论坛主持人：

张明艳 21世纪新汽车研究院研究员

论坛嘉宾：

何长进 汇通诚租赁有限公司总经理、汇力汽车科技（上海）有限公司总经理

吴征 安吉租赁有限公司总经理

张坦 中原银行股份有限公司汽车金融服务中心总经理

何鹏，一汽汽车金融有限公司总经理助理兼渠道经理

随着汽车新零售时代和严格金融监管时代的到来，严重依赖汽车销售渠道的汽车金融服务在业务模式、风险控制、渠道管理等方面面临着新的挑战。渠道、实现获客方式创新、赢得更多市场已成为汽车金融机构亟待解决的问题。 在开拓业务渠道的同时，如何加强渠道风险控制管理，制定有效的激励机制，如何在激励机制与风险控制之间取得平衡是当务之急。

本次《金引擎论坛》栏目邀请了来自汽车金融公司、融资租赁公司、银行的代表，共同探讨汽车金融机构渠道的开发和管理，预测渠道未来的发展方向。

主持人：你们公司是如何开拓渠道的？ 贵公司目前的渠道架构是怎样的？

何长进：集团外服务商约200家

汇通诚诚是一家具有经销商集团背景的汽车融资租赁公司。 自2011年成立以来，深耕乘用车融资租赁业务十余年。 拥有行业一流的业务拓展能力和贷前、贷中、贷后系统化风险管理能力。

作为经销商集团，依托自有遍布全国的750家4S店和完整的价值链汽车销售服务体系，拓展集团的新车及二手车融资租赁业务。

为了进一步发展业务规模，2012年启动了与集团外服务商的合作模式，共有约200家服务商覆盖除西藏以外的国内市场，尤其是三四线城市以下市场。

通过自有集团4S店和200家服务商的业务覆盖，通过全国品牌授权店、二级网络、汽车贸易店、二手车市场拓展新车、二手车和新能源融资租赁业务、二手车经销商等渠道。 近10年来，融资租赁业务累计规模突破1000亿元，服务客户数突破150万户。

对于外部服务商的发展，我们首先有一个整体的渠道规划，然后分解到省、市乃至县各级，并相应地招募区域合作伙伴。 在合作伙伴准入方面，我们将重点综合考虑其业务背景、独特资源、市场覆盖能力、业务拓展能力、内部运营管理、风险管理等方面。

吴征：通过授权SP推广综合展馆

目前，行业汽车销售的服务场景主要包括以下三类场景：一是整车厂授权的4S店； 二、新品牌、新势力的厂家直销模式； 三、三、四、五、六线城市下沉市场综合性汽贸店。

安吉租赁通过以下渠道结构覆盖上述三种车辆销售场景：一是SP服务商模式； 另一种是直营模式。

1、与整车厂建立头对头合作模式，覆盖整车厂授权的4S店。

安吉租赁拥有一支致力于服务主机厂的营销团队，专注于设计专业化的融资租赁产品，协助主机厂进行车辆销售，这是安吉租赁的重要使命和功能定位。 通过与整车厂的正面合作，公司积极开发传统金融产品和创新金融产品，从而将业务延伸至整车厂授权的4S店。

一方面，在常规金融产品方面，公司充分发挥融资租赁在首付、期限、尾款、残值管理等方面的灵活性，为整车厂定制专属金融产品。

另一方面，在创新金融产品方面，公司根据近年来整车厂整车销售结构变化，探索电池租赁、交易+金融、残值回购产品等创新业务，持续助力整车厂在汽车销售方面。

2.通过设计互联网产品开发纯在线流程。

近年来，汽车新品牌、新势力逐渐将金融服务搬到线上。 为了支持整车厂销售模式转型，安吉租赁还开发了相应的线上流程，提供互联网式的定制化金融产品。 积极满足整车厂纯线上销售的需求。

3、通过渠道服务商（SP）和直营模式拓展低线市场汽贸店。

由于第三方金融服务的销售渠道和客户群体主要分布在三、四、五、六线城市，甚至郊区县城、乡村市场二手车融资租赁行业进入门槛，存在市场下沉、汽车集中度低的特点。经销商。 安吉租赁授权公司通过金融渠道服务商（SP）在综合展厅开展本地推广工作，向这些渠道推广安吉租赁包装的金融产品，不断提高市场覆盖率。

