在我30多年的采购职业生涯中，见证了小型跨国公司采购部职能的演进及采购总监人的角色变革。首席采购官和采购总监人被赋于了更多新的职能和责任，与此同时为公司带给了更大的利益。

在这个过程中，我荣获了一些宝贵的经验，虽然可以帮助到诸位仍在摸索阶段的采购总监人。其中一部份经验来自于我经历过的一些“非常艰辛的日子”。可能，你并不须要亲身经历很多…

01采购不须要天才

正如大多数人所想像的这样，采购工作就是金钱换取货物和服务的行为。聪慧的采购员可以把这项工作做得十分高效，但这不是与生俱来的能力。聪慧的采购员是可以通过轮训，学习新技能，以及在采购职业生涯中持续增强等来刻画。采购组织还要确保有一套建立可持续的人才培养步骤和机制。如若停止对人才轮训和发展的投资，那组织将始终停滞不前，采购组织绩效也未能提高。

02剖析重要，勾通亦然

在曾与我共事过的采购员当中，有一些人十分聪慧，但却难以用它们的品类及供应策略劝说其他相关部委的邻居们。它们对现况的剖析有很深的洞察力和认识，但没有人就能理解它们的推论和行动建议。采购应当才能有效地传递自己的观点和采购策略，就能扩宽在公司内部的影响力。

03明智选择你的战场

作为一个年青的首席采购官，我以前特别关注公司的财务开支，并企图在首席财务官的“地盘”创造更多价值。我希望他才能明白为何采购还要介入并主导寻源和供应商选择工作。但我最终发觉，在他人面前，非常是在首席执行官面前让首席财务官尴尬并不是一个好的工作形式。我从这个错误中存活了出来，并且自此之后我开始愈加慎重地选择自己的战场（非常是和首席营销官、首席法务官在一起的时侯）

04信任你的供应商

我当初收到来自某个品类的供应商们的大量投诉。它们向我责怪采购员的不诚信与不专业。我和那位采购共事了这些年，并且还晋升过他两次，因此我理所其实地觉得这种投诉控告是颇有依据的。当我的挂职聘期结束以后，我的继任者得知了这个问题，他进行了调查并发觉很多投诉都是属实的，那位采购也随即被解雇。然后，我意识到我的信任被欺骗了，而供应商也是在尝试纠正一个错误。由此可见，采购和主管人挂职机制可以帮助防止那样的问题发生。

05不说采购理论

在和企业管理者商讨时，我看见采购们总会讨论“采购策略”、“生产制造还是订购”、“行业剖析”、“市场情报”和供应商的所想所感。在讨论到供应商磋商策略时，我并且认为顾客听得快要睡觉了。我们从来不说这些企业管理者最容易理解并关注的“语言”：开发新业务，为顾客创造价值，市场迅速响应等。采购除了应当会说采购理论，还应懂得怎样用业务语言和其他部委对话。

06和你不喜欢的人交往

我和许多来自不同阶级的朋友共事中发觉，它们中的一些人思维极其独立，不太合群，习惯于只身工作，因此这类人管理上去十分困难。业务部委有时侯会打电话进来埋怨，而我必需要把这种责怪妥善处理。这确实很麻烦。但从另外的视角看，这种采购学者们常常才能喜迎挑战，提出多样化、与众不同的真知灼见。管理“不喜欢”的人，还要耗费更多的气力，并且通过那样的形式，我们常常能斩获一个更好的、更全面的解决方案。

07管理跨文化团队要做大量的工作

我们许多北美的采购总监人还要接受关于跨文化团队复杂性的轮训。例如，假如要举办一个和北美、亚洲、欧洲的电话大会，谁应当通宵？在日本，大多数人会说欧洲。但欧洲朋友和我说，多少个晚上她们为了电话大会熬到了下午1点、2点并且3点。各国的文化风俗大不相似，你还要确保你的团队明白，在一个国家行得通的事情，虽然在另一个国家就完全不一样。

08所有品类可以战略性采购，但须要时间

一般国美采购员岗位职责，媒体订购是公司战略采购至关重要的品类之一。这是一个规模很大且还要采购耗费数年乃至数三年时间投入的品类。我们专业地管理了其他大多数的市场营销服务，如代理，促销品等，然而媒体订购才是重中之重。我成功劝服了首席营销官对媒体订购采购价值进行优化，却遭到了业务负责人的敌视。我们耗费了数年时间来劝说业务负责人推进这项工作。当最终成功介入媒体订购后，我们在多方面造就了持续性的价值。请保持耐心，并持之以恒。

09咨询可以是把两刃剑

有一些外部的咨询服务机构可以为采购拟定战略，研究行业典范，并对采购合并及整合提供专业建议。其他一些咨询服务也是借用了我们自己的观点再次包装。咨询公司应当明晰自己的定位，找寻她们能为顾客提供奇特价值的方法。如像GEP那样的公司国美采购员岗位职责，它们能在节省费用，采购营运管理等方面为采购们提供卓越的服务，同时不过分指出学术。

10复杂性是最大的敌军

公司的业务规模会成长，同样的，公司的开支也会逐渐增多。我们的采购员们分散在少于80个地点的不同区域，在这些状况下，不同区域的多个采购员会和同一品类的同一供应商合作。我们采购变革的巨大一部份工作就是合理简化工作步骤，优化组织构架，明晰工作重心和提高系统功耗。与此同时，我们精简了30%的供应商数目。那种“清理-培植”的措施培养出大量有竞争力且表现卓越的供应商。这并不容易，但这是我们必需要做的，我们应当提供给供应商一个博得更多业务的机会，而不是丧失很多资源。