从广义的定义来看，营销是一门研究企业运营和销售活动的学科。汽车金融SP虽然不是销售，但我们扩大了营销的定义，营销也涉及大量的运营和销售活动。因此，笔者认为，营销知识除了与汽车销售挂钩外，还可以广泛运用到汽车金融行业。的。

营销中最基本的理论无疑是“现代营销之父”菲利普·科特勒的4P营销理论，即产品（）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（）。

产品策略

产品可以说是整个营销过程的骨架。如果产品不够好，无论做多少包装和营销都是徒劳的。那么我们该如何改进产品呢？

首先要做的是确定产品开发设计的原则。可以说，产品的设计原则是产品设计的灵魂。只有确定了产品设计的原则，才能保证后续的工作是有用的，否则很可能会走向相反的方向。

任何产品设计的核心原则都是顺应潮流。首先要了解市场需求的发展趋势。大方向是什么？比如直租产品不再是简单的汽车金融产品，而是金融产品+资产管理产品。这是一个新的趋势，产品设计也应该顺应这个趋势。

其次，汽车金融产品设计的出发点是用户需求和体验。设计满足需求的产品和模型仅处于相对基础的水平。在更高的层面上，我们需要创造需求。这就需要牢牢抓住客户痛点，打破思维界限，摆脱传统产品的束缚。

目前市场上的产品最大的问题是同质化严重。事实上，产品有很多变化，了解产品及其属性至关重要。比如融资租赁，市场渠道非常丰富，资金实力也不同，产品特点也不同。

产品的差异化更多在于产品设计师的设计思维。作为SP，有两点值得思考：

1. 设计师利用产品的哪些属性来设计产品？

2. 它的产品是针对哪个市场设计的？

一般来说，一个优秀的产品首先要研究的是如何抓住顾客的眼球，如何找到他的兴奋点。真正让它成功的，是整个消费场景的支撑，以及每一个与顾客有关系的环节给顾客带来的直观感受。

定价策略

不根据价格来评论产品的质量纯粹是流氓行为。决定一个产品好坏的一个非常重要的因素就是产品的价格。那么车贷产品的价格是如何确定的呢？

定价一直是营销过程中比较复杂的过程，车贷产品的定价主要包括利率、到期日和还款方式这三个要素。

目前市场上的贷款产品中，一般现金贷款的期限相对较短，从几周到几个月不等。房屋通常是长期贷款，期限很长，通常长达二十年或三十年。汽车贷款介于两者之间，还款期限一般为 1 至 5 年。汽车贷款与其他商业贷款一样，以基准利率或成本利率为起点，加上利润率和风险补偿来确定利率。

定价模型可以简单表示为：

个人贷款利率=资金融资成本+非财务运营成本（包括公司员工工资等）+客户违约风险+长期贷款中期利率+目标利润盈余。

可见，车贷利率不仅取决于资金成本和公司运营成本，还取决于违约风险、目标利润率等。

但车贷产品定价并不直接代表业务收入。以近两年非常火爆的直租产品为例。人们都说直租利润高。难道只是因为直租价格高？当然不是。直租业务的利润来源包括四大来源，即资金利息收入、上牌、年检等服务费、新车购买折扣等集中采购收入，最后是汽车残值管理收入。车辆。

渠道策略

在渠道方面，关键是要避免渠道单一，避免单一渠道出现问题的风险。那么如何打破这种单一性和局限性呢？

SP已经进入3.0阶段，其思维不能再局限于金融产品作为唯一可以代表的产品。相反，它将定义扩展到服务提供商，然后通过服务输出价值，从而可以拥有不同的收入来源。

首先，我们需要解决服务价值的对标问题。 SP服务的首要对象是经销商，帮助经销商更好地提升经营能力。 SP提供的服务能够帮助经销商解决多少运营问题，决定了S​​P的价值。所以，这个时候二手车市场营销，经销商需要什么，SP就充当代理。

分散的收入结构可以减少对单一收入来源的依赖并拓宽渠道。中心思想仍然是产品多元化，充分发挥SP的资源整合能力，利用整合的资源真正以帮助经销商为目的提供服务，提升服务价值。只有这样，收入结构才能更加合理，收入来源更加多元，经营更加稳定可持续。

促销策略

它应包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列营销行为。

在了解市场、用户、产品如何满足这些用户需求的基础上二手车市场营销，我们要做前期的市场调研和规划。之后我们就需要寻找突破点，那么我们应该寻找市场的哪个点呢？我们先去忙我们的事怎么样？

第一个是产品匹配度最高的点。这个点该如何选择呢？融资租赁产品，在汽车经销商中，是金融补充属性较强的类型。因为成本比较高，所以客户的资质不会太高。有条件的可以选择一些品牌效应较好的商业银行的解决方案。来吧，做吧。如果是这种情况，就需要确定哪些汽车经销商需要这种补充产品。

一旦有了突破口，就需要对市场开拓进行安排，这就涉及到流程管理。作为市场开发的一部分，必须找到节点。然后通过节点的分解，批准入库的部分放贷。

市场开拓，首先是了解市场、了解用户、了解产品。二是能够找到落地点，是一个从点到线到面的过程。同时，在过程中进行有效的管理以实现目标。

有人的地方就有市场，有市场的地方就有营销。汽车金融也是一个非常需要但往往缺乏营销思维的领域。如何灵活运用营销理论来运营和推广，还有很大的差距留给我们思考的空间，期待看到市场更多的可能性和多样性！

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