2018年，有两个行业的人特别难过——一是金融行业，二是房地产行业。当然，这两个行业的悲情与制造业不同。后者确实令人难过，而前者则是因为以前一切都那么好，现在差距有点大了。

当然，处于消费金融和房地产交叉点的长租公寓确实很冷。早在一年前，长租公寓还是资本的宠儿。然而，随着资本的退潮和“租金暴涨”、“出租贷款”、“甲醛超标”、“针孔摄像头”等事件的发生，长租公寓行业被推到了风口浪尖。一场又一场的清算，已经让它的声誉跌入尘埃。

长租公寓行业将何去何从？有未来吗？明远君在上海独家对话旭辉公寓CEO张爱华。作为长租公寓行业的后起之秀，旭辉公寓发展突飞猛进——成立两年内已管理超过5万套，遍布全国20个一二线核心城市国家。这样的发展速度与其“五年20万台、进入行业前三、IPO上市”的宏伟目标非常吻合。张爱华表示，行业发展初期出现一些问题很正常。这是一个微利行业，需要耐心。大浪冲走沙子后，行业将更加规范，发展更加健康。在人们对美好生活的向往中，“住得好”是核心目标之一，徐汇公寓对此充满信心。

▲徐汇公寓户型图

产品历时两年多打磨

产品1.0于今年11月发布

对于企业来说，产品和服务直接与客户相关。国家推动租购并举，不仅是为了促进“有地方住”，更是为了让老百姓住得更好。

不少长租公寓经营者也打着“美好生活”的旗号。但现实中，拥有好的产品的运营商并不多。这既是挑战，也是机遇……

张爱华表示，在进入这个行业之前，她看过不下50个长租公寓项目，但没有一个令她满意。从房地产开发的角度来看（注：张爱华以前从事房地产开发），根本没有质量，只是比较。农房、危房或者城中村的合租房比较好。这增强了其进入长租公寓领域的信心——因为需求远未得到满足。

首先，成立之初就成立了产品研发团队。徐汇领宇成立于2016年7月，秉承“产品是企业的生命线”的理念，公司成立第一天就有了产品团队。目前，团队成员由数名原在上海机场工作的人员组成。增加到30多人。

▲徐汇领宇1.0产品概念

二是注重客户研究，做客户需要的产品。长租公寓在欧美发达国家已经非常成熟，但在我国还是比较新的事物。做出一个好的产品并不容易。如何打造一个“虽小五脏俱全”的小空间，国内尚无这方面的经验，也缺乏优秀的设计师。

徐汇公寓的做法是先进行客户调研。成立几个月后，当自己的客户研究实力还很弱的时候，它聘请了一家专门为世界500强企业做客户研究的机构，在上海和武汉进行客户研究（选择这两个城市是因为它们分别为一线城市和一线城市）。二线城市的典型代表）进行了深入的客户调研——召集当时租赁长租公寓的租户，了解他们为什么租用此类产品以及他们对自己生活场景的假设……

张爱华告诉明远君，做完调研后，他发现一个问题：国家提倡租购并举。最初是想让买不起房的人通过租房来解决住房问题。但事实上，买不起房的人也租不起。起床。以上海为例。在相对中心的位置，一套白领公寓的租金为每月4000至5000元。一个月薪一万元的白领根本拿不起这笔钱。他必须要么牺牲时间，住得远一些，要么牺牲质量，和别人一起租房。

针对这种情况，徐汇公寓提出了一个口号，或者可以说是奋斗的目标——“租得起，住得好”！

“负担得起的租金”是指不要太贵； “好生活”意味着品质要好，但价格不会便宜。这显然是一个矛盾。怎么解决呢？徐汇公寓也经历了一段探索期。

今年11月初，徐汇公寓正式发布1.0产品。在此之前，还有Phase 0、Phase 0.1、Phase 0.5等。

0.0阶段是在业​​务部门的帮助下打造的，直到0.1阶段才由旭辉凌公寓-悠米国际社区（九亭店）团队正式打磨，落实了设计理念、客户需求、旭辉凌公寓等。到目前为止，仍有不少同事前来参观。不过，徐汇公寓却非常谨慎。从去年底到今年年初，徐汇公寓的产品已经标准化。步入式衣柜（下图）也获得了专利，并在今年开业的项目中被复制。不过，张爱华仍然觉得“租房需求”还没有得到满足。买得起，住得好”，称之为产品0.5。

