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【编者按】超级阿姨创始人王开元出生于北京，成长于美国。 毕业于耶鲁大学经济系，曾在耶鲁大学从事基金管理工作。 回国后，他在对冲基金工作了一段时间后开始自己创业。 他做了很多工作。 脚踏实地的家政O2O。 我们见面的时候，他说的是标准的北方普通话，偶尔也用点英语单词，但只有一两个来来回回。 没有一点北京电影的痕迹，但他也能用一些脏话骂北方男人。 他说，阔别两年后，他最近回到美国，发现自己已经有些陌生了。 但深入交谈后，你还是会发现他比较简单直接，语速很快，喜欢讲效率和逻辑，对数据和技术有着近乎“乔布斯式”的崇拜。

作为一种商业模式，O2O在2014年下半年到2015年上半年最为火热。一时间，北京望京出现了一条本地推手云集的“扫码街”，你可以在这里购物、吃、喝、玩。 超级阿姨进入市场较晚。 从去年初开始家政公司o2o，赶上了O2O热潮的顶峰。 周围没有巨人或老板。 除了创始人团队都是海归之外，很难找到其他镀金点了。 这是一个典型的非营利性公司。 著名的O2O。 当时市场上已经有易家街、阿姨帮、管家帮、58到家等。 他们正在进行自营、线下门店、经纪人、标准化等多种探索。 在经历了2015年下半年的资本寒冬后，它幸存下来，并开始慢慢向外扩张，在其发源地深圳实现盈利。

与当时市场的喧嚣不同，超级阿姨的定位非常简单。 它是 Uber 的管家版，而且只是一个平台。 目标是为阿姨和用户提供平台和技术，提高行业效率。

超级阿姨APP截图

万事开头难，先自营再平台

诚然，平台的轻模式成本低、风险低，但残酷的是，平台始终面临着“先有鸡还是先有蛋”的问题。 对于超级阿姨来说，没有阿姨就没有顾客。 相反，足够大的客量才能吸引阿姨入驻。行业内，早期同样定位平台的易家洁，现在主要依靠家政公司引进阿姨。 其创始人云涛认为，中介公司能为阿姨们提供归属感和岗位培训，这是不可替代的。 王开元认为，与中介公司合作可以快速聚集阿姨，但这并没有真正改变行业。 缴纳中介费后，订单派送费用无法降低，效率不高。 只是将信息发布渠道从线下转移到了线上。

事实上，超级阿姨APP于2015年2月15日上线，但推迟到3月12日才正式开始提供服务。 “平台招不到阿姨，所以最后干脆招了25个人，APP才能够开通。” 从一开始就被迫自营，背离了平台的初衷。 王开元说，创业初期，自己比较迷茫家政公司o2o，只能迈出一步。 数一数步。

正如王开元一开始担心的那样，自营就意味着有足够的订单来抵消聘请阿姨的费用，否则公司就会处于入不敷出的状态，也就是常说的烧钱。 王开元算了一笔账，发现阿姨的月薪是4000元，工作22天，家政服务费是25元/小时，这意味着她们每天至少要工作7到8个小时。 事实上，阿姨平均每天工作时间长达4个小时，而顾客对家政服务的需求更加密集，所以很多阿姨的工作时间都被浪费了。

自营一个半月后，王开元开始陆续辞退自营阿姨，回归平台模式。 但王开元认为，初期的自营让超级阿姨实现了两个方面的增长：第一，因为自营阿姨随时待命，聘请司机接送，服务非常好。良好并树立了平台的品牌形象； 其次，这段时间，深圳的日订单数从0单增至100单。

三个月后，超级阿姨解雇了所有个体户阿姨，变成了一个真正的平台。 “这是一个自然的过程，现在他们中的一些人正在兼职。” 王开元补充道。

无法完全复制滴滴和Uber

平台走上正轨后，王开元逐渐意识到，完全照搬滴滴、Uber的模式并不可行，因为家政行业有很多独特的特点。 首先，与司机、乘客相比，家政行业的阿姨与顾客的关系更为密切，容易培养“用户粘性”。 为了留住这些回头客，超级阿姨在5月初推出了“优先”选项。 用户可以将自己喜欢的阿姨设置为优先。 如果阿姨不能接受订单，平台会重新推荐。 “通过这次调整，我们每天的订单量从100单到200单增加到400单到500单。”

