从销售小白到世界500强总监：我的销售成长与破冰技巧分享
作者:admin | 分类:招聘求职 | 浏览:64 | 时间:2024-12-05 09:03:320 1
我的销售成长故事
2018年6月，开始接触小白销售；
2018年12月，稳定区域业绩前三，开始尝试带队；
2019年、20年，我负责的销售团队连续两年年销售额排名第一，打破了公司单月销售记录；
21年，他从销售管理转向综合管理，开始负责一个校区的所有业务板块；
2022年，他跳槽到一家知名的世界500强公司，担任品牌部总监。
销售中不存在浪费的旅程，您迈出的每一步都很重要。
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为什么要谈破冰？
作为一家世界500强公司的销售总监，我在面试销售时首先观察到的是：面试官如何与我打破僵局？
面试时我肯定会问的问题是：“你认为销售的第一步是什么？”
对于我的团队来说销售人员成功面试技巧，在日常会议和销售培训中，破冰是我最看重的。
我喜欢破冰游戏有两个原因：
1.首因效应
心理学中有一个原理叫“首因效应”，它是由美国心理学家洛钦斯首先提出的。也称为第一时间效应、优先效应或第一印象效应。它是指双方对以后交往中形成的第一印象。人际关系的影响就是“先入之见”的影响。
虽然这些第一印象并不总是正确的，但却是最生动、最扎实的，并且决定了双方未来交往的走向。
用销售的语言来说，订单谈判之初是否破冰，很大程度上决定了能否签单。
在我的销售生涯中，我遇到过好几次不讨论产品或价格的情况，只是因为我很好地打破了僵局，客户喜欢我并信任我。最后，我获得了全权处理此事。客户只负责付款。
还记得2018年我刚开始在华尔街英语从事销售工作时，一份价值20万元的VIP订单给我留下了深刻的印象。来人是一位40多岁的女士，有自己的事业。她的丈夫是一名医生，儿子刚刚上小学。作为一个新的销售人员，我什么都不懂。我只知道她的生活就是我以后想要达到的状态，所以我很想和她做朋友。
第一次见面时，她总是夸她气质好，生活幸福。当我们谈论订单时，我们根本没有谈论产品或价格。我只是很感兴趣，就问她的成长经历、生活状况以及未来想要达到的状态。在聊订单的三个小时里，她就像朋友一样。聊天也一样。最后因为要回去做饭，所以询问了一下产品和价格，就直接下单了。
我至今仍与这位客户保持联系。我离职后，她告诉我她那天根本不想学英语，报名只是为了让我成为朋友。好吧，也许她也有钱。
2. 破冰活动的质量决定了聊天中的信任基调。
在与业内资深人士聊天时，我们经常会讲到，只要团队成员与客户握手，听他们说的前三句话，我们就可以大致判断是否能拿下订单。
因为前几句话决定了客户在后续与你的谈判过程中是把你当作你的朋友还是你的对手。
如果你能用三句话让顾客觉得你和她（他）很合得来，你们是一模一样的人，下班后还能成为好朋友，那么你接下来说的每一句话都会让她以一种相信的语气倾听。那么你的订单就成功了80%。
另一方面，如果一开始你给客户的印象是你是一个纯粹的销售人员，那么客户就会带着怀疑的态度听你说的每一句话。只有打消他对你的信任和关心，这个订单才能成功。签约可能会很顺利。
我记得上个月我去购物中心购物。第一家服装店的销售人员说：“都是新款，你看一下。”我绕了一圈就离开了。
我一进去，第二家店的销售员就夸我的包，要了链接，然后夸我穿的衣服都好，说我很有品位，这件衣服很适合我。
最终我在这家店买了5件衣服，根本没有去第三家店。这就是一个好的破冰场对于这次销售的重要性。
讲完了破冰的重要性，我们应该如何破冰呢？
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如何破冰？
1.微笑