▲步入式衣帽间功能分析

▲步入式衣柜实景

今年上半年，张爱华带队赴日本考察，得到了很多启发。回国后，他结合客户调研，开始制作模型。终于，今年5月，他找到了答案——徐汇公寓的产品只需要同行80%的面积。 ，但可以实现相同甚至更多的功能。这样，单台成本降低了20%。如果成本不降低，相当于竞品每平米投资的1.2倍，会有更好的品质感。而且，在租金方面，徐汇公寓可比竞品（同面积）优惠10%，但平米效率仍高于竞品。这样一来，徐汇公寓的楼面使用效率得到了提高，租户的负担减轻了，居住质量也没有降低。可以说是两全其美。

找到答案后，徐汇灵宇并没有急于将产品推向市场。而是于今年6月启动了自己的产品研发基地，对产品进行打磨。事实上，早在4、5月份，产品研发基地就设计出了多款产品，然后进一步打磨。

在明远君的研发基地，人均5平米的居住单元，以及7平米、11平米、13平米的独立空间，满足不同层次年轻人的需求。

以五平方米的居住单元为例，采用双层床的形式（如下图），但也具有私密性。共用淋浴间和卫生间位于房间对面。这样的产品，在靠近地铁口的上海中心区，月租金也只有1000左右，对于一个刚毕业的大学生来说，完全可以承受。该产品属于精舍产品线。

▲精舍创新公寓式小屋（7㎡）

▲精舍创新公寓布局，一张床一张桌子

有米公寓是一款针对工作两三年以上的白领推出的产品，完全是专属的、私密的。市场上的此类产品一般都在20平方米以上。徐汇公寓标准户型约为20-35平方米。非常小的公寓只有13平米，可以容纳一张双人床、独立卫生间、简易厨房和工作站。桌面空间压缩后，舒适度不受影响，而且存储要求很高。

▲13平米柚公寓

▲17平米柚子公寓（家具搭建的loft）

此外，还有迎合高端商旅人士的博乐仕酒店式公寓（下图），月租金在6000至12000不等。对于这样的产品来说，市场存在着巨大的缺口。

▲博乐仕酒店式公寓装配式样板房

张爱华表示，三个产品线都是为了解决相应客户群体的痛点而设计的。虽然价格区间不同，但徐汇公寓只生产不同品类的中高端产品，因为消费在不断升级。无论是花1000块租住单位的顾客，还是花12000块租博乐士的顾客，他都非常关心生活品质。有要求。徐汇领寓公寓的产品是小户型大空间，最大化收纳，让租客在房间里生活井然有序。

▲科学存储（点击看大图）

此外，旭辉公寓还倡导小房间大空间的理念，即在房间睡觉时、下班回家时，鼓励租客在公共区域会客、交友。领公寓的公共区域包括阅读区、咖啡区、示范区（可以做一些小活动）、娱乐区、公共厨房、公共健身房等。张爱华指出，虽然长租公寓的租金比城中村的农村住房贵，公共区域的存在大大降低了租户的成本，因为公共区域的公共厨房和公共健身房都是免费的，而且很容易接待客人。可以在公共区域。

▲有米公寓杭州联城店公共区域

徐汇公寓不刻意宣传活动。主要提供租户可以使用的道具和舞台。例如，很多商店都设有公共厨房，配有设施齐全的洗碗机、烤箱等，他们称之为“共享生活奢侈品”。交通不是特别方便，附近也没有特别繁华的商店。如果租客想要做饭，厨房就会成为一个很好的道具和舞台。某个特别擅长做饭的房客，自然会成为一群人中最受欢迎的人。骨子里，大家自然而然就熟悉了。

即使是公共区域，旭辉公寓也不会浪费哪怕一丁点的面积，因为浪费的面积最终都会波及到租客身上。因此，在运营过程中，徐汇公寓将根据实际情况不断做出调整。比如有些商店交通很方便，附近小吃也很多，所以可能没有公共厨房。再比如多功能公共区域——平时可能用来喝咖啡、看书，但必要时可以用作路演厅和活动。

