“女士们，先生们，这辆车刚刚收到，价格公道，如果你们有兴趣，可以联系我。”

在一个冬天的午后，气温逐渐开始从冰点下降。在北京丰台二手车市场的大门外，一位穿着羽绒服、操着东北口音的二手车经销商正在使用短视频应用程序向手机另一端的观众推销他的产品。

由于天气寒冷，工作日，当天来华翔看车的客户并不多。拍视频的东北男子周围还有一群同行在围观，没有人来问价格，他们也无所事事。

“这个行业的生意越来越难做，收藏和销售汽车都不如以前了。”多位在华翔搞二手车交易的经销商告诉AI财经，以前卖车没那么麻烦，基本上能卖多少就卖多少就卖多少。自2015年以来，随着“老大哥”的纷纷进入市场，这个行业的生意一年比一年难。

在车商眼中，“老大哥”是以人人汽车、瓜子二手车为代表，从诞生之初就以“消除中间商”为口号的二手车电商平台。这些被大笔资金包裹着进行风投的电商平台，就像突然进入二手车行业的“蛮子”，砸碎和重构了每年超过10亿元广告费的二手车传统交易模式。

在这次重构的过程中，汽车经销商的线索被瓜子、人仁车等电商平台切断，汽车货源的获取愈来愈难，随着电商交易规模的扩大，汽车价格也越来越透明。

然而，与多年来野蛮增长的二手车行业相比，新生的电商模式远未成为市场的主流。在这场新与旧、创新与传统、规则与人性、纠缠不清的战争中，摸爬始终的二手车经销商们，也在用自己的手段，与试图自我淘汰的同行达成一种灰色共生。

狂野生长

1998年的互联网远没有像现在这样普及，全国汽车保有量只有1319.3万辆，二手车贸易自然还处于起步阶段。也是在这一年，在东北从事烟酒批发的李毛，买下了人生中的第一辆车——一辆用于货物运输的二手小型货车。

“第一次买车的时候，我什么都没懂，后来在开车的过程中，我发现车子烧了机油，外面冒出蓝色的烟雾。于是，我又卖了一次，没想到能赚到4000元，这比做批发烟酒要赚钱多多了。谈起第一次卖车的经历，李毛说，这是他进入这个行业的机会。在那次简单的交接之后，李毛果断放弃了原来的生意，全身心投入到二手车的事业中。

据李毛介绍，1990年代末的二手车行业是典型的卖方市场，国内没有大规模的二手车交易市场。

“那时候，整个二手车市场可以说是野蛮的，市场上充斥着大量的事故车，但这并没有阻止生意。”李毛说，他刚进入这个行业的时候，由于信息不透明，行业不成熟，大家对于如何确定事故车、如何定价，大家都没有参考标准。一辆车值多少钱，它的状况如何，买方不知道，而作为卖方的汽车经销商大多数时候都不知道。

例如，同一型号之前以120,000元的价格出售，而新进来的车型看起来状况更好，因此以130,000元的价格出售。“一切都是通过感觉购买和销售的。但是，基本上你手头有一辆车，不管是不是事故车，你都可以卖掉它赚钱。”

这样一来，在没有市场、没有对标的时代，二手车经销商的定价往往是市场价格，个人购买者获取价格信息的渠道只能由汽车经销商提供，这导致二手车行业的整个定价体系有很大的操纵空间。凭借敏锐的利润嗅觉，一大批提前进入市场的汽车经销商，在二手车野蛮生长初期赚到了人生第一桶金。

在华翔二手车市场打工多年的老杨，在信息不透明的野蛮时代，曾任专攻事故车交易的华翔，一个二手车经销商，后来一飞冲天的故事。

据他介绍，二手车经销商在江湖上有一个花名叫“破周”，意思是姓周的汽车经销商专门收藏事故车。2002年7月，当北京老旧的机动车交易市场刚刚搬迁到南四环华翔桥附近时，由于市场情绪低迷，许多汽车经销商不敢贸然租用停车位。这位被誉为“破布周”的二手车主，逆势而上，斥巨资购买了80多个停车位，在北京收集了事故车，然后卖遍全国各地，平均一辆事故车2万-3万元。

“几年来，'Rag Week'通过买卖事故车赚了很多钱。现在这个人在北京，他已经买了十套房子。老杨说，只要那个时候敢投资的人，以后都赚到了钱。

二手车行业正在野蛮生长，汽车经销商逐渐意识到，整个行业的信用体系在攫取利润的同时，正在慢慢瓦解。随着事故车的买卖问题越来越多，个人购买者与传统二手车经销商之间的信任危机开始频繁爆发，“纹身”和“金链子”成为汽车经销商对大众的刻板印象。

