燃油车的接连降价，将战火推到了二手车行业的家门口。 业内人士表示，在价值万亿的二手车市场，无论是经销商还是电商平台，都要时刻做好亏损的准备。

作者|杨乔

编辑|田彦霖

二手车经销商日子不好过

席卷全国的燃油车降价风暴正在引发整个汽车产业链的强烈连锁反应。 受到价格战重创的不仅仅是车企，二手车经销商首当其冲。

“掀桌子并不可怕，可怕的是我们不知道下一个掀桌子的是谁，让我们在这里颤抖。” 来自湖北的程鑫已经销售二手车八年了，虽然他认为“东风系”降价是营销噱头大于现实，但他对目前车市的波动也感到无奈。

3月初，湖北率先发起燃油车价格战，让有意买瓜车的人大跌眼镜。 不少燃油车企业加入价格战，部分车型新车与二手车价格倒挂。 在听说21万元的雪铁龙C6降了9万元后，不少原本打算购买二手车的顾客转而购买了新车。 他也开始担心自己的50个二手库存会丢失。

目前，在整个汽车市场，无论是新车还是二手车，消费者观望情绪都比较浓厚。 从3月6日至12日保险数据来看，乘用车市场整体销量31.37万辆，同比下降8.5%，环比下降10.7%。 “他们认为等待可能会更便宜，”程鑫说。

燃油车大规模降价，没有人愿意当“韭菜”。 在社交平台上，不少消费者抱怨：“新车价格都在降，二手车却还这么贵，真是无语。”

湖北二手车经销商秦琪告诉《城市圈》，原本1000多元的二手车只有议价空间。 新车降价后，二手车降价更加严峻。 据他了解，很多决定购买二手车的用户在得知新车价格下降后，转身取消了押金，购买了新车。

“雪铁龙C3-XR二手车售价6.2万元，新车补贴后售价5.7万元。加上购置税等杂费，新车价格相当划算。” 秦奇表示，如果现在想卖掉自己的车，雪铁龙C3-XR的价格至少会进一步降低。 “只有跌破5.5万元才会有人买。”

今年2月，二手车商老朱以6.1万元的价格购买了一辆2021年12月底注册的雪铁龙C3-XR。 这两天，来买车的人开出了五万元的固定价格，这让老朱很生气。 “这是一辆全新的车！价格太低了，卖不掉，没有盈利空间。”

为了防止新车降价抢走客户，不少二手车经销商被迫降价自救。

上海一家二手车经销商普遍将旗下所有车辆降价1万元左右。 2020款别克昂科拉售价6万元，2018款长安CS75售价4万元左右。 海口也有二手车经销商在降价出售2013年上市的沃尔沃XC60。 目前售价仅为4万多元。

据江西南昌某二手车商介绍，其2022款本田皓影新能源车，原价18.8万元，现优惠8000元。 同年奥迪Q5L豪华动感车型原价32.3万元，下调了5000元。

但即便如此，这些二手车商的客流量显然不如以前了。

3月份之前，新城的汽车经销店每天至少有20名顾客，每天能成交7、8辆汽车。 但现在，他这里的人已经很少了。 “查询数量减少了一半。 这个月能卖2、3辆车就不错了。”

鑫成拥有的几辆雪铁龙车车龄都在3年以上，二手价格不到3万元。 即使新车价格降低，对他来说也不会有太大影响。 但鑫成已经不再关心原来的进货价格，也不再关心出售价格是否能收支平衡。 “只要客户开出的价格不是太离谱，我都愿意立即出售，以减轻库存压力。”

《城市圈》注意到，在短视频平台上，不少二手车商将一些在车行里呆了很久的“沾满灰尘”的汽车放到了直播间进行宣传。 对于他们来说，现在能卖的就是一件了。 以前，他们并不关心这些低价车能否卖出去。 在他们看来二手车，有了关注度和流量，或许会有更多的人来看二手车。

湖北武汉的杨杰经营着一家拥有50多名员工的二手车经销店，专营BBA级二手豪华车，也受到了影响。 据他介绍，该公司3月份仅售出40辆汽车，而2月份他销售了100多辆汽车，交付了70多辆汽车，销量下降了约20%。

