买二手房该怎么谈? 作者:admin | 分类:企业名录 | 浏览:24 | 时间:2023-10-26 02:18:56 一、理论分析 第1个问题，什么情况会成交？买房愿意购价与卖方愿意售价相等。第2个问题，买方会出什么价格？买方出价不会高于他对房子的最高估值，他认为值100万，最多出100万，而不会愿意掏出101万。在谈判中，很少有买方一步到位给出自己心理价位，而是在心理价位上少给一部分，比如出价95万，给自己留出让步的空间。第3个问题，卖方会出什么价格？卖方出价不会低于他对自己房子的最低估值，他认为值100万，最少要收100万，而不会愿意99万出卖。同样，在谈判中，很少有卖方一步到位给出自己心理价位，而是在心理价位上虚高报价，比如出价105万，目的也是给自己留出让步空间。结论：知道对方的底线很重要。二、有三种情况 设卖方最低估值是A，买方最高估值是B。①若A=B，最终会以A(A=B)价格成交；②若A<B，双方成交很容易，成交价大于A小于B；③若A>B，双方难以成交。在②中，谈判就显得尤为重要，成交价决定了买卖双方的收益多少。在③中，谈判就更加重要，直接决定是否能成交。作为买方，目的是让卖方降低报价到买方最高估值或以下。作为卖方，目的是让买方太高出价到卖方最低估值或以上。三、买房如何谈判？ 我们今天作为买方，讨论如何让卖方降低报价到我们心里最高估值及以下。既然我们的目的是降低卖方对自己房子的估值。那么我们就要思考，什么情况下，卖方会降低对自己房子的估值？①指出卖方对自己房子的错误认识。比如在东北，他觉得自己顶楼的房子比中间楼层更值钱。或者他引以为傲的装修，家电家具。②卖方着急用钱。急于脱手，必须成为性价比最高的产品，要么同类型房子，价格最低；要么同样的加钱，可以为买方提供更多的使用价值。针对①，我们可以指出其房子的缺点，比如顶楼会漏水；二楼可能会堵塞；墙体有裂缝；装修过于简单；厨房太小；户型格局不好等等一系列你认为不好的东西。但是讨论房子的细节，显然不是我们的优势，因为卖方对自己的房子更了解。所以我们要将谈判目的，让房主着急出手。他越着急，降价越多。让房主着急卖房，可以描述房地产市场的下跌趋势；强调不卖出去，留在手里要支付房屋维护费用等等。四、谈判实录 （4.1）搁置房屋细节争议房子的细节我们不谈了，我媳妇儿跟你们说了很多，每个人心中都有一个看法，都是你怎么看怎么好，我怎么看怎么不好，对于我们来说都得重新装修，基本就是毛坯。达不成共识的事情，看法不一样，您是很难降价或者我是很难涨价的。既然在房子本身的细节上无法达到共识，我想跟您谈谈其他方面。（4.2）您的房价仍然虚高刚才您说，去年有人出价90万，你们没有卖，我们给80价格太低，不能让您在一年时间内就赔了10万。那么我想问您一个问题，您觉得，这房子明年值多少钱？在现在的市场行情下，整体房价是会涨还是跌？你可能觉得您的小区好，房子好，但是在大趋势向下的趋势，我敢大胆断言跌的少跌的慢。（4.3）房价曾经涨得不合理，必然要回归基本价值。您觉得一年亏十万受不了，但是当年房价飞涨时候，一年涨十万的时候，您接受的可是心安理得。换句话说现在的房价就合理吗？（4.4）房屋价值估算我为什么给您出价80万。首先，您的房子无法保证孩子上一个优质中小学，也就是没有学区价值。其次，您刚才说你的房子去年出租过，一个月1800元，我给您算2000元，一年24000，我每年给您24000万元的钱就可以享受到和买下来一样的居住感觉。换句话说，也就是您这套房子就是值每年24000，可以收租无限时间。按照3%的利率，我手里有80万，存进银行，每年取出利息正好是24000元，然后付给您就可以了。所以对于我来说，80万存银行拿利息租您的房子和用80万直接买下您的房子是一样的，所以我出价80万。你会说现在利率没有3%，但是买房还房贷也不是一年的事，是20至30年，利率不是一层不变的，从长期平均来看就是3%。再次，这房子对于我来说值80万，但是对于您来说不值80万，为什么？因为您每年还要付出物业费和取暖费，估计在4000元左右吧，那么您一年的收入就是20000元。您需要多少钱存在银行，每年才能得到长期稳定的20000万元？粗略算应该是66.7万元吧，就算70万。所以我们的成交价格就应该在70到80之间，我已经给出了我的最大诚意，直接开价到80万，因为我们看重了这个位置。他对我们有特殊的额外价值。您会说，别人都挂90多，甚至最近成交价都在均价1万以上，凭什么我这么低？我可以告诉您，因为现在的房价还是虚高，存在泡沫，最终必须向我说的价格靠近。（3.5）其他影响因素一是房子买到就是赚到的时代过去了，国家已经多次强调“房住不炒”的原则，炒作房价是不允许的了。二是房子已经盖了很多了，家家都有房，家家不缺房，人口老龄化，随着老人的离世，房子越来越多，供大于求，房价是要下降的。三是新房还在不断的向市场推出，去化周期达到了22个月，远远高于平稳健康值18。四是经济处于下行阶段，老百姓收入下降，买房能力也下降了，需求下降，房价是要跟着降的。五是房价下跌趋势明显，想买房的人都放缓了节奏，观望情绪浓厚。六是政府更希望大家去买新房，通过买新房可以卖地拿钱，所以新房的优惠政策越来越多，买二手房的人又被分流一部分。最后，我们今天不成交没关系，您可以继续寻找买家，或许会有人出价到您的心理价位，成交。你可以慢慢等，但是时间并不在您这边，拖得越久越对您不利，请您考虑。
