7月16日南昌、7月23日青岛、7月30日杭州

“3公里精益运营特训营”现已开放报名

前言：在人口不足140万的四线城市，毫不夸张地说，路路通是当地汽车服务市场当之无愧的霸主。

作者 |王正飞

来源 |汽车服务世界（ID：）

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位于一个人口不足140万的四线城市，却拥有超过10万客户，市场占有率达44%，占一个城市换油次数的15%……

这是路路通执行董事、集团总经理王丰利向《汽车服务世界》披露的他们在盘锦的经营数据表现。 “通俗点讲，盘锦街上100辆汽车中，有15辆在路路通换过机油。”

路路通总部位于辽宁盘锦，成立于1996年。用王丰利自己的话说，他做了路路通23年了，只想把它做好。截至目前，路路通在盘锦拥有一家大型门店，还开设了9家直营社区店。

“事实上，路路通不仅有乘用车维修业务，我们还把业务拓展到了二手车、旅行社、宝马4S店、特约修车​​公司，把盘锦的业务横向连接起来。”

在一个人口不足140万的四线城市，可以毫不夸张地说，路路通是当地汽车服务市场当之无愧的霸主。

不过，王凤利并不满足于此，他们还有更大的“野心”。

“我们不会在其他地方开直营店”

“路路通在盘锦当地的市场份额已经达​​到了44%，应该说是非常高的。在盘锦做好之后，我们就考虑是否可以将我们的品牌延伸到其他地区。”

这就是王凤利的想法和做法。

2017年7月，路路通正式启动对外战略。但一个问题摆在了王丰利的面前。在外地开店，是直营还是加盟？

“我们其实也想过在其他地区开直营店。但转念一想，我们认为如果去其他地方开直营店，一方面管理上的压力会比较大，另一方面，发展速度会比较慢。”

用王凤利的话说，品牌对于一个新的城市缺乏认知基础，团队需要适应当地的消费习惯。如果直接出去开店，那一年就很难盈利，甚至可能会亏钱。

基于这样的因素，王凤利等人最终选择了特许经营模式。为此，路路通专门成立了连锁事业部，负责特许经营业务板块的管理和运营。

“我们希望路路通品牌能够通过加盟快速成长，因此，我们的做法是选择一些基础比较好的门店，通过相互交流、考察，最终达成加盟合作。”

据王凤利介绍，路路通目前已在辽宁、北京、天津、河北、山西、广东等地发展了20家加盟店。

“加盟店前期可能和总​​部的理念不一样，如果想让加盟店把我们所有的东西都付诸实践，其实是有挑战的。”

现实也证实了王凤利的设想。他们曾经遇到过一家经营了十几年的加盟店。店里往往会保留一些自己的特色，所以总部的产品在店里落地并不是一帆风顺的。

但王凤利认为，这个过程中虽然存在一些问题，但并不严重。从发展的角度来看，他也认为这其实需要一个过程，但最终是可以落地的。

“所以从品牌角度来说，经营加盟店其实比在外地开直营店要好。所以，在我们整个规划中，并没有在外地开直营店的计划。”

“投资人的价值观和团队是加盟首要的评估问题。”

“当路路通选择特许经营合作伙伴时，首先考察的是投资者的价值观和团队。”

在王凤利看来，这是他们考核的首要问题。

王凤利表示，很多投资人只想赚钱，对方加盟后可能只想快速挽回损失，团队状态也不一定好。这样一家店的管理和运营难度将会增加数倍。

商店的商圈和经营历史也是他们调查的重点。 “如果商圈特别差，说实话，经营压力会很大。”

王凤利强调，这两点是选择加盟店时最重要的两个因素。

“其实我们有一个标准的评估表，比如测试投资人的价值观，如何看待团队未来的成长。如果评估表显示出几个低分，原则上我们不会考虑加入，因为这样店里很难，就算对方想加入我们，我们也暂时不会考虑，除非对方后来有变化。”

目前，路路通根据加盟店营业额收取1%的运营服务费。 “我们还会收取加盟费，这是一次性的费用，单店的加盟费是15万-20万，一个地区的加盟费是35万。”

用王凤利的话说，正是因为他们收取“相当昂贵”的加盟费，所以他们必须严格控制加盟标准。

“我们希望给特许经营店带来真正的改变。”

王凤利的做法是，他们将总部的管理标准化、运营标准、产品供应链整体输出给加盟店。在王凤利看来，路路通的辅导系统任务比较重。

“对于每个加盟店，我们与对方签订协议后，都会为他们提供为期五天的全面培训，包括管理标准化、操作标准化等。而更换ERP系统是我们首先要做的事情对方加入之后。”

全面培训后，王凤利等人每月都会派区域经理和技术经理到店进行两天辅导，并在之前介绍的管理和运营的基础上进行分步辅导。

“我们每天、每月、每季度对加盟店进行经营分析，及时提出改善方案并制定加盟店运营计划，为加盟店提供从客户服务到业务改善的一整套标准化流程。”

“一起开店是对我们特许经营权的补充。”

