为什么？

前三名倒计时！

——荆州农村商业银行英都支行

《ETC邂逅》现场直播

截至7月31日，荆州农商银行英都分行营销账户完成年度任务的36.28%，位列全市第三。然而就在两天前，该行还只有销售账户，在全市排名倒数第二。为什么？该银行在短短两天内售出了近2000张票，跃居第八位，实现了精彩翻身。

为什么？

——五只领头雁领路

“一艘船载重一千磅，但掌舵的是一个人。”领导者明确方向、确定策略、发挥带头作用。一套阵法总能起到“四两招千斤”的效果。

挑起重担，树立标杆。英都支行辖12家分行，其中城乡结合部仅1家。其他都是农村地区的分支机构，其管辖范围内的客户大部分是农村地区的客户。受客户群体经济实力影响，该分行ETC营销的客户群相对有限。但该分行仍主动申报万户任务，位居全市5家一级支行之首。同时，该分行5名班子成员率先垂范，主动与各行政机构对接。其中，总裁张志平督导办公公交车司机吴丹每周销售50辆ETC；黄文龙副院长主动联系荆州妇幼保健院，成功销售30台ETC。 ETC为全行员工树立了标杆，激发了全体员工的营销热情。

踏实做事，踏实做事。一是安排到位。 6月21日，ETC营销启动前，该行立即组织召开全行ETC业务推进会，传达省市银行会议精神，结合区域实际，将营销任务分解为：一是针对渠道、职位和人员。二是监管到位。 ETC推广期间，该行每十天召开一次会议，对全辖区的营销情况进行督导，每周组员到营销暂时滞后的网点进行督导，确保措施有效推进和任务落实被分配有进展。三是服务到位。 7月31日晚，该行行长张志平、副行长黄英成代表分行班子走访了辖内12家分行，并陪同员工加班开卡，极大地鼓舞了员工。

畅通渠道，解决问题。一是找到卡的来源，解决“有数据无卡可开”的问题。由于全国ETC营销热潮，OBU设备和充值卡持续供不应求。临近月底考核时，仍然没有签账卡资源。眼看着信息积累越来越多，目标越来越远，该行行长张志平连夜驱车赶往武汉，积极向省联社电子银行部索取2500张签账卡，解决了问题。全行“聪明女人”问题。 “无米之炊难成饭”是当务之急。二是扩大客户来源，解决“客户有但竞争激烈”的问题。银行管辖范围全是农村，没有大型企事业单位，但同时有多家银行竞争，如邮储银行、农业银行等。对此，该行团队成员及时准备相关政策文件，一一上门寻求乡镇政府支持，并积极配合乡镇政府组织辖内村组举办ETC推介会会议、协调会、督导会等，进一步加大ETC营销推广力度。 。

为什么？

——12名先锋争夺榜首

你追我斗日夜，勇争第一。该行下辖12家分行，这不仅是团队关系，更是竞争关系。这12个团队的合理管理和利用，对加速ETC营销起到了关键作用。

确定地点，守护土地，履行职责。该行的客户包括米市镇、岭脚湖管理区等偏远地区。为进一步加大辖区客户营销密度，12家分公司负责人本着“宁可重复营销，也不失去一个客户”的心态，再次讨论并明确了各自职责范围内的营销目标细化到村组、户主，营销责任明确到岗位和个人，营销时间提前到当前并持续到每时每刻，确保户户推广、人人营销。例如，该行营业部积极对接辖内竹野山汽车市场，仅通过一家吉利4S店就成功拓展了160余个ETC。

聚焦重点，链接营销。人一旦被抓到，就会被连在一起。加强对员工ETC业务专题培训，提高大厅营销和业务运营效率，引导客户网上办理ETC和信用卡，切实提高服务效率。二是注重产品联动。将ETC营销与信用卡、手机银行、二维码电子支付等产品联动，加强网点大堂经理、综合柜员开展跨组合营销。三是注重市场联动。加强与辖区内4S店、汽车经销商、二手车市场等第三方的沟通合作，既推广“车主贷”，又营销ETC，实现业务共赢。四是注重客户联动。通过与行政企事业单位、学校、医院等集团客户深度对接荆州个人二手车，增强客户粘性，深度挖掘客户潜力，并通过推荐等方式引导，联合营销ETC 400余款。

密切关注难点，共同努力。一是注重宣传。该分行青年员工制作出抢眼的宣传语，被12家分行全部转发，在微信朋友圈形成“一人发、人人传”的宣传效果；银行制定了宣传册、横幅、展架，各支行与镇政府、村委会相关人员主要联络，在人员聚集的指定地点进行宣传，在住户会议上进行流动宣传。二是注重服务。除了与本区域客户对接外，分行员工自身的客户群比较分散，客户前来开卡、安装ETC也相对不方便。对此，12家网点统一把客户需求放在第一位，根据客户活动区域分配服务网点，就近网点提供上门服务，并及时开通安装，极大提升了客户体验和客户服务。满意。

为什么？

——116名永不放弃的先锋

“草地一人不能踏，阳关路人人都可以踏”。从上到下每个人都有同样的愿望，全员出击，不放弃每一户，每一秒都不放松，每个人都力争当先锋，这就是银行的ETC营销策略的反击。

迎接烈日，热情对待顾客。眼下，正是荆州一年中最热的季节。烈日炙烤着大地，这对营销人员来说又是一次严峻的考验。在网点，员工主动为顾客奉上一杯凉茶，及时解答每一个问题，快速解决每一个金融需求，用专业、精干的服务为顾客消暑，赢得真诚的认可。户外，他们顶着烈日，一个个设立营销点，一个个走访店铺，一个又一个联系车主，一个又一个签订业务合同，用笑容挡住刺眼的阳光，擦干顾客的汗水。充满热情。 7月下旬，该银行外出收集信息4700余条，成功开卡3638张。

仔细解释，耐心拒绝。持续的炎热天气，让人们更加焦虑，以至于上门营销人员的拒绝率也随着气温不断上升。 “我不在高速公路上开车，不需要ETC。” “其他银行会直接送到你家安装，你还得去网点激活，太麻烦了。” “申请信用卡有这么复杂吗？”……面对接二连三的拒绝，银行员工不禁没有气馁、没有退缩，而是迅速对竞品进行了全面的调查和比较。银行产品跨辖区，及时寻找合适的再次拜访机会荆州个人二手车，根据客户前期拒绝原因进行针对性营销，主动预约上门加工安装。 7月份，该行成功办理了近80笔周转和拒绝客户的ETC。

与时间赛跑，齐心协力，完成使命。 7月30日，距离月底只剩下一天了。英都支行仅成功开卡2,087张，导致大量预录客户无卡可开。 “集体荣誉比什么都重要。”为了摆脱全市倒数的名声，银行领导多次电话沟通，连夜赶往武汉，拿到了2500张签账卡；分公司经理紧急分工，将“出库对接、地摊营销、数据整理、系统录入、刷卡分类”等工作细节落实到人；各部室核对各网点采集的信息，根据网点营销及进场人员、时间等因素匹配记账卡数量，并尽快送达网点；出口人员轮流上阵，抓紧时间，确保机器进场效率始终处于最佳状态。 12家分行齐心协力，加班加点，创造了单日开卡1551张的“奇迹”，实现了英都分行从全市倒数第二到前三的完美蜕变。

（荆州农商银行英都支持行李航程）

美工：肖吉 编辑：朱树龙 审稿人：刘美芳

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