近日，陕西省卫生健康委发布《医药代表访医管理规定（试行）（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），对医药代表职业活动进行进一步限制。

意见稿提到，医药代表只能在接待日在医疗机构内开展学术、商业推广活动，不得未经许可在医疗机构内开展经营活动。同时，严禁医疗机构工作人员违反相关接待管理规定，未经许可在医疗机构内接触医药代表。

作为药品购销链条中的重要环节，医药代表被视为“以钱卖药”的主要行贿者之一，一直是医药领域整治行动的重点。为此，从国家到地方卫健委到各级医院纷纷出台各种措施，划清医院与医药代表之间的“界限”。

事实上，在陕西出台这一管理规定之前，今年以来，辽宁省卫健委、江西等地均已在相关文件中明确了对医药代表的重点监测整改措施，不少医院也相继出台优化了对医药代表的监管措施，严查违规进入医院等问题。

多地严控医药代表

《意见稿》提到，医药代表进院开展产品学术、商业推广活动的，应当先登记建立档案，未登记的医药代表不得开展上述活动。医药代表原则上每年至少登记一次，中途更换代表的，应当及时提出变更申请。

在接待流程上，医药代表进院前须提前与医德部门或相关职能科室人员预约，医疗机构须对其身份进行审核。未提前预约或身份信息审核不合格的医药代表，不予接待。

意见稿要求，医药代表不得违法违规开展经营活动，不得以任何名义或者形式给予医疗机构工作人员（包括其直系亲属和其他特定人）回扣，不得委托技术人员、安装维护人员等统计本公司产品在医疗机构的使用情况，不得向医疗机构工作人员索要产品销售相关信息。

若医药代表违反上述要求医药代表岗位职责，该公司可能被列入陕西省药品购销领域商业贿赂不良记录名单，医疗机构将视情节采取限制采购相关产品、终止与该公司合作等措施，情节严重的两年内不得采购该公司药品、医疗器械、医用耗材等。同时，陕西还要求医疗机构建立“药品生产经营企业诚信记录档案”。

事实上，医药代表管理是陕西省医疗卫生行业市场秩序专项整治工作的一部分。在上述政策发布前夕医药代表岗位职责，陕西省卫健委联合省药监局、省公安厅等五部门，联合整治规范医疗秩序，严厉打击“医药代理”“诱导消费”“乱收费”等违法违规行为，开展了为期三个月的专项整治。

一位不愿透露姓名的医院纪检干部告诉《医药天地》，随着药品、耗材加成取消、带量采购推行，医生的临床诊疗行为成为医改成败的关键。但部分医药代表长期以学术推广为名进行“带钱销售”，反过来影响医生的诊疗行为，不利于医改的深入推进。“严控医药代表的违规销售行为，才能严控医疗腐败，让药品真正体现成本。”

除陕西外，辽宁省卫健委等13个部门于6月15日印发《关于印发2023年辽宁省纠正医药采购销售和医疗服务领域不正之风工作要点的通知》，明确提出要纠正医药商品销售采购领域不正之风。

通知还重点整治各级各类药品生产经营企业及其关联经销商、医药代表等在药品销售过程中，以各种名义或形式实施“带钱销售”，给医疗机构从业人员回扣，以各种借口向相关机构输送利益等不正当行为。

今年以来，南通大学附属医院、西北妇女儿童医院、广西崇左市人民医院、天津安定医院等多家医疗机构针对医药代表违规进入医院行为提出了新举措。

比如，广西崇左市人民医院官网发布的公告称，医药代表首次违反相关规定，将被暂停其所代表的医药产品采购、使用三个月；再次违反规定，将被列入医院黑名单，五年内禁止在该医院从事经营活动。同时，还将“黑名单”实时上报上级纪委、卫生行政部门。

依托“漏洞”的医药代表将会消失

规范医药代表行为成为医药领域反腐的重点。早在2017年12月，国家药监局、国家卫健委联合发布《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，其中明确提出医药代表不得承担药品销售任务。

2020年12月1日，医药代表登记制度正式实施，从提出到征求意见再到正式实施，历时近四年。根据管理规定，医药代表包括四大职责、五种推广方式、七种禁忌情形。

此后，上海、浙江等省市相继出台医药代表登记制实施条例。前述医院纪检干部表示，陕西等地新出台的方案也是在“登记制”基础上出台，说明医药代表登记制仍在稳步推进。从各省市及各大医院的实施情况来看，未来对医药代表的管控力度只会加大。

这也引发了医药行业的连锁反应。对于医药代表来说，失业或转型几乎成了必然。据统计，2019年以来，医药代表的离职率大幅上升，70%的从业者准备转型，20%的从业者已经在转型过程中。

某药企总经理曾在接受媒体采访时公开表示，公司将把原来的医药代表转型为医药信息合伙人，这些员工将不再受到销售业绩考核指标的约束。此后，国内多家药企纷纷采取行动，取消医药代表岗位，减少销售投入。