▲有米公寓上海宜山路店公共区域

目前，徐汇灵公寓精舍、有米公寓、博乐世服务式公寓三大产品线占比分别为10%、80%、10%。

高效投资、装配式装修、预租

降低运营服务成本并提高平方英尺效率

正如张爱华所说，长租公寓是一个微利行业。近期，部分经营者已平仓。一是杠杆过高、扩张过度导致资金链断裂。二是运营能力跟不上，规模扩大造成损失更大。徐汇领宇的目标是进入稳定经营期后，实现各门店全部盈利。是以什么方式完成的？

一般来说，提高运营效率的关键在于：缩短买房、装修、搬迁的周期。

首先，投资效率高，降低了购房成本。

房地产开发项目的成败有一个4321原则——土地获取和判断占40%，设计策划占30%，销售策划占20%，市场机会占10%。换句话说，如果你拿错了地，或者你在错误的时间拿地，无论设计、销售、策划、推广多么出色，每次都能抓住市场机会，你也勉强过关。成交，赚钱就别想了，不付钱就好；如果你顺便说一句，或者你在合适的时间获得了土地，即使设计中规中矩，即使后期的销售和策划推广很普通，点子都记住了，各种小反弹和各种小阳春没抓到，这个市场还是能拿到70多分，赚点钱是没问题的。

在长租公寓领域，获得房屋与开发领域获得土地类似。如果买房成本太高，以后再努力也很难赚钱。如今，不少爆仓的操盘手为了买房而丧命。

▲领宇合作模式

领宇的规模一直在快速扩张，但它尊重商业逻辑，绝不会为了可用性而提供房产。相反，它将严格考虑财务指标。领宇买房有两个重要指标：一是内部收益率必须达到15%以上，二是合同期限一半内要收回资金。有两个账户，一个是现金流账户，一个是利润账户。张爱华说，以前市场很火爆的时候，如果有三套房子竞争，凌宇干脆就放弃了。

那么，凌宇怎样才能以合适的价格买到房呢？张爱华告诉明远君，要买房子，要么比价格（谁出价高谁得），要么比速度。旭辉比的是速度。此前，在业内，从接触项目到出结果，通常需要半个月到二十天的时间。买房的标准时间是一周到十天，最快三天。不过，这绝不是一记耳光，而是经过深思熟虑的。我们经过了3个渠道、9个防火墙的筛选，走完了所有的流程（包括通过投委会），所以即使在竞争最激烈的时候，领宇的发展也很快。现在买房已经没有那么疯狂了，但是大家的效率都在提高，公寓也在不断的完善，以保持足够的竞争力。

其次，预制模块化，缩短装修时间，保证安全。

装修是一件非常耗时耗力的事情。业主要求施工方确保投资和交房的起始日期必须在施工开始时计算，消除中间的所有招标和设计时间。这就是领宇产品研发的价值。既然一切都标准化了，即使图纸还没有出来，标准化的东西也可以先做，分阶段施工。如果抓住一个月的施工时间，就可以节省一个月的租金。

此外，随着装配式、模块化的日益成熟，凌宇大部分项目都采用装配式干法施工。过去，建造200间房间需要4个月的湿工时间，而且还要办手续。减少湿作业后，工期至少可缩短1/4。目前，公共区域的预制化并不容易（因为形状各异），但领宇已经在进行模块化研究，未来力争实现50%以上的预制率。

特别值得一提的是，通过预制模块化建筑也可以避免甲醛问题。如果装修材料中含有甲醛，去除甲醛会有一定的效果，但最好的办法是施工时开窗通风。那么装配式模块化建筑如何避免甲醛问题呢？

首先，灵宇所用的材料全部是E1级（这是甲醛释放量的级别，E1级板材的环保标准是小于等于1.5mg/L）。如果未达到E1级，将不允许进入凌宇项目施工现场。即使是湿作业，这种内容对人体也不再有害。

为了确保所用材料的安全，领宇对所有甲醛相关材料均采取战略集中采购，并与大型供应商合作。对于窗帘、家具等容易产生甲醛的东西，凌宇给供应商一定的供货量上海装修材料检测费，并要求他们提前两个月备货。领宇一开工，供应商就备好货，分送两份给对方工厂。月亮。

