作者｜何玥阳

编辑｜赵元

2015年10月7日，第四季《中国好声音》决赛之夜，在歌迷懊恼地等候亚军花落谁家之时，60s的鬼畜广告上线了。

“上上上上，上优信二手车”，这一广告，杜海涛、田亮、王宝强、胡军等11位艺人重复了20余次。回想到那种夜间，听众或许早已不记得比赛拳手都有谁，但一定记住了优信二手车。

这家创立于2011年的公司，在2015年之前仍然籍籍无名，靠着行业风口和资本的推进，快速走到台前，花3000万拍下白银广告时间段，是这些年二手车电商大战的注脚。

2018年，优信在港股新上市，拥有了“二手车电商第一股”的名号。

其兴也勃，其败也忽。很快，行业、监管、融资环境的变化让整个二手车行业深陷了一团泥沼。

外界一度觉得二手车电商再也掀不起何种“风浪”了。

2021年以来，二手车电商似有起死回生之相，瓜籽二手车赞助脱口秀会议第四季，再次回到公众视野，优信用外来的成熟方式“线上商城+自建库存”讲起在美国的新故事，股价也开始下降。

一面是低调变革，一面是千疮百孔无法支撑雄心壮志的财务。这么割裂的两面，统一在优信这个载体上。

优信有多少后劲做好转型？新机制能不能救得了优信？变革过程中优信将面临何种难点？本文将重点回答此类问题。

01资不抵债：钱去哪里了

二手车电商的难题在优信超出200%的资产负债率上展现得淋漓尽致。

先放几个数据，截止2021年6月30日，多次融资，公开融资总总额少于100万元的优信，帐面资金仅为1.24万元，加上受限资金也只有1.66万元，优信的资产负债率为276.6%，流动百分比为0.285，流动百分比越低说明短期偿付风险越高。

往细看，其流动负债中，最大的一笔是可转化汇票，15.98万元，占了流动负债的60.7%，在上一个报表日（2021年3月31日），这一笔资金还在非流动负债下边。

这是一笔发生在2019年的外债。当初，优信和58、华平投资、TPG等投资者签署了可转化汇票的订购合同，合同附有约定假如汇票的持有人，也就是债务人在自2019年6月9日后的十年内有提早赎回的权力。

到明年的6月30日，距离还贷日短于一年优信二手车评估师工资，成为流动性债权。去年的7月12日，投资者选择将6900万港元本息转化为普通股，比列为本息总数的30%，其余利息和优信还要分四次还贷。

在债权问题上，一方的诉求是债转股，降低财务负担，另一方希望的是尽或许多地实现利润，现在的结局是双方角力的结果。

资方没有选择“Allin”普通股，也没有保留择期将债务重新转化成普通股的权力，而是要求还清剩余70%本息对应的外债，说明资方对优信的变革仍持观望心态。签署分期还清的约定，是基于虽然投资方要求提早赎回，或则足额赎回，优信也没有能力还清履行义务这一事实上。

那样的“试水”，在上面的融资故事中还可以见到，下文阐述。

优信那样的资本结构和偿付能力，说资不抵债一点不为过。在债权栅栏之中，在经年累月的失血中，二手车电商第一熊市值一度缩水少于90%。

百亿募资，都去哪里了？

简略回顾一下二手车战场上的烽烟充溢。

2010年国外的二手车电商开始萌芽，玩家多、模式多元。战役开始大规模地冲击到大众，是2015年左右，经过发展和洗牌，叠加距离新车市场井喷已有五十年的时间，基本到了置换期的行业背景，资本纷纷入局，投融资大爆发。

虽然方式不同、纵深还是纵向扩张的思路也不同，但夺回客源和车源两端的流量，做大规模以图赢家通吃的思路完全一致。

这个思路之下的典型表现就是烧钱。

第一，业务上，优信从开始拍卖的B2B业务开始发力2C业务和折旧车业务，为了支持交易，又踏入金融业务。之外，启动全省直购业务，布局货运网路。

第二，营销上，参与简略粗鲁的广告大战，战役白热时期，孙红雷代言瓜籽二手车、黄渤代言人人车、王宝强代言优信二手车，它们的广告牌几乎是在集体轰炸。2016年—2018年，光是广告成本就开支了28.56万元。这两年，包括广告在内的销售成本总计为56.85万元，占同期收入的93.3%。

无论是资产变重还是投放广告，都少不了掏钱。

方式一变再变，二手车的玩家们的资金被一轮一轮地烧光，回头看，发觉二手车电商交割的实物非价签高且高频，与订餐、打车需求都不同，结局也不似其他平台，烧出了赢利方式和大鳄（二手车电商内战三年：烽烟殆尽，未见黎明）。

资本的支持开始显得疲弱，到了青黄不接的时期。

第三个成因，只是资产负债率突破100%最直接的成因。

为了自救，优信经常转让业务，金融业务线、事故车拍卖业务，连起家的二手车拍卖业务也卖了。

这种行径，有助于避免监管风险、聚焦主业是真的，带给宫缩只是真的。被剥离的金融业务以前就是优信收入的主力军。

2020年第二季度，优信的负债率一举突破200%。处于变革中的优信也未能讲出一个更好的故事，负债率高企仍然持续到现今。

02资金：新机制是个吞金兽

2021年，优信堪称动作不断：北京的检查整修中心、同时只是仓储分店开张；进驻亚马逊，与亚马逊举行战略合作；荣获了蔚来的投资，这一轮融资金额预计为3.15亿港元；最近，大卖场又落子新乡。

