究其缘由，在竞争激烈，获客太难，砸下来几十亿，始终达不到目标回报的状况下，资本雄厚的平安企业集团也不想再做烧钱这些无谓的斗争了。

平安好车被舍弃二手车电商真不挣钱

平安好车是平安企业集团2013年5月末耗资10亿上线的C2B二手车业务，通过耗费14亿重金作广告宣传，现在早已攻至全省36个城市。其业务主要是进行二手车C2B的售卖，即个人消费者把车放在平台起来拍卖给车商。在此过程中，平安好车利用平安人寿对其所销售的汽车提供个贷及保修产品。

不过，平安好车所发力的C2B电商方式只是被资本及创业公司关注最少的一个领域，部份二手车电商并且觉得C2B业务无法独立成活，下边我们以平安好车为例，进行详细剖析。

1、模式之殇

二手车电商现在的商业方式依照服务卖方进行界定，主要分为2B和2C类别，按照车辆来源又可以逐步界定为C2B、B2B、B2C、C2C类别。其中，B2B和B2C方式又是主流。

而C2B这些方式在北美及澳洲市场基本没有，西班牙也就一个新的创业公司在尝试，属于我国首创——由北京的开新二手车在2009年引领。为何最成熟的北美市场并没有这个机制?成因在于美国的车源比较分散，都把握在消费者手里;而北美市场把握在机构手里。

C2B的核心在于给个人消费者提供一个竞价卖车的平台，满足消费者买入高价的需求。虽然消费者的核心需求是买入高价?还是卖的快呢?在全省限贷的新政环境下，卖的快其实是第一需求。因此这个机制的问题不言自明，很难作为一个独立的商业方式设立，须要补充其他方式，来增加营运费用，例如优信，从B2B发力，后来又加入了B2C。

据陌陌公号“车事儿”不完全统计，二手车电商C2B方式现在共有10个玩家参与，不过作为代表的平安好车早已衰落，不晓得下一个会轮到谁?

绘图：自媒体“车事儿”

2、盈利之殇

对于C2B方式，美国尚处于摸石头过河的阶段，而该方式有一个巨大的好处——十分烧钱。

从二手车电商的赢利方式上来看，其主要收入来自于二手车交易佣金、交易价差、增值服务费、技术和标准输出费、平台的出租费等。

而平安好车，既不收卖车人的钱，也不收店家的钱，其赢利只是借助3%左右的交易佣金，根本难以覆盖昂贵的广告、人力、专业测试、线下店面等营运的费用：一方面要在B端竞争，还要投入巨额的补助，另一方面要在C端大量投放广告营销获客。入不敷出成必定!

据公开数据，平安好车每月平日线上2000辆的交易量平安保险二手车，而每卖一辆车起码巨亏六七千元。成交量越大，巨亏越严重。

反观同样发展C2B业务的车易拍，由于有固定的B2B业务作补充，维持了每月几万辆的车源，全部在线交易，全省固定卖家少于2万个，销售线索转化效率是平安好车的几倍乃至几十倍。这无疑又呼应了第一条，即C2B作为独立的商业方式很难组建。

3、获客之殇

平安好车其实紧靠平安企业集团的财力、人力、资源等方面的优势，却未确立起自己完整的销售线索营运机制，这些销售线索都是来自第三方采购，如58同城、赶集网、百姓网，而在二手车市场，得车源者得天下。

加之平安好车野心太大，做的不是二手车单一环节，而是车辆金融全产业，还要的是低频交易，而现在二手车交易显著属于高频，平安好车的销售线索转化效率又极低，不到1%。费用常年居高不下。

4、广告之殇

据中怡康智库公布的2015——2018美国二手车电商市场趋势预测报告显示，2015年美国二手车电商市场的交易量为101.20万辆，交易金额达到592.02万元人民币，二手车电商市场规模约为28.9万元人民币，未来十年二手车电商市场将持续高速下降，预计2018年二手车电商交易量将少于300万辆，交易金额近2000亿，市场规模突破100万元人民币。

数据确实很可爱，不过一年的交易量还不到1000万，说明整个二手车电商市场虽然还处于初期探求开发阶段，未来仍然不明确。

但这并不妨碍二手车市场忽然成为香饽饽，走上历史的大前台。据知乎“何明科”不完全统计，2014-2015年三年时间，二手车电商市场共发生了四五十起投融资丑闻，总投资额少于20亿澳元。

