文字|汽车界风云人物罗付雄英编辑|林野

【人物简介】

吴正学1979年8月10日出生于河南南阳唐河县一个普通农村家庭。中专毕业后，我在深圳找工作遇到了很多阻碍。后来我找了一份文员工作，觉得没什么挑战性。 2006年，我尝试进入汽车销售领域，在一家民营企业工作。经过10年的销售经验，并担任了三年的一线销售顾问，我的表现非常出色，被选为陈列室经理。当时，这是一个成长型市场，各个品牌都在大力拓展分支机构。领导很器重他，他从展厅经理调到两个网点的现场经理。 2014年，深圳汽车限购，公司关闭了部分网点，并再次调任电子销售主管一年；吴正学积累了丰富的工作经验，但天生喜欢挑战，吴正学不满足于现状，勇敢走出舒适区，追求不断进步，接受新思想。许多挑战。她于2017年加入深圳东风南方，开始了自己的驾驶之旅：4年时间，共销售889辆汽车，成为2020年东风日产天籁奥斯卡销量冠军。几乎每一个加入深圳东风南方的新人都听说过吴争。斯诺的“励志”故事，她是怎么做到的？

每天最后一个下班：努力工作就是旺季，不努力就是淡季！

吴正学努力学习新车型的产品知识和竞品知识。为了更好地销售，除了学习产品知识，她每天还阅读汽车资讯和营销书籍。多看书，多听书。为了拓宽自己的知识面，吴正学在手机上下载了“获取”和“翻灯读书”，养成每天听书的习惯，让自己每天都能学到更多东西，提高阅历。水平和逻辑思维能力。

吴正学一直保持着这个爱学习的习惯，经常听书就睡着了。不断的学习给她带来了很多感悟，也不断提高了自己的专业技能。吴正雪对待工作更是认真、勤奋。她总是要求自己比别人更加努力、做得更多、做得更好。为了白天留下更多接待客户的机会，我经常晚上在办公室加班，白天整理客户信息，跟踪订单客户的开票和梳理并准备发货，并进行回访邀请重要的潜在客户。我经常加班到晚上9点多，刚下班，她总是最后一个关办公室灯的人。

正是这种不怕苦、不服输的斗志，以及骨子里的顽强，让吴正学在短短半年的时间里，每个月的成绩都名列第一。说到淡季，都说销售压力大、没有顾客，但在吴正学眼里，从来没有淡季。她只相信一个真理，努力是旺季，不努力是淡季。

正是这样的不懈努力，吴正学连续三年夺得东风日产东风南方深圳华翔专营店零售额冠军！ 2017年销售186台，荣获花乡专卖店亚军。 2018年销售208台，荣获花乡专卖店冠军。 2019年销售220台，荣获花乡专卖店冠军。 2020年销售206台，荣获花乡专卖店冠军。冠军。

说到销售的秘诀，吴正学微微一笑。她学到了很多销售心理学的知识，积累了很多销售经验。最让她体会到的是给顾客的第一印象和心理诱导。当你遇到客户时，你的第六感会让你快速建立一个以自己为中心的磁场，客户就会被你带入这个磁场中；如果你不能引入磁场，就影响她；如果你影响不了她，那就去关心她，这是最有效的销售方法。

吴正学及家人

为什么顾客要多花2000元向她买车？

吴正学在销售方面也面临订单困难。一些经常被电话销售律师邀请的顾客非常咄咄逼人，提出不合理的、压倒性的价格。其他人不敢听命，因为怕碰壁。这个时候的吴正学总是勇敢的。站出来主动挑战。

有一天，一位客户通过电话推销邀请更换一辆天籁2.0T。顾客表示，旧车会到他们店进行售后保养，并且会补偿价格。只说是，不废话，也不会多说一句话。他会一脸严肃地坐在那里，没有人敢去那里。接受这个客户。

看到这一幕，吴正学首先热情地为顾客倒茶，同时观察顾客并安慰他。既然他来了，他就没有什么问题。

吴正学说道：“你一定要让我更清楚，我会看看如何帮你争取，我会保证在你预算的时间内为你办完手续，请放心。”

