2023年底，一个偶然的机会，我和家人受朋友邀请，在青岛参加了纪录片《看不见的顶峰》的首映礼。影片讲述了亚洲首位登顶珠峰的盲人英雄张宏的心路历程。顶峰是一个不可触碰的存在，它不仅是主人公内心的梦想，更是人类对未知世界的探索与追寻的象征，启发人们对生命的意义与价值进行更深刻的思考。

三年抗疫正面战的结束，本以为预示着一切美好的开始，然而现实却给中国二手车行业的从业者们带来了沉重的打击！2020年、2021年，受疫情影响，国内外主机厂产能严重不足，导致二手车市场疯狂上涨。车商高价购车，逐渐陷入自我认知的舒适区。再加上抖音线上直播的兴起，全国各地车商利用新媒体低成本高效率获客，信心倍增。他们摩拳擦掌，开始筹划退出交易市场，自立门户，借口是保护流量，也为了争夺当地头把交椅。于是，2021-2022年初，全国多家大型车商退出二手车交易市场，自立门户。

理想很丰满，现实却很骨感。盲目扩张往往预示着危机的开始。2022年4月以后，新能源新势力纷纷涌现，销量不断上涨，燃油车价格开始剧烈波动。随后，国家17部委联合发布《二手车新政》。叠加因素影响，加速了中国二手车行业向品牌化、规模化、专业化发展，行业准入门槛、从业人员素质要求也大幅提升。但单一二手车店的盈利模式无法随着场地增加而同步提升，往往需要结合人工效率、场地效率、周转率、资金利用率、转化率等关键指标进行综合评估。作为物业方，二手车交易市场，特别是有运营团队的新型交易市场，往往有很多关键指标，如项目的建筑面积、出租面积、单价、出租率、物业成本、营销成本、资金成本、资产折旧等，且交易市场经营更倾向于商业地产。

《孙膑兵法·月战》云：“若不合时宜、地利人和，纵使取胜，也会遭灾。”经济疲软、中美贸易争端，导致全球投资和消费信心下滑；战火不断，俄乌战争未停，以巴冲突再起，全球多地硝烟弥漫，给贸易出口造成极大压力；油价上涨，我国虽为产油国，但巨大的消耗量仍无法实现自给，直接影响各行业生产成本。

消费降级成为2023年消费市场的主旋律，一二线城市人们的消费观念有向第四种消费观念转移的迹象，即不再一味追求个性化消费，而是趋向理性消费，更加注重产品的使用价值。传导到汽车市场，人们日常追捧的BBA不再火爆，保时捷等高端品牌也开始打折促销。新车价格的大幅波动，让二手车市场坐上了过山车，各地二手车交易市场车商萎缩、关店屡见不鲜；王牌市场过户费归零，租赁费率下降；车商纷纷回应二手车收车难、卖车难；新媒体兴起分流流量，市场自然客流下滑；注册服务站如雨后春笋般涌现，市场服务费收入大幅下降。

2023年上半年，二手车行业在经历了短暂的“报复性消费”后，继续经历了两三个月的本土主机厂和政府联手补贴新车大促，导致新车和二手车价格差距倒挂。新能源汽车的热销带动传统燃油车降价，最终导致二手车价格大幅下跌。经过三年的疫情管控，各行各业的市场行情都比较惨淡，加剧了消费者购买力的下降，市场消费能力也随之减弱。想要换车的消费者，由于前几年疫情对收入的影响，往往会推迟换车。新车价格的下降，导致消费者购买新车的意愿增强，从而减少了二手车市场的需求。部分二手车型价格可能下跌昌邑二手车交易市场，尤其是价格跌幅与新车类似的车型。消费者在购车时有了更多的选择，可能更倾向于购买新车而不是二手车。