绘图：知乎网民“何明科”

为教育市场，提高著名度，疯狂融资的二手车公司同时疯狂砸钱：平安好车在广告大战中花了14亿，优信二手车、瓜子二手车直卖网、人人车则分别投出5亿、3亿、5000万的广告费。

但14亿并未砸出多大动静。百度指数显示，平安好车整体量级仅维持在几千的规模，相比于优信，瓜籽动辄上万的指数，属于很低的水平。其中缘由，其实正应了这句话“风口还未上去，钱砸得却过早。”

5、其他病因

单单剖析平安好车这个个案，业内觉得，其失败的成因还包括团队人员问题，如超高层大多数来自投行及民企，缺少互联网基因及二手车线下营运经验，又被传党争严重;扩张问题，平安好车在二手车电商未能在一二线城市渗透足够的状况下，就盲目地向农村等不毛之地疯狂扩张，耗费了时间和资源。

平安好车都死了，二手车敢问路在何方?

假如说2015年是二手车电商的混和赛，这么2016年则可以称之为淘汰赛。不仅被关掉的平安好车，据媒体不完全统计，从2015年开始，早已有少于15家二手车电商歇业，他们在2015年大多都没有荣获过融资，其中，B2C、C2C成为歇业重灾区。

绘图：自媒体“车事儿”

这重新引起了有关二手车各类机制的讨论，前文早已介绍，二手车电商现在的商业方式依照服务卖方进行界定，主要分为2B和2C类别，按照车辆来源又可以逐步界定为C2B、B2B、B2C、C2C类别。

其中，C2B方式，即个人消费者把车放在平台起来拍卖给车商，代表公司有平安好车，开心帮卖，车置宝、车易拍等。而英国不仅中国的、欧洲的一家创业公司，现在跟进者寥寥。

B2B方式，即帮助4S店把车批发给外省的黄牛和客车商，代表公司有车易拍和优信拍。这个机制在中国的典范是，是台湾最老牌的车辆拍卖平台之一，于1945年设立，年拍卖汽车在1000万台左右，占整个二手车交易市场的25%，基本上属于垄断地位。其机制是把上游的机构车源(租车公司和车辆融资出租公司的到期汽车，金融机构的处理汽车，政府和公司的处理汽车)拍卖给下游的4S店和二手车商。

美国的B2B拍卖因基于限贷新政的压力，帮助4S店把二手车拍卖给外省的车商和黄牛，上游是4S店，下游是异地的黄牛车商，机制完全不同，因此因为上游车源供给有限，第一规模很难做起来，第二完全不赢利。现在两拍的成交量加上去不会少于一年20万台，还不及整个二手车市场交易的2.5%。(引自品途网)

而B2C方式，即帮助车商把车在网上借给消费者。现在纯粹的B2C电商平台有优信集团徽下的优信二手车，以及二手车专业买手平台“车101”。严苛意义上说，中国和俄罗斯现在都还没有对标的方式。

至于C2C方式，即清除何谓的后边环节把B去除，让个人和个人之间交易，平台方则靠缴纳佣金赢利。代表公司包括瓜籽、人人车和好车无忧。在中国整个C2C的交易占到30%左右的份额。

值得留意的是，C2C方式中还可细分出一种P2P二手车方式，即平台方介入二手车交易的方式，比如，在30天之内二手车在网上卖不掉的话，平台方会自己掏钱将车买下去，以提高司机们的损失。

作为互联网二手车C2C方式的“鼻祖”，中国Beepi是典型代表，其成立于2014年4月，总部坐落加拿大加洲，截至现在，早已覆盖了澳大利亚6个州200多个地点。但往日的二手车电商艺人现在已是风光不再，来自路透社的消息称，Beepi去年计划融资3亿港元，市值20亿港元，但据最近披露，其融资规模急剧削减至5000万港元，最新市值也急剧增长为5亿港元。

