一些小学用户的原始教学要求，但是我们仍然不知道最终可以分享监护权规模的规模，因为原始规模太大了，但是目前正在扮演这样的角色。至少在我们的中，主持人已经开始扮演这样的角色。

李·亚尼（Li Yanni）：您知道托管市场的整体规模现在有多大吗？

周宁顿：这实际上很难计算，因为K12具有相对较高的资本化，并且托管市场的规模很难量化。我们只能说它应该是一个不应低于艺术培训的市场，并且可能不仅仅是学科。类别少一些，但是总数量非常巨大，随着人口的下降，这一总金额将得到很好的维持。所有其他业务格式可能会受到人口下降的极大影响，但是监护权的影响不会太大，也就是说，总数将保持不变。

李·亚尼（Li Yanni）：你为什么这么说？

周宁顿：托管的主要痛点是解决用户懒惰的问题，同时满足用户的基本消费需求。当整个经济发展达到某个阶段时，父母将更愿意花钱在工作，社交或娱乐上。换句话说，原始监护权的比例可能仅为10％至20％，但将来可能达到30％甚至40％。我们可以从许多其他国家的托管品牌的发展途径中清楚地看到这种现象。

为什么我们说如今有些人比老一辈更自私？实际上，这不是自私，而是一种想法的更新。他们愿意花这个价格邀请更多的专业人士帮助他们管理孩子的课后时间。

李·亚尼（Li Yanni）：您如何看待托管业的未来增长趋势？

周宁顿：我认为这是托管业创业的第一年。当前，有两种模型可以在托管轨道中迅速发展。第一个模型是像我们一样的高端直接操作链。您可以成为一个或几个城市中的当地蛇。当然，这种量表可能不如K12那样大，可以实现资本化，但可以用作每年数亿美元的使用。实际上，在第一和第二层城市中，收入仍然很多。

第二个是市场上已经有大量的托管机构，可能是数十万甚至数百万。您可以帮助这些传统的托管课程升级以满足新时代的用户需求。这实际上有点像在印度为酒店行业服务的公司。它的名字似乎是Oyo，他们正在帮助印度升级整个酒店行业。现在，监护市场中的成熟运营商很少，而且有很多个人老板。我认为可能有一百万级。因此，谁能帮助他升级，并让他以标准化的方式运作，以为客户提供这100万个监护权课程，以帮助他升级和以标准方式运作，为应对市场风暴的筛查过程提供更好的服务。

因此，在托管领域，我认为这两种模型相对较好。一种是进行高端直接销售，这可以达到当地蛇的规模，另一个是进行中间平台，这可能能够实现大规模。我认为许多这样的公司近年来应该出现。

李·亚尼（Li Yanni）：目前，上海6-12岁的孩子的入学人数如何？

周宁顿：我们的仍然可以。学生人数一直在增长，一些校园已经完全饱和。另一件事是，托管实际上具有很大的业务后续空间。我之前提到，我们的30家商店的收入约为120至1.3亿元，95％来自周一至周五，这是传统培训机构利用率最高的一周。星期六，星期日，我们没有使用太多。当然，这也存在一个问题，也就是说，我们可能无法使用它，而且我们可能无法充分利用它，因为我们在教育和培训中不是专业的，现在政策的所有方面都会使我们害怕而不是很胆小。便于使用。

但是目前，我们还在尝试一些更急需的简单课程，例如书法，并将进行一些小规模的测试。因此，周六和周日的深度空间仍然很大。

02

主持轨道的痛点和机会

李·亚尼（Li Yanni）：监护行业有区域差异吗？

周宁顿：保管人的地理属性非常突出。 70％至80％的托管工作是解决学校内同步问题。每个城市之间的区别很大。例如，上海的数学和英语科目来自上海教育版，在不同地区甚至使用不同的教科书。在这种情况下，托管本身需要相对较大的数据积累和操作系统的排序。多年来，我们在上海积累了800,000多个作业问题。这些数据非常区域性。如果我向深圳的用户使用这组数据，他们会觉得这是毫无价值的。数据，服务过程，教学研究，甚至父母的个性和关注点都不同。因此，相对而言，我们可能必须加深我们从一个城市的努力。就像在上海的调整之后一样，我们可能会在秋天开设商店，在80至100家商店之后，我们将选择第二个城市。 ，然后我们将在数十家公司之后发展第三个城市。

李·亚尼（Li Yanni）：您认为哪些领域的托管需求更强劲？

周宁蒂安：我们对一流城市和第二层城市的客户市场更加乐观，因为随着人口的流动，具有真正消费能力的客户仍将朝着一流的城市发展，包括省级首都城市和第二层城市。这是不可避免的现象。 。