其次，徐汇公寓采用装配式科技室内装饰，以创新引领变革。通过全干法施工，在保证所用材料源头环保的同时，缩短工期50%，保证室内环境的安全健康。通过工厂标准化生产、施工现场快速组装，从根本上减少了硅胶封闭、胶水粘合等行业痛点。整个装修工期在半个月内完成，室内空气质量标准通过检测，确保入住安全。 ，工业化生产使产品更精密、更稳定。

而且，公寓会在合同中与总承包商约定，如果甲醛检测不合格，则不予移交房屋，并且每延误7天将扣除违约金。如果甲醛检测合格甚至超标，就能获得更多的业务，保证总承包商在施工期间每天都有开窗的动力（湿作业时，难免会产生一些甲醛）。领口公寓的免租期一般为6个月，还有4个月左右的装修时间，足以让残留的甲醛完全消散。

最后，在房产交接时，凌公寓会找第三方权威机构进行甲醛含量检测等检测。待全部合格后才会宣布开业。

张爱华表示，装配式模块化装修有很多优点，但由于成本较高，很多同行却望而却步。经过一年多的研发和打磨，旭辉公寓明显消除了无效成本，现在与湿作业成本差距并不大。额外的成本可以完全被吸收，因为质量的提升会带来溢价。同时，未来15年改造和维护成本将大幅降低。这样算下来，还是很划算的。

由于装配式装修几乎不含甲醛，所以房子一交房就可以入住。虽然成本比别人高，但是效率却大大提高。

最后，通过预租赁，租赁周期大大缩短。

目前长租公寓行业的核心利润来源是租金差价。如果你想盈利，你需要足够快地出售房产，并且入住率必须达到一定水平。

比如，一套房子一个月3000，一个月4000出租出去，就可以赚1000元的差价。但如果一套房子没有出租出去，就需要三套房子的差价来填补空缺。

传统模式下，客房释放率约为2.5间/天。前期通过人群策略，房间释放率可以达到5.5间/天。目前，其战略已进一步升级。通过运营建设和预租赁相结合，项目开盘时已有30%至40%的房屋出租出去，租赁周期自然可以缩短。关键是流量从哪里来？领语建立了流量中心，通过集中管控的模式链接各种线上资源。结合领宇自有官网和官方微信引导，为各门店提供流量支持，实现房间退房速度比其他店快2-2倍。 3 倍等级。

高素质的管理人员和核心团队

中初级人才供给充足

三级合伙人机制激励

近两年，不少有房地产背景的经营者纷纷进入长租公寓行业，但像领宇这样快速稳定发展的却屈指可数。原因是什么？明远君认为，存在权力、责任、利益的不平衡。凌公寓在顶层设计上遥遥领先……

首先，确定主要股东。在新的规划中，徐汇集团希望实现3000亿的规模。在增量转存量的过程中，必须要有第二跑道来支撑这样的规模，长租公寓受到青睐。

其次，给予足够的激励。很多涉足长租公寓领域的房地产公司直接从房地产开发商那里招收一批人，往往容易失败。因为房地产开发快速产生大量资金，而长租公寓是一个需要精心经营、长期投资才能获得回报的行业。这是又苦又脏的工作，房地产开发商一般都不愿意干。对此，大股东徐辉有一个非常明确的想法——做长租公寓，需要有独立的团队和平台，并提供足够的激励。因为这个行业需要足够的耐心才能得到回报，一般的职业经理人很难坚持下去，必须是合伙人。张爱华表示，虽然不方便透露管理团队持股的具体数据上海装修材料检测费，但比例确实很高，这让创始团队有足够的动力做好这个平台。也正是得益于这个机制，领语的创始团队素质很高。相比之下，许多公司拥有一支人才水平非常高的中层团队。差异是巨大的。

目前，领语已经实现了2级合作伙伴，以及3级——即在门店里，也有类似合作伙伴的机制。如果超出目标，门店团队可以分享超出部分的15%。张爱华告诉明远君，未来，领宇希望实现真正的三级合作伙伴机制。

最后，人才基础雄厚。找到合适的人非常重要。张爱华坦言，凡是领宇经理级别以上的人，她都会亲自面试。除了能力之外，最核心的因素是文化价值观是否与灵宇匹配（这个有否决权）。目前，领语已建立了简历筛选率、面试录用率等一整套评价机制。

