在汽车行业，大家都知道二手车金融未来会加速发展，会成为整个二手车行业非常重要的一个板块。那么从中国二手车金融市场的发展来看，在二手车金融的发展概况以及数字化、技术创新、生态建设等方面，平安银行有哪些思考？

平安银行汽车金融消费者中心

二手车开发部总经理 张宇翔

2021中国二手车大会上，平安银行汽车金融消费中心二手车发展部总经理张宇翔就平安银行二手车金融业务发展发表主题演讲。

在张玉祥看来，今天是一个数字化改变行业、科技引领未来的时代，平安银行对二手车金融业务的思考正是基于此。

从分散化到标准化

中国的二手车金融经历了三个阶段，基本上从无到有，从单一到多元化。第一阶段是萌芽阶段，也就是2015年之前，当时还没有国家政策，更多的是各地的地方政策。参与机构也比较分散，更多的是依靠线下获客，参与机构也都是地方机构。

平安银行2012年进军二手车金融行业，是当时国内唯一一家开展二手车业务的银行。

随着整个二手车行业的发展，2015年到2019年二手车金融开始多元化，也是二手车交易繁荣的时期。

2016年出台了一个非常重要的政策，就是《关于加大支持新型消费金融领域的指导意见》，把二手车贷款比例由50%提高到70%，这对二手车交易和金融起到了非常重要的作用。参与的机构也非常多，有银行机构、主机厂、担保公司、融资租赁公司，还有瓜子、有信等电商平台。

张宇翔说，当时人们的观点很大程度上改变了今天二手车交易和运营的模式，它有好的方面，但是2019年、2020年初也出现了很多负面的案例，所以它也存在一些弊端，这是发展必然的阵痛。

2019年以后二手车金融进入逐步规范的阶段，2019年《关于印发融资担保公司监督管理补充规定的通知》出台，得益于严格有效的监管措施，整个二手车金融交易开始趋向于以银行机构为主，租赁或互联网平台为辅。

二手车融资的三个阶段

纵观世界发展的变化，北美以美国为例车易通二手车，欧洲以德国为例，亚洲以日本为例，我们可以看到它经历了三个阶段：

第一是普及阶段，通过经销商融资、消费信贷的杠杆，扩大和促进汽车消费，这也是中国现在所处的阶段。

第二阶段主要是德国、日本主导，通过市场整合、扩张，比如资产证券化，间接参与集团统一资本运作。中国在这方面也做了一些探索，比如独立经销商集团，一些互联网公司的并购，主要讲GMC，意味着福特进入了海外深化阶段。

在美国我们已经到了第三阶段，也就是混合阶段，我们希望把汽车行业金融的资本化充分拓展和渗透车易通二手车，包括融资、抵押贴现，或者证券发行交易和售后延长保修等。

我强调一下，第三阶段我们不会把二手车金融当做主要的利润增长点，而是从客户、服务、车商的角度去拓展二手车业务，这个其实跟现在的二手车是有本质区别的。

在张玉祥看来，大家都认为二手车行业有很大的发展潜力，但这是建立在客观、严谨的数据之上的。

参照二手车与新车市场的规模，将中国与美国、德国进行对比，目前中国二手车与新车的比值为0.7，美国为2.6，德国为2.3，这个数据可以看出中国二手车市场整体规模还有很大的发展空间。

但是光看规模还不够，还要看金融渗透率。比如从2016年到2021年，新车和二手车的渗透率差别很大，尤其是二手车，从30个点上升。当然这30个点有两个口径，是否包括多次换乘的数据？如果包括的话，频率应该按1.5还是1.7来算？这个可以讨论。

第二，从2021年中美市场来看，新车和二手车的金融渗透率也都有了明显的提升，结合中国的市场规模和金融渗透率，可以判断中国二手车行业的发展潜力巨大。

推动产业升级的五大业务板块

我们认为未来很难过于依赖线下传统获客或运营模式。从平安银行角度看，数字化转型、数字化运营、精准营销等可以推动行业转型升级。重点关注以下五个方面：

在商业机会挖掘方面，我们现在有多个平台，比如58、易车、汽车之家，我们从海量数据中构建了完整的图谱和模型，去挖掘高潜力客户，这个就是转化率，转化率现在是一个非常粗略的线索，所以我们要走向个性化营销。