当一个行业出现的问题越来越多时，以“消除中间商”为使命的互联网创业者就出现了。

“我们捡起了他们，然后被他们抛弃了。”

“汽车经销商的轻松日子开始变得悲伤，它应该在2015年初开始。

2011年进入该行业的林俊，主要在华翔经营10万元左右的二手车。在他的印象中，在2015年之前，这家店平均每天可以卖2辆车，每天最多可以卖4辆车;从2015年开始，生意一年比一年困难，去年，一年仅售出200个左右的30个停车位。

“生活不好的原因主要有两个，一个是因为大环境的变化，另一个是电商的出现。”“林军说。

2014年4月，被誉为“百度最年轻的产品经理”的李健离开喜尔奇，选择自主创业，并成立了二手车电商平台——人人车，这是国内首个C2C二手车直销模式，一经推出就受到资本市场的青睐，一年内共获得两轮融资，总计2500万美元。随后，2015年8月，腾讯入市，顺为资本紧跟，人仁车获得当年二手车领域最高融资金额，共计8500万美元。

同样看好二手车市场的还有杨浩勇。2014年10月前后，甘集推出了以C2C直销模式的二手车项目，即当年12月推出的“甘集好车”，后来更名为“瓜子二手车”。

虽然人对人直销模式最早是由人仁车提出的，但真正成为独立品牌形象并广为人知的还是瓜子二手车。2015年9月，杨浩勇开始斥巨资为二手车做瓜子广告，“打死战初的对手”。

杨浩勇每年广告投入超过10亿元，以“不让中间商搞差价，卖家卖得更多，买家花更少”的广告口号，通过视频网站、地铁投稿、楼宇电梯等，以近乎病毒式的营销方式，向终端用户传达广告词。一时间，“中间商”似乎成了大众批评的对象，一轮又一轮的广告轰炸，让它披上了一定的“原罪”外衣。

在很多关于李健和杨浩勇创业历程的报道中，也会提到，他们俩的灵感来源于被中间商的骚扰和欺骗。

“中间商真的有那么可恶吗？当他们刚开始建立电子商务业务时，他们还向我们寻求帮助。林军对于瓜子、人人车等电商平台在崛起后大喊要消灭中间商，有些气愤。他告诉AI金融机构，在前两家成立后，包括他在内的大多数汽车经销商都得到了“照顾”。电商平台找到他们，把华翔汽车经销商的汽车拍下来上传到网上，帮助汽车经销商把二手车卖给C端买家，并给他们一部分返利。

后来，随着瓜子和人人车的规模越来越大，电商平台也不再找林俊来提车，挥舞着“去中间商”的旗帜，彻底取代了他。

“我们把他们捡起来，等他们长大了，他们就直接离开了我们。”林军表示，在被“抛弃”后，二手车经销商获取汽车货源变得困难重重。

在电商出现之前，包括林军在内的大多数二手车经销商都是通过4S店或零售店（个人卖家）带着自己的车走的;电商出现后，每年数十亿美元的广告吸引了大量的流量，C端卖家不再选择将自己的汽车卖给4S店或汽车经销商，而是直接提供给瓜子、人人等电商平台。

“没办法，服务比较好，业主会直接打电话，有人上门提供服务，也能提供一系列的后续保障。”林军表示，除了服务好，电商、汽车之家、 资讯网站的出现，也让二手车的价格越来越透明。“现在只要在网上搜索，就能搜索到一个型号的上百种报价，又怎么能做出差异呢，基本上都是开盘价。而且就算我们差价，瓜子的服务费不就是钱吗？如果你按照保证销售来计算，他们赚的钱比我们多。

林俊算了算。以一辆10万元的汽车为例，汽车经销商的利润在6000元至8000元左右，利润率为6%-8%;如果把车子放在存放瓜子的店铺里，瓜子向卖家收取4%的服务费，向买家收取9%的服务费，双方加起来高达13%，这比汽车经销商的利润要高得多，“那么谁是中间商，谁在做差价呢？”

不过，在瓜子二手车看来，向购买者收取的服务费实际上包括了2年4万公里质保、代理交接、30天无忧退货，以及车辆全面安全性能体检、深度清洁消毒、抛光打蜡保养等车辆维修服务;对于卖家来说，瓜子基于海量交易数据和259项检测指标设定的二手车价格，可以客观公正，让卖家卖得更多钱。