同时，安吉租赁通过直营业务模式，在小规模城市、县域及农村市场开展试点，作为SP业务的有力支撑和补充。 直营模式的定位主要有两个方面：一是促进渠道拓展和业务延伸。 对于一些SP和汽车经销商尚未达到或无法适应竞争而退出的领域，安吉租赁的直营模式是服务的延伸。 自营业务能够及时覆盖此类区域，保证品牌服务的连续性； 二是探索新的商业模式。 通过直营试点业务，开展“交易+金融”、电池租赁、二手车金融服务衍生品等业务探索，积累经验。

张坦：多元化扩客渠道模式已形成

中原银行于2015年推出汽车金融零售业务，并于2016年3月成立汽车金融中心，精选各类4S店经销商群体和优质综合品牌经销商机构进行合作。 2020年初，我行通过打造汽车租赁产品，与全国领先的金融租赁公司开启业务合作模式，进一步扩大业务合作范围。 业务量逐年增长的同时，也在行业中树立了中原银行汽车金融的品牌。 。 2021年下半年，随着总行全面转型、进入新中原发展阶段，我行汽车金融条线也进行了全面调整，最终形成了总行汽车金融服务中心以管理和推广为主，两个分中心为双易负责具体业务实施的组织架构，进一步夯实了我行汽车金融业务未来发展的基础。 截至目前，我行已形成以4S店经销商、综合品牌经销商、金融租赁公司等为主的多元化扩客渠道模式。

何鹏：合作渠道主要合作伙伴是一汽集团各品牌授权经销商

一汽汽车金融有限公司的使命是支持集团销售。 目前合作渠道主要合作伙伴为一汽集团品牌授权经销商，充分发挥对集团主营业务的支持，实现产融结合能效的相互促进。

主持人：2021年各渠道业务量占比是多少？

何长进：集团外SP业务量占比60%左右

2021年，我们公司业务渠道占比如下：集团内业务近40%，集团外SP约60%。 其中，线上平台获得的线索转化约占总业务的5%左右。

何鹏：2021年乘用车零售贷款规模将达43.6万辆

2021年，乘用车零售业务将主要来自一汽集团各品牌授权的4S店，门店总数超过1840家，贷款总量43.6万辆。

主持人：在渠道管理中，激励机制和风险控制之间如何取得平衡？

何长进：聚焦关键维度细化指标

日常渠道管理方面，主要根据获客场景、贷前筛选、业务量、贷款操作、贷后逾期等关键维度的各项细化指标，对自营店和外部服务商进行渠道管理率性能。 更好地实现业务发展与风险管控的双重平衡。

政策层面，根据业务发展和逾期资产迁移情况，制定双月、半年度、年度渠道业务政策，促进业务拓展和更好的风险管理； 在技​​术层面，实施“贷前-贷中-贷后”完整的业务闭环技术部署，如全线上和移动业务流程、订单渠道备案、渠道反欺诈逻辑、渠道评级模型采用业务人员人脸识别订单报送、大数据风控模型、产品记分卡模型、贷中操作和贷后催收记分卡模型对合作渠道的业务开展和风险控制进行监控和管理。

吴征：引导SP优先做好风险管控

安吉租赁主要针对SP业务模式进行渠道管理，因此其主要关注点是如何把握风险控制与市场的平衡，建立有效的SP激励和控制措施。

首先，安吉租赁拥有完善的网络开发和管理机制。 在网络发展要求方面，安吉租赁制定并执行了行业最高标准的SP准入门槛，并将风险控制能力作为SP考核评价的重要指标。 公司根据对SP最高的存款要求、最高的准入资格、最严格的审核程序，重点审核SP的风控能力、组织架构是否健全（前端是否有直营团队、是否中台审批团队是否具备审核能力，后端是否具备资产管理能力）。 在网络发展过程中，安吉租赁制定了“五层筛选流程”，打造相互监督机制，确保安吉租赁在网络发展过程中公开、公平、公正、透明，并获得更全面的了解。了解 SP 的经营状况并为未来做好准备。 为与SP长期持续的合作奠定坚实的基础。 在网络管理措施方面，一是通过合理的区域保护和授权机制，保证区域市场SP的盈利能力； 二是激发SP的竞争力，通过公开、公平的竞价规则实行滚动竞价，不断激发SP的竞争意识； 三是增强SP合作粘性。 对于与安吉租赁保持单一合作的优质SP，公司制定专项激励政策，确保该类优质SP业务持续健康稳定发展，不断提高与安吉租赁的合作粘性。 性能和质量。