李·亚尼（Li Yanni）：监护行业当前的竞争状况是什么？

周宁顿：我觉得至少在高端托管领域，我们的竞争环境相对较好。从我们的角度来看，几乎没有托管机构可以与我们和多点竞争垂直竞争，因此我们基本上是要与自己竞争，不断与您的过去自我进行比较和竞争。

托管本身的单用户贡献值相对较高。例如，我们的每年产生约1.2亿元人民币。如果我们跟随普通学生，我们只能为2,000至3,000人提供服务，每个孩子都在我一年后的位置。消费超过50,000。根据这一逻辑，即使我涵盖了冬季和暑假的所有逻辑，我也只会为4,000名学生提供服务，但在上海有80万名小学生，我们甚至没有服务1％。我可以在0.5％之后做到这一点。规模1.2亿。

因此，每个人的竞争都很小，因为我们的规模很小，一家商店为80个孩子和多达100个孩子提供服务，因此每个人都几乎不会经历非常激烈的竞争。

李·亚尼（Li Yanni）：目前市场上有哪些类型的保管人？

周宁顿：现在它基本上是纯粹是个人的，要么是基于社区的。在第二和第三层城市中，住宅建筑的比例仍然很高。许多小学可能在住宅建筑中有数十个。我们认为，这种建筑物是没有终端状态的，它可能会在五或八年内消失。

在顶部，是加入一些品牌。相对而言，这是依靠标准化系统，然后依靠单商店经理的管理能力来改善其业务状况。这种类型可能倾向于逐渐转变为商店和正则化。

然后，全国已知的直接运营连锁店的品牌并不多。只有十个有十个商店的直接连锁品牌，这个数字很小。

李·亚尼（Li Yanni）：监护人面临的主要挑战是什么？

周宁顿：最核心的挑战是，监护权的毛利非常低。许多保管人课程可以赚钱，因为他们经历了夫妻商店的形式，他们的收入直接是他们两个的薪水收入。大多数监护人品牌不能束缚的核心原因之一就是这个。

如果您想在将来启动托管链，那么第一件事必须具有强大的精益财务管理能力。您必须将所有内容都放在固定范围内，并像精密机器一样运行。

第二个是拥有一个中端系统，您需要拥有标准化的SOP服务过程系统来澄清如何进行链条管理。托管的效果实际上是非常直接的。每日服务过程尚未完成，孩子的作业尚未完成，包括最终反馈分数，以及孩子的成绩是否有所提高，所有这些事情都需要由系统监督。我们的中间平台实际上是我们公司的真正价值。

第三是复制高质量的保管老师。基于标准化服务系统，改进了培训系统。培训的核心逻辑是班级教师和辅导班教师的复制。如果您可以每年招募300名老师，并培训其中150名成熟的托管老师，那么您就有能力被束缚。如果您没有这种能力，那么您将很难变得更大。

第三个升级的版本是您是否可以复制这么多校长。

这三件事是：精致的财务管理，中端系统和标准化的人才复制。如果这些方面做得很好，它们可以继续以非常稳定的速度扩展。

李·亚尼（Li Yanni）：托管服务如何以创新的方式满足市场需求？

周辛多：教育机构和保管人本质上是服务行业。服务行业的核心逻辑是取代人力资源，包括外卖，这只是我不想购买食物，所以我雇用某人为我购买食物。从本质上讲，监护权是人类的替代者，就像教学和培训一样。人类的替代教学和培训是一名老师，监护本质上是父母的替代者。这与K12是最大的本质区别。

因此，在托管过程中实际上有三个步骤。第一步是协助父母，第二步是替换父母，第三步是成为专家，也就是说，父母认为您的陪同学生比父母更专业，中间有很多升级。例如，许多父母希望他们的孩子在此阶段学习数学思维。我们将探索和指导他们的孩子的科学思维。我们还可以与品牌合作。我们所有的晚期孩子都在一年级的一年级。在第五阶段，您可以参加两个火花思维课程。因此，我们的产品不是静态的，托管只是一个容器，您放学后在这里呆了3至4个小时，那我该怎么办？我想做的是做一个出色的母亲会为您做的任何事情，因此，这是我们产品升级的主线的合乎逻辑的想法。

李·亚尼（Li Yanni）：相关部门是否会监管英语和数学思维？

周宁顿：监护权和教育机构与培训机构之间基本上有很大的差异。教育和培训机构更多地处于教学模式，而监护权则更多地处于伴随的阅读模式，从本质上代替父母，因此我们安排学生对学生的数学思维教学在逻辑上不属于该主题，例如Spark 和Pea ，不属于主题。用英语，我们更多地是关于让孩子与机器互动并进行一些阅读和背诵耳朵。