对于小车经销商来说，瓜子等平台的崛起，不仅截获了他们的藏车线索，也剥夺了整个行业的话语权，就像被绑在一条腿上一样，跑得速度明显下降。对于做中高端车型的汽车经销商来说，除了截获汽车收藏线索外，汽车经销商的整体利润被稀释，单车收入明显低于过去。

另一位在华翔经营中高端车型的二手车经销商王磊告诉AI财经，过去一辆20万元的汽车能赚到4万-5万元左右的利润，现在只能赚到3万元。王磊主要在华翔经营20万元以上的中高端车型，拥有40个停车位，一个停车位的平均租金为每年2万元。2015年之后，王磊和林军一样，觉得“生意难做”。2011年刚入行时，他一个月最多可以收到40辆车，现在只有在行情好的时候才能收到10辆以上，这意味着王磊每个月至少要亏损30万元的利润。

“因为竞争越来越激烈，价格越来越透明，定价权已经不再掌握在汽车经销商手中，而是掌握在那些互联网平台手中。”王磊表示，电商的冲击对整个二手车行业都有影响。尤其是得知瓜子将在北京建一座8万平方米的二手车燕轩直营店后，王磊开始对华翔的未来感到担忧。

从2018年下半年开始，瓜子二手车开始了巨大的线下转型。半年多时间，瓜子在沈阳、成都、武汉等主要城市开设了1000多家10000平方米以上的大型二手车直营门店，提供评估、检测、定价、维修、财务、保险、转让、维修、保养等全套服务。“庞大的广告量和更好的服务体验，必然会对华翔的生意产生严重影响，如果我是采购商，我也会选择去瓜子商场，而不是来华翔。”

据王磊介绍，瓜子的线下转型会带走更多的用户和车源，他只能靠朋友和熟人的介绍来收藏车。到目前为止，这种方法是原始的，但很有效。在日常业务中，王磊随身携带两部手机，“每部手机有5000个微信好友，车子来自朋友圈。对于两条满是朋友的微信留言，王磊谈到了在这里要有一点自豪，这是他多年来积累的“朋友”，也是他最重要的汽车收藏来源。

“但即使做生意难，我们也要找到自己的生存方式。”对于困难的时刻，王磊觉得这是无法改变的。但经过这么多年的二手车行业，包括王磊在内的汽车经销商对这个行业的门道再清楚不过了，他们不仅在做生意时好对付，也容易和电商巨头相处。

自国内二手车C2C直销模式诞生以来，已经过去了四年。四年前，手握大量风险投资的电商，以颠覆性的姿态冲进来，叫嚣着要消灭汽车经销商。四年后，这些从路边开始卖车的汽车经销商，乘势而上，借鉴了在江湖中学到的经验，逐渐从最初的强烈抵制转变为顺势而为，开始自由前行，在电商的阴影下寻找自己的出路。

生活在巨人的阴影下

与巨人相处，如果你不能打败它，就学会适应它。

在走访AI金融厅的过程中，几乎所有的汽车经销商都表示，他们曾在瓜子二手车或人人汽车平台上接收和销售过汽车。“无论他们如何发誓他们所做的广告，没有人必须以金钱为生。”这是林俊、王磊和许多二手车经销商在多年与电商打交道的过程中达成的一致共识。

通过给予销售返利，二手车经销商可以轻松地在一个号称“消除中间商”的平台上获得他们想要的车型;对于二手车电商销售来说，他们更愿意和汽车经销商打交道，因为汽车经销商往往比个人买家更简单，看车、议价、付款、简单的沟通、直接交易、返利。

“这两年，我只给瓜子的服务费就转了100万元左右。”二手车经销商李军告诉AI财经，车贩在瓜子平台上买车基本畅通无阻，这已经是行业潜规则了。按照瓜子卖家收取4%服务费的标准，如果按照一辆售价10万元的汽车来估算，那么仅李军一个人，就已经在瓜子平台上收集了250辆汽车。“因为车子是客户，只要客户同意价格，销售就没有资格决定车子会不会留下。”

此外，李军还强调，如果一辆车既受到汽车经销商的青睐，也受到个人买家的青睐，那么销量一般会引导汽车经销商看车，“因为个人买家不会给销售红包”。

李军是北京市北五环外广顺桥附近一家二手车经销店的老板。与华翔的大多数汽车经销商不同，李军拥有自己的品牌门店，单店规模约为100个车位。在李军看来，无论瓜子或人人车如何在公开场合宣传如何去掉中间商，他们的车商总能找到办法，在平台上拿到自己喜欢的车源，或者在店里卖二手车。“在一定程度上，我觉得平台是知情的，但无法控制，只能视而不见。”