其次，安吉租赁拥有一套完善的经营政策和激励政策。 基于持续的市场调研和分析体系，安吉租赁始终坚持在业务政策上保持足够的竞争力，这样一方面可以积极推动SP保持健康运营，另一方面可以提出更高的风险控制SP的管理要求。 公司在设计业务政策和激励政策时，始终秉承“风险控制是金融的生命线”的经营理念，将激励政策与风控指标深度挂钩，积极引导SP把风险控制放在第一位。 同时，安吉租赁自身也围绕“人、车、场景”打造了一整套核心风控体系——“神盾系统”。 这套核心风控体系下，存在着基于“人、车、场景”的三个独立的子系统：在“人”层面，通过设备识别SP业务人员的声纹、指纹，将“人”与“场景”进行识别。人”得到准确验证。 “真实场景”的匹配； 在“车”层面，通过分析GPS大数据平台采集的车辆运动轨迹，智能判断潜在的经营风险，实现事前（安装GPS）、事中（风险及时预警）、事中（风险及时预警）。事后（风险及时处置）一揽子风险控制措施； 在“场景”层面，搭建了统一的渠道管理技术平台，设计专门模型，把握渠道真实性和运营稳定性。 以上三个方面构成了安吉租赁核心的“宙斯盾体系”。

张坦：五级分类控制风险

在激励政策方面：首先，在与渠道合作的过程中，我行将根据市场情况及时调整业务政策，确保我行在基金定价方面具有一定的竞争力； 其次，根据市场需求调整产品元素，丰富产品货架，增强中原银行汽车电子贷款产品的竞争力，增强市场合作渠道的获客能力。 最后，对于合作良好的渠道，在合理控制下给予相对宽松的授信额度，增强合作渠道资金的流动性。 ，降低资金成本。

风险控制方面：一是加强理念传导，严控欺诈风险。 在汽车金融业务中二手车融资租赁行业进入门槛，最大的风险来自于欺诈风险。 银行应重点防范虚假交易、高价车价、团伙诈骗、客户包装、代购等欺诈行为。我行严格控制渠道准入，从​​源头上切断经营不规范、管理松散的合作渠道，并将我行风险理念传达到位，避免渠道包装客户。 其次，确认真实的交易场景。 我行通过“车型审批+专家审批”方式对借款人进行审核，严格核实购车人身份、就业是否真实、所购车辆是否真实、购车交易是否真实，真实评估借款人的还款能力和信用状况。还款意愿。 ，有效防控欺诈和信用风险。 三是严格控制贷款使用风险。 汽车贷款资金按照委托支付的原则专门用于购车。 我行利用技术手段对资金用途和还款资金来源进行分析，核实贷款资金是否按照约定用途使用，严防资金挪用风险。 四是严格落实抵押办理。 贷款发放后，应在规定时间内实施抵押流程，核查抵押权是否有效，防范抵押风险。 五是严格贷后管理。 贷后管理模式按照贷款五级分类管理原则，结合客户信用信息和大数据，出具检查意见，对客户分类进行贷后检查，提高管理针对性。

何鹏：共建共管强化风险防控效果

首先，在渠道合作方面，我公司以一汽集团各品牌授权经销商为重点。 核心任务是保证集团、渠道和自身的稳定、长远发展。

其次，我公司在与经销商合作之初就明确了双方的责任和义务，有效约束了双方的合作行为。 建立合作后，我们通过现场走访、店内支持、多维度培训、现场案例分享等方式，帮助经销商树立经营过程中的风险意识。 通过大数据和数字化智能工具的应用，为经销商提供预警支持，有效规避风险，提高经销商风险识别能力。

在合作过程中，我们采取了多种正向激励方式，比如为经销商提供满足不同客户群体需求的汽车金融产品组合，利用APP实现无纸化处理和高效审批，让经销商更在市场上具有竞争力。 竞争力; 为经营管理有序的经销商提供低成本库存融资支持，助力经销商做大做强； 鼓励经销商主动防控风险，避免我公司风险损失，不断强化风险共建意识。

此外，我们也非常重视与主机厂的协作和互动。 定期与各整车厂开展信息交流，共同管理经销商渠道的财务风险，强化风险防控效果，树立共赢的经营理念。

主持人：您如何看待未来渠道的发展趋势？

何长进：近40%的市场份额仍将通过SP或直营团队更重的服务模式覆盖下沉市场

首先我们看一下未来汽车销量趋势： 1、新车更大增长动力来自三四线下沉市场； 2、随着汽车保有量突破3亿辆，汽车平均车龄不断增长，二手车销量将会增长。 趋势明显； 3、90年代出生的年轻客群将成为汽车消费主流，个性化、差异化、线上化需求驱动新经济、新零售模式的发展和成熟； 4、未来五年新能源汽车销量将继续呈现快速增长。