这件事实际上很简单。如果一个出色的母亲想让她的孩子学习英语，她会做什么？我们主要遵循这种逻辑来伴随她的阅读。

我们已经在小学工作了很多年，我们特别深入了解，负责任的父母对小学的儿童成绩的影响要比学校的老师更大。例如，在上海等城市，只要它们不是很糟糕，基本教学水平的差异就不会太大。主要区别在于优秀学校的孩子。母亲更加热情，她将部署更多的任务并重复这些任务。寻找反馈结果，对于这些母亲来说，她更加疲倦，但她确实可以产生结果。我们的价值是什么？这是用鲜血玩这个母亲。

因此，我们更多地依靠产品。我为什么认为将来会有巨大的托管空间？它来自整个AI技术的创新。但是，我认为市场上的AI产品还不足以达到这一点，但是将来肯定拥有这个空间。

目前，我们的产品都是由我们自己开发的。我们自己开发软件，然后将其安装在垫子上。

李·亚尼（Li Yanni）：Wenqi已经在上海拥有30家直接经营的学校。有没有计划继续扩大校园？

周：是的，我们将继续扩大上海的直接连锁店。从今年9月开始，我们将逐步恢复商店扩张的速度，并将缓慢扩展。同时，我们将在其他城市开设1到2家型号商店，并将它们放在那里慢慢抛光和运营，并可能经营1至2年。

03

的创新改革与管理智慧

李·亚尼（Li Yanni）：的总体利润模型是什么，外部投资者如何加入这一目标？

周兴蒂安：我们的公司实施了变形虫业务管理模型。所有校园都是变形虫。当前的利润可以维持约10分。这仍然应该有一定的增长空间。 ，我们仍在不断地进行优化和调整。但是我们已经亏损了很多年，自2021年下半年以来，我们才开始赚钱，因为我们以前一直在迅速扩张。

因此，如果您专注于这一曲目，盈利能力并不是一件非常复杂的事情，只是上面提到的关键点。 还在其他城市开设了一些合作。一方面，它输出了我们的中间平台和培训系统，这主要是针对最初在本地生产K12的品牌，或者是达到一定规模的原始托管品牌，并希望成为最大的品牌在当地托管机构。

李·亚尼（Li Yanni）：一位老师问城市合作的模式是什么。

周宁顿：城市合作现在就是这样。首先，我们只与当地的“本地蛇”公司合作。我们现在正在与两个或三个城市最大的K12品牌合作。其次，我们在当地实现了三到四个托管连锁品牌。我们帮助他们授权并帮助他们开设最大的本地。在现有的合作方法下，我们将收取第一年费用，因为我们有大量的培训和系统实施费。从长远来看，我们将作为系统服务费收集3％的收入，并继续遵循运营监督费用。我们的系统完全隐藏在品牌背后。您只会看到本地品牌，它与我们的无关。

李·亚尼（Li Yanni）：在市场竞争中，温的优势和缺点是什么？

周宁顿：第一个优势是它在产品和系统建设方面进行了相对较大的投资，这可能是许多传统保管人尚未做到的事情。我们整个系统的投资量表高于数千万。

其次，我们实际上一直坚持做一件事，即继续上涨价格，而且价格的持续上涨是基于我们对监护行业的理解。我们仍然愿意为高端客户提供服务。许多人认为可以使用托管班来加入管家服务公司，因为像陪同儿童这样的业务仍然与家政公司有些相似。从家政公司的发展轨迹（包括来自发达国家）的发展轨迹来看，只有高端家政服务的利润率相对稳定，而中高端的家政服务更多地是关于运行量或建立平台的更多。 。因此，我们最大的优势之一是我们将继续提高价格，而且价格必须每年增加6％，这已经持续了七年。

因此，我们现在仍然可以有良好的利润率。只有利润，我们才能有稳定的资金来投资人事培训。一开始，我们使用了许多初中和大学的老师。现在，所有的保管人基本上都是本科生或更高的门槛，即教师的薪水也从每月的7,000元人民币增加到8,000元，现在可能达到12,000至13,000元。在过去的两年中，我们将使教师的收入高达15,000元，并使用更高的薪水吸引更好的人，提供更高质量的服务，然后交换更高的价格。

这相当于我们的进入一个良性周期，以便其他托管班可以在非链情况下与我们竞争。

李·亚尼（Li Yanni）：的教师培训中有哪些好的做法？

周宁顿：监护权最大的问题之一是我的老师没有获得社交招聘的渠道。由于托管阶级的老师不够面向市场，您在招聘网站上说，我招募了一名保管阶级的老师，而收到的简历数量很少，而且保管阶级的原始老师很容易改变职业。例如，对于一家公司而言，我们公司现在有大约400名员工，其中160名是实习生。在实习期间，他们将不断接受培训，将来将保留35％至40％的教师。我们每年都有几乎相同的比例。