据李军介绍，除了在电商平台上买卖车辆外，他还经常以“飞单”的方式与瓜子、人人车的销售合作，即汽车经销商与销售之间直接私下交易，无需经过平台。据李介绍，私下交易对经销商和销售来说都是双赢的局面，因为经销商可以节省昂贵的服务费，销售可以获得比正常佣金高得多的收入。

“我有一个销售人员，他把瓜子的工作留在了我现在的商店里。一般来说，瓜子的销售是按照服务费的5%-10%的标准来支付的，人人网的价格甚至更低。李军说，因为提成太少，当月的KPI销售完成后，他们会找车商私下交易。交易成功后，汽车经销商将给予销售1000-2000元的返利，“最高可能为一辆车直接返利5000元”。

李军曾经接触过一个业务员，这个业务员一个月卖出了25辆车，其中6辆拿下了平台，剩下的19辆都是“飞”单。“而且瓜子的销售套路比较多，如果车商想买C2C车，也需要拿一辆保证卖的车。”

李军还强调，对于接“飞单”的卖家，销售自己也会先评估，确认卖家不会“死水”后，才会进行私下交易。完成交易后，当买家或平台向卖家索要价格时，卖家只需要找个借口来糊弄过去就行了。

据李军介绍，AI金融俱乐部在瓜子平台上随机联系了一位二手车销售人员。在AI财经俱乐部直接表达“我是汽车经销商，想在瓜子平台提车”的诉求后，销售人员并未透露任何拒绝意向，主动要求添加微信进行后续合作。此外，该名销售人员还向AI金融机构承认，他确实曾与汽车经销商进行私下交易，以确保销售业绩。

事实上，从成立之初，主打C2C模式的瓜子和仁仁车，在藏车、卖车的过程中，就一直在与车商斗智斗勇，都试图通过规范流程和制度建设来规避车经销商的规避。瓜子二手车创始人杨浩勇在接受媒体采访时表示，为了规避汽车经销商，他设计了一套识别汽车经销商的机制，还为一线销售设置了高压线，“谁敢拿车经销商，谁就'杀'谁”。

此外，为有效规范销量，人人汽车、瓜子等地设立了廉政部门，从公安系统抽调一线干部、经济侦查专项侦查组进行调查，秘密走访，铲除平台上的汽车经销商。

显然，上述所有措施都没能阻止汽车经销商的渗透，规则在人性面前还是失败了。由于资金短缺，人人网被迫放弃了原有的C2C模式，决定将一线销售和评估人员全部裁员，主要推广“合伙人模式”来销售销售线索。在这种模式下，汽车经销商将成为人仁科技的重要合作伙伴，这无疑与“杜绝二手车黄牛”的口号大相径庭。

“没有不爱钱的销售，而且由于电商不能做高薪和廉洁，所以也避免不了销售私下交易。”在李军眼里，自2012年进入行业以来，已经出现了车来车贄、车锋网、平安好车、58速记、帅车网等一批二手车电商平台。

据易观发布的《2018年中国二手车电商年度综合分析》显示，2017年二手车电商平台总交易量为218.4万笔，市场渗透率达到17.61%，较2016年增长3.72%，2018年二手车电商市场渗透率有望超过20%，而主流依然被二手车经销商占据。

如果它不消失沈阳市人人车二手车，战争注定不会结束。

在与瓜子和人人车较量的同时，车商们也在寻找新的出路。通过搜车、车知宝、天天百车等打着“拥抱中间商”旗号的一大批互联网公司，二手车经销商找到了比通过朋友圈提车更高效的汽车收款模式。在C2B二手车拍卖平台上，汽车经销商可以获得来自全国各地的大量汽车销售线索，并可以享受前者提供的完善的物流和金融服务。与此同时，优信、汽车之家、 也为汽车经销商开辟了更广阔的销售渠道。

目前沈阳市人人车二手车，大多数汽车经销商对于“消除中间商”的口号基本无动于衷。台上的人们一边吐着口水，一边讲述着关于C2C的美丽故事，一边观众们则紧握双手，互相说着“合作愉快”。

（应受访者要求，林军、李毛、王磊、李军均为化名）。

结束

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