张叶是一名有着多年工作经验的医药代表，2015年之前她在华东地区的一家外企工作，销售镇痛消炎药，正是在这个时间点，她察觉到了行业的变化，并选择跳槽到保险行业。

她向《医界天地》回忆，自己最初的工作主要分为三部分：建立医生联系、推广产品内容、组织学术会议。当时，她进入医疗机构几乎没有任何障碍。“以前想去门诊就去，别人分不清我是药代还是病人，和医生见面也是件很随意的事。”

张叶坦言，因为经常要和医院打交道，一些“社交礼仪”在所难免，有时也会给对方送点小礼物。公司曾设立医药代表专项资金，用于在一定价位范围内送礼或招待。因为业绩表现优异，她当时每个月能拿到6万元左右的季度奖金。

对她来说，这种“相对安逸的生活”并没有维持多久。2014年底，随着医药代表监管力度的加大，公司的奖金政策发生重大变化，季度奖金从6万降到1万左右。在基本工资适度上涨的情况下，整体收入也减少了60%左右。

“2015年左右，医药代表这个行业开始逐渐走下坡路。我感觉以后会越来越难做，因为随着国家医保政策的调整，太贵、利润太大的药都进不了医院。就相当于我的产品在医院都不卖，还要我干什么？”张叶辞职后，她身边的很多同事也转行了。“​​相当于进入了一个大规模裁员的时代，基本上每个公司都会裁掉20%-60%的医药代表。”

另一位前医药代表告诉《医界天地》，自己被公司辞退，双方通过法律途径解决纠纷，并获得了两倍于经济补偿标准的赔偿。他透露，2011年刚入行时，工资待遇不错，收入是同行的几倍。身边很多朋友也想通过关系加入这个行业，但几年后，“大家都开始讨论转行了”。

在他看来，医药代表这个行业注定要消失。“这个行业发展得好，就是因为之前没有监管，这个大家都知道。随着这个行业越来越规范，灰色地带的收入就会越来越少。所以，钻空子医药代表的消失，只是时间问题。”

医学还需要“代表”吗？

过去几年，“300万医药代表正在消失”的话题不断被讨论，有人认为，只有医药代表群体消失，医药营销环境才会进一步净化，医院与药企、医生与患者之间的关系才会更加干净。

这种观点多与医药代表引发的医疗腐败案件有关。根据公开的法院判决书，2016年至2019年，中国前100家医药企业中有超过一半被发现直接或间接给予回扣，其中频率最高的一家在三年内涉及20多起案件。

这背后，药企向招标代理机构、医院院长、医药代表、医生等支付的商业贿赂都要算进“成本”，最终体现在药品的售价中。

但医药代表群体的减少或消失是否会极大净化医药营销环境?河南泽金律师事务所主任付建在接受《人民日报健康客户端》采访时表示，从举报数量来看，近3年来医药代表违法行为数量并未明显减少。

他分析称，随着各项行业政策法规的出台，药企生产、销售环节成为监管重点，而医药代表的各类违规行为也被纳入了法规调整范围，因此相关违规行为会在阳光下被大批量举报，同时，违反规定的医药代表也受到了不同程度的处罚。

前述医院纪检干部认为，医药代表本身是一个中性词，2015年才首次作为一个职业被纳入《中华人民共和国职业分类》，其职业定义是代表药品生产企业，负责药品信息的传递、沟通和反馈的专业人员。

“专业化是关键，医药代表应该在学术交流、更新前沿知识等方面发挥独特的作用，而不是靠潜规则来展示自己的能力。”在他看来，医药代表不可能完全消失，即使消失，也会有另一种职业出现来扮演他们的角色，或许是医药信息员。从这个角度看，医药代表职业化或许是他们唯一的出路。“这个职业没有好坏之分，关键在于如何监督和引导，让这些对接医生的药企和专科医生不敢、不能行贿。”

一位医药企业销售人员向医药世界表示，他也很认同“医药代表职业化”的说法。他表示，自己接受过8年医学教育，有一定的临床理论知识和实践经验，在接受营销知识培训后，在药品宣传推广方面更有优势。

“虽然功能还是给临床医生推荐药物，但前期工作变得更加重要，比如观察药物疗效、追踪不良反应、解答医生疑惑等，相当于站在更高的维度，为临床医生提供部分指导，而不是直接卖药。”他认为，严格的市场监管不是坏事，反而会淘汰那些“野种但不懂临床”的人，维护健康的医疗生态。

去年11月，中国外商投资企业协会药品研发行业委员会发布新版《RDPAC行业行为准则》，重新提出了医药传播活动的基本原则，注重向医疗卫生专业人员传达药品信息，提供科普信息和教育信息，支持医学教育等。

其中还提到，药企招待医务人员餐费每人每餐支付300元，对于参与医疗项目的医务人员，药企不承担也不支付任何形式的津贴或因误工而造成的正常工作时间损失的补偿。

在新的市场和政策环境下，医药代表最终将回归专业化。