数据显示，优信自2011年以来至少获得13亿美元投资。但这远远不够。2014年，仅有5-6亿美元资本流入二手车电商领域，但2017年该领域总融资额突破200亿元，而被称为资本寒冬的2018年上半年，累计融资额突破100亿元。

其中，号称“金钥匙起家”的瓜子二手车网已完成超33亿美元融资。

02

故事不错，但赚钱不容易

多位二手车电商从业者向深圳网表示，中国二手车电商有着巨大的增长空间。

数据显示，美国二手车与新车交易比为3.85:1，日本为1.45:1，中国目前仅为0.4:1。艾瑞咨询预计，未来5年，中国二手车交易年均复合增长率约为19%，2022年交易量将达到2960万辆，与新车销量差不多。数据显示，2018年10月，全国31个省份1068家二手车交易市场共交易二手车118.18万辆，同比增长13.94%。

中汽协提供的数据显示，2017年二手车交易量为1240.09万辆，同比增长19.33%，预计2018年二手车交易量将接近1500万辆。因此，虽然二手车电商的盈利能力还值得怀疑，但业内普遍预测，这是一个数十万亿的市场。

真正的问题是，很多被互联网改造的现代消费者，不愿意面对线下二手车交易的诸多痛点。

主流的线下模式基本按照C1（二手车车主）-B1（4S店/经销商）-B2（二手车经销商）-C1（买家）的链条在市场上流通，车主先将二手车换给4S店或者卖给经销商，经销商再通过拍卖等方式卖给从事零售的二手车经销商，后者再卖给消费者。

这条漫长的产业链充满了信息不对称，处处都有猫腻。

无论哪种模式，二手车电商平台最大的价值在于解决了买卖双方信息不对称的问题，通过线上渠道获取买卖双方的信息，以更优惠的价格、更低的沟通成本、更高的效率将双方连接起来，最终促成更大的交易量。

不过，想要成功实现这个美好的未来，二手车电商平台还有很长的路要走，特别是在盈利能力方面。

去年9月，大搜车CEO姚俊宏曾透露，中国二手车商零售毛利率较低，平均销售价格在15万元左右的二手车商平均毛利率在5%左右。同时，受新车竞争加剧的影响，近一年来持续下滑。姚俊宏呈现的数据来自大搜车旗下的汽车经销商SaaS系统大风车。该系统数据显示，2018年8月全国215家汽车经销商平均毛利率仅为4.6%，而1月份平均毛利率为6.2%。

这个逻辑并不复杂，相比其他以营销换流量的互联网模式，二手车电商平台的营销费用、服务费折扣不太可能带来直接的流量增长，更多的是为了打造品牌。车辆交易天生就是极低频的（在主流销售商品中，低频程度仅次于房产），买车一次后，很难指望用户在短时间内重复消费甚至多次消费。数据显示，每卖出100辆二手车，只有1辆是线上销售的。

据优信二手车2018年发布的招股说明书显示，2017年公司总营收为19.51亿元，同比增长136.7%，净亏损约27.48亿元；其中销售及营销方面的投入达22.03亿元，占同期总营收的112.9%。

其实，这个数字并不令人意外，在二手车交易已经非常成熟的美国市场，二手车电商依然要为教育市场付出成本，成立20多年后，其每年的广告费用依然高达1.6亿美元。

在二手车电商疯狂的广告战中，最先被拖入泥潭的就是人人车。

截至2016年9月，人人车已获得四轮融资，总金额约2.6亿美元，2016年营销费用高达5亿元。与大规模扩张线下门店的瓜子二手车不同，人人车将主要精力放在了售后服务上。但二手车售后服务属于低频业务，短期内难以获得现金流回报，这增加了人人车的经营压力。

2017年9月，滴滴再次向人人车注入2亿美元战略投资。据《第一财经》报道，人人车自2017年起将战略重心放在严选商城和网约车上。严选商城要求人人车向车源方预付80%车款，并确保快速成交，这就需要设立线下门店。在网约车业务方面，人人车与滴滴达成协议，在滴滴平台上为车主提供车源和包括二手车、新车在内的用车解决方案。

然而，由于滴滴在网约车业务上也遭遇了困境，双方的合作被搁置。此后，人人车屡屡被曝出裁员、缩减业务，全国近百个城市的服务城市缩减至30余个。

对此瓜子二手车瓜子金融，人人车回应传闻“属假新闻”、“一切业务运营正常”，并表示人人车将首先以合法合规的方式，着力解决公司战略升级带来的人员过渡问题。

此前，人人车CEO李建在内部信中透露，公司将正式启动“新平台、新零售”战略升级。2018年下半年，人人车已在杭州等17个城市试点新战略。同时，公司员工将成为人人车的“种子合伙人”，享受公司多项扶持政策。