受此启发，一个月后，王开元推出了相反的“屏蔽”功能。 他表示，如果遇到不好的经历，可以通过拦截某人来避免“过马路的敌人”。

除了阿姨与顾客关系的特殊性外，王开元和团队还注意到阿姨不习惯使用智能手机，导致订单派送时间过长。 “我们仔细研究了阿姨们使用智能手机的特点，她们不会打拼音，有的戴着眼镜，也不常看手机，主要用手机打电话。如果是如果不是为了工作，他们中的大多数人仍然会使用平板手机。” 王开元说道。 阿姨必须使用智能手机，因为它可以随时定位并向订单报告位置，因此王开元又做了两项改进。 一是简化APP，让阿姨们更方便使用； 第二，将订单通知方式改为自动电话系统。

王开元对超级阿姨的后端技术非常有信心。 他介绍，用户下单后，系统根据距离、评分、屏蔽率（屏蔽与优先级的比例）对阿姨进行智能排名。 他指出，从质量优先考虑，地理位置权重最高。 然后，排名前十的阿姨就会接到自动呼叫，并根据自身情况选择接受或拒绝订单。 如果这十个阿姨无人抢单，系统会自动下一批。 他强调，这个过程不需要人工参与，因此是“真正的脱媒”。 “有些家政O2O是伪脱媒，中间还是需要客服打电话。”他说。

“当然，APP是一个不断优化的过程，比如优先级和黑名单两个功能推出后就增加了停电率，直到现在我们还在改进。” 他加了。

亿邦动态网发现，目前超级阿姨APP页面与Uber非常相似，有地图和主菜单，侧面还有隐藏的用户信息栏。 没有客户服务电话号码。 通过电子邮件联系客户服务。 王开元透露了目前超级阿姨的投诉率。 是0.6%。

超级阿姨（左）和Uber（右）

巢穴被掀翻如何生存

去年下半年，资本市场收紧，不少O2O企业无法筹集资金，陷入扩张放缓、难以为继的寒冬。 不过，超级阿姨完成了两轮融资。 虽然“数额不大”，但还是能活下来。

王开元当时拒绝讨论融资情况，但一再强调自己不是一家烧钱的O2O公司，尤其是资本寒冬开始寻找盈利方式。 在亿邦动力网的追问下，王开元提到了当时超级阿姨们如何减少日常开支的一些细节。

“我们裁掉了五六名‘无效’的当地促销员，停止了一些百度搜索词促销，开始依靠更原始、成本更低的社区促销，比如发传单、张贴广告、赠送手提包（方便（商店、餐馆、外卖店）等，有些服务器是买来的，不用了就留在那里。以前我发短信的时候不会检查字数，但后来我开始小心了，因为短信超过了字数。 70个字符会自动分两部分发送。”王开元回忆道。

除了解元之外，超级大妈还尝试了各种开源的曲折。 据了解，超级阿姨一开始只有小时工业务，去年10月推出包月服务。 “并不意味着我们不会做小时工业务，只是我自己和团队的主要关注点会转移到包月服务上。” 所谓包月服务，是按月计算的。 对于免费家政服务，用人单位提出具体要求并支付介绍费，由平台代为介绍。

王开元透露，包月服务开展起来比较困难。 两个月后，每天的订单量仍然是个位数，所以今年1月份，他决定重新回归计时业务。 “包月服务暂时无法扩展，而按时业务和后端系统是我们现有的优势，必须充分利用。” 他说。

超级阿姨的小时工业务先后尝试了积分抵扣和平台费两种收费方式。 由于前者订单量大幅下降，取消率较高，最终决定后者。 王开元试图用博弈论来解释其中的道理：“面对扣分，阿姨的心态是先积累自己的客户群，然后尽快离开平台。至于平台收费，阿姨是想把钱赚回来”当然，每个行业都有其特殊性，这个逻辑可能不太适合像滴滴这样扣分更高的网约车应用。

同样是在今年1月，超级阿姨获得了深圳恒宇集团的Pre-A轮融资，并开始向广州、上海、北京等地拓展。 公开资料显示，深圳恒宇集团成立于1987年底，由香港恒宇控股有限公司全资控股，是中国最早从事房地产开发和对外贸易的企业之一。 王开元告诉亿邦动力网：“目前为止融资总额超过1000万元，估值超过1亿元。”

