如今，互联网电商已席卷各行各业！汽车行业，包括品牌厂商、经销商、第三方机构等卖二手车交易网，都纷纷进入汽车电商领域。广五汽贸作为华南地区最大的汽车经销商集团，2012年拥有4S店近200家，营业面积逾100万平方米，营业收入252亿元，销售汽车24.3万辆；2014年以336.64亿元的营业额跃升至全国经销商集团第八位。

拥有如此多新车资源和4S店的广物汽贸，却主打二手车而非新车，这让外界颇为不解。近日，在广东车市，广物汽贸（车威网）总经理胡国俊先生向翼猫汽车透露了其中的原因。

车卫网是最早从事二手车拍卖业务的

车维网的发展可以说是赶上了一个很好的机遇：新车市场进入增长乏力期卖二手车交易网，而二手车领域却日渐活跃。据中国汽车流通协会统计，去年国内二手车交易规模突破900万辆，总交易额达3675.65亿元，同比大涨26.03%。二手车前景被看好，二手车电商也悄然火爆起来。目前规模较大的车易拍、优信拍等平台，都是以二手车拍卖为主的电商平台。

说到二手车电商，车卫网早在2010年之前就已经开始探索二手车电商，算是国内最早开展二手车网络拍卖业务的平台之一。其他几家大型二手车电商平台在2011年之后借助风投的助力，开始快速发展。早期的探索也为车卫网的发展奠定了良好的基础。拥有一支既懂二手车又懂电商的团队，成为了车卫网最大的优势之一。

时间回溯到2010年，胡国军先生一直在广五汽贸集团内部负责信息化工作，他意识到互联网对企业未来的重要性，萌生了创办广五汽贸门户的想法。经过多次尝试，在质疑声中，公司团队开始开发和打造车卫网的雏形——。网站计划朝着“服务车主的交易平台”的方向前进，打通了“新车”、“二手车”、“维修精品店”、“俱乐部”四大框架。但当时互联网的应用程度并不高，社会对前瞻性的的接受度也不如预期。通过不断的探索，最终决定精简的商业模式，专注于二手车业务。车卫网从此将重心放在二手车业务上。

可以说，时代还是汽车电商的“原始时代”。经过不断的摸索，广物汽贸逐渐确定了车维网时代，专注于做二手车平台。胡国军在总结电商经验时，反复强调：“车维网不像BAT（百度、阿里、腾讯三巨头）那样有雄厚的财力和平台资源，而且做电商不仅要想着做大、做全，更要专注！”

关注二手车原因：市场潜力大、货源充足、团队优势

尽管多年来几经波折，还是在2012年底改组为车威网。此时的车威网主营二手车拍卖、二手车置换、新车优惠、专业评估、交易过户、维修保养增值服务等，但二手车拍卖业务仍是最重要的一部分。车威网为何对二手车如此“痴迷”？

胡国军先生认为，二手车市场在未来10年内会快速增长，而且10年后仍会有长期稳定的增长。“这样长期增长的行业值得关注。”他说。虽然中国二手车交易规模增长很快，但电商平台的市场份额仍然很小。根据艾瑞咨询的数据，交易量仅占整个市场的2%。在业内人士看来，这个市场的潜力还未被开发。

除了看好巨大的市场潜力，车卫网坚持走二手车路线，还因为电商运营有掌控定价和库存配置的能力。二手车的定价权、库存量、时间都可以掌控，平台有较大的自主权。但新车的定价权和库存配置权都在品牌厂商手里，需要厂商的配合才能实现，经销商集团独立运作难度极大。

相比传统二手车商，二手车电商平台具有明显的价格交易优势。交易链条主要为：二手车车主-平台-二手车买家，省去了中间的诸多流通环节。车威网只收取拍卖价的一定比例（约3%）作为佣金。因此，电商平台在收购二手车方面具有更大的价格优势。