卡耐基在被称为销售圣经的《人性弱点》中专门有一章讲到微笑，足见微笑的重要性。
微笑可以说是每个人都能做到的最廉价的破冰技巧。
有人说销售就像演员，所以从见到客户的第一秒起，请保持嘴角微笑。
俗话说，伸手别打微笑的人。同样，在销售中，如果你能始终保持微笑和积极的心态，那么至少客户对你的态度不会太差。
2.学会赞美别人
没有人会不喜欢你发自内心的赞美她，但赞美别人有很多技巧，做得不好很容易弄巧成拙。
1）真诚的赞美，不要假装
团队里很多人都会向我抱怨：我作为客户真的没有什么值得夸耀的，Jenny。我应该怎么办？
这个时候，你就需要训练自己拥有一双能够发现美的眼睛。每个人都必须有一些值得夸耀的事情。问题是你能不能找到它。
很多人也认为赞美一个人就是赞美他的外貌、相貌、身材、穿搭，但事实并非一定如此。
一个外表光鲜亮丽的人，一定是一个很注重外表的人。记得赞美她最特别的一点；
如果你穿着普通衣服，你可以赞美她的声音、语气、个性或任何其他引起你注意的地方。
如果你边聊天边接工作电话，可以夸奖对方工作态度认真，老板一定会喜欢你；如果谈话涉及家庭，您可以称赞顾客是一位好父母，并且您很高兴有他在家。
每个人一定都有自己的闪光点或者想让别人看到的好的一面。就看你能否拥有一双发现美的眼睛。
2）赞美细节，让顾客感受到你对他的关心和真诚
如果你想称赞她的衣服很漂亮，就赞美衣服的剪裁、刺绣、纽扣和款式，不要只是说你的衣服很漂亮。这种恭维她的方式，就等于不恭维她。
破冰成功案例：
“你外套上的纽扣很特别，很闪亮。”
“是的，我买它只是因为我喜欢这个按钮。”
“你的鞋子是限量版的，很难买到吧？”
“是的，我把我朋友出国旅游带回来的销售人员成功面试技巧，国内没有。”
如果佩戴珠宝，必须由顾客精心挑选或作为礼物赠送。一定要给它点个赞。
同样的，你也应该赞扬细节。越详细越好。
破冰成功案例：
“小姐，你的耳环好特别，我从来没有见过这样的。”
“是啊，我也找了好久才找到。”
“你手上的戒指很好看，这是你的结婚戒指吗？”
“是啊，我已经戴了十年了，还没脱下来。”
当你夸奖别人之后，如果对方只说谢谢，说明你还需要努力；
如果对方愿意继续谈论你所赞美的事情，那么你的赞美就会非常成功。
3）寻找共同点
想一想，你和你的朋友、恋人能够在一起，是不是因为一开始就发现了很多共同点呢？同样，如果你想从一开始就与客户建立良好的关系，那么找到共同点就是你的突破口。
破冰成功案例：
“小姐，你的耳环好特别，我也喜欢戴耳环（同样的，也可以为下一步做铺垫），从来没有见过这样的款式。”
“是啊，我也找了好久才找到。”
“可以分享一下链接吗？我也想去店里看看。”
这样就完美的实现了你作为他朋友的角色转变，而且还可以加微信，不留痕迹。
“听你的口音，你是温州人吧？”
“是啊，你怎么知道？”
“我最好的朋友也是温州人（不一定要有共同点，只要善于与周围的人、事、顾客建立联系），而且你说话也和她一模一样。”
通过这种方式，你在客户的心中植入了一个锚，她就成为你最好的朋友。
“我看你的朋友圈，发现你很喜欢画画，我也很喜欢，这是我画的一幅画。”
“你画画也很好，下次我们可以一起画。”
4）真诚地做自己
如果你不总是赞美别人，那么你在谈判订单时就不是你自己。你为了夸奖而吹牛，顾客会觉得你在装。
对于不知道如何赞扬他人的团队成员，我的练习技巧是每天走进办公室，赞扬办公室里的每个人，然后寻求反馈。
再坚持几周，你就能把赞美别人变成自己的一部分。
最后说一下：
学习如何打破僵局不仅在销售场合非常有用，而且还可以扩展到您的家人、朋友和各种商业场合。
想想看，如果你有能力快速和任何一个陌生人交朋友，你的生活会多么轻松。
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