这是行业中仍然存在的论争。采购的职责，是“买”还是“卖”。

在我职业生涯的初期，那时侯采购的角色和现在还不是完全一样。其实，我的角色，作为一个入行不久的年青人，只是不一样。那时侯，开玩笑的讲，公司凑钱让你去买东西，但是买的不是自己用的东西，觉得还是爽！掏钱呗，谁不喜欢。

做着做着，不再爽了。代之的是逐渐降低的困惑和压力。困惑是由于公司内外许多的有形无形的制约。压力是由于职责的下降，对于采购过程各类风险的控制经常有心乏力，尤其是像哪些一样的队友。常常面对这些说掏钱容易的场合。

明天的采购职能，更多的是要“卖”，尤其是向公司内部的们销售。而销售的主要产品，就是我们自己，是采购的职能和服务。对外则是向供应商推销本公司，有时侯我们笑称之为“招商”。

直接采购

采购职能的发展开始时主要集中在生产型采购，目前流行的用词叫直接采购。那时这些采购部是在生产部委之下的一个二级职能部委，并且更小。这也符合当初以生产为导向的商业机制。

当商业方式发展到以市场销售为导向，公司的构架开始变型。采购开始提高到1.5级的样子。从原则上讲，采购早已开始对整个公司的供应管理负责，对构建战略合作伙伴负责。

一方面各部委对于采购能为她们做些哪些不很清晰。另一方面各部委要维持传统的格局。这时侯，采购就应当去“卖”，去劝说各部委，要选用采购的步骤，服务，思路。这对采购从业人员提出了很高的要求，要求采购的眼神不只是逗留在部委的高度，而是要从公司整体的高度出发采购的基础要求，希望是在正确的时间/地点/人数/来源/价位/服务/品质上荣获产品或服务。

而逐步讲，希望供应商的常年产能稳定，供应保障，产品和企业发展方向都与我们吻合，这就更须要脱离日常营运的层次，从战略的视角来考虑。为何现在采购经常有“战略采购”的title？

每位部委在“买”的时侯，常常是有自己的判别标准的。这种标准是否适宜公司整体的采购原则？常常是只关心其中一小部份的。研制希望供应商配合，希望品质指标符合需求，并且常常不这么关心产能周期报价。

生产希望稳定发货，品质牢靠，对于付款周期国美采购员岗位职责，对于售价会借助采购来控制。这么，如何走出部委需求的范围，满足公司整体采购的还要。这就还要采购人员去解释，勾通，劝说。

但这是不是商业方式发展的终点？我觉得不是的。现在领先的公司，常常不是简略的销售为王，而是造就需求，举行未知的新领域。这就将商业方式从销售为主，再一次发展，弄成整体价值链为主。

当商业方式发展到整体价值链为主，采购的角色会再一次改变。我们现在常用“供应管理”。以Apple为例，生产弄成了外包管理，而开发中也须要大量的战略合作伙伴的参与（ESI供应商初期参与做到了很深入）。

的服务深入到各个阶段，各个部委。不仅整体增值以外，风险控制（包括商誉风险，供应风险，品质风险等等方面）会随着时间推移，成为采购人员工作的另一重点。

对于采购人员的绩效考评，也须要展现以上各点。假如绩效考评KPI主要就是cost，这么公司最终从采购人员脸上得到的，也就是cost。软性的东西，包括“半软性”的TCO，对公司销售业绩的影响，对公司信誉的影响，怎么考评？我另外写篇关于考评的文字。

间接采购

顺便说一句国美采购员岗位职责，我很反对将采购以直接间接这么严苛辨别。分的越严苛，说明对于采购在整体上的思路，战略还是不认同，还是将采购作为粘附在产品/服务上的支持职能。

间接采购的工作中，牵涉“销售”的部份就更多些。主要是因为间接采购多指行政，HR,市场等方面，有些公司的MRO采购也并入这一类。

这种部委大都是非生产部委，历史上和采购的合作几近于零。对于将采购需求明晰化本身也没有生产研制这么严苛的要求，对于其它部委的参与经历较少，习惯将本部委采购过程的全部过程自己操作。

对于背景不一的采购人员，此类部委的信任度或许更低，认为自己是公司里惟一的学者，市场部认为采购不懂市场部需求的特殊性，行政认为采购不懂行政的特殊性，所以，最好不要非本部委专业的人士来参与。

间接采购的销售工作，还要采购人员更多的细腻参与和交流。也须要力争公司领导层的支持和认同。同时，要逐步完善关于采购的专业性的轮训，勾通。

公司领导层应当明晰，间接采购的也要列入公司的采购步骤。

采购人员应当以学习服务的态度，深入了解这种部委的日常工作，步骤，和主要项目的参与。采购人员要有良好的勾通能力和EQ。另外，要做好采购的基本功，要充分发挥剖析能力，推行供应商整体管理策略--这常常是非生产部委不擅于的。这是支持间接采购的三个支柱。

关于对外的销售，则是另外一番景色。上周末我为一家某行业专业物料网上销售平台的采购部委做供应商管理和磋商方面的轮训。公司发展迅猛，前景豁达。

提到供应商磋商，同学们普遍觉得，因为前期公司的主要供应商都是行业前50强的企业，很多企业其实自效度过高，心态比较坚定，经常有磋商举行吃力的发觉，问我有哪些仙丹妙药。原来，这就是采购人员的真实工作状态。

许多采购人员，不仅对内部各部委的“销售”，需要对外推销，其中百味杂呈，真的手持大把现金“朝南坐”的采购，比列不高，也未能完整展现同行们的工作状态。说的容易做的难。

采购人员要在实践中去“销售”，

希望有更多一点理解，支持。

（文章仅供学习和交流，侵删~）