与上述汽车销售发展趋势相对应，汽车金融机构未来获客场景主要包括以下两个方面： 1、品牌授权店、下线市场二级销售网络、线下服务实体店、二手车汽车综合市场、二手车实体。 汽车经销商仍将是汽车金融业务获客的主要场景； 其次，年轻化和新能源汽车销售模式的变化，必然会导致线上金融线索的获取和线下服务的落地带来业务增长。 因此，汽车金融渠道未来的发展趋势将以与汽车品牌整车厂和4S店的合作为主（业务量占比60%左右）。 与此同时，接近40%的市场份额仍将通过SP或直销团队获得。 重服务模式覆盖下沉市场的二级网点、车贸店、线下服务店、二手车经销商以及O2O线下服务。

吴征：SP需要回归服务商本质

首先，SP渠道必须转变商业模式，回归“服务客户”的本质。 SP模式在服务广大县乡市场方面发挥了非常重要的作用。 然而，随着行业市场的不断成熟和行业内部竞争的日益激烈，以往SP传统的粗放式管理以及SP利用信息不对称获利的商业模式，其发展空间受到明显挤压，越来越不适应当前的市场环境，越来越不符合当前的价值主张。 新时代，SP需要回归服务提供者本质，不断提升客户服务能力，以公开、透明、优质的服务为客户创造价值，通过“客户满意”实现各方共赢。 ”。

其次，从事汽车金融业务的企业要围绕“以客户为中心”的理念进行数字化转型。 客户有两个层次，一是整车销售渠道，二是终端购车客户。 在上汽集团的统一部署和指导下，安吉租赁正积极围绕上汽集团提出的“以用户为中心，以数字技术为基础，与业务场景相结合，向用户导向的高科技公司转型”的战略目标。团体。 以此为指导，我们不断构建和完善用户服务体系。 一方面，针对汽车销售渠道，我们深入挖掘其经营痛点，从金融服务延伸至车辆采购、信息咨询、物流仓储等综合服务，提升其B端整体竞争力。 另一方面，针对C端客户，我们深入挖掘汽车全生命周期，以金融服务为触点，延伸至用车、养车、还车等一系列综合服务，从而为客户提供长期价值。

张坦：SP将面临越来越大的市场风险

汽车金融业务最初诞生于美国通用汽车公司为满足客户购车需求而提供的汽车贷款服务。 因此，汽车金融本质上是依赖于汽车销售场景的。 同时，汽车消费属于家庭和个人。 这是一种非常重要的购买行为，需要实际的驾驶经验。 因此，随着近年来信息技术的快速发展，虽然VR看车、线上直播卖车等新兴销售方式也出现，但线下销售仍是汽车销售的主体。 市场主流，如最初以线上推广为主的特斯拉，近年来也开始大规模打造“直营4S店”，并向线下模式转型。 因此，线下渠道资源对汽车金融业务的重要影响并不会因新能源汽车的崛起而减弱。 作为资金提供者，要想在未来竞争日益激烈的汽车金融市场中谋求发展，除了完善自身的产品设计之外，还需要努力提供更便捷的服务、降低综合成本。加强与同渠道的合作。 同时，随着市场的发展，信息交互日益透明、高效，脱媒成为必然。 因此，特定历史背景下诞生的SP将面临越来越大的市场风险，领先渠道将掌握更多的汽车交易场景。 话语权，从而获得更大的市场份额，也是我行未来的重点合作伙伴。

何鹏：4S店仍将是未来主要渠道

未来，4S店仍将是汽车销售的主要渠道。 为帮助经销商实现优质销售，我公司全力以赴“完善服务、强化体系、提供优质产品”，推动渠道合作，不断强化管理品质。

随着汽车生态环境逐步实现绿色低碳、数字化、智能化、共享化、生态化和产业链集聚，未来经销商渠道将围绕“以客户为中心”，呈现线上线下互联互通、客户接触智能化。 随着金融服务全球化、多元化的特点，渠道的发展将更多地与品牌整车厂的发展结合起来，为渠道创造更加便捷、高效、创新的产品和服务，从而为汽车行业的发展创造更高的价值。行业。