顾客听了这话，心情也轻松了一些。吴正学很快了解了情况，立即找到二手车经理对客户更换的蓝鸟进行评估，并返回办公室计算新车的价格。

在约5分钟的时间里，吴正学向客户询问了他的旧车的一些细节以及对新车的期望。了解到客户的车子一直在专卖店保养过，车子整体状况非常好。我还了解到，新车主要是给老婆买的，要求舒适、省心。抓住顾客的需求，吴正学称赞顾客爱护爱车。他表示，给妻子买辆车绝对是一个体贴的好丈夫。他表示会尝试为旧车加更多积分，并介绍新车现在可以超级PLUS，五年双保。尊重汽车共享服务的优势；讲述了日产超级可变发动机、超级智能驾驶、超级智能网联三大黑科技给消费者带来的超级体验。基于对日产的信任，客户觉得购买东风日产汽车最靠谱、最划算。心。

吴正学用真诚的眼神和会心的微笑与客户进行眼神交流（心里总是暗示，只要再让一点点，就能成交）。顾客已经被感染了，心理防线已经崩溃。吴正学趁机询问顾客为何着急。事实上，这位顾客并不着急，而是看腻了几家专卖店。价格始终没有达到预期价格，失去了耐心。正是吴正学的真诚和坚持打动了他，客户最终做出了让步。

看到希望后，吴正学开始进攻。临近午餐时间，吴正学赶紧用自己的餐卡给顾客买了盒饭，并表示现在不用着急。中午吃点便餐会节省你的时间。顾客虽然谦虚，但心里感到温暖，觉得服务很周到。 ，我的心渐渐软了。

吴正学介绍了专营店的优势，包括车管所许可的一站式服务以及18年钻石店的售后保障。花了不到30分钟，终于签署了订单。事实上，当吴正学最终提车时，这位顾客告诉她，她的午餐真的很值钱。当时的成交价确实比其他加盟店贵了2000。但客户说服了吴正学，因为她的服务和专业精神给她留下了深刻的印象。和他在一起唐河二手车，客户很开心，也愿意为物超所值的服务付费。

她居然在台风紧急预警后8小时内完成了订单

吴正雪在做好自己表演的同时，作为大姐姐和队长，她也不忘带领和帮助新人，教导他们如何为人处世，真诚待人，努力工作，不断学习、提高专业水平，塑造个人人格魅力。每次团购会上，吴正学带领的团队都会助阵，争取每一个产生订单的机会。当有困难的时候，吴正学总是冲在前面，总是比别人付出更多。她的团体订单始终位居榜首。

回顾这几年的工作历程，似乎很多痕迹还历历在目：2018年5月的深圳大运车展上，我一天连续签了8辆车。我从早忙到晚。中午只喝了一瓶牛奶，吃了买的一块面包； 2019年7月台风季节，一个周三下午，深圳中小学生全部停课，大家都提前下班了。当时吴正学还没有离开，一位售后维修的老客户带着朋友来展厅看了一眼。在吴正学耐心周到的服务下，花了两个小时才下单。没想到台风紧急警报发布后8小时内就生成了订单。真诚的努力往往会给吴正学带来满足。意想不到的收获。

面对疫情，她居然网上卖了15辆车

2020年初，COVID-19疫情导致全国大部分企业停工停产。全国上下全力以赴抗击疫情。东风南方还通知全国加盟店以人为本，推迟开业，确保员工安全。作为一名入党积极分子，吴正学始终以党员的标准来要求自己。 2月11日，她主动向领导求助。经当地防疫部门和社区批准，她在花香专营店开工前一周从老家赶回深圳，在隔离期间在线上开展业务。

2020年2月底，深圳东风南方加盟店逐步开工建设。第一个月，门店上座率极低。为确保疫情防控有效，花香专营店安排销售顾问轮流值班。特殊情况下，吴正学通过网络、电话等方式进行营销。 2020年3月，线上销售15辆车，极大提振了同事的信心，成为大家效仿的榜样。

这位顾客向她买车时为什么不还价？

吴正学是东风南方2018年十大员工之一，也是东风日产奥斯卡天籁2020年销量冠军。自2014年深圳限购以来，深圳品牌仅占销量的50%左右。除少量老车更新外，摇号、竞价已成为购买深圳车的迫切需求。

吴正学每个月最关注的就是开奖情况和竞价价格，及时了解最新动态，帮助更多客户随时获取深圳指标，实现逆向增长。

2018年2月，春节，顾客陈先生到店看天籁2.0舒适版。不谈车的时候，他感叹拍卖的最高价是十万。他想这么做，但不知道什么时候合适。谈及拍卖的困境，吴正学与客户分析了过去几年不同时间段的拍卖情况。他们将在新年期间这样做。人少了，机会可能就多了。

