整车厂保险中介机构的角色定位与价值
作者:admin | 分类:房产资讯 | 浏览:14 | 时间:2024-02-17 18:52:27恭
贺
新
禧
前言
中国汽车行业近些年来蓬勃发展，特别是在新能源方面凭借资源禀赋上的优势、产业政策的正确引导和企业家的创新创造精神等综合因素的作用下，新能源汽车技术和汽车品牌不断推陈出新，迅速更新迭代且不断降低成本在全球市场形成价格优势，俨然成为引领世界汽车产业的风向标和中国出口增长的新引擎。
本人有幸于多年前加入国内最大的整车企业之一，从事汽车保险相关业务，从保险角度支持汽车新技术、新业态的孵化和创新，在试错中酝酿下一个机会，在迭代中探索新的增长曲线，伴随汽车产业的成熟和新能源汽车的爆发性增长，积极积累经验，增长了知识，并切实感受到中国的强大。
最近一段时间，身边不少朋友希望我能够把这些年在整车厂保险机构工作的经验、经历和对行业的观察形成完整的思路，分享给行业内外的朋友们。做得好的，算是启发；做得不好的，供大家借鉴，避免重复犯类似的错误。
经过慎重考虑，特推出“保险+汽车”实务系列，主要包括如下内容：
1. 整车厂保险中介机构的角色定位与价值
2. 保险中介机构的合规管理成本
3. 整车厂买车送保险的作用与局限
4. 新能源车险经营的破局之路
5. 论合同责任保险
6. 汽车延保保险的产品创新
7. 辅助驾驶保险初探
8. 汽车残值保险
9. 维修补偿类保险
10. 置换类保险
11. GAP在汽车促销活动中的作用
12. 保险服务赋能汽车金融业务
就以上主题，我认为，对保险公司的朋友们来说，可以更好的理解汽车行业的思路，提供合适的保险产品方案，制定核保政策，支持汽车行业发展壮大。
对市场化的经纪公司，可以适应整车厂在保险业务管理上的新思路、新变化，提升用户洞察，寻找适合自己的展业策略。
对整车厂的保险机构及从业人员，借鉴同业的做法，取长补短，为新技术和新模式的推广提供保险方案，提升汽车品牌差异化、增加产业上下游企业的收入和利润，助力市场份额的提升。
另外，对提供相关服务的专业人士，可以了解市场前沿、终端的变化，为客户提供有针对性、有效性的专业服务，获得机构客户的信赖。
以上是整体的想法，在后期的文章中会逐一呈现给大家。
因为本人知识结构、经验、经历和眼光的限制，肯定有认知不到位、甚至错漏之处，难免贻笑大方，也恳请各位专家不吝赐教，分享专业见解，帮助本人和大使学院的粉丝共同提高。
今天给大家带来第一篇分享文章：
整车厂保险中介机构的角色定位与价值
随着汽车行业准入条件的放开和技术进步，诞生了很多整车制造企业和汽车品牌，激烈的市场竞争使中国汽车市场空前繁荣。据乘联会最新数据统计，2023年中国汽车总销量（包含乘用车和商用车）超过3000万辆，汽车产销量位居全球第一，其中出口491万辆，超过日本出口的430万辆，跃升世界第一汽车出口国。
汽车产销的爆发式增长的同时，与之伴随的是汽车服务，包括汽车保险服务的快速增长。作为负责整车制造的众多整车厂纷纷布局保险业务，同样呈现快速增长的势头。那么，整车厂布局保险机构，主要是保险中介机构，目的是什么，期望的作用和价值是什么，对本已拥挤、激烈竞争的保险市场会产生什么样的影响，是值得关注和思考的问题。
01
整车厂为什么普遍设立保险中介机构？
1）车险市场体量巨大
近些年来车险保费年均8000亿以上，虽然2020年以来受车险综合改革的影响车险保费增速下滑，但仍然占财产保险市场50%以上的比重。从保险公司经营情况来看，车险综合成本率几乎接近100%，基本实现承保盈利，车险对保险公司，特别是头部保险公司，既是规模险种，也是效益险种。车险的综合成本率由赔付率和费用率构成，而这两项对保险公司而言的成本（人伤及物损赔付，以及保险公司经营管理成本除外），却是汽车经营主体的收入。因此，从增加经营收入角度，整车厂愿意亲自涉足保险经营。
2）车险是车企2C的入口
首先，车险是打通车主用车生命全周期的粘性产品，从顾客首次买车，即需要购买车险，在后期的用车、修车、车辆置换等阶段，都会有购买保险的需求并享受到理赔服务。通过提供保险服务，可以更好的丰富客户画像，建立客户洞察。其次，在提供保险服务过程中，可以培养新的业务模式和增长空间。例如，差异化的保险方案可以作为车辆宣传卖点，提升品牌认知；通过保险资金运作，建立更加完善通畅的资金流为生产和销售提供流动性支持；依托车辆的智能网联功能，加速UBI的试点和推广，建立保险产品定价能力，从而实现更多的收入和利润来源。