以Beepi为例，C2C方式有两大劣势：一是平台完成一次交易的历时太长，效率太低;另一方面，难以给消费者提供充足的货源，因而大大提高了消费者对交易平台的依赖。

不仅以上发力二手车交易的方式以外，也有紧扣交易环节的二手车服务电商方式，如日本KBB方式，主要是提供二手车定价服务，代表公司车三百，精真估，车虫网等。不过，在美国二手车交易数据没有上传至网上的背景下，业内对此种方式并不看好。

也有一种是提供保养及投保信息查询的中国机制。靠做车辆修理厂的管理硬件起家，在积累大量二手车保养和修理数据后，就变革成为辅助定价平台，用户收取30美元/月，就可以无限次查询某一辆二手车的修理和保养记录。该种方式对数据要求极高，现在国外模仿跟进者主要包括车简历(已被易车竞购)、车鉴别、大圣来了等。

最后是二手车金融机制，业内多觉得这是惟一或许赢利的方式：金融是未来二手车市场的底盘，可以拉动增量市场，就是这些原本买不起或则意愿二手车的消费者。以平安好车为例，其为解决二手车市场痛点，曾协同平安中行、平安理赔共同推出过“好车贷”，顾客最高可荣获成交价8成的车贷授信，首付最低两成，最高可贷500万，利率比同行低10%-20%。对买主产生强悍魅惑力。

二手车金融分为供应链金融和消费金融两大块。中国最大的二手车金融平台是Track,现在产值40亿美元，近期刚才被AutoGroup竞购。

但二手车金融并不好做，并且是十分难啃，首先美国消费群体消费理念未能转变，并不习惯耗费未来财富;再者是现今二手车金融机构规范化还远远不足，对于想买二手车的顾客而言使用二手车金融工具的费用偏高;最后是由于我国的国民征信机制仍未完善，二手车车辆金融机构在从事二手车辆金融业务时，必然出于安全考虑，会设置这些环节，步骤的复杂化也逐步消磨了这些顾客的使用二手车金融产品的耐心和信心。

什么方式会是二手车电商市场未来主流?

说完了如此多的方式平安保险二手车，未来哪种方式会成为二手车电商的主流?各类方式又是否会互相借鉴、相互进化?知乎网民“何明科”对此给出了自己观点独特的回答。

“何明科”认为，在行业自身发展及资本的促进下，未来二手车市场必定迎来井喷之势，整个市场格局也将从无序纷乱渐趋稳定平衡，预测五种方式会成为其中的主角：信息平台、拍卖平台、传统车商、C2C平台以及小型车商+。

绘图：知乎网民“何明科”

信息平台作为所有方式中最像互联网的方式，“何明科”认为，在未来将要出现一到两家垄断平台，在开放策略下，这个市场的收入规模为250~500万元/年(假定每台车5千元的价差)。

代表：58同城二手车、二手车之家

拍卖平台，与信息平台一样，将出现几家不同的垄断者，或居于30~40%的车源，市场规模预计在~1000万元/年(假定每台车5千元的价差)。

代表：博车网

传统车商，现在发展情况并不算好，但未来在资本的帮助下，其或居于零售市场~60%左右的份额，预测规模会在几千万元/年(假定每台车1亿元的价差)。

代表：优车网

C2C平台，C2C交易在台湾占到二手车市场30%左右的规模，但考虑到美国的城镇化格局及社群关系，能做到20%的交易额早已是相当不错的成绩。”何明科“表示，假如C2C平台(或P2P二手车)实现50%的渗透率，最终达到10%的零售覆盖率，考虑其缴纳平均2%左右的服务费，整个市场规模在100万元/年左右。

代表：瓜籽二手车网

小型车商+：这个方式前文并未介绍，主要是指借助自身车源或客源、自建二手车店铺的租车公司及小型4S店，代表包括神舟租车、广汇及永达等。这部份方式或会居于二手车市场~20%的零售覆盖率，假定每台车1亿元左右的价差，整个市场规模在1000万元/年左右。

代表：优信

总结：二手车电商市场发展方式诸多，只要未来潜力完全释放，无论哪种方式，或许都是百万元级别的市场。不过，在现今的资本寒流下，连一向不差钱的平安好车都倒下了，说明二手车电商的发展行路依然艰辛，对于存留者而言，怎么不被淘汰才是眼下最重要的事情。由于，只有活着才有资格喜迎秋天。