房地产供需之间最大的不匹配

是

一家房地产公司的 HR 主管半夜跟我聊天，说现在公司里有个特别神奇的一幕：

在裁员的同时，我们也在招聘

相对来说，这个时候招人的难度似乎有点困难

当招聘启事真正刊登广告时，发现那些在市场中游荡的房地产行业失业青年，都是被整个时代掏空的从业者

所谓开销，其实就是能力真空

这时候，一些宝贵的技能，可惜市场上没有后继者

01

“在我们的团队中，没有人会为一个房间制作价目表。”

“这是我们在推动持续改进计划时，一位开发商的总经理开诚布公地对我说的话

最近

有点尴尬，真的无奈

因为在很长一段时间里，这所房子的价格都是有限的

当限价突然发布，你可以自己设定价格时，你突然发现团队中没有人可以给出定价策略

长期以来，一房一价单是评判房地产从业者能力的最佳利器

因为定价本身代表了项目策略的集中表示

什么是整体市场基准价格，您设定的价格是高于市场还是低于市场或平价，当前定价是预计很快售罄还是慢慢分散，核心优势是什么......这个价格和竞争对手

最后，简单的数字代表了解决各种竞争问题的系统方法

但这还不是全部

平均价格之后的一房一价表是讨论的另一个维度

厘清了一个房间的价格后，如何确定不同公寓类型的均价，是相同还是有显著差异

是否需要根据不同的认购情况做定向倾斜，楼盘间系数安排有多合理，层数差差多大比例合理

集之后，会不会出现一些房子集中不卖的情况，会不会有一些产品选错了......提前

这些问题需要在内部回答，并在一房一价阶段向客户解释

但是，它是基于整体限价阶段，整体平均价格是提前确定的

也是因为市场分化特别明显，容易卖的冷暖分化了

这也导致很长一段时间你不必认真打磨一个房间的价目表

拿出一个excel，填写几个数字后，整个社区数百套房子的定价就会出来

当房地产在一段时间内以非市场化的方式经营时，房地产从业者已经忘记了这种能力，也失去了这种能力

02

与此相对应的是 pin 的重要性程度

有一次，五大房地产公司之一的集团营销总监和我聊天，给我讲了一个特别神奇的场景

说他来公司做的第一件事就是去案场，把关每个业务员的倒卖能力

竟然

我去了 5 个项目，查了近 100 个业务员，发现能完全记住 pins 的人数，两只手都数不清

而当被问到为什么时，大家都几乎脱口而出：说这些话没用，客户只需要直接听就行了

什么是直接

如果你说你的室内装修标准高，就说：所有进口品牌+三件套都有+5000个标签

如果谈起自己的项目档次标准，大概会说：带泳池的会所+高端物业服务+大堂设计

如果说为什么想买：好位置 + 低总价 + 快没了

一切都被概念化、切割

和冷

曾经有人说，这是房地产顾问上班后要做的第一件事，而且已经被遗忘了很长一段时间

03

这些只是在开发中

当然不是

房地产广告公司可能更严重

今天几乎所有的广告公司都失去了他们的战略能力

对于客户感知的项目天花板，很多项目更多的是表达我所拥有的，从不考虑我给你带来什么

关于建书，就成了一幅像结婚通知书一样的资源介绍的图画

在高管层面，来回使用几个词，这使得当前行业的文本和名片惊人地相似

我曾经做过一件很无聊的事情，我在朋友圈里搜索关键词“上海风”，出现几十个项目说是上海风

关于风格问题，除了上海、隐藏的奢华和高级时装，我似乎想不出任何其他概念

关于思想的熄灭，甲方和乙方经常处于互相撕裂的状态

甲方觉得乙方没有被各种词语分散注意力，乙方觉得甲方不尊重创意

互相诽谤，互相毁坏

另一个黑色幽默是