全国各大顶级二手车交易市场的满租率神话逐渐被打破，车商和市场双方的运营水平都将再度受到考验。但小编坚信危机永远存在，危机中蕴藏着机遇！试想如果没有长达三年的疫情限制了人们的出行，就不会有如今二手车直播电商的红火！试想如果没有俄乌战争，地区局势没有动荡，就不会有中国二手车出口数量的几何级增长！试想如果没有新车价格大幅波动，厂家、4S滞销，就不会有二手车商、资源车这种新零售业态的崛起！作为国内知名二手车交易市场的管理者，我提出以下几点思考，供业内同仁参考：

思考一：交易市场要自建流量矩阵，引流+曝光。交易市场卖的不是店面，是流量！进化的力量：店面思维向流量思维的转变，开店的逻辑，店面位置好=流量好。营销方式的转变，紧跟流量：从纸媒到电视，从垂直网站到新媒体。市场+商家，短视频+直播，主力IP+矩阵IP，网红+市场，抖音+视频号，实现多点互动，聚集流量。

思考二：孵化优质车商！大型车商特点：车源多、品牌多、品控好、团队多、直播（流量）、投入大，对中小车商示范效应好；二手车临时产权制度逐步建立，有利于车商向品牌化、规模化、专业化发展；发展年轻车商：有好的店面展示、直播能力，注重招商。

思路三：流量第二阶段，打造市场粘性高的车商直播矩阵，建立直播基地，保证市场精准流量。

思考四：数据驱动思维可引导车商做好风险准备。面对新车价格的下降，二手车商需要制定明智的策略：1、库存管理：精准管理库存，避免二手车积压过多；2、定价策略：根据市场变化调整定价策略，灵活应对降价车型；3、营销：加强营销提升二手车吸引力，可通过提供保修、检测报告等服务吸引消费者。

2024年又将如何走？扩张性财政政策、扩张性货币政策仍是主题。国家信息中心信息化和产业发展部副主任刘明预测：“2024年，中国新车市场处于中低增长期，二手车市场处于发展期，新车市场处于增长期。”

俗话说，市场如战场，不管你是二手车经营者，还是二手车市场管理者，都不要把行业的红利当成自己的本事！一定要掌握孙子兵法的虚实、奇正、先胜后战、庙算等，才能制定有效的营销策略，提高交易市场中本土品牌的竞争力。坚持每年做好一件事，把小胜利积累成大胜利！

2024年的今天，我们回顾中国二手车交易市场十年来的发展，可以清晰地看到其快速的增长和不断的变化。同时，与欧美、日韩等发达国家的成熟市场相比，中国二手车行业显示出巨大的潜力。本文将分析我国二手车交易市场的发展轨迹，探讨近10年来二手车行业的发展对交易市场的影响，以及疫情后的新车价格战对行业的影响，并分析当前行业的发展痛点和转型升级，展望如何将二手车交易市场打造成为真正公平、公正、优质、诚信的车商与消费者之间的综合汽车交易平台。

1. 市场规模和增长

随着汽车保有量的不断增加，消费者购车观念的逐渐转变，二手车市场逐渐成为汽车市场的重要组成部分，中国二手车市场呈现明显的增长趋势。市场规模不断扩大，增速远超新车市场。据统计，近十年来，二手车市场的年复合增长率为15.04%（据中国汽车流通协会二手车交易统计），显示出强劲的发展潜力。

我从2016年起，连续八年参加中国汽车流通协会举办的二手车大会，其中“二手车交易市场如何转型升级”几乎成了一个共同话题。至于全国各个交易市场的发展阶段，众说纷纭，如同我国东中西部经济发展水平一样，各省市之间差异巨大。抛开规模昌邑二手车交易市场，99%的市场发展大致可以归纳为以下三个阶段：