然后，另一件事是，我们将通过社交招聘从社交招聘中招募本科实习生和毕业生，并进入我们自己的培训系统。培训后，我们将被送往校园。一些老师会教你。 ，因此我们实际上花了很多精力在培训上，这对来说可能是相对较大的价值。

因为我们招募的人基本上是新手，所以我们需要先进行培训。从0到6个月，我们对新移民进行了这种技能培训，然后从6个月到1个半年，我们仍然具有继续升级培训的能力。

李·亚尼（Li Yanni）：教师的晋升过程是什么？

周宁顿：老师进来后，他将成为一名实习生。实习生后，他可以成为副班级老师，然后慢慢成为主要班级老师，然后成为教学主管，然后成为校长。校长可以晋升为区域主管。这是一条途径，另一条是，在他被晋升为主要班级的首席老师之后，他不会被晋升为校长，而是开始采用专业路线，这可以由两星级的老师，可以生成三星级的老师和ACE班级老师。他的基本工资将继续增加。

在托管行业中，如果从商业角度来看，如果机构拥有出色的托管老师家政公司监管部门，则用户粘性很高。如果这个老师的能力确实很强，那将是固定的输出。有许多学生报告一年，两年和三年，保留非常强大，因此它将形成固定的一家企业。

因此，机构中出色的监护班教师的数量几乎可以确定该机构可以赚到多少利润。

李·亚尼（Li Yanni）：在过去的七年中，您有什么令人印象深刻的故事吗？

周宁顿：为什么很多人说主持人表现良好。自去年以来，有些人开始与我们联系，包括许多同事，以及许多大规模的老年人。他们将与我讨论主持人。实际上，我们很少在媒体上进行任何宣传。也许对我们的机构不太熟悉。人们在过去两年中才开始关注它，因为K12并不容易，但是从我的角度来看，我认为如果可以再次完成K12，那么我们可能会返回k12。

因此家政公司监管部门，如果您真的想更清楚地研究托管问题，则必须了解节点。最初三年中，不允许在周六和周日开放，因此我们从星期一到星期五进行了艰苦的战斗。当时，我们公司拥有其他公司的许多非常好的销售才能。那一年的销售词给了我们。是的，卖十个周末的学生可能无法卖掉一个晚上的学生，但是我们现在向我出售的反馈是，卖十个周末的学生可能无法出售一个晚上的学生。因此，这是一个变化，是对品牌和行业面临的用户感知的调整。这是一个节点。

第二个节点是我们大量使用实习生。过去，我们在一个教室里有两三个老师，我们都使用了全职，因此每个老师都不会赚很多钱，而且很容易离开。后来，我们开始在普通学校和本科学校招募大量实习生，每个教室中的一名主要班级老师，一个或两个实习生或一名副教授。这样，可以大大降低成本，我可以向主要班级老师支付更高的薪水。现在，您想告诉我们，护理班的哪个老师每个月可以得到12,300元的人民，也许我们是唯一的。这可以确保教师的稳定性和人才筛选的底线。

另一个帮助是我们刚才提到的双重减少。现在回想起，这对保管行业的发展来说不是一件坏事。一方面，这是K12的冷却，另一方面，私立学校都变成了彩票。在没有参加学校入学考试的压力之后，我们的整个监护用户需求都有相对明显的改进。

包括该公司以后进行的改革，我们公司该怎么办？我们有大约400名员工和30家商店。在每个月的7日，我们可以发布该公司的财务报告，并向所有同事公开公司的财务报告，每个人每个月都可以这样做。在系统中，检查我们的校园是盈利还是损失，它的方式，如何出现，成本以及如何耗尽，因此我们的整体精制调整速度非常快。

我认为管理是给机翼赚取利润的非常重要的一点。 的业务已经运营了两年，其利润每年增加了大约三倍。在头两年中，利润确实太低了。改革后，公司中的每个人都参与了合作伙伴关系。每个商店经理，每个地区的领导者，甚至还有一些CC ACE首席老师在他所在的地区都有一小部分。小股票，他们有权获得股息。

我总部的所有部门互相收取费用。举一个简单的例子，我是校长。这个校园每月赚取80,000元。我也许可以获得20％或30％，而且我的团队也许可以获得24,000。如果您的校园有老师离开，如果您要求事务部帮助您招募老师，则需要向人事部门支付2700元人民币。这相当于在这个校园中额外的2700元人民币。如果您以30％的佣金计算，则本金将这样做。这等同于直接损失810元。 If you want to save costs, way is to good so that will not leave their jobs, which will a .

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