销售队伍管理系统

第一章 营业员管理

第一条 营业员管理

(1)销售人员的日常工作流程。

1、销售人员在办公室必须遵守相关办公纪律，物品摆放有序。

2、销售人员工作时间必须严格遵守以下纪律：

2.1.每天上午8点30分有早会。如有特殊情况，需向部门主管提出申请；病假和事假必须提前一天申请。如有紧急情况，则视情况而定。否则，将扣除当日工资，并按旷工处理。 。无故旷工超过三天的，按自动辞职处理，并扣除每月工资。您每月最多可以请 3 个假期（包括事假和病假）。

2.2.每天早上8:30-9:00是工作准备和拜访客户准备的时间。

规划日常工作，并告知主管今天拜访的目的和拜访的单位。

2.3.午休时间为每天12:00至13:00。午餐期间不准饮酒（特殊情况除外：如陪客户吃饭），以免影响下午工作。午餐必须在13:00之前吃完，不能占用下午的工作时间。

2.4.每天21:00之前，必须将工作日报告发送至市场部总监的邮箱，并向市场部总监汇报并总结当天的工作情况。每天出差时，必须填写出差计划和客户拜访登记表，并通知部门经理。去哪里，。出差旅行时，必须填写申请表并提交相关部门备案！返回宜昌后统一申报相关费用！

（二）销售人员的日常管理

1、每天通过电话、邮件、QQ等方式与客户联系业务员岗位职责和任职要求，了解情况，收集、整理、汇总客户信息，并及时分享给其他市场人员。

2、经验丰富的销售人员可以通过电话、日常指导、寻呼等方式及时帮助和指导新人完成日常工作。

3、向市场部微信群提交每日工作报告，汇报当天工作的主要内容；

4、每周五向市场部微信群提交本周工作总结和下周工作计划；

5、每月28日向市场部微信群提交本月工作总结和下个月工作计划；

6、重要客户每月至少电话沟通或拜访一次；电话联系客户或拜访客户后，必须及时录入相关信息；

7、严格执行保密制度，禁止对外泄露公司业务信息，积极配合部门安排的临时工作。

（三）定期销售会议制度

1、每周一上午、周五下午召开定期销售会议；

2、汇报上周工作，提出工作中的问题；

3、传达公司本周工作指示、销售项目进展等信息；

4、检查销售人员的工作完成情况及存在的问题；

5、分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；

6、确定下周的销售重点和任务指标。

第二条 销售人员工资奖励标准

请参阅《销售人员薪酬制度》。

第三条 销售人员职责

（一）销售人员主要职责

1、根据年度营销目标，制定本区域的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2、执行营销政策，维护重要客户，与客户保持良好的关系；

3、帮助客户开拓销售网络，组建销售团队；

4、负责应收账款的催收，协助财务部门完成结算工作；

5、建立客户档案，收集、整理、分析销售渠道信息。

（二）市场部经理主要职责

1、负责领导制定营销计划和营销目标，并监督实施；

2、负责领导制定技术服务计划并监督实施；

3、负责组织制定营销政策并监督实施；

4、负责监督营销和技术服务计划的实施；

5、负责组织制定营销预算计划并监督执行；

6、负责销售团队的建设、培训和考核。

第四条 管理目标

* 销售目标；

* 利润目标；

* 市场份额；

* 销售网络发展

* 销售成本控制；

* 客户满意度。

第五条 管理原则

（一）区域管理原则

将全国每个销售区域划分为不同的销售区域，由不同的销售人员管理。

（二）目标管理原则

营销部负责人会根据年度营销目标，为各销售区域负责的销售人员制定不同的营销目标，然后制定相应的营销计划进行监督、实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销部负责人根据各区域销售人员的营销目标和营销计划进行过程跟踪、监督和指导，并对各阶段（季度、半年、一年）的结果进行评估。