王开元表示，到了农历新年，通过收取平台费用，超级大妈已经能够实现“不亏本、赚大钱”的局面。 下一步是利用现有的后台系统和数据推出增值服务（如保姆、月子护理、家庭护理、医院护理、家电维修等）。 农历新年后，他的团队推出了后端辅助系统，并提供包月服务。 与小时工系统类似，顾客选择所需的家政服务类型后，系统会自动找到数十人并向他们发送消息。 他表示，通过这套系统，深圳的包月服务现在每天可以处理10多个订单。

2年内布局20个新城市

王开元表示，超级阿姨目前在深圳市南山区和福田区实现盈利，平台上注册阿姨数量已达6000人。 今年，超级阿姨已拓展至广州、上海、北京。 目前团队共有员工24人，其中客服人员4人，当地推广员16人，技术人员4人。 其中，北京本地站2个，上海本地站2个。 王开元表示，超级阿姨的目标是两年内拓展到20个新城市。

谈及目前已进入的市场，王开元表示，北京竞争最激烈，国内O2O服务较多，面积广阔，交通条件较差。 阿姨的“上网水平”较低，还在使用平板电脑。 深圳是一个人口众多的新兴市场。 阿姨们对新事物的接受能力很强。 而且城市小，覆盖快。 上海市场规模大、集中、人口密度高。 客户有良好的价格承受能力。 阿姨们“在线”程度很高，很多人都会用微信。 广州的市场需求比较低，阿姨也比较多，所以定价会比较低。

对于特许经营，这并不在王开元的预料之中。 是平台上的阿姨们主动出击，但这正好满足了超级阿姨们的扩张需求。 “一方面，从去年开始就有阿姨想把我们的系统带回家乡。另一方面，当地推广人不够，我们自己很难拓展。所以，我们推出了特许经营计划。”

具体来说，超级阿姨收取2万元的加盟费，开放后台系统，并允许加盟商使用商标。 从收入上看，加盟商和超级阿姨分享收入，前者获得的更多。 目前，韶关、成都、天津、大连四个城市已签约并完成付款。 “说实话，如果我们有足够的时间和精力，我们应该根据当地市场的规模进行现场考察和定价，而不是统一定2万的价格。” 王开元补充道。

据了解，超级阿姨目前的计划是一二线城市自办，三四线城市则接受加盟。 具体细节将根据未来的扩张速度来确定。 小城市仅限一名加盟商，但成都等大城市可以有两名。 当被问到如果有中介公司要求加盟怎么办时，王开元说：“有可能。中介公司很小，很难识别。以前家政公司的老板大多都是阿姨。我们的基本准入原则是曾经在平台工作过的阿姨。”

反思：太贵了

王开元毕业于耶鲁大学经济系。 创业前的工作经历包括在北京的耶鲁管理基金和对冲基金。 他认为，过去一年O2O之所以不景气，一方面是VC本身处于“缺钱”的状态，另一方面是创业者没有造血能力，严重依赖资本上。

“首先，最根本的是资金问题，基金中的基金没有钱。面临危机的是所有行业，不仅仅是O2O。为什么O2O行业受影响如此明显？创业领域，O2O烧钱最多，比电商还严重，而且出血速度可怕。VC的想法是投资、上市、套现，但一年后，发现无法上市，没有人接手，再加上没有多少钱，自然就停止了投资。”

需要多少钱？ 王开元以百度推广为例。 超级阿姨最多投放10万个关键词，每周花费数万元，平均每单获客成本在100多元。 目前，改用百度加线下推广后，获客成本已降至20元左右。 “你不能只靠百度搜索关键词，这种事情有钱就可以做，不是你的核心竞争力。而且一旦大家都做了，百度的收费标准可能也会相应提高。” 王开元说道。

作为一名有投资背景的企业家，王开元坚持长期利益而非短期利益。 “我之前的投资年限都在五年以上，比较稳健踏实，不太在意短期的起伏。超级阿姨在深圳待了一年才开始扩张，她并没有着急，因为我们的经营理念一直很明确，我们决心打造一个平台，然后通过增值服务赚钱。” 王开元说道。

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