3）持续获得利润
通过直接参与保险业务，建立与客户的深入、高频沟通，用户对整车厂的依赖度增加，降低获客成本，同时获得更多的客户全生命周期价值。而随着维修服务渠道直营、代理制等新模式的推广，也必将获得更多的售后产值。
02
为什么新势力车企在设立保险中介机构方面更加积极？
1）注重用户运营和客户服务体验
新势力车企的创始人普遍来着互联网行业，例如理想、小米、蔚来，等，创始人更加注重用户运营和客户感受到的服务体验，而在购车、用车环节必不可少的保险服务，也是新势力车企打造客户体验、塑造品牌差异化的重要环节。另外，他们也注意到，原来客户在经销商、维修厂渠道碰到的定损理赔难问题，在新势力的直营店、社区店一样会碰到，不如在一开始就打通其中的堵点、痛点，而不是碰到问题了再解决，陷入被动。
2）智能网联化的必然结果
新势力车企普遍制造新能源汽车，新能源汽车与传统燃油车相比，在智能化、网联化方面要领先不少，这使得车企对保险事故的信息不对称现象明显降低（不管是对保险公司，还是被保险人），甚至比保险公司更有能力发现、识别、鉴别车辆事故的原因和损失程度，这让车企更有信心参与车险的经营活动中，创造自己无法取代的价值。
3）适应年轻群体的消费特征
根据大数据分析，新能源车主具有居住在大城市、女性车主比例增加（与燃油车对比）、年轻单身人士增多、高学历高收入等特征，这些用户群体导致选购车企经营的车险的意愿更强。
03
哪些整车厂设立了保险中介机构？
从公开数据来看，整车厂普遍选择设立或收购保险代理或经纪公司，考虑到受2023年“泛鑫案”对中介牌照审批的影响，以及中介牌照价格远低于保险公司牌照，选择收购保险中介牌照的整车厂居多。以下是主要整车厂持有的保险牌照的列表，其中特斯拉和奔驰汽车的保险中介牌照尚未查询到获得国家金融监管总局批准的记录。
此外，特别想说明的是，之所以整车厂普遍不选择设立保险公司，主要是这几个原因：
首先，从数据看，整车厂已设立的这几家保险公司的收入和利润状况并不好；
其次，车险产品的供给已经比较充分且马太效应日驱明显，作为直保公司参与竞争并非明智之举；
最后，作为关联企业，整车厂更希望将收入和利润留给主业（汽车生产和销售），而成本和风险转移给所辖的保险公司，这更使得整车厂控股的保险公司的经营状况不容乐观。
04
整车厂保险中介机构主要哪些产品和服务？
基本上，整车厂保险中介机构的首要目的不是赚取保险中介手续费，而是通过参与甚至主导业务场景下的保险业务，为汽车产业链各相关环节赋予更多价值实现的可能。因此，其提供的保险服务与市场化保险中介机构相比，有不同之处。主要产品和服务包括：
1）车险。这是基本的服务事项，主要通过全国或区域内的商务政策，为车主购买车险，以及续保和理赔提供服务，在此过程中也提供增值服务以体现差异化。
2）涉车的非车险业务，包括驾乘意外、营业中断（运营车辆）、家庭财产、宠物保险、随车物品等。
3）为经销商的保险业务运营管理提供技术、商务政策和辅导培训，包括保险业务管理信息技术、数据挖掘以及与车辆销售和品牌维系相关的保险政策制定和推动。
4）就某些场景下的汽车服务做保险化的设计，例如事故减值损失、保值回购、汽车延保、配附件损失等。
05
市场化保险中介机构是否还有活路？
最后，特别想要说明一点的是，不少市场化的保险中介机构担忧，整车厂自身的保险业务以及汽车后市场保险业务是保险中介公司赖以生存的业务来源，整车厂自身保险中介机构的成立，是否会市场化的保险中介公司产生不利的影响？
关于这个问题，我是这么看的：
首先，从短期看，确实会产生非常不利的影响，这几年不少从事非寿险保险业务的保险中介机构普遍出现经营困难、关停并转的现象，除了监管政策的变化，另外一个很大的因素就是整车厂保险中介机构抢了这部分蛋糕。
其次，从长远看，会倒逼市场化保险中介机构转型升级，促进中国的保险中介市场更加的繁荣。保险中介服务是一种专业服务，而就像企业设立财务部、法务部，不会取代会计师事务所、律师事务所一样，反而促进了第三方审计、法律服务市场的壮大繁荣，所取代的只是代写诉状这种简单的服务。
最后，由于整车厂保险中介机构的自身定位和局限，在某些场景下反而更需要与市场化保险中介机构合作。
作者简介：李召宽
近20年中、外资产险、寿险总公司以及保险中介机构的理赔、法律合规和风险管理经验
CPCU（北美特许财产责任险核保师）、AIRC（保险合规师- LOMA）、高级经济师和律师资格
华东政法大学法律硕士 上海财经大学MBA
上海政法学院兼职导师
