娃力母婴去年10月正式开售专业母婴药品，也是行业内首家母婴药柜。娃力母婴总经理余建英认为，随着母婴消费者养成“对症下药”购买保健品的习惯，未来会有越来越多的母婴店开售药品。

浙江省区域性母婴零售商娃力孕婴童，主要覆盖宁波市镇海区、高新区、鄞州区、江北区，目前拥有15家门店。如果只看门面，可能会被简洁素雅的设计风格吸引，但走进店内，就会发现这家母婴店其实卖的是母婴药品。

娃力母婴于去年10月正式开始销售专业母婴药品，也是行业内首家母婴药柜。公司总经理余建英表示，在国外，母婴店销售药品的情况十分普遍，但受政策、市场环境等影响，母婴药品在国内母婴渠道尚未得到很好的普及。不过余建英也认为，随着妈妈们对宝宝、自己、家人健康的关注度不断提升，随着获取专业信息的渠道多样化，“对症下药”、购买保健品的消费习惯已经形成，这为母婴店销售药品提供了有利条件。

母婴店卖药品需要什么资质？

商店卖药的想法早在几年前于建英脑海里就萌发了，当时她去日本、美国考察。国外零售商店的品类结构给了她很多启发。回国后，于建英也曾到相关部门咨询，但可惜的是，在当时的市场环境下，母婴店卖药几乎是不可能的。

直到去年3月，新泉健康找到余建英，双方达成合作意向。新泉健康是瓦利妇婴目前的药柜合作伙伴。在其推动和落实下，瓦利妇婴在3个多月后拿到了药品零售牌照。“我认为，专业的事情还是交给专业的公司或团队去做比较好。”拿到牌照后，余建英将包括药品在内的整个健康区重新装修一新，并在国庆前夕正式开业。

目前，娃力母婴店的药品包括中药、西药、医疗器械等，SKU超过70个，主要药品种类包括婴幼儿感冒、消化系统、营养补充剂、成人其他常规用药、滋补中药饮片等。余建英说，店里目前销售的药品中含有中药成分，所以整个柜台面积有10平米，“如果只做西药的话，5平米就够了。”在采访中，余建英不愿过多透露药品月销量，但她也表示，药品的毛利堪比保健品，所以对于店家来说还是值得尝试的。如今，在娃力母婴店，母婴消费者所需的大健康药品及相关保健品、食品均已上架，基本满足了宝妈对全家常规大健康产品的一站式采购需求。

由于母婴店涉及的人群比较特殊，所销售药品的种类和数量与药店有很大区别。这看似是一个很大的劣势，但余建英认为，这为母婴店提供了精准销售的可能。“在品种上，我们目前销售的药品不包括处方药和副作用较大的甲类非处方药。品种虽然少，但可以让消费者更明确地做出自己的选择，为妈妈和宝宝买到更放心、安全的药品。”此外，余建英认为，外界认为的母婴店在药品销售方面的专业性短板并不存在。“在母婴健康细分品类中，我们店里有育儿师、健康领域的营养师，他们也更懂用户心理，更容易站在妈妈的角度，在服务和产品方面为消费者做出选择。”

自开售药品以来，瓦莉母婴不仅多了一个盈利品类，还增加了店内保健品的销量。“比如宝宝感冒了，我们会卖相关药品，并建议妈妈带几盒益生菌给宝宝，等宝宝痊愈后再吃，以防感冒。这样的做法会让妈妈感受到我们的专业，也会站在宝宝的角度思考问题，而不是一味地卖她目前不需要的产品。”

专卖店核心商品销售额应超过30%

虽然娃力母婴卖药才半年多，但目前销量逐月递增。那么母婴店是不是都能心安理得、大胆卖药呢？余建英对此予以否认。据她观察孕婴店装修效果，母婴店卖药需要满足三大条件，第一是场地，第二是店员基础学历，第三是满足配套的药品经营管理。“当然，母婴店要满足这三个条件并不难，每家门店预留5-10平米空间，招聘高中以上学历员工即可，剩下的可以找专业的第三方合作。”为了达到规范化运营的要求，新泉健康会定期对娃力母婴门店员工进行最新的政策培训，做好预防工作。

其实，在母婴店出现之前，药品的销售渠道早已延伸到医院、药店之外。曾有媒体报道称，未来便利店卖药品很可能成为一种趋势。据悉，今年5月31日，北京市朝阳区市场监管局再次批准屈臣氏、苏宁等8家连锁便利店销售乙类非处方药品和二类医疗器械。就母婴渠道而言，随着渠道专业度的提升和运营的规范化，相信会有越来越多的消费者接受通过这一渠道销售药品。正如余建英所说，药品的出现将使母婴店转变为专业的母婴店，这也顺应了消费者对门店的要求。

关于母婴店药品销售，我们也与深圳市海王星健康科技发展有限公司总经理龚华明进行了沟通。海王星集团是一家致力于药品营养、保健食品制造、医药物流、医药零售连锁的综合性企业集团公司，1993年公司开始涉足婴幼儿营养食品的研究和产品开发。龚华明认为，药店和母婴店都属于专业店，其核心产品指引非常明确。随着零售市场的竞争和演变，未来专业店的规模会越来越大，业态也会逐渐模糊，增加其他品类的销售，可以更好地满足消费者的需求，提升自身的竞争力。“母婴店卖药品，药店卖用品，这并不奇怪孕婴店装修效果，当然在延伸品类的过程中，需要注意把控度，我认为专业店核心产品的销售占比要保证在30%以上。”

至于海王旗下的奶粉品牌仙芝，目前也在药店销售，包括海王旗下的连锁药店。龚华明表示，这是企业内部市场化的管理方式，操作层面上没有问题。但他也表示，从零售企业管理者的角度，需要思考增加品类的意义，会不会增加边际风险，增加的品类会给营业面积、楼层效率带来多大压力？这些问题对于区域连锁来说尤其重要。“货架毕竟是宝贵的资源，在做战略决策之前，需要结合公司的定位和后续影响来考虑。”据龚华明观察，母婴店引入药品非常方便，毕竟药品占用空间不大，但在经营过程中，需要控制所售药品的风险。

未来，余建英计划增加进口药品、保健品、国产药品的投放，甚至将一些前沿医疗项目，如乳腺干细胞项目引入门店。龚华明认为，实体母婴渠道作为零售市场的一部分，首先要从整个零售市场的变化趋势中寻找自己的经营方向；其次，作为专业门店，如何提供专业的产品和服务是需要考虑的重要问题；第三，产品只是载体，管理客户比管理商品重要得多。“为此，连锁母婴企业需要加强精细化管理，做好客户服务。”

有了瓦利妇婴的成功经验，以及母婴零售对于品类结构的思考，我相信在不久的将来，会有越来越多的母婴店增加药品的销售。不过正如龚华明所说，产品只是载体，我们增加产品的前提必须是能够更好地服务于我们的消费者。