当我们在家具终端店引流的时候，首先要考虑的问题是，我们的引流策略和方式解决了消费者的哪些痛点？

那么我们需要分析消费者目前有哪些痛点？消费者看到什么样的信息才能吸引他们的注意力，引导他们进店？

装修设计是业主的刚性需求，是装修的起点，也是业主首先要解决的问题。

尚品宅配如何利用免费设计和装修效果图吸引客户

上个月，一个外地的朋友来邯郸参加一个新产品发布会，于是我去了邯郸最有名气、最高档的商业中心——新世纪商业广场。在商场门口，我看到了尚品宅配的广告。因为工作的原因，我很好奇尚品宅配在非家居卖场是如何投放广告的。于是，我拍下了下面的照片。

走近细看，免费测量、免费设计这几个字吸引了我的注意。

仔细看去，二维码下方有“凭码预约测量，享更多优惠”的字样。

很明显是在引导你“扫码”，如果你是即将装修新房的业主，有没有想试试的冲动呢？（反正免费！）

于是我就扫码进去看看。

进入公众号，头像为尚品宅配代言人周迅，头像下方是“尚品宅配”四个大字，往下看，会看到业主们最想看到的、能解决他们痛点的信息：①②③④

④最后有几行字“赶紧收藏起来”，明显是引导你去关注它的公众号。如果你还在犹豫要不要关注的话，一定想仔细看看它是否值得你关注。忍不住看了看屏幕下方的内容，下方的内容是什么呢？菜单栏：“10000个案例”、“0元设计”、“我的福利”。

当你看到菜单栏的时候，是不是被“1万套，0元，我的名字”这些字眼给淹没了？一不留神好像是你的损失了！再看看消息栏。三种情况。

你想不想点击看看，（目标客户）都被你征服了！

然后就关注吧，点击“关注公众号”会出现下面的界面。

看第一张大图，上面有一行字：“亲，您有一个免费设计还没有领取。”如果是你，你会点击领取吗？会，那就点击领取吧。

点击标题图片，出现如下界面

今天只剩下“X”个名额。输入您的姓名和电话号码即可领取！名额上方还有进度报告，不断显示某个地方的某人已经领取了免费设计。当您输入姓名和电话号码时，您可能会犹豫。尚品宅配也猜到了您的想法。所以它继续在这个屏幕的底部给您一条消息。联系我们的原因。

当你想知道如何合理利用空间（节省空间）、省钱、省心时，你可能会不由自主地填写自己的姓名和手机号码，不用担心尚品宅配的客服不会联系你。

可以看到，尚品宅配的引流方式是通过静态平面广告解决用户痛点（需求点），逐步引导目标客户留下联系方式，然后再联系客户商谈具体细节。

成品家具店利用设计装修效果图吸引顾客的现状分析

装修设计是业主的刚性需求，是装修的起点，也是业主需要解决的第一个问题。为此复印店装修效果，很多家具行业的大品牌都开始利用自己的门店提供免费的“装修效果图”设计服务来吸引顾客到你的店里。这样，你就有了一个“正当理由”来邀请顾客进你的店。

有些工厂和家具店甚至会为自己的渠道客户（经销商）门店定制软件设计系统，通过系统培训，终端门店的销售人员就能使用这个设计软件为业主服务。当然，设计效果图中摆放的家具产品当然是工厂和家具店的产品，所以家具店都在倡导一种“先看家具再装修”的理念，目的就是让业主按照我店里的家具来设计、购买家装。

家具店利用软件给业主免费提供设计服务已经有好几年了，对于一些家具店来说，起到了一定的作用，但是吸引顾客的效果并不好，甚至有些店家的设计软件（顾客自己设计的终端）都只是摆设而已。究其原因，这样的设计服务都是为了展示家具摆放的效果，而不是从根本上解决业主的装修痛点。

我们在终端卖场经常会看到这样的场景：当导购或者卖场设计师设计完某个业主的设计图拿给业主看的时候，业主说：真漂亮啊！看上去真不错，我觉得不错！然后就问：你们里面卖地板吗？墙纸哪里买得到？吊顶可以做吗？我们卖场的工作人员回答说我们只卖家具，里面的家具都是我们的，其他的需要你们自己选。就会想，我没有的东西哪里买得到？我买的品牌质量有保障吗？价格会不会太贵？我会不会买不起？效果图中的装修材料如果本地买不到怎么办？等等这些问题都会浮现在业主的脑海中。当顾客想完这些问题之后，就不再关心家具合适不合适了，很多时候，（业主说）我装修完了再订家具！

举个利用装修效果图吸引顾客参加店铺团购活动的例子。

上图的店是我2013年打工的一家店，有两层，一楼是建材，二楼是家具（全友），建筑面积大概5000平米，实际使用面积大概4000平米，是当地开了十几年的老商场了，店面比较旧（特别是一楼，一半多是残次品），二楼是全友家居，装修不错。

受店长的委托，我们在五一假期帮店家办了一场主题为“家居工厂购物节”的活动，目的是为了帮店家清理样品，让店家顺利进行装修升级，另一个目的就是锻炼店家的团队（店家团队散漫，没有战斗力，销量大跌）。从五一活动结果来看，只有全友活动效果不错，1200平米，销量近60万。但一楼的产出甚至整个五一活动期间，一楼的员工都像是没有参与活动，没有积极性（以前店家办活动，全友卖得比较多，一楼建材不管是否办活动，销量都差不多）。

五月中旬的一天，我突然接到店长的电话：“王先生您好，我想做团购，五一过后，整个一楼的团队还很散，而二楼全友的团队现在却是干劲十足，销量不错，团队也干劲十足，想请您帮我出一个以一楼建材为主的团购方案，您有时间帮我吗？”