一些正规的广告公司在发布招聘启事时，说明应聘要求和说明能力要求，往往在最后有备注：除了房产广告经验

每次看到这个，我都觉得别人似乎很难真正尊重我们这种与思想相关的工作

04

为什么这么说，因为在这个时代，基本功很宝贵

随着企业中项目的越来越少，营销层面对单个项目的系统优化越来越多地被提上日程

过去依赖人群策略或出售和控制房产等技术现在已经变得毫无用处

可以做的是一点一点地优化

但正是在这一轮的背景下，很多群体发现，现在的干部和中层，并没有精化营销的能力

而之所以如此，正是因为目前的大多数房地产从业者都是在 2015 年左右萌芽的

即使有十年经验的地产人，这十年楼市开闭，企业一路狂奔，对于个人来说，几乎是被时代推着走

它更多的是关于对分界点的控制和项目资源的调动，而精炼的能力在经验中从未被采纳过

而也正是因为这种能力的真空，才使得它在这个阶段有些不知所措

在内部，万科非常热衷于实施人才回归计划

就是招募 2008 年左右进入万科的前万科人回来，初衷是感受 2008 年左右的从业者

因为我真的经受住了场外市场的周期，并体验到了由质量和服务驱动的购买力的认可

这样的从业者有感情和能力，能够理解当下的氛围，这种能力可以帮助推动当下项目的发展

但不幸的是，我看了一下 2008 年进入该行业的房地产从业者

目前，要么已经离开了地产，要么有的不愿意做具体的实施工作

05

如果这些细节没有得到彻底的实现，许多结果将表现得不尽如人意

2024 年也是当下行业最焦虑的一年，几乎所有不同的企业都出去学习和参观，希望能找到一个方向

很多人去社区看看旧的如何变得更好，如何将新的融合在一起

有人去踩板，看看如何提高产品质量

这些都很好，但我忘记了如何做更好的房地产营销

几乎每个人都觉得自己有这种能力，或者曾经有过这种能力，这是最可怕的

我以为我可以，但我从来没有

06

房地产人才供应可能很快就会进入稀缺阶段

现阶段，由于不同企业整体的弱势，企业内部也缺乏人才培养计划

不再有大规模的招聘，不再有大规模的培训，也不再有真正的人才储备

这种链接的缺失，也使得整个行业的人才细分在未来显现出系统性风险

在这种循环模式中，大自然也消失了一种称为爱的情感

现在问问从业者，你爱房地产吗

也许当你问这个问题时，人们会说：你疯了

是的，这首歌被金钱压榨太多后，个人对行业的感情也就消失了

而这种感觉投射在建筑物上，并迅速反映在客户身后

这

所谓产品同质化，就是以模块化操作为基础呈现在现实中，这是自己和同行都知道的

当然，客户现在已经知道了

行业内大多数所谓的同质化都有这个因素

房地产是什么行业

？

有人说是制造业，有人说是金融，当然也有人说是消费品行业，也许正因为如此，人的价值被忽视了

而长期被重视的人的价值，就停留在良好的体力上，能抵抗压力，有的人享受这个，也有人回避

在这样的状态下，你又能谈起怎样的爱情

？

留下、离开和转变可能不是一个容易的方法

这

现在能偷玩的人，大概就是那些没有钱的人了

07

以前看过《霸王别姬》，印象最深的是小来子在舞台上看《霸王别姬》

当剧情达到高潮时，观众们鼓掌欢呼

小莱子突然大哭一声，又哭又泣着说：他们怎么都是角，要挨多少顿揍

这似乎是各行各业的修炼者世代相传必去的一条路

房地产行业并非如此

有些人被推上舞台，在高光时刻，他们觉得这个行业对我很好

但此时此刻，如果你还身处行业，回头看，你会发现，高光时刻也已经被行业耗尽了你所有的精力

而消失的只是十年

我不知道现在的房地产时代是什么，但现在是房地产人的真空时代