这时候就有一个新模式，需要智能的匹配它的客群和产品，才能提高它的转化率和成交率。

第三是服务，所有的服务都是分时营销，每个人的时间不可能随时满足车商和商业机构的需求，他们有不同的时间和需求，所以7-24小时的智能化、分时营销，才能提高营销的响应速度。

第四个是快速裂变营销，是一个从量变到质变的过程。我们利用MGM平台，利用客户的社交私域流量，进行潜在客户挖掘。这个和短视频、长视频营销是一样的原理。

五是支持不同客户的多场景建设，这需要线上线下相应的互补和促进。

基于这五大板块，我们有了从商机总数到联系、到申请、到额度建立、到审批、到放贷的整个流程，这背后有非常复杂的算法和业务逻辑。

这是平安银行在做的一部分，也是数字化在建设的一部分，首先我们要明确，目标一定是以提高效率、创造价值为目的，这个价值一定是以客户价值为基础，而不是以公司价值为基础，只有这样才能够改变整个行业，或者推动整个行业的发展。

在风险方面，我们之前推出了秒批系统，现在每个公司都有了，现在要开始迭代，从智能汽车生态风险2.0系统开始，这个系统和简单的秒批系统不一样。

其次，我们需要在客户端打造一个移动车贷工具，提供给客户，让客户能够用很简单的方式，快速的知道贷款金额，车型，以及匹配度。

在车商和渠道端，我们要利用车易通的平台，从车源、客源到金融，让平安或者外部的平台把它们连接起来，形成一个综合的服务平台。

随着二手车信息的放宽，需要搭建车险监管平台，特别是针对外地购车的客户，改变目前通过信誉、长期合作购买私家车的方式，需要高效的车险基金，同时匹配平安银行提供的车商贷款、物流、检测等，运行整个车险催收平台。

在抵押方面，张宇翔表示，传统的抵押形式已经过时，因此平安银行联合公安部、交管局共同研发了“京E通”网上抵押，这是国内首款通过公安部认证的抵押产品，网上抵押界面的开通将加速所有客户的放款和抵押流程。

最后一个是贷后管理，传统的贷后管理还是靠人，所以我们要开发一个叫“猎人”系统的新平台，让整个风控体系从整个零售端、保险端、科技端，一体化的催收变得更加合规、更加智能、更加科学。这也是平安银行通过数字化转型在做的事情的一部分。

二手车生态系统的四大主体

我们意识到平安一家不足以改变整个行业，但是非常有必要去认识整个二手车生态，在生态环节上主要分为供需、流通、政策、监管四个部分，这些都是我们能够参与的主体。

所以基于这一点，有一个共同的价值主张，就是满足客户、消费者的需求，从这四个主体中找到切入点。基于此，平安银行开始采取以下行动。

第一，从车商买车、取车，我们都是通过车易通平台来进行的。

第二，我们把买车、养车、持车、卖车分成四个环节，从卖车端，我们已经跟汽车之家、优信、58等建立了从找车到服务的合作，下一步会通过市场化的手段，跟奥康、宏盟、上海二手车交易中心等进行合作，打通线上线下，打通客源和车源。

第三，在汽车保养方面，我们跟车医生、汽车之家、平安好车主、平安汽车商城，还有经销商的4S店等一起来做汽车保养这部分。

第四，在汽车使用方面，我们会从出行、加油、充电、新能源等方面进行吸收。

在出售汽车方面，我们与天天拍车、汽车街等机构合作进行评估、比价、过户。

通过以上几个方面的探索，可以进一步促进整个二手车行业的生态，虽然还不是完全覆盖，但从金融、生态建设等角度来看，已经是以客户价值为中心，构建了一个更加开放的合作平台。

在当今数字化时代，唯有数字化才能改变行业，唯有科技化、在线化才能引领未来。平安银行希望用科技推动创新，从而赋能整个二手车行业的转型升级。

本文根据平安银行汽车金融消费中心二手车发展部总经理张宇翔的演讲，SG-Auto综合报道