第六条 管理制度

（一）销售管理体系

为保证年度营销目标和区域营销目标的完成，规范销售人员的行为规范、职业道德和敬业作风，分别制定了相应的管理制度。例如：《营业员培训管理制度》、《营业员薪酬制度》、《营业员工作纪律制度》等。

第七条 业务员培训

每年年初，营销总监负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训。主要培训内容有：

（一）管理体系培训

主要是销售流程和工作纪律制度。

（二）岗位技能培训

主要包括业务操作流程、实际业务操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈与沟通等，规范销售人员的行为、语言、礼仪……

1、内部培训：组织邀请产品研发人员每周五13:00-14:00进行一到两次培训。

2、模拟演练：每周五13:00-14:00，每位销售人员轮流讲解所学培训内容，其他人员扮演客户角色，提出问题，加深学习。

3.案例分析：营销人员的个人经历和教训。

4、项目执行：参与整个项目执行，熟悉各方面。

第八条 营业员业务管理

(1) 商业计划管理

一、规划范围和内容

销售人员的商业计划主要分为：

（一）年度销售计划；

（二）年度市场开发计划；

（三）客户拜访计划；

（四）营销协调计划；

（五）市场信息收集计划等。

2、计划分解

首先，营销总监帮助销售人员将年度经营计划分解为季度计划和月度计划，明确各分部计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；

其次，销售人员进一步确认分公司计划，将计划按照重要性划分等级，按时间顺序排列，并根据资源配置的难易程度进行标记，以便与营销总监协商；

三是把各分部计划进一步分解为工作任务，便于实际操作。主要任务包括：

2.1.任务描述

● 使命宗旨

● 使命目标

● 任务内容

● 实施开始和结束日期

2.2.资源配置说明

2.3.实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）

2.4.考核指标

2.5.监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人员、评估人员等）

2.6。改进建议

3、计划执行

计划的执行必须分阶段、分具体工作任务、分具体工作事项进行业务员岗位职责和任职要求，即按照分部计划工作任务书的要求进行。

4、计划执行效果评估

任务流程考核在考核计划执行效果时，主要考核分部计划工作任务书的要求；计划阶段评估以分支计划为依据；年度考核以年度计划考核指标为依据。

5、管理职责

（一）负责人

业务计划分解主要由销售人员完成，营销总监负责审核。

（二）评估师

营销部主管负责监督、考核和评价销售人员业务计划执行的有效性，总经理负责对营销部主管进行考核。

（二）业务管理

1、建立客户销售档案

按地区为客户建立客户档案。客户档案内容如表1所示。

2、销售目标的执行情况

2.1.首先落实区域销售目标

根据销售区域的特点以及销售人员负责的年度销售目标，将销售目标按销售区域进行分解。

2.2.其次，落实各经销商的销售目标

根据销售区域的销售目标和区域内客户背景信息分析，将区域销售目标落实到各经销商，并与经销商进行信息沟通。双方一方面就销售目标达成共识，另一方面将销售目标进一步分解为各阶段（季度、月度）的实现目标。

根据客户年度、季度销售目标和实际客观情况，实施客户库存管理目标。

3、产品销售支持

在及时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供营销支持，另一方面为客户提供及时的产品销售服务。主要通过客户月报、电话回访、月度采购等渠道记录客户产品信息，并根据对客户当地销售市场的分析掌握客户信息。客户销售情况见表2。做好客户物流服务。

