互联网渗入二手车行业那天起，关于模式之争论就从未停歇，“直卖和拍卖，哪个更适合中国消费者、能又快又高价的帮个人用户卖出旧车？”这是一个大话题，谁是主宰论战不休。

相较而言，C2C直卖模式的风头一度更甚，借助资本的巨大力量，玩家们先后投入了几十亿人民币，在广大用户的脑海中刷出了一个看似正确的观念，没有万恶的“中间商赚差价”，“卖家多卖钱、买家少花钱”，政治上非常正确，经济上最为划算，看起来完美无比，皆大欢喜得像乌托邦。

“真理”要经得起时间考验。最近， “二手车电商不再有模式之争”的新论调甚嚣尘上，一个有趣的现象，悄悄地出现了：有的以直卖为卖点的二手车电商，也做起了C2B拍卖的生意，不但如此，大量二手车商冒用个人买家身份，在直卖平台上拿车。这究竟是说明模式混搭开始流行，还是原有模式被证明不行？

二手车电商模式并不复杂。帮助个人车主卖车，主流就是2个模式，C2B主要解决个人车主卖车的痛点，方式为互联网拍卖，以天天拍车为例，全国竞价成交快。而C2C模式，方式为寄卖或者虚拟寄卖，也称之为直卖，以瓜子二手车、人人车为代表，知名度高，号称没有中间商。

但是，直卖模式 “没有中间商赚差价”，这真的能做到吗？以国内二手车市场的实际土壤情况来看，有点难。

二手车是个极其特殊的商品，单价高昂、消费频次低，关键它还不是标准商品。某种程度上，可以和二手车类比的商品交易是二手房，但二手车的复杂程度更甚——每一辆二手车的价格会因为它的车龄、里程数、维修保养记录、颜色、地域、甚至一道车身划痕而改变。这就使得中间商很重要。

它需要寻找车源、为每辆二手车整修、定价、寻找买家并促成交易。这当中涉及大量专业能力、服务和信用背书，这都需要中间商。也就是说“B”的作用是无法替代的。即便任性砍掉“B”，“C”和“C”之间直接牵手也会存在各种问题。

广告打得再响亮，也不能违背人性。人性就是对二手商品天然的不信任，特别是二手车这样复杂的大宗产品，需要反反复复地查看、纠结。我们也接触过大量的用户，起初在直卖平台上卖车，经历了反复看车、砍价，最后价格还是不满意没有成交。正是成交效率的大幅落后，也让这些平台对披着个人买家的二手车商睁只眼闭只眼——能带来成交就好。

相反，对于大宗低频的商品而言，拍卖的模式是最能体现商品实际价值。与互联网的结合，进一步强化了拍卖的优点。从概率上来看二手车寄卖模式，它比网络上直卖碰运气更值得信赖。

道理是通用的。在汽车文化最为发达的美国，主打二手车直卖为主的Beepi今年年初如流星般陨落。真的是其兴也勃，其亡也忽。

打了广告有流量，却难转化是C2C模式面临的困境，处于困境中的企业也自知，所以开始悄然探索C2B、B2C模式。“预付个人车主车款，将个人车车源集中在下线统一售卖”；“或与车商合作，暗箱操作将车源销往B端”，C2C模式为何选择自己打自己的脸？

有业内分析人士开始为这种尝试辩驳，称“因为创业者明白模式并不重要，关键是在实际过程之中不断调整自己以此来适应用户的需求，C2B、B2C和C2C模式一起做，总有一款模式适合你”。

其实，模式混搭并不说明模式不重要二手车寄卖模式，反正更加说明其原有模式存在问题，效率不高、转化不好，只有转换模式，但“打出去的广告、泼出去的水”，出尔反尔太难看，只能用模式融合来做解释。只是，广告词是不是也得改一下，不然怕是涉及虚假宣传了吧！