刚刚过去的“五一”黄金周期间，珠海华发实业股份有限公司（以下简称“华发控股”，.SH）珠海区域实现了业绩完成率超过100%。

为了突破新房成交瓶颈，这家深耕珠海的千亿地产公司今年尝试了很多创新的营销方式，“以旧换新”就是其中之一。与其他开发商把“卖旧房”的希望寄托在中介身上不同，华发珠海片区从1月份开始直接向业主收购二手房。

“目前已售出120套，还有200多套正在进行验房评估。” 5月8日，华发股份相关人士告诉中国房地产报记者。

作为地方房地产龙头企业和国企，公司希望推行“以旧换新”的经营模式，发挥调节供需、稳定市场预期的作用。

近日，华发股份赴南京安居建设集团有限公司（以下简称“南京安居集团”）学习经验。据了解，南京安居集团启动“以旧换新”试点不到10天，已有3600多组意向者登记，300多组客户缴纳了新房定金。各方反响热烈。

从销售到收购

一开始，华发股份也参考了同行的主流做法，于2023年11月在其大本营珠海推出了“以旧换新”置换服务太仓市二手房出售信息，其中包括免佣金代售二手房。住房、置换租金补贴等，依托旗下华发租赁销售中心为业主销售二手房。经过一个多月的尝试，该公司发现仅通过自有代理渠道，交易促进效果并不明显。

于是，他们开始寻找更实用、更高效的解决方案。当时，太仓市的“以旧换新”计划已经试行了几个月。根据太仓市规划，市属国有企业将对太仓市内符合条件的旧房进行回收利用。人们可以用国有企业推出的新房更换已出售的旧房。经过第三方评估后，旧房价格可以用来抵消部分新房。支付。国有企业回收的旧房将用于建设保障性住房和人才公寓。

作为同为市属国企，华发股份认为太仓市的一审对其具有借鉴意义。因此，今年1月5日，华发股份珠海大区开始尝试通过收购推动“以旧换新”。凡符合以下五个条件即可参加本次活动：15年内拥有珠海市优质住房；产权清晰，无面积限制；旧房总价≤新房总价的80%；财产所有人只能是自然人；拟认购珠海华发全资新建住宅项目。

在此基础上，您只需按照客户注册、购买新房、评估旧房、收购认购、办理手续五个步骤，即可完成以旧换新。

据华发股份介绍，“以旧换新”计划涵盖珠海地区7个独资在售项目，第一批活动截止日期为6月30日。目前，还有更多超过 2,000 名客户有兴趣了解更换活动。

也有困难。对于二手房的估值，买家和卖家的预期存在一定差距。许多所有者希望获得高于市场平均价格的超额收益，而收购方则不得不考虑交易和持有成本。为了解决这一困难，5月1日，华发股份推出“帮卖”模式，委托北科向意向客户出售二手房，并补贴客户2点交易佣金。客户可以将房子卖给华发股份，也可以选择自己挂牌出售。

将建筑年龄阈值设定在15年以内，考虑到了房屋的流通性。目前，华发股份委托自有长租公寓品牌华发优住来运营收购的物业。

华发股份相关人士表示，“以旧换新”的出发点很简单，就是希望有效解决换机客户资金不足的问题，而且针对的也是有实实在在的客户。更换需求。例如，一位客户在珠海市中心拥有一套两居室的公寓。家里有两个孩子。他需要请老家的父母来帮忙，但家里已经没有房间了，只能在小区另外租一套公寓给老人住。这位客户急需换房，还看中了华发股份项目的一套109平方米的四居室，但由于二手房尚未出售，他无法筹集到足够的资金。因此，他参加了“以旧换新”活动，整个更换过程只用了40天左右。而且，在新房交付之前，他可以从华发优居租回原来的住所，省去了搬家的麻烦。

开户银行职能

按照目前进展，华发控股首批收购的房屋很可能会超过200套。接下来的问题是，第一批活动结束后，我们是否应该继续“以旧换新”计划？怎么做呢？

中国指数研究院监测数据显示，截至5月6日，全国已有50多个城市表示支持“以旧换新”，不少开发商或国资平台购买旧房。华发“以旧换新”团队非常关注这些城市的推广效果，也找到了极具参考价值的成功案例。

4月27日，南京安居集团启动存量住房“以旧换新”试点，首批试点单位限2000套。现有住房购买价格以评估价格为基础，直接转入新建商品住房购买价格。收购人邀请赎回人代表共同选定三个评估机构，以中间评估价作为最终收购价格。

公开信息显示，截至5月5日，微信小程序“宁欢心”平台已登记报名意向的群体有3610个，初审符合条件的群体有2947个。共有1,705组客户到访项目现场待售，322组客户达成新房认购意向。在当前的市场环境下，这样的成绩是令人瞩目的。

业内人士总结了南京安居集团成功的几个因素，比如从一开始就建立了2000套的资产池，具有一定的规模效应。选择3家评估公司采取中间价的评估机制，可以很好地解决业主期望与确保国有资产不流失的矛盾。最后，南京安居集团还负责保障性住房的建设和运营。收购的二手房未来有机会纳入保障性住房体系，形成资产良性循环。此外太仓市二手房出售信息，南京安居集团也是市场化程度较高的开发商，现有6000套新房在售。 “以旧换新”明显促进了新房销售，有利于提振城市信心。综合来看，“以旧换新”最终能够起到解决需求错配、稳定城市房价的作用。

华发股份也想往这个方向走。 “我们有意愿、有能力做到这一点。”上述人士表示。

然而，要实现大规模的“以旧换新”计划，仍有许多困难需要克服。核心问题是交易的税务问题。有专家表示，如果企业相关税费能够减免，那么“以旧换新”计划就可以像住房银行一样，提供实惠的出入，实现解决客户财务问题的闭环。问题并稳定房价。但这不是一个公司或者某个管理部门能够解决的问题。各地的做法有所不同。

例如，海宁市鼓励房地产企业向准购房者购买现房，对购买现房的房地产企业给予购房总价2%的财政补贴。郑州市要求税务局落实相关交易环节税费征免工作。 4月30日发布的《珠海市大规模推进装备更新和消费品以旧换新实施方案》并未提及商品房。