首先感谢车300允许我今天来分享一下对互联网+二手车的看法。我先介绍一下自己，我叫梁全乐，在英国读了两年（硕士），毕业论文也是做国内二手车的。回国之后，我创办了易车易网，当时打算做C2C，但是各种条件都不成熟，后来主打B2C，最后因为各种原因没有成功。当时有很多二手车商成为了我们的付费用户，2012年成立了佛山车网汽车，开始做二手车的实体运营，后来和广州千利发建立了合资关系，2014年底，我创办了一个二手车B2B网站——皮车网，是二手车之间批发业务的平台。

说完我的个人背景，我来引出今天的主题：了解一下英国、日本和美国的二手车发展历史和特点，看看从这些特点中我们可以得到什么启示，或者预测一下国内二手车的发展趋势。

英国

首先说一下我比较熟悉的英国，我在英国的两年左右，换过7辆车。一个原因是价格便宜，正常的月薪可以买3到4辆十年左右的大众Polo。在学校也出现过一些经典案例，有的学生买自行车可以免费获赠一辆汽车。买二手车确实非常便宜。除了价格因素，英国人也习惯于人与人之间直接交易，不需要经过二手车商或者交易平台，直接在网上看到旧车主的联系方式和车主状态，线下交易。我们来总结一下英国C2C市场比较广阔的原因，第一是诚信的社交体系，所有车辆的状态都可以通过短信或者网络查询，二三十块钱就可以查询，那里基本没有调里程表、公里表的概念。 因为违法成本高，所以没人愿意这么做，这样比较让人放心。第二是有一个历史悠久，完全占据市场主导地位的网站，叫（）。几乎所有准备买车的当地民众，都会去这个网站了解情况，买车。这个网站是卖家可以充分向潜在买家展示自己爱车的网站，是首选。当然卖家需要为这个网站付费，挂牌一辆车，每周大概需要200到300元。第三，过户手续简单美国二手车大概价格，交易很安全，双方谈好价格后，直接付款即可。当场在机动车登记证上填写新车主的姓名及信息，把证件送到类似车管所的部门，过几天新车主就会收到一张新的证件，过户就完成了。这关系到当地社会的安全和诚信。 据我了解，线下C2C直销几乎占据了二手车交易的一半。

日本

我们再来看看日本的市场，我2012年和2014年去过日本两次，主要是去拜访他们的二手车相关的公司，看看日本的模式能不能为我们所用。最后，据我们了解，日本是一个非常完整的B2B+B2C并存的模式，他们最大的一个特点就是几乎所有的大中小车商的车源都来自于大中小拍卖平台和竞价平台。这些平台的车从哪里来呢？主要是厂家和经销商集团。原因有三个：第一，4S店直接进货的二手车置换率非常高，超过90%。也就是说每100个人来买新车，就有90个人想置换旧车，所以厂家和经销商集团的车源非常多。对于厂家和经销商集团来说，他们面对这么多车的库存压力，必须用拍卖这种高效的方式，把车源批发给直接零售的二手车商。 第二是品牌集中度高，品牌忠诚度高。在日本，主要有三大品牌和三个小品牌（本田、丰田、日产、马自达、三菱、斯巴鲁），占据了日本90%的市场，品牌忠诚度很高。比如很多人习惯用本田，就算换新车，也会用旧本田换新本田美国二手车大概价格，这种情况很常见。第三是大型拍卖或竞拍平台效率很高。一个新的拍卖场非常大，每年有三四十万辆车从这里出发，基本上每两分钟就会有好几辆车同时拍卖。他们提供的每一辆车的信息都很真实、详细，所以车商只需要看报告、看图片就可以拍下这辆车，一两分钟就可以拍完，这是厂家的一个模式，对于大型经销商集团来说，他们有几十家4S店。 他们会把更换下来的汽车集中起来，开办一家二手车公司，每月2至3天邀请汽车经销商到他们的公司进行现场竞价。

美国

接下来我想说一下美国的二手车交易。我没去过美国，了解的大多来自于网上的一些信息和一些书籍。在美国，大家一致认可的是（），一个连锁零售店，每个城市都有一家店，每家店有几千辆车，这是传统的B2C店模式。还有一种三四十年前就很流行的B2B模式——（美韩）。他们把租车公司、4S店、政府机关等机构的车源拍卖给不同的零售商，也就是小型的汽车经销商。C2C模式就是人人车和瓜子车的雏形——Beepi，他们主要在加州，并没有在全美推广，其实他们的发展速度远远落后于我们人人车和瓜子车。Beepi就有点不一样了，他们承诺，如果一辆车在他们的网站上30天没卖出去，他们公司就可以买。也就是说，他们轻度的C2C模式，可能也会增加库存。 本文讨论了该模型。

中国

接下来我简单分享一下国内互联网+二手车流通的现状。一般传统的二手车流通流程是C端直接把车卖给车商，车商可能会再转卖给下一个车商，车商通过垂直网站销售的广告，直接吸引C端客户直接上门买车。还有一种方式是C端把车换成4S店，4S店通过自己的渠道给车商，或者通过车易拍、优信拍等把车源拍卖给不同的车商，车商再把车卖给C端。人人车、瓜子二手车属于C2C虚拟寄售模式，虚拟寄售就是他们店里没有车，只是安排不同的买家和卖家亲自去谈、看车。平安好车、开心是汽车收藏拍卖模式。 他们的平台对卖家的车进行估价，通过拍卖的方式把车拍卖给车商。虽然没有大规模的广告投放，但是这个模式发展非常快。这里我把车三白归类为估价软件，他们作为C端卖车的工具，用来审价，给卖家提供参考。我们的目的是搭建不同车商之间的桥梁，打造一个非常完善的批发交易平台，有诚信体系，可以直接在我们上完成，希望这个平台能够帮助绝大多数车商完成现有的批发业务。

我们之前讲了那么多国外的模式，英国的、日本的、美国的，还有我们中国的模式，作为二手车商我们该如何应对？

第一是做好线上营销，大家都知道这个很重要，我们要安排一个专门的团队来做好这个事情，这就是我们所说的线上线下结合的O2O。

第二是做好品牌和信誉管理，拓展售后服务，对于二手车行业来说，这些可能是未来要重点关注的领域。

第三点真正需要担心的是车源问题，对于二手车商来说，其实没有必要惧怕C2C市场，这是我个人的看法。

前几天看到瓜子二手车的一些数据，2015年12月的数据是1万辆，假设这个数据属实，那么他们2016年的目标也只有10万辆，只占全国市场的1%到2%。据业内人士估计，四五年内，C2C模式真正能占据的市场可能只有10%左右。也就是说，传统车商还有90%的市场空间可以发挥。而这几年二手车正处于理论上爆发的阶段，哪怕是20%，也不是大家需要担心的情​​况，所以不用担心C2C会影响大家的生意。可以参考日本的模式。当然我们的优信拍、车易拍还没有发展到这么大的规模，但是我们也有平安好车这样的C2B平台。 我们要去这些平台拍卖车辆，还要找人盯紧这些平台。将来这些平台做大了，对我们的收购能力才是真正的考验。如果所有的车都来自这些平台，那么就不是收购能力的竞争，而是我们“卖”能力的竞争。

终于

并不是说一种车型就一定是好的、对的，中国现在的市场是百花齐放的状态，大家都在尝试、在犯错，所有的投资公司都在沉迷于不同产品、不同车型的试错。我们传统车商不用怕，要跟上潮流，了解各种车型，这样才能给我们带来最大的收益。