4. 销售业绩跟踪

分析客户产品的月度和季度销售情况，从而研究区域市场销售周期，总结成功的市场销售经验和存在的主要问题，并就这些问题与经销商进行沟通。

5、应收账款管理

在关注客户销售业绩的基础上，对客户应收账款账龄进行统计分析并及时催收。客户应收账款记录卡见表3

及时将客户逾期应收账款情况通知营销总监、财务总监和市场调研人员。及时报告逾期的客户应收账款并妥善处理。

6、客户拜访

基于对客户销售统计和应收账款的分析，找出各区域市场存在的问题，然后制定客户拜访计划，并准备对负责的区域市场进行考察。

6.1.客户拜访计划的主要内容包括：

6.1.1.参观计划时间表

拜访客户前先与客户电话沟通，告知到达当地的时间，以便客户充分了解情况。

为达到拜访客户的目的而做的准备工作

6.1.2.参观路线

拜访客户时，要规划好沿途的行程、在每个经销商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等。

6.1.3.客户拜访的主要方式

观察方法：主要通过对客户情况的详细观察

面试方式：按照一定要求与相关人员进行沟通，在面试过程中发现问题

6.1.4.改进建议

销售人员拜访完客户回到公司后，对每个客户的情况进行整理分析，提出整改意见和相应措施，报营销总监审核，然后报总经理批准后方可实施。

6.2.客户拜访管理

6.2.1.出差前制定好出差计划，提交商务申请，经领导批准后方可出差。明确出差前需要准备的物品，如产品目录、技术方案等。

6.2.2.出差期间，每天8:00至19:00必须打开手机客户端，并保持手机畅通。未接电话者请在1小时内回复。

6.2.3.到达用户现场时，必须拍摄该单位的门牌号照片并上传。周六和周日也需要做工作报告。

6.2.4.超出标准的费用必须提前报告相关领导。

6.2.5.市场信息必须在当天汇总并录入。出差结束后，必须写出出差总结并提交给相关领导。

(3) 销售绩效管理

1、销售业绩统计分析

销售人员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划的销售目标进行对比研究，针对存在的问题提出改进建议和相应的措施，并制定下一步的工作计划和实施步骤。

2、市场销售特征分析

在对区域销售业绩分析的基础上，总结各区域的市场销售特征和客户购买行为，并提出下一步的营销建议和措施。

3、市场重新定位

销售市场的增长是一个不断发展和变化的过程。通过区域宏观市场研究、销售业绩变化、销售市场特征分析，可以重新定位各区域市场的市场目标。

第二章 销售人员激励机制

第一条 激励目的

为充分调动销售人员的积极性和创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、勤于学习的销售团队文化，以实现品牌发展战略和营销发展战略目标。

第二激励原则

（一）鼓励采用多维原则

（二）激励政策贯彻公开、公平、公正的原则

（三）实行定量与定性激励评价相结合的原则

第三条 激励政策

（一）薪酬激励

在奖优扶弱的前提下，薪酬设计更加向创造更大价值的销售人员倾斜，增加可变薪酬比例。

详情请参阅《薪酬设计方案》

(2)精神刺激

1、晋升：根据工作表现、工作态度、业务素质、发展愿望等因素，对优秀员工进行晋升。

2、轮岗：对有发展潜力、业务素质优秀的员工进行多次轮岗

3、举报表扬：为经营业绩突出的员工树立业务标兵并进行举报表扬

4、培训奖励：对具有发展潜力、业务素质良好的优秀员工进行外包培训或发行内部培训。

第三章 销售人员绩效考核

第一条 产品销售员销售业绩考核

（一）主要评价指标

1、业务质量

（一）岗位职责

（二）工作态度

（三）基本业务技能

2.业务能力

（一）销售目标

（2）应收账款回收率

（3）销售增长率

（二）评价方法

1、评价时间段

分为季度、半年、年终考核，每12个月进行一次整体绩效评估

2、评价方法

2.1.指标评价

2.1.1.企业品质

上级主管对销售人员的工作职责、工作态度、基本业务技能等进行考核。

销售人员的考核主要通过市场部总监和总经理进行。如表4所示

2.1.2.业务能力

业务能力考核主要对销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考核。如表5所示

2.2.评价方法

将销售人员的职业素质和业务能力的总分按照3：7的权重进行加权，计算出每位销售人员的总分，得到销售人​​员的综合评价分数。

表1 业务人员日常客户登记表

序列号

日期

客户名称