了解顾客的诉求后，吴正雪表示会给顾客试一试，并帮他拍照。陈先生听后，毫不犹豫地交了1万元押金，决定让吴正学帮他拍张照片。

拍卖当天，吴正学看了4.5万元左右的平均竞价，预计自己的个人最低成交价可能会接近4万元。吴正学打电话给客户沟通报价，最后客户听取了吴正学的意见。吴正学报出了比最低成交价高出200元的价格，最终以3.9万元的价格竞拍成功。

这给顾客带来了意想不到的惊喜。当他拿到指标时，他说自己本来预算不够，打算买2.0自吸车型，但吴正学帮他攒够了钱买了2.0T。怀着对吴正学的感谢，我成功订购了天籁2.0T。签订正式合同时，并未谈及价格。在老铁的信任下，以吴正学报出的合理价格成交。

顾客本来是去买亚洲龙的，为什么买了天籁呢？

深圳是一座南方沿海城市。十月炎热，丝毫没有冬天的迹象，天气依然如夏天。正午时分，天气炎热，吴正学看到一对衣着端庄的中年夫妇朝展厅走来。

吴正雪清了清嗓子，礼貌地站在迎宾柱上。随着吴正学一声响亮的“欢迎”，客户快步走进展厅。吴正学微笑着鞠了个躬，主动递上自己的名片，让座，倒茶，询问顾客的需求。

当得知顾客准备订购亚洲龙时，听朋友说天籁也可以作为参考，就路过华翔店顺便过来看看。当我得知客户的预算超过20万元时，他家里已经有一辆雷克萨斯，而他的儿子刚刚拿起一个号码，又购买了一辆。对汽车的要求是时尚运动、动力好、经济。

吴正学闻言，热情邀请客户试驾体验，并介绍了天籁2.0T。经过试驾体验，客户对2.0T可变压缩比的充沛动力和燃油经济性相当满意。客户有些动摇，吴正学趁热打铁，向客户介绍了超智能连接，以及远程启动发动机的场景演练，让客户在车内降温的同时炎热夏季中午开车无忧无虑。智能寻车、导航实时在线，海量娱乐在线。在试用中演示驾驶时的智能驾驶，智能、安全、省心。

对比配置，客户还是认为东风日产天籁更实用。日产不仅仅是一张日产大沙发。它现在正在制造越来越多的智能技术。日产汽车的实力不容小觑。重要的是，讨价还价的步骤就在这里。顾客以前没有经历过。仔细了解、比较价格，开始讨价还价，生怕赔钱。

吴正学主动拿出最大份量，五年双保Super PLUS可帮您节省9880元保修及保养费用，让您买车实惠，用车无忧。日产三大黑科技和全方位服务让客户欣喜若狂。顾客恰巧询问了一位之前在花香店买过楼兰的朋友。一打听，原来他是吴正学的老顾客。这就是发生的事情。无独有偶，在与老客户亲切交流后，她主动向新客户介绍吴正学就是合适的买车人选。服务很周到，价格也很合理。客户完全信任她。为了表达对新老客户的感谢，她利用公司在活动中为新老会员每位赠送5000积分，最终让客户满意，完成交易。

吴正学于2021年1月毕业于华中师范大学在线教育与企业管理专业。 2020年7月1日入党。育有3个儿子。大儿子在读大学二年级，二儿子、三儿子都在老家。她表示，感谢东风南方给她这个平台，也感谢华翔专营店的培训和同事们的帮助。是东风南方帮助她脱颖而出。有了这么好的平台，相信东风南方的每一位员工都能脱颖而出！ 2021年前三个月，除2月过年回家外，1月、3月是专卖店月度销售冠军。未来唐河二手车，我将与同事们一起努力，共同超越，用我的行动谱写人生最美的乐章！

【关于作者】

罗付雄英历任东风集团宣传干事、记者、东风汽车报编辑、传播部部长、团支部书记、团委宣传委员； 2000年10月至2008年9月在上海汽车报社担任广告业务经理，2008年10月至2009年11月在东风汽车报社担任出版人。 2009年12月至2021年4月任东风汽车报南方记者站站长。二十多年采访中央电视台春节联欢晚会，着有《中国奥运冠军》、《好歌曲是怎样诞生的》、《一百岁》等多部著作。1994年10月至1995年4月，他出国留学日本日产柴油机公司。 ，粉丝22万+，单条短视频点击量过百万。

这里有关于汽车行业人物的有趣故事，汽车行业人物曾出现在排名前40的媒体平台上。欢迎汽车制造商、零部件供应商、经销商邀请人士采访投稿。欢迎广大读者朋友转发分享。媒体如需转载，请联系我们获取授权。