1.0 交易市场：基础财产收益+交易服务收益；

2.0 交易市场：基础物业收益+交易服务收益+整体运营赋能（二手车交易链条前中后端全覆盖）PS这里就不再展开了

3.0交易市场：基础物业收入+交易服务收入+整体运营赋能（二手车交易链条前中后端全覆盖）+市场各大分销平台统一收付（每辆车必检+三流合一）

从我个人对行业的理解来看，不管市场处于哪个阶段，存在都是合理的。市场阶段的提升就像人的阶级的跨越，需要努力，有时还需要一点运气。很多市场、车商提到这个行业，就会想到深圳奥坎达，但如果你深入研究就会发现，奥坎达几乎是无法复制的。高服务、高品牌溢价的前提是高投入，前期单看ROI，很多投资者就望而却步。

2. 交易量与价格走势

近十几年来，中国二手车市场的交易量和交易金额都呈上升趋势，尤其随着消费者追求性价比、环保意识增强，购买二手车逐渐被越来越多人接受。交易量是衡量二手车市场发展的重要指标之一，中国汽车工业协会每年都会根据全国各市场全年交易总量公布百强市场排名。

二手车交易量持续走高，尤其一些经济发达的城市和地区，交易量呈现爆发式增长。杭州、重庆、宁波等城市甚至率先实现了二手车年交易量超过新车的现象。随着交易量的上升，二手车价格逐渐趋于稳定，在一定程度上反映了市场供求关系的变化。

三、主要市场参与者

二手车市场的主要参与者包括个人车主、二手车经销商、电商平台、经销商集团品牌二手车等。个人车主占据了一定的市场比重，但随着2022年17部委联合发布的《二手车新政》，个人车主充当经纪人的模式逐渐被取代。行业规定提高了从业门槛，越来越多的专业二手车经销商开始涌现。这些经销商凭借丰富的车源、专业的评估体系、便捷的交易流程，逐渐成为市场的主导力量。

4. 模特品牌及分销

从车型、品牌及分布来看，二手车市场呈现多元化特征。从车型来看，轿车、SUV、MPV等主流车型占据市场主导地位。从品牌来看，丰田、大众、本田、奔驰、宝马等国内外知名品牌占有较高的市场份额。此外，不同地区的车型及品牌分布存在一定差异，体现了消费者不同的购车偏好。但与发达国家相比，我国二手车市场的成熟度仍有待提高。例如，欧美国家通过严格的车况评估制度、透明的交易流程等保障了市场的高效运转，而在日本，由于车辆更新速度快，二手车市场流通的车辆往往质量较高。

5.消费者画像分析

二手车市场消费者画像呈现多元化特征，从年龄上看，80后、90后逐渐成为市场主力，00后认知发生较大变化，尤其对国产汽车的接受度明显提升。从收入水平上看，中产消费者占主导地位。此外，不同地区消费者购买二手车的方式也存在一定差异，如一线城市消费者更注重车辆的质量和性能，而二三线城市消费者则更注重价格和性价比。

2023年，消费降级这个概念被提及最多，而大多数观点都归结于对未来收入预期的悲观。但根据国家公布的数据，银行存款总额却翻了一番。我们可以从三浦先生对日本消费社会的研究中寻找到答案。他把日本过去的消费史分为四个阶段。第一个消费时代的特点是中产阶级的出现和消费的萌芽，第二个消费时代的特点是以家庭为核心，第三个消费时代的特点是以个人为核心。第四个消费时代，人们意识到消费不是用完就扔的浪费，也不是无休止的、消耗殆尽的消费，而是自我充实；人际联系带来的愉悦感超过了商品本身带来的短期满足感。2023年的我国与2005年的日本非常相似。消费降级更准确地说是人们消费观念的转变。对于大消费的深刻认识和展望，也将对交易市场的发展布局、规划布局带来极大的启发。

六、政策环境及影响

政策环境对二手车市场的发展有着重要的影响。近年来，中国政府相继出台了取消二手车限迁限制、降低二手车交易税费等一系列鼓励二手车交易的政策措施。这些政策的实施为二手车市场的发展创造了良好的环境，进一步激发了市场的活力。