自己白手起家培养的人才对企业文化价值观的认同感最强。为此，领语于去年开始招收在校生。一般来说，初创企业做不到这一点，但领语可以依托旭辉集团的平台。由于领宇是一个运营型行业，因此人才需求量巨大。今年，仅学校招生数量就将达到85所左右，相当于一家规模30至400亿的房地产企业的学校招生规模。领宇将学校招生分为尖子生和尖子生。前者是为总部未来的管理团队培养的；后者是从一线成长起来的，比如成为一家店的店长，甚至是多家店的店长……

张爱华指出，领宇的薪资在长租公寓行业属于中上水平，但与房地产开发商无法相比。如何留住人？答案是高增长、大平台。

学校招收学生后，领语将为学生制定三到五年的发展规划，并对教师进行明确指导。每个人的成长和晋升路线都会清晰。为了构建人才供应链体系，灵宇从一开始就建立了灵宇学院，并将其变成了一所学校。去年开始逐步建立线上线下培训体系。到了今年，已经更加成熟，在线课程已超过200门。大门让新员工快速成长。每年，领宇都会进行人才盘点，找出20%的优秀员工，为他们制定更好的提升计划，让他们继续承担更多的责任。

成立之初，徐汇公寓只有20、30人。现在已迅速增长到590多人，并将继续快速增长。

▲对话结束后，张爱华（左）与明远房地产研究院执行主编艾振强合影

未来我们会采用轻重结合的模式

通过房地产投资信托基金和基金退出

在大家的印象中，长租公寓是一个特别缺资金的行业。然而，这并不是全部事实。明远君注意到，市场给予EQR、AVB等美国典型长租公寓运营商的估值水平一般是住宅开发商的3倍，因为它们足够稳定。

也就是说，如果能够实现良性循环、健康发展，钱不是问题。就是怕自己烧钱高价买房才能大面积。

得益于大股东旭辉集团的支持，领宇首期启动资金得到了大力支持。虽然背靠大树，但领宇本身也在积极开辟各种融资渠道。

首先是传统的银行融资。在轻资产模式下，建行目前可以提供正常的8年期装修贷款，成本相对较低。仅比基准利率稍高浮动，为领子公寓的发展提供了良好的支撑。重资产模式下，租赁土地开发贷款比例可达80%，高于开发销售模式；并购贷款比例稍低，可达50%至60%，其余为自有资金。还可以寻求基金合作，共同作为劣等投资者。张爱华表示，上市前，需要用好有限的自有资金，这样才能快速做大。

二是创新融资。去年底，徐汇公寓REITs获上交所核准，规模30亿元。这是我国首单由民营房企发行的长租公寓仓储架式（可一次核准、多次发行、再融资）股权型REITs。距离真正的公募REITs只有半步之遥！张爱华透露，领宇未来还计划发行ABS融资。当然，最主要的是通过与基金、REITs的合作，寻求打通重资产募集、投资、建设、管理、退出的平台。

▲徐汇住宅开发模型

未来，领宇将朝着轻、重两个方面迈进。光明要做生活服务平台，从包租走向委托管理；关键是要做一个资产管理平台。如果您想变得更大，就不能自我维持，并且必须买卖。 EQR是可以学习的基准 - 当价格/绩效比率很高或干预租赁土地时购买和翻新。租金达到期望后，通过房地产投资信托基金或资金退出。因为对运营能力的支持肯定会带来资产保费，从而带来了利润的平衡，而不仅仅是赚取租金差异 - 轻资产建立规模和品牌，大资产获得利润。

概括

在对话期间，张·艾伊亚（Zhang Aihua）始终强调，提供良好的产品和服务是首要任务，因为只有解决客户的痛苦点，公司才能具有生存价值；如果客户愿意并且能够为此付费，那么公司可以生存很长时间。基石。回顾过去的二十年，在房地产开发领域存在很多问题，但是当今大多数不再是问题。在Zhang Aihua的观点中，刚开始的长期租赁公寓仍然非常广泛，需要进行完善，并且有很多机会等待探索。 （作者：房地产研究所的执行编辑Ai 作者:)

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