2016中国汽车流通协会行业年会于11月9日在珠海国际会展中心隆重召开。在11月11日举办的二手车行业发展高峰论坛上，车茂二手车CMO朱敏发表演讲。

他的主要观点是：

1、二手车电商走O2O路径是必然。

2、汽车经销商与互联网现有的多种合作模式，无法解决双方的困惑。

3、目前二手车O2O模式仍然以线上与线下分割为主。

4、破解二手车互联网化困境的根本途径在于标准化。

以下为会议记录：

大家好，我是车茂二手车的朱敏，今天给大家讲一下“二手车商如何对接互联网”。

因为我从事这个行业4年多了，接触过很多车商，有的车商很积极的拥抱互联网，比如我们的董兵老师，有的车商三心二意，总想做，但是不知道怎么做，不知道怎么做，其实我们做互联网公司从创业到现在，也跌跌撞撞过很多，今天想跟大家分享一下我们的一些经验或者教训：未来我们品牌二手车在+互联网的道路上，应该走哪些方向？

首先我们的结论是二手车电商走O2O路线是必然的。其次我们来看目前的情况：为什么不管是从线下到线上，还是从线上到线下，总感觉像什么？具体原因和目前的情况是什么？最后我来告诉大家：我们认为二手车电商未来或者+互联网应该往什么方向走。我们认为：线下品牌连锁，线上共享，才能有所突破。

1、二手车电商走O2O路线是必然

1.O2O是互联网发展的必然趋势

首先我先简单介绍一下所谓的互联网的发展历程，互联网有两种方式：

一个是“轻+”，就是从线下走向线上，所谓生活互联网。

还有一种类型是重度+，线上数据侵入线下生活。

用数据改变生活方式。这是两大领域。所谓门户时代的定义，是指最早上市的一批互联网公司，比如新浪、搜狐、网易，解决了信息互联网的问题。所谓的门户；第二个时代是应用时代，利用一个互联网工具，让所有人都能用上，吸引大量用户产生价值。这一类公司很有名：百度、腾讯都是这样的公司。第三类就是所谓的电商平台，比如淘宝、天猫、京东，解决了手拎商品的电商。然后就涉及到所谓的垂直门户，因为消费者的要求越来越高，不想在某个综合性平台上浪费太多的时间。

讲清楚你这个平台卖什么，它的定位和产品非常精准，比如聚美优品、唯品会、贝贝网这些公司，这些公司也解决了客户的服务问题，对商品的要求更加精细化。再往下，就是我们说的最重要的一个时代，2.0时代，你会发现有些服务和商品在网上不太好卖，比如金融、汽车等等，以前在网上卖产品没有办法很方便，所以就出现了所谓的O2O概念。

我们强调的汽车电商、二手车电商的需求，并不是我们凭空想象出来的，而是产品本身的属性，以及整个互联网的发展，所以大家发现：从2010年开始，有大量的资本流入O2O电商的创投领域，来解决这些服务和商品在互联网上的一些问题。

在重度+阶段，O2O其实处在从轻度+到重度+的一个历史过渡时期车猫二手车，在重度+阶段我们会发现所谓的2.5已经出现了，我们会发现我们的BAT有一些东西，他自己也不想做，但是他有钱，所以他可以收购很多平台。

我们想：他难道只是买这些平台吗？不，他其实是要买下这些平台的数据入口，为未来所谓的3.0时代做准备。

3.0时代是什么样的？

这就是所谓的大数据的商业化、智能化。首先我们要收集大量的海量数据，用这些数据来对未来的生活做出任何的指示。其次这些数据的分析和指示不是人工的，而是通过智能的，也就是往人工智能的方向去实现。但目前看来这个距离还比较远，但我相信三到五年内应该会有一些端倪。

我记得2009年第一次参加一个所谓的互联网会议，大家都在讨论大数据，我当时觉得完全不可能，现在看来事情就是朝着这个方向发展，这很正常。我在这里花了一些时间告诉大家，互联网已经成为日常生活的一部分，无论是重度还是轻度，这不是由某个平台决定的，而是人类历史发展的必然结果。就给大家介绍一下这个概念。