这一系列的动作和20万元左右的融资，都与新机制相关，也被看做优信正式重获新生的讯号。

新机制起于2020年9月，优信从收交易服务费的传统平台方式向“线上交易+自有库存”的自营方式，也主要面向C端。

这些方式被看好成因有二：

1、从今年6月开始，与新机制相关的指标在好转，从2020年第四季度，毛利率开始回正，巨亏放缓。

2、国外有成熟的经验，不管是新闻还是研报，优信都早已被称为美国的。

也未赢利，但不阻碍其股价一路攀升，现在股价接近300港元，是2017年新上市时的20倍，最高股价超出了370欧元，叠加净巨亏率最低时早已接近盈亏平衡线，说明投资者认可它的商业方式，觉得未来大有前景。

与不同的是，二手车通过电商平台面向个人的零售业务占大头优信二手车评估师工资，约为80%。

这一项业务本该是优信的战略重点，但从数据上看，2021年Q2，零售车辆业务占收入的比重为33%，上一季度则为63.6%，除了是比重，二手车销售量从988辆增长至679辆，相应地，收入绝对值也从1.25万元增长至9174.5亿元。

唱主角的弄成了批发车辆销售业务，占到2021年Q2总收入60%，这项业务优信的描述是将不满足在自己电商平台上展示和销售标准的车通过线下经销商借给车辆经销商。

Q1到Q2的另一个变化是毛利率从4.6%增长到4%，这存在两种或许性，一是两项业务毛利率都在增长，二是批发车辆销售业务的毛利率要更低，随着比重上升，拉低了综合毛利率。

假如是后者，随着优信规模最大，议价权提高，毛利率可以下降；批发业务对收入有明显的推动作用，在此关键时期，必定不会限制其发展，倘若是前者，这么毛利率的提高要面临更多的障碍。

低毛利率此外，优信新机制的另一个特征是重资产。

例如，优信与上海长徐州政府签署合同拟建设的二手车测试和翻新中心，还要的投资预计为3.88亿港元（人民币25万元）。

重资产意味着较高的资本性开支，也意味着假如借助率低，自建的摊销费用和出租的使用权摊销费用将成为吞没净收益的重大负担。

重资产、低毛利率，现在的优信，卖车的毛收益完全没法覆盖营运的费用。根据的数据，要达到20%以上才会稳稳赢利。

的毛利率从5%左右增强至15%左右用了两年的时间，假如剔除进军的金融、保险业务等高毛利率业务的影响，这一时间要更久。

对比来看，优信距离赢利也有很长时间。

03扩张：速率和上限

截至今年年末，的网点早已幅射至全美73.7%的人口，规模，是实现毛利率和股价下降的必要条件。

对优信来说，在国外扩张，有无法僭越的大山。

第一，资金瓶颈。

首先，如上文所述，车还要修理翻新中心，资金的需求巨大。优信由于巨亏现金流不好，但是是也没少接受外部输血。

再者，资本在这一丑闻上的心态是基本是进可攻退可守。

2021年，优信的救星，蔚来和惬意资本的3.15亿港元融资，其方式是1亿港元的初级可转化优先股和1.65亿港元的认股权证。

优先股，具备股债双重性，通常状况下是有收益的时侯才进行优先股除息，还有非常的状况，例如巨亏也要搞的非常除息。有媒体曾报导，优信的某些优先股还要每年支付固定本息。

转成普通股，也要满足一定的条件，基于优信的现况，提出比较严苛的条件，只是有或许的。

这就产生了“扩张还要资金——资金须要投资者——投资者视扩张疗效决定是否追加投资”的难解循环。

扩张的疗效，经营上有这个上限。若果没有中概股的反弹，在市值上或许是个挺好的参照，假如华尔街比较“双标”，重资产丧失了互联网的属性，增长受资金制约，低毛利率又不受价投者的喜爱，并不促使优信的市值。

第二，国情有别。

美国每年的二手车交易量约为新车交易量的一半，而日本的二手企划交易量是新车交易量的2.5~3倍，这些人据此得出二手车市场还巨大的推论。

不过前提是，其他方面也要接近或则复制英国的成熟经验。

例如日本的二手车有汽车历史档案的品质保障机制。消费者花几百块钱就可以抢到这辆车包括事故记录、保养记录、里程数、保险承保状况等多方面的信息，中国也有成熟的估价服务。

一些二手车行开始逐步注重这一块，但行业还缺少统一的信息来源标准和估价机制，信息透明度远远不足。

最后，虽然优信完美复制，这也或许是一个能完成赢利——自我造血——壮大——利润更优厚的正循环机制。

不管是优信还是都是希望通过线上化来降本提效。

省去了后边的经销商和销售人员，在场地上也可以破旧一些，可是修理人员、质检人员一个都不能少，需要降低客服人员薪资、物流配送成本。

卖车的顾客依然可以在其他平台进行展示，购车的人也可以货比三家，对上下两端都没有很强的议价能力，毛利率的提高并不这么容易。

反映到数据上，有一个残忍的事实，世界第一的线下二手车零售商经常在赢利，毛利率保持在12%—14%，而自称重塑二手车行业的和销售二手车有关的毛利率2020年还不足8%，这几个百分点的差异，起码到现在说明，这些方式并没有比线下零售更有效率。

优信，摸着了，能不能过二手车的河，还不好说。