胡国军先生认为，一个成功的电商必须具备几个重要特征：1、专业团队2、商业模式3、资金。三者缺一不可，其中团队是最重要的。有了人才，一切皆有可能。二手车电商平台从线上到线下的业务拓展、网站运营，需要专业的服务人员和管理团队，对互联网、电商、二手车、专业服务、客户体验有很深的理解。因此，从业门槛较高。团队除了二手车，还需要对二手车、新车等相关行业有深入的了解。如果无法了解行业的相关性，团队就很容易各自为政，很难实现新车和二手车的相互促进。一般情况下，没有3-5年的培训和经验积累，是不可能打造出专业的二手车业务管理团队的。车维网的二手车团队经过多年的培训，有着丰富的实战经验。 目前整个团队已经发展到200多人，这也是车维网最大的优势之一。

另外一个重大因素是，从二手车业务做起其实可以牵一发而动全身。二手车业务做好了，其他相关的新车业务也会带动起来，比如：二手车可以带动新车、置换、维修保养、保险金融，以及优质产品和改装等的发展。车威网也会按照发展规划，逐步构建二手车生态圈，将其打造成生态圈的增值服务平台。

车卫网有一个先天优势，就是广物汽贸旗下拥有众多汽车品牌和4S店，所有进店置换的二手车都会在车卫网平台上进行拍卖交易。车卫网也致力于为二手车经销集团、4S店、二手车经销商、企业客户提供完整、专业的二手车处置及交易合作解决方案，与更多的合作伙伴建立业务关系，推动车卫网平台的发展。此外，随着平台知名度和影响力的提升，不少具有一定规模的经销商集团、企业单位、个人与车卫网建立了频繁的业务合作，这也有力保障了车卫网的二手车车源和车卫网的长远发展。

电商前期需“争夺市场份额”

目前，车威网二手车交易量位居华南地区第一，每天拍卖的汽车超过100辆，成交率高达70%。交易额逐年上升，从2013年的1.8亿元，到2014年的5亿元。今年（2015年）的目标是交易3万至5万辆汽车，预计占华南地区二手车电商交易总量的30%以上（10万辆以上）！交易额超过10亿元。对此，胡国军信心满满地表示：“这个目标还有提升空间。”

在胡国俊看来，电商前期，抢占市场份额是首要任务，一味追求利润是短视的行为。这是电商“烧钱抢市场份额”的主流思维。因为只有抢占了市场流量，建立了广泛的影响力，抢占了市场份额这块大蛋糕，平台的价值才能真正体现出来。如果一个平台交易量不大，而且有利润，那么它的市场估值不会太大。但如果超过一定的交易量、市场份额、客户满意度，哪怕有一定亏损，它的市场估值也会大大提升。如果前期追求利润，汽车电商会选择性地进行交易和拍卖，一定会放弃不赚钱的二手车型拍卖。这样一来，交易量就会大大减少。前期追求利润的二手车电商注定是昙花一现。当然，数据的真实性很重要。 必须对本行业、本区域产生其他影响，对本行业发展产生正向带动作用。

车尾网亟待改革引入资本扩大影响力

目前，车卫网二手车拍卖业绩和供货渠道已在行业内逐渐积累了良好的口碑，但胡国俊认为，基于互联网+时代的发展趋势，在瞬息万变、竞争激烈的电商环境中，快速抢占市场，注入新的资本，对车卫网来说非常重要。

“车尾网进军电商领域后，想做大做强，引入基金是必然。”谈及如今引入投资人，胡国军十分开心和坦诚。车尾网用真数据说话，诚信经营，实现股东利益最大化，致力于打造专业的二手车电商交易服务平台。风险投资已经伸出了橄榄枝，车尾网将根据发展规划引入基金。

未来：寻找全国范围内的合作伙伴

引入资金后，车卫网二手车业务将如何布局？胡国俊表示，车卫网不再以广东为主的华南区域为中心，而是向全国市场拓展。车卫网将逐步构建完整的二手车产业链和生态圈，先聚焦二手车交易，再不断拓展延伸其他二手车产业，把车卫网打造成合作共享的平台，与行业伙伴共同参与共享，形成优势互补。

目前国内二手车发展的瓶颈

政策限制迁址对二手车影响较大，但只要不是同时实施，对电商影响并不大。汽车电商借助互联网，可以促进二手车流通，有效衔接发达与欠发达地区、一线城市与二三四线城市。

其次，如何让团队保持相对较高的效率，是二手车电商需要面对的一大挑战。胡国俊坦言，即便是拥有近10年从业经验的车维网团队，也需要付出更多努力，才能跟上这个快速变化的互联网时代。