虽然杨杰提前一周就收到了燃油车补贴的消息，但杨杰已经做好了准备。 新车优惠了4万元二手车，他的二手车价格也优惠了1万元。 但还是影响了后续的客流。

“今年前两个月，二手车市场的生意非常好。” 杨杰说，当时他仿佛看到了二手车市场的春天。 “年前清理库存的二手车商高价买车，疯狂补货。二手车价格涨得这么厉害，以至于我们过完年去提车的时候，我们都是高价买的。”

中国汽车流通协会数据显示，2023年1月至2月，二手车累计交易量270.7万辆，同比增长5.68%，同比增加14.6万辆。去年同期累计成交金额1715.16亿元。

但现在，他不敢冒险高价收车，而打算卖车的车主们也在观望。 “这个时候很多车主都不愿意低价卖车，我们就很难收车了。” 杨杰说道。 据悉，一辆价值10万元以上、行驶四年的二手车，以前的回收价格为4万至5万元，现在已经不足2万元了。

与线下二手车商的痛苦相比，瓜子、优信等二手车电商平台的日子也不好过。

几年来，瓜子二手车从“无中间商”到“成为中间商”的转型经历了坎坷。 此外，在美股上市的优信股价长期处于低位，多次因亏损和现金流问题受到外界质疑。 现在，燃油车降价的压力也降临到了他们身上。

优信二手车品牌相关人员告诉《城市圈》，传统二手车这几个月正处于淡季，这种情况每年都是常事。 市场上的价格波动每天都在发生。 公司将利用AI大数据定价系统实时监测市场走势，并根据市场变化调整在售二手车价格。

行业信任危机难以化解

从表面上看，近期燃油车大幅降价是二手车经销商和二手车电商难以入睡的主要原因。 但放眼整个汽车交易市场，其背后更深层次的原因可能与其自身的行业特点和商业模式密不可分。

二手车市场是一个极其分散的行业，市场功能单一，仅限于办理手续、收取交易费用等，缺乏售后服务，消费者的利益往往得不到保障。

另外，二手车商盈利的本质是利用信息差异赚取差价，低价收车，高价出售。 一位二手车经销商坦言，这个市场存在“一车一况一价”的非规范属性。 低价位车型能赚几千元，高价位车型能赚万多元。

这导致一些事故车、水灾车等质量问题严重的二手车很容易流入市场，用户逐渐对二手车交易失去信任。 因此，一旦新车价格松动，选择新车而不是二手车就成为大多数消费者的共识。

事实上，优信、瓜子、人人车等二手车电商平台的出现，正试图打破传统二手车市场的上述问题，通过权威的检测报告解决车辆信息不透明的痛点。 。

中国消费者最注重“眼见为实”。 他们有强烈的在线查看、选车和购买汽车的愿望。 他们还需要线下看真车，以提高信任度和交易率。 优信最初主要以B2C模式为主，旨在搭建二手车零售商和个人用户之间的桥梁。 人人车、瓜子二手车等以C2C模式为主的车型匹配“无中间商赚差价”，实现了双方需求的变现。 直接交易。

然而，经过多年的发展，二手电商平台虽然在车辆检验、定价、复检等方面加强了力度，但并没有能够彻底解决传统二手车交易中的不诚信问题，且没有探索出更全面的解决方案。 良好的盈利模式。 在二手车电商平台工作多年的***坦言，二手车市场虽然是个大市场，但没有大平台想要赚钱并不容易。

回顾过去六年，“纳斯达克二手车第一股”优信累计亏损超过81亿元。 最新财报显示，该公司2023财年第二季度（截至2022年9月30日的前三个月）亏损1.17亿元。 市值从上市高峰时的逾28亿美元跌至如今的1.2亿美元。

此外，人人车关店裁员后，被低价“卖”给了58同城。 创始人李健重返58同城担任高级副总裁，负责58同城ABG（汽车事业群）业务； 斥巨资投入严选商城的瓜子二手车也在陆续关店、搬迁门店……无不透露着二手车电商平台的无奈。

事实上，二手车电商平台被寄予厚望，有望改变传统二手车市场。

2014年前后，行业经历了短暂的资本融资热潮。 当时国内互联网行业正处于爆发期。 李健创办人人车、杨浩勇创办瓜子二手车，与戴坤的优信二手车一起，行业正式进入“三国”时期。

