二手车市场正在上演一曲冰与火之歌：

销量火爆，政策利好；

利润非常小，甚至没有利润。

二手车的囚徒困境：

二手车市场虽然红火，但是利润却越来越低。

今年的二手车市场有些尴尬。随着二手车限购令的逐步放开、金融分期服务进入二手车市场、三四线城市二手车购买力的释放，二手车市场持续增长。7月，全国二手车交易量突破100万辆，同比增长16.9%。今年以来，二手车交易月度增速每月都保持在15%以上。

单从数据上看，市场一片红火，但记者在北京最大的二手车交易市场花乡走访时发现，经销商和销售人员的数量比消费者还多。一家大型二手车行负责人说，“现在二手车信息和价格太透明了，卖车越来越没利润了。”一家开业十几年的二手车行去年的财务报表显示，卖二手裸车的毛利只有0.25%，净利润为-2.2%。

二手车电商广告轰炸，市场价格透明。

传统线下二手车市场，经销商默契搭台，价格体系相对模糊。然而近两年以瓜子、有信为首的线上二手车交易平台的出现，打破了原有的市场默契，每年数十亿的广告投入轰炸市场，让市场价格更加透明。二手车电商平台不断的资本输血，追求规模经济，不急于眼前利润，这让线下二手车市场运营难度加大。

据汽车金融研究院统计，自2011年以来，激烈的线下竞争导致能盈利的二手车经销商越来越少，而2016年二手车电商市场的激烈竞争，让更多的线下经销商陷入亏损甚至亏损。举个例子，某经销商以18.2万元回购的宝马，成交价为19.5万元，而消费者愿意支付的最高价格仅为18万元。

二手车交易难以赚钱，迫使经销商寻找其他盈利方式。二手车金融成为经销商新的盈利点，例如贷款分期、保险业务等，能为经销商带来高达90%的净利润。主打低价、不让中间商赚取利润的二手车电商平台，自然也把目光投向了金融业务。二手车金融正在成为二手车市场的主要盈利模式。

金融成为二手车市场竞争焦点：

普及率低，潜力巨大，用户热情高涨。

根据央行发布的《2015年中国汽车金融公司行业发展报告》显示，2016年我国汽车金融市场规模突破7000亿元，新车市场渗透率约32%，二手车金融渗透率仅为8%左右，但每年仍以25%的速度增长。

根据中国汽车流通协会整理的2016年二手车交易数据，今年国内二手车交易总量有望突破1200万辆，同比增长15%-20%，到2020年，二手车交易总量有望突破2000万辆。中国汽车工业协会预计，2020年我国汽车金融市场渗透率将达到50%。在交易量和金融渗透率的双重推动下，未来6-8年，我国二手车金融市场将达到万亿元规模。

随着二手车电商与互联网金融市场的碰撞，二手车金融市场正在成为互联网金融新的价值洼地。除了以上两大市场因素外，中国消费者消费能力的提升和消费意识的转变也起到了很大的推动作用。起初用户倾向于全额购买新车，后来逐渐接受购买二手车或贷款购买新车。现在贷款购买二手车已经成为一种新的消费习惯。

根据艾瑞咨询调研数据显示，用户使用二手车金融的意愿持续提升，偏好分期付款或只使用分期付款的用户占比由2015年的16.3%提升至2016年的20.1%。 若算上考虑分期付款的用户，倾向于使用二手车金融的用户占比超过50%。 10万元以下二手车占比超过60%。

据中国消费者报统计，2017年1至8月，10万元以下二手车上线发布数量占总发布数量的65%以上，其中5万元以内的二手车上线发布数量占比33.89%；5万至10万元之间的二手车上线发布数量占比31.46%。

网上二手车信息发布情况直接体现了目前二手车市场的需求水平，追求这个价位段的二手车消费者主要看重的是经济实惠，5万到10万的价格一般能买到一辆颜值不错的合资车，5万以内的价格就足以买几款热门国产车了。