我说：徐先生（店长），我可以帮你，但是我对建材不太了解！徐先生说，你不懂建材产品没关系，关键是你要懂得如何组织活动。通过五一活动，我看到了徐先生，我想，你是最合适的人选。你是唯一能解决我团队问题的人选（活动期间，我给全店团队做了一次如何系统运营店铺的培训，全店团队对我都挺信服的）。我接着说：“徐先生，建材我不太清楚，我只能试试。但是我能做到一件事，就是保证你的投入和产出成正比。”“好的，王先生，我相信你，我要在某某日期做，准备时间大概只有十天左右，你就过来吧。”

以下是当时的规划过程

1、经过半天的市场调研，我们发现整个县城只有一个小区刚刚交付使用（元丁小区），另外还找到了一个距离县城大约15分钟车程的新小区（嘉松新村）。

2、在人口仅4万的南和县，建材家具市场竞争异常激烈，不仅有成熟的建材市场，沿街还有几十家大大小小的建材家具卖场，如何才能做到精准目标客户邀请，花更少的钱，产出更多的效益？（当时各家卖场的活动很频繁）

3、根据市场调研以及四月份五一活动对市场的了解，我决定用单一方式邀约，采取闭店团购的模式来做这次团购。

4、第二天下午我召集了店里七个部门负责人的沟通会，当然店里的徐先生也参加了，会议的主要内容如下：

活动目标人群：本次团购仅限元鼎小区、嘉松新村两个小区的业主。

宣传资料：仅一封邀请函，无DM，商场外无宣传资料。

请客户到店理由：举办装修知识讲座、为两个小区每个户型设计三套装修效果图（建材均来自一楼自有品牌，家具来自全友），团购现场由门店的设计师现场讲解设计的前因后果。

团购订单政策：采取全包套餐，要求设计师做好预算并分项列出费用，合同上明确列出品牌及产品型号（本店经销十几个国内一线品牌建材，均为一级经销商，相比其他装修公司有价格优势）

推广方式：社区门口设点、电话发邀请函、社区上门发邀请函

工厂合作：邀请工厂区域经理推单：价格承诺、品质承诺、产品讲解

团购时间：5月18日16:00-19:00（仅4小时）

结果如下：

邀请

用这份邀请函邀客的核心诉求是“如果这两个小区的业主在5月18日下午去参加团购会，就能看到和业主同款的户型（小区每个户型，设计师都提前设计好了3套装修效果图，而且还有设计师在现场讲解每套装修效果图的设计依据、装修策略），”我让促销员坚持这么说。这也是邀客进店最重要的原因。

活动现场展示装修效果图

原来屋主很感兴趣，而且很忙于设计！

另外一个重点是，装修效果图上的所有主要材料都可以在一楼立刻找到。

为了让业主们放心，我们知道装修套餐中涉及的建材、家具品牌均为优质产品，还在团购会正式开始前用投影仪循环播放各个品牌的宣传视频。

由于家装知识讲座讲解的户型都是根据业主家的实际面积来设计的，所以现场互动效果也很好。（业主也觉得设计师讲解的不够详细，要求设计师多讲一下自己的房子。）

整装的户型图、套餐价都在现场的装修效果图展示板上，当然还有团购价，可以在团购日下午现场确定。

这次团购活动，我们只制作了120张请柬，以免费提供设计装修效果图为由邀请客户进店，实际发放了112张请柬，当天有75户家庭参加团购活动，32户家庭当场下装修订单，效果令人满意。

虽然这是我第一次策划、组织建材家具店这样的团购活动，活动细节上也有很多不完善的地方，但有一点我做对了，那就是全程始终以解决客户问题为中心，具体的痛点正在策划中。

首先我们认为客户对于装修设计是刚性需求（凭邀请函，可以免费获得一套自己家的装修效果图，如果对设计效果图不满意，设计师承诺一直设计到业主满意为止，而且完全免费）。

怎样才能让业主到达现场？

该小区的装修设计方案，将在某日某地由专业设计师进行“业主家装修方案”的专项讲解，因为只有讲解的装修方案是直接和业主相关的，业主才会去问（这两个小区的业主不感兴趣，因为跟他没关系），所以团购只针对嘉松新村和元鼎小区的业主，其他业主不接受，业主们感受到了前所未有的尊重。

怎样讓店主下單？

店里销售的品牌商品几乎都是全，比如立邦油漆、萨米特陶瓷、腾飞板业、雅洁五金、九牧卫浴、全友木门、全友家具等等，更重要的是，这家店是一级经销商，更有可能给出最低的价格（相比装修公司而言），而且这一点在团购会上会跟各位业主讲清楚，由于店里对每件商品都有一定定价，所以整个装修的报价预算基本是可控的，价格是固定的，更方便的是，业主可以现场看到自己家里用了什么瓷砖、油漆、门、卫浴等，业主的顾虑基本打消了。

这次团购虽然签了32单，但说实话，由于准备时间太短，落实到实处的时候，很多细节都没有做好，不过对于门店来说复印店装修效果，也正是因为这次的尝试，才有了很大的发展，也形成了自己独特的门店运营模式，后来门店经理告诉我，两个小区的业主大多都选择在浩丰装饰城开店。

吸引顾客进店的过程其实就是解决目标顾客痛点的过程。吸引顾客进店，我们的重点是研究和解决消费者的某个痛点，然后与消费者建立联系，从而邀请他们进店完成交易。而不是对所有目标消费者说一些没意义的话（比如价格有多低，抽奖活动有多大，购物赠品有多诱人）。

如果你对店铺流量话题感兴趣，不妨加入以下社区，和业内同仁一起交流。

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