疫情期间，不少消费者购车计划受阻，导致需求下降。同时，随着疫情逐渐得到控制，新车厂商推出优惠政策刺激消费，使得部分潜在的二手车买家转向新车市场。这种转变在一定程度上压缩了二手车的利润空间，也暴露出行业发展的痛点：车况评估标准不一致、信息透明度不够、消费者信任度低。

面对这些问题，行业的转型升级尤为迫切。首先，建立完善的车况评估体系是基础，这不仅关系到消费者的利益，也是提升整个行业公信力的关键。其次，提高交易信息的透明度和真实性，让买卖双方都能基于充分的信息做出决策。此外，培育消费者信任是一项长期而艰巨的任务，需要行业内外的共同努力，通过提供优质的服务和完善的售后服务逐步实现。

7. 市场发展趋势

在中国，近十年来二手车交易市场发生了翻天覆地的变化。2014年前后，各路资本嗅到了二手车行业这块诱人的蛋糕，新兴电商平台如雨后春笋般涌现，给传统交易方式带来了挑战和创新。这些平台利用互联网技术改善信息不对称问题，增加交易透明度。尽管如此，国内二手车市场主营收入的增长并非一帆风顺，尤其是近三年疫情冲击、新车市场价格竞争激烈，二手车市场波动较大。尤其是主流车商的经营心态近几年也经历了大起大落：

2020-2021年，受疫情影响，全球主机厂产能暂停，芯片短缺，几乎以新车为主，消费者购买的二手车显得毫无性价比；

2022年，产能逐渐恢复，近新车市场开始暴跌，“事故车”引领单店专营风潮，想发财，就得出大事故，光是听上去还是让人上瘾。

2023年，二手车回归性价比追求，新车销量继续暴跌，市面上小毛病（主要为更换车身覆盖件）车型似乎成了车商的救命稻草，近三年以内的全新车型被抛弃，三年以上的车型受到追捧。

未来中国二手车市场仍将保持快速增长的趋势，同时随着科技的进步和互联网的发展，二手车市场的交易模式也将不断创新和完善。交易市场管理者需要不断自我迭代，在做好主营业务收入的基础上，不断寻找市场新的增长点，深度绑定核心车商，与市场共建、共创、共发展。市场要充分发挥自身上下游资源整合能力和渠道优势。同样的转型方向，不同的思维决定不同的盈利方向，这里就不展开讨论了！

8. 挑战与机遇分析

新能源汽车与传统燃油汽车之争，导致车价波动巨大，传统商业地产等高阶玩家入局，加剧竞争，二手车从业者正处于新旧交替的淘汰期，随着2023年二手车新政的逐步落地，多重因素叠加，供需失衡，导致全国多家知名交易市场倒闭。

二手车市场依然面临信息不对称、市场不规范等诸多挑战和痛点，但也蕴含着巨大的机遇。未来市场发展有赖于行业整体升级转型，以及各方参与主体的共同努力，构建更加完善、透明、高效的汽车交易环境。市场硬件需要升级，但升级不能过度。二手车市场即便是“大卖场”，也不像传统百货商场，在地段、装修、高端豪华品牌的加持下，租金可以无限增长。尤其疫情三年后，在单车毛利几乎减半的情况下，很多市场能维持原有的租金水平和入住率已属不易。

未来随着市场的不断成熟和政策的不断完善，二手车市场将迎来更加广阔的发展空间。同时，对于市场参与者来说，只有不断提高自身实力和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。行业内企业要加强自律，政府也要出台相应的监管政策，引导市场健康发展。只有这样，才能在保证消费者利益的同时，促进我国二手车交易市场的持续繁荣和进步。

智车学院定位于二手车市场的学习型组织，市场商业模式的变革者和共建者，扶持二手车行业百年品牌是智车学院的愿景。

智车学社私下董事会下一站：南京。

联系人：吴冰峰

以上是我自己在工作中总结的一些想法和思路以及和全国各地市场同行、经销商、行业专家的交流，愿与全国的行业同仁们分享，大家可以根据自己的实际情况进行调整，欢迎大家和我交流探讨！

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