场景

时间：2020年4月，COVID-19防控形势略有好转

地点：湖南怀化，距二战日军投降地“怀化枝江机场”15公里，距洪江古城30公里

人物：谭先生，某知名集团董事长、公司高管及销售团队，A&D 高级顾问

活动：解决新产业营销定位，辅导二代接班人

客户：湖南怀化当地一家PVC生产企业，是一家协同发展塑料批发、房地产、中药生产加工等业务的家族企业。

为整合资源，培养二代人才，公司全新投产PVC生产线，设计中高端自有品牌产品。客户安排了家族第二代小谭负责销售系统并与市场对接，但在管理工具方面尚未找到方法。希望得到高手指点。

专家现场交流

问题1：您是否考虑过公司在品牌定位、客户定位、产品定位、营销模式等方面的战略规划？

答1：这方面考虑很少。我们首先制作了一个产品并尝试在市场上推广它。我公司有原料资源和成本优势，有时间去探索。

问题2：年度目标和激励措施是否设计好？

答2：首先确定500万的销售目标。销售佣金尚未计算。

问题3：您是否规划过每个销售环节的流程和信息系统？

答3：发货环节与生产比较顺畅，客户资源开发比较传统。

问题四：客户是否有分级管理？催收周期的管理是如何设计的？是否会对公司造成财务压力？

回答4：客户资源还处于积累阶段，我们也持谨慎态度。新客户和老客户先付款后收货。对于大客户有赊销政策，销售人员会跟进。

问题5：作为销售总监，您用什么方法来管理销售团队？

答案5：招募一些经验丰富的行业人才一起工作，通过绩效考核。销售方法培训还不够系统，只是口头交流。

问题6：公司的企业文化和行为价值观有定义吗？

答案6：有一个初步的，具体实现还没有写出来，还在探索中；公司禁令可以作为其他家族企业的参考，主要考察员工的品格。

九项岗位职责设计

专家通过沟通分析，测试二代的性格、个人成就感、市场敏锐度，了解他们的痛点，制定辅导计划。

专家建议，谭先生首先要明确自己的职能和职责，学习并掌握高管“九个岗位职责”模型。管理好自己的时间，明确工作方向和重点。

首先，我们需要明确工作逻辑和管理方法：

：做什么？

: 谁来做？

: 怎么办呢？

: 怎样才能做得好呢？

: 怎么重复呢？

通过对“九个岗位职责”的逐项解读和讨论，引导客户思考：设定战略、设定组织、设定目标、设定流程、设定重点任务、设定日常工作、设定考核与激励、设置学习和成长，设置文化。 。

“营销总监”岗位职责确定并“呈现结果”

1、战略制定：参与制定公司战略规划和项目发展计划，参与制定公司市场定位和品牌推广策略，制定市场开发计划；

2、目标制定：参与制定公司年度经营目标和工作计划销售总监的岗位职责，并根据年度目标制定销售部门年度指标，并组织分解、实施和达成；

3、确定机构：根据公司经营计划，负责制定营销部的组织架构和人员配置，报公司批准后实施。负责部门绩效考核与激励、组织成长、团队领导能力提升；负责团队辅导及技能培训；

4、流程设置：负责营销部门的全面管理销售总监的岗位职责，构建部门核心业务流程并持续优化（市场调研流程、客户开发流程、产品报价流程、回款与风控流程、客户服务流程、销售流程）佣金政策、项目招标管理流程、网上销售流程、危机管理流程）；

5、确定重点任务：对营销部的重点任务进行指导和决策（包括：销售预算制定、营销策划、营销网络建设、销售任务分解与考核、产品报价、货款回收、客户关系管理、销售提成政策制定等），按时组织制定公司各项工作计划，召开相关会议，分解相关计划指标并组织相关部门实施；

6.明确日常工作：负责营销部的日常管理（客户资源对接、订单审批、主要销售预算和主要费用审批、客户售后服务、员工技能培训），包括组织周、月会议、季度会议召开会议来控制所有业务并确保实现目标；

7、制定考核与激励：参与营销部考核与激励体系的建设。设计并不断优化部门绩效考核模型，通过考核指标的方向指导，不断激发员工的工作热情，促进和保障公司总体目标的有效实现，帮助员工不断完善和提升业务能力，增强员工的工作热情。公司在核心业务领域的竞争优势；

8、学习成长：紧跟行业动态，学习消化先进企业的管理运营经验，引进先进理念，形成有竞争力的管理方法和管理诀窍，提高公司运营效率，保持公司行业领先地位位置;

9、树立文化：传播并积极践行公司文化，坚守公司核心价值观，带领部门员工为实现公司愿景和使命而努力奋斗。

客户收益

通过对“九个岗位职责”的逐项解读和讨论，肖谭老师找到了方向。他说：“这个工具方法对我来说非常有效，高管们必须完善格局、进行战略布局，而不仅仅是制作具体的工具来分析市场、确定营销策略和竞争策略。”

见小谭先生对这个管理工具很感兴趣，专家继续指导：“销售的秘诀就是比竞争对手更贴近客户。如果在管理上多走一步，就能抢占先机。”迟到者。” “让销售人员充满信心是营销绩效的关键。”首先，我们将通过战略规划详细讨论这一点。”

结尾

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