从分期贷款额度来看，10万元以下的贷款属于优质金融资产，扣除30%-50%的首付后，大多数人都有足够的还款能力，因此部分二手车金融公司甚至推出0首付贷款服务。

巨头纷纷入局，美丽与瓜子

事实上，今年以来二手车市场已经从电商竞争转向金融竞争，甚至陷入混战。传统金融机构、有主机厂背景的汽车金融公司、融资租赁公司、新兴二手车金融服务平台、二手车电商平台是二手车金融的主要市场竞争者。其中，最引人瞩目的是二手车电商平台与二手车金融平台之间的直接竞争，前者以瓜子二手车、优信为代表，后者以美丽网、易信为代表。

今年以来，瓜子二手车从二手车电商业务迅速向二手车金融业务拓展，去年底又拿到了融资租赁牌照和小额贷款牌照。杨浩勇说：“金融是瓜子一直很重视的事情，瓜子金融就像蚂蚁金服之于淘宝一样重要。”

7月，瓜子二手车与百度金融达成合作，发行首单场外资产证券化（ABS）产品。百度金融应用大数据风控模型、黑名单、反欺诈等多项借贷技术，对池中每一笔底层资产进行风险筛查和信用评分，并与瓜子二手车历史逾期情况进行比对，实现资产质量的双重验证。

相比较而言，瓜子二手车金融虽然业务拓展迅速，但依然不如以二手车金融起家的美林证券。在ABS产品方面，美林证券选择与京东金融合作，并于8月发行了两单ABS，累计发行规模逾6.68亿元。

在二手车金融市场覆盖方面，据官方介绍，截至今年4月，瓜子金融已实现全国150余个城市的覆盖，美丽金融则覆盖全国30个省270个城市，预计2017年提供贷款150-160亿元，服务车辆约25万辆。

从市场实际情况来看，虽然瓜子二手车线上交易量增长迅速，但绝大部分二手车交易还是通过线下经销商完成的。瓜子二手车的C2C电商模式，实际上是把线下经销商推向了美丽网，美丽网并不与线下二手车经销商竞争，而是通过金融服务帮助合作经销商赚钱，因此其线下二手车金融增长非常迅速。

二手车“交易”与“金融”的关系比较复杂、敏感，如何处理好这个问题是二手车市场未来的最核心的战略问题。

二手车“交易+金融”将融合

与其浪费钱在网上争相卖车，还不如直接线下卖金融。

瓜子二手车CEO杨浩涌创立赶集网时，就采取了高调抢占市场的做法，在二手车行业也采取了类似的手段，疯狂投放广告，利用互联网抢占二手车市场。美丽金融CEO刘亚男出身于金融行业，之前的身份是友利网联合创始人，所以进入二手车行业时直接选择了金融服务。

如前所述，受到二手车电商的挤压，线下二手车商的日子越来越难过，如今的盈利模式也越来越依赖金融服务。一些二手车商甚至会与消费者谈判，推荐和引导消费者使用金融分期服务。因此，美利金融与线下车商的金融合作非常顺利。目前，美利2100多人的线下直销团队贡献了60-70%的交易量。

未来二手车市场“交易+金融”必然会融合。

美林金融以线下销售团队为触角，将金融与交易结合起来瓜子二手车瓜子金融，这也是其今年5月开始发力车联业务的原因。刘雁南称，未来最后的交易环节一定要自己做，不自己做就无法实现效率最高、成本最低。美林一直在为交易做准备。

因为买车和卖车两个环节是最不经济的，而且二手车交易市场还没有爆发。等到市场爆发的时候，所有跟交易、金融相关的东西，都会有比现在好很多的单一经济模型。到时候获客成本会大幅下降，到时候做自营交易会更经济。另外我们也会布局C2B、车贷等业务瓜子二手车瓜子金融，也会有协同效应。车贷业务本身就是获取车源的手段。

瓜子金融和美林金融各自以两种不同的商业策略进入二手车市场，但两者在大方向上非常一致。未来的二手车市场将是“交易+金融”的结合，最终还是要靠金融服务来盈利。因此，未来一段时间，这两家代表不同进入模式的二手车金融公司的竞争和发展将成为市场关注的焦点。其他二手车电商和优信、易迅等二手车金融平台将是这一市场的主要竞争对手，二手车金融将进入黄金发展期。

文/《社群新零售》作者王立阳

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