据王凤利介绍，在他们接手之前，路路通旗下的加盟店有近1/3处于亏损状态，另外1/3则基本无利可图。

接手后，王凤利对于加盟店目前交出的答复其实还是比较满意的。

王凤利表示，他们目前所有的加盟店，除了一家以外，全部都实现了盈利，甚至很多店的收入都大幅增长。

“比如，北京百辰首店加盟前，月产值超过60万元，今年5月，他们的月产值突破200万元盘锦路路通二手车，目前营业额可维持在130万元至180万元。”每个月，都实现了两倍甚至三倍的增长，效果还是非常显着的。”

满意的背后，王凤利也深知加盟的不易。

“很多人之所以选择加入，是因为找不到业务方向，所以加入后就会有很多的期望。一旦他的期望不能很快实现，就不能认真执行我们的标准，事实上，会出现一些新的冲突，比如对方不做或者选择其他公司加入。”

事实上，王凤利和他的公司是目前唯一一家没有盈利的加盟店。用王凤利的话说，是因为加盟合作伙伴不能认真执行自己制定的标准。 “有些店可能经营得不好，或者受到太多干扰，会保留一些自己相对独立的想法，这就需要整合。当然，在整合的过程中，有的可能会落后。”

对于这些问题，王凤利其实是有心理准备的。在不在外地设立直营店的战略前提下，他们也在积极尝试特许经营之外的新模式。

“我们不在外地开直营店，但我们有采用股份合作的模式，在外地开店。”

王凤利等人已经将这种合作付诸实践。北京百辰第二店就是双方共同参股的产物。

在王凤利看来，百辰本身已经从业26年，对当地客户情况非常熟悉。而且，第一家店加入后，团队表现非常好，符合他们联合开店的标准。

他们目前的计划是与北京百辰合作，在北京昌平区开设10家门店，在北京昌平区打造另一个“路路通”。

“我们希望对这个城市形成一个整体规划，比如你开一家路路通专营店，我们考察后认为你各方面都不错，我们会共同在这个城市开5、10家店，并开整个盘锦模式都被复制了。”

“我们的利润连续四年保持20%以上的增速。”

2016年，王凤利提出“生态企业”概念。他的“生态企业”理念的核心是两个思想。

一是变管理为充分释放员工活力的平台，即打造企业内部生态，真正变管理为帮助，充分把权力交给员工。王凤利称之为构建内部生态。

另一方面，员工是内部生态的主要参与者，企业是行业生态的主要参与者。王凤利提出了第二个观点，即开放、共赢、共生。

事实上，路路通通过参股异地开店的方式，一定程度上是王丰利“生态企业”的变现。

这样的理念或许也是保证路路通逆势增长的部分原因。

目前，进店数量和客单价都在下降，门店的艰难日子似乎已经成为整个行业的主旋律。然而，路路通的产值和利润每年都在增长。

“我们不断完善项目、调整价格政策，同时我们利用各种活动与客户保持密切的互动，这保证了我们的新客户相对比我们流失的客户要大。我的客户量在不断增长。因此，我们的产值和利润逐年增长，且利润增速高于产值增速。”

据王凤利介绍，他们的利润连续四年保持20%以上的增长。

“利润的增加其实是我们集中采购的结果，现在我们的采购成本已经降低了很多，在零售价格和费用不变的前提下，我的毛利润肯定会增加。”

王凤利说，他们的采购主要分为三个层次。第一个是路路通的首选品牌，他们直接对接品牌商进行集中采购；二是利用电子商务平台作为集中采购的补充；最后是零星采购。对于配件，他们会在各个汽配店筛选供应商，然后直接对接。

“基本上我们都是通过这三个渠道进行采购。”

“我们只是希望将盘锦模式复制到其他城市。”

“目前能加入我们的主要是综合性维修店，这和路路通自身的定位有关。我们是从四线城市起步的，在这样的城市，如果你想开一家大型的专业维修店，市场容量不够，只能做全面修复。”

用王丰利的话说，路路通是目前国内第一家综合维修加盟店。

“其他的基本都是快修或者专门的维修加盟店。其实现在综合维修店很复杂，因为我们修的是IWC的车，从技术到供应链，整个流程会复杂很多。所以，综合维修加盟店就很多了。”比他们还难。”

虽然难度不小，但王凤利信心十足。在他看来，像盘锦这样的城市在中国其实还有很多。

“我们选择一些价值观真正一致、愿意在这个行业继续耕耘的合作伙伴。我们把大家整合在一起，由我们总部进行研发，然后毫无保留地将研发成果输出到加盟店。”我相信未来市场上肯定会有几家像我们这样模式的公司，我们有机会。”

王凤利也坦言，按照他们目前的计划和要求，路路通的加盟发展会稍微慢一些。

“很多人加盟的目的是为了把品牌做大，迎合资本市场。但对于我们来说，目前还没有这样的想法。”

王凤利说，他的想法很简单。他只是希望将盘锦模式复制到很多其他城市，更好地服务当地车主。

王凤利对未来充满期待。他希望 的门店有一天能够达到 500 家。

“我总觉得我们的行业需要慢慢发展，特许经营之路也需要探索。大家一起加入，我们才能真正成为消费者信赖的品牌，为中国打造世界品牌让路。”让与路通相关的人们的生活变得更好盘锦路路通二手车，是我们的初衷。”

本文原创于《汽车服务世界》。转载请联系编辑：hx（微信）。

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