据“城市圈”粗略计算，三大平台成立以来累计融资近400亿元。 仅瓜子二手车就已完成9轮融资，融资总额超过38亿美元。

三大二手车电商在资本的威压下高速运转。 他们不愿意花重金聘请明星代言，并且在流量上进行着激烈的争夺。 据***介绍，过去竞争最激烈的时候，人人车、瓜子、优信每年的营销投入合计达数百亿元。

但在后续的实际运营中，二手电商平台单纯依靠线上二手车交易，存在各种现实问题。 价格仍不透明。 “无中间商赚差价”的噱头饱受市场诟病，一些二手车平台在用户在线看车、选车、报价、汽车融资等方面挖坑。

总之，从目前的业绩来看，二手车电商的野蛮增长并没有给平台带来较高的交易转化率，二手车电商的渗透率基本维持在20%。 二手车行业人士董庆表示，二手车互联网平台的出现，直接导致传统二手车利润下降20%-30%。

***告诉《城市圈》，此前互联网平台正处于发展高峰期，二手车交易中熟人关系变弱，让二手车经销商的利润空间更加薄弱。 靠吃差价赚钱的模式变得站不住脚。 可靠的。

随时做好赔钱的准备

线上二手车平台在寻找出路的同时，线下二手车经销商却只想熬过这波降价潮。 “就算以后能少亏一点，我也会卖掉。”辛成说道。 老朱也感叹道：“我手头还有23辆车，不敢再买了，先熬过去吧。”

这样的困境提醒程鑫，在价格波动太大的情况下，要尽量少收三年以下的新车。 不过，不少二手车经销商已经接受了新车价格下降的事实。 “行情好的时候，该赚钱的时候就可以赚钱，行情不好的时候，就只能求多福了。” 辛诚说道。

为了展示自己的卖车能力，程鑫和很多同行一样，转战短视频平台疯狂推广，以低于“脚踝”的价格吸引关注，随后转战其他社交媒体，形成了闭环。

不过，《城市圈》了解到，一些二手车商也建立了自己的小程序，从短视频中分流流量，直接引入小程序，省去了电商平台的中间环节。

这让同样受到降价浪潮困扰的二手车电商平台有些尴尬。 董卿坦言，既然自己入局了，“就要时刻做好赔钱的准备。”

据悉，瓜子燕选和优信国民购物在经历残酷发展后，已经开始向“光”转型。

例如，优信自2019年起陆续剥离二手车融资业务和优信拍卖业务，并以3.3亿元将事故车拍卖业务出售给博车网，将业务重点放在纯粹的二手车交易上。 公司随后从以佣金和增值服务为主要收入来源的平台交易模式转向自营模式，从源头控制车辆的来源和质量。

不过，为了给消费者提供更好的服务体验，摆脱纯线上的交易模式，优信将于2021年以更高的成本在西安和合肥开设两家线下大卖场，集仓储、检测、店面展示于一体。整合直达消费者，针对“七日无理由退车”、“事故泡车、跳表车”等问题推出终身退款保障。

但在业内人士看来，这种做法还是过于严厉，不融资“输血”很难有更多的扩张。

再看瓜子二手车，在经历了C2B拍卖模式、C2B2C模式的“保售”业务、斥巨资开设线下自营店后，2021年彻底转型，推出“新电商”。模型”来整合线下交易。 转向线上，开始与第三方商家建立联系，自己成为“经销商”。

据瓜子官方介绍，该车型可以提供专业的车辆检测、线上定价、线下交车。 还提供7天内试驾不满意全额退款等服务。

不过，资本投资热潮已经过去，中国二手车市场也进入了混战阶段。

有业内人士告诉《都市圈》，新能源汽车正在迅速走向舞台中央。 那些起决定性作用的造车新势力扰乱了整个市场的价格体系，让二手车生意陷入危机。 但从长远来看，无论是二手燃油车还是二手新能源车，二手车市场仍然是一个不断扩大的市场。

极数发布的《中国互联网二手车平台研究报告》显示，2021年中国二手车交易额将突破1.1万亿元，同比增长27.3%，成为名副其实的万亿市场。

这块大蛋糕如何变得美味，取决于二手车经销商和平台能否回归初心，踏踏实实做事，提高用户的购车体验，挽回用户的信任。

（文中老朱、程鑫、杨杰、***、董卿均为化名。）