2、O2O是二手车发展的必然趋势

a.二手车是非标准产品

二手车为什么需要O2O？这个跟商品的属性有关，二手车是非标品，非标品会怎么样？线上交易难，每辆车都有自己的状况。第二，消费者决策周期很长。毛先生曾经做过一件很有意思的事情，他做了一个很多行业都做的消费者补贴活动，就是把一些车收起来，然后以低于市场价2万到3万元的价格卖出去，希望诱导消费者去买。人们就觉得我们平台有很便宜的车在卖。

b.二手车交易决策周期长

一个月之后我发现坚持不下去了。为什么？因为这些便宜的车总是被车商一抢而空。车商只需要一到五分钟就能决定一辆车是便宜还是赚钱。零售商需要时间做决定，而消费者则需要一到两周。这意味着消费者对价格没有想象中那么敏感，决策周期很长。

c.二手车交易均线下进行

第三个行业特性决定了交易的主体还是在线下，简单来说你会发现二手车交易和服务的场景目前都是在线下的。

如果有一天二手车成为标配产品，有一天汽车维修只要把车插上USB口就可以了，那我相信互联网+销售模式一定会实现。但现在不可能，喷漆、维修都要线下去做。所以这就决定了线下很重要，对于二手车行业来说，线下很重要，一定要走O2O模式，线上是趋势，线下是产品属性导致的，一定要走O2O模式。

2. 现有车商+互联网合作模式无法解决困惑

车商+互联网，我们现在有哪些品类？

一个是我们跟信息平台的合作。

我们送车、做广告。他们能得到什么？他们能得到汽车和客户。这方面的需求很大，但随着我们的发展，我们发现我们不知道能带来多少客户。他们对一些客户可能无法达成交易的事实感到困惑。

第二类是应用平台，比如百度、腾讯。

都是应用工具，这种工具会提高我们车商的日常管理水平，但是你用了之后发现可能达不到你的预期，这是什么问题呢？我想不通。还有一种就是交易平台，所谓的中介帮你买，如果你不会卖车或者你的交易效率不是很高，我就帮你出主意，甚至直接帮你成交，车商们都很欢迎。但是我发现，好卖的还是最好卖，不好卖的还是不好卖。根本的问题没有解决，什么样的车该收？收多少价钱？除了价钱之外，怎么赚钱？这些都没有解决。

3. 当前二手车O2O模式仍是线上线下割裂

目前无论是线上线下各个平台，都是比较割裂的，更多的车商只是把这个东西当成一个工具、一个渠道，并没有真正去利用它，结果就是看上去买车难、获客难，就算找到了客户，也不一定能成交，浪费时间，利润变薄，成本变高。

4、破解二手车+互联网困境的根本途径是产品标准化

总结一下，最根本的困境，这些都是二手车产品的非标准化导致的，很难互联网化；也很难提供服务，因为服务流程很长，信任感也差，很难规模化，很难管理，最后很难盈利。其实这是一个恶性循环，那么我们该如何解决呢？

既然要走互联网的路，标准化有利于互联网销售，那么二手车标准化的问题怎么解决呢？1、车猫的建议是做认证，标准化可以通过认证来实现，未来有可能随着技术和系统的发展，不需要认证，只需要简单查询一下，输入VI密码，所有信息就透明了，这也是一种标准化的方式，二手车标准化是必须的。

2、现阶段汽车购销还难以大规模扩大，必须从提高效率入手。

二手车的来源和客户非常分散，我们可以利用互联网的优势，把这些分散的资源共享起来，提高效率，如果不能把量做大，就把每单的效率提高。比如台湾二手车认证联盟体系占了90%以上的交易量，台湾网上卖的二手车80%都是通过这个体系。他们的模式是联盟认证车，二手车商在网上挂牌，客户信任认证的品牌，只需要谈价格多少，保险金融怎么做，决策非常快。所以台湾的启示是：通过认证，通过品牌化，实现产品的标准化，很容易实现互联网获客，这样会减少决策周期，提高效率。

3、二手车既然是O2O的世界，它的服务和上门服务一定要标准化。服务能带来收入和价值。我问台湾的老板：“老板车猫二手车，你一年卖多少辆车？”“我们一年只卖100辆车左右，”我说，“一年只卖100辆车左右，一个月不到10辆车，你是怎么生存的？”他说，“没办法，经济不好，然后车价又涨了，我只能赚3000到4000人民币，我靠提供服务来赚钱，因为台湾的门店比较小，我把周围的客户服务好，然后他们买车、换配件、买其他产品，都来找我。我可以通过服务和其他产品来赚钱。”这给我们一个启示，在靠差价盈利越来越难的必然情况下，服务是可以产生价值的，服务既可以打造品牌，又可以产生新的利润价值。

最后是广告时间，简单介绍一下，车猫是一家做认证二手车连锁的公司，我们目前在努力打造共享生态，今天时间有限，如果大家有兴趣，我们以后可以交流，谢谢！

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