人人车分公司一名员工在接受媒体采访时表示，人人车改合伙人模式，意味着员工要自己承担风险，还要向公司缴纳信息费和押金。“250条信息3万元，押金1万元，但不管你卖服务费也好，差价也好，这些都是个人承担的，我们并不觉得人人车的调整能带来什么好处。”

当务之急是，人人车急需新的弹药和食粮。今年1月，人人车官方对媒体宣布：“人人车与成都市金牛区签署合作协议，打造政企共赢新模式。”同日，李健在朋友圈宣布，人人车获成都市金牛区政府40亿元注资，人人车将在成都设立第二总部。但很快，李健就删除了朋友圈。

针对外界质疑，人人车官方解释称，李健在朋友圈提到的“40亿元资金支持”，并不是指政府直接投入，人人车称这笔钱是政府通过银行、基金、金控平台等市场化手段，帮助人人车逐步实现40亿元甚至更高的资金支持。

2月22日，李建在接受《中国企业家》杂志采访时透露，人人车下一轮融资即将启动，但留给人人车的时间已经不多了。

03

未来之路：“支付宝”比“淘宝”更重要？

对于陷入白热化的二手车电商来说，线下布局是否会成为这场战争的杀手锏？

去年9月16日，首家瓜子二手车直营店在沈阳开业并正式营业。这家店拥有500多个停车位，直接承载着瓜子二手车购车咨询、检测准备、交易过户、金融保险、维修保养等全生态服务。数据显示，瓜子二手车在全国开设了100多家直营店。

人人车、大搜车、优信等二手车电商也相继布局线下业务。招股书显示，截至2018年3月31日，优信二手车已拥有670多家线下门店，覆盖全国270余个城市，下设7个区域交易中心。

在购车服务方面，优信在全国拥有超过8.37万家二手车经销商，近百家物流合作伙伴覆盖357多个城市；此外，在汽车后市场，优信还拥有超过297家维修服务合作伙伴。上市当晚，戴坤就表示，未来中心仓将扩容至20家，前沿仓将扩容至1500家，目标是未来将三四线城市居民的选择范围扩大到数千甚至数万倍。

在线下活动上，杨浩涌还表示，2019年公司的发展重心依然会放在线下新零售领域。在杨浩涌看来，开设线下门店是正确的方向，可以给用户更好的体验，继续提升行业效率。

但布局线下意味着新的投入。杨浩涌曾表示，瓜子二手车开线下门店花了10个亿，不过他也强调这笔费用会分3年摊销，而根据他的测算，超过半数的门店半年内就能实现盈利。

而且线下布局无法解决二手车利润低的问题，还占用大量流动资金瓜子二手车瓜子金融，进军新车业务还面临传统行业等诸多壁垒。数据显示，贷款分期、保险业务能为经销商带来高达90%的净利润，金融布局成为二手车电商的终极武器。

2016年夏天，宜信CTO张小培宣布加入瓜子二手车网时，曾对媒体表示，做了这么多年消费金融，意识到它本质上是场景金融，找到好的切入场景最重要，二手车交易就是一个不错的选择。在熟悉电商运营模式的从业者看来，阿里巴巴的崛起，也得益于金融工具“支付宝”发挥的重要作用。

以优信为例，有媒体将其定义为“汽车金融平台”。根据优信招股说明书，自2016年第三季度以来，贷款收入已成为优信第一大收入来源。在其2018年一季度营收中，来自个人用户的贷款收入占比超过55%，优信2C业务占比70%，其中金融收入占比80%，交易收入占比20%。

数据显示，2017年优信单车平均售价9.1万元，单车交易收入811元，占比0.9%；单车金融收入3327元，占比3.7%。二者相加为4138元，占单车收入（单车总收入/单车平均售价）的4.5%。

据优信二手车去年三季度财报显示，公司营收主要分为三部分，其中To C交易收入1.39亿元，To C贷款收入4.74亿元，To B交易收入1.91亿元，其中To C贷款收入占总营收的50%。

但与较发达市场相比，中国市场消费汽车金融的渗透率仍然较低。科技赋能的新业务可以优化整个二手车供应链的透明度、效率和流动性。因此，根据艾瑞咨询数据，中国二手车消费金融市场预计将以45.6%的年复合增长率增长，从2017年的723亿元人民币增长至2022年的4730亿元人民币（754亿美元）。

此前，杨浩勇曾对深圳网表示，金融产品的稀缺给二手车行业带来了很大的痛苦。据瓜子二手车当时的相关数据显示，接近50%的用户有贷款需求，但批准率只有10%。每个月都有几百辆车因为用户无法从银行拿到自己想要的贷款，最后没能卖出去。杨浩勇坚信，如此糟糕的用户体验其实对瓜子二手车来说是一个机会：“我相信国家政策一定会促进消费，像我们这样的公司一定要把二手车金融领域做好。”

瓜子二手车在拿到融资租赁牌照、小额贷款牌照后，加速向二手车金融业务拓展。在杨浩勇看来，“瓜子金融之于淘宝，就如同蚂蚁金服之于淘宝一样重要。”