没有系统，就没有销售；没有系统，就没有销售。 没有销售，熟人就会变成敌人。

不专业的经销商往往容易冲动，以脾气为装备，不但招来仇恨，而且对销售没有任何影响； 专业庄家从不感情用事地竞争，他们通常会简洁地表达自己的指令，剩下的就交给系统和形式了。

系统是区分专业经销商和新手经销商的标志。 以下是经销商评价和激励销售人员必备的制度和表格。

1、动态促销团队建设体系要点：

❶ 阐明动态营销的重要性。 做商人的时代早已过去，每个人都要树立商人意识。

❷专业的啤酒推广部门通常由2-10人组成，至少2人。

❸ 必须有一名董事或监事负责协调。 明确营销推广总监的岗位职责：

A。 负责销售人员的紧急招聘和培训；

b. 制定动态的营销推广目标和策略，全面负责完成公司下达的销售目标；

C。 对下属员工进行检测、考核，激励斗志；

d、协调超市与其他渠道的关系； e、有处理危机的能力。

❹明确动态营销代表的工作职责：

A。 开展市场监管，全面掌握当地竞争环境；

b. 收集渠道信息，提出发展建议，整理后及时向总监汇报；

C。 与码头进行公共关系业务员岗位职责及管理制度，建立良好的关系；

d. 负责品鉴、买送等促销活动的现场布置和顾客接待；

e、跟踪并满足卖家的需求，并负责付款；

f、组织团购工作；

G。 负责果汁的售后服务。 若无法解决，及时报告主管并移交给厂家处理。

2、业务员培训体系要点

无论您是急聘快速消费品行业经验丰富的销售人员还是新手，上岗前无需培训。 除非你不想做大。 不管陌生人还是熟人，上面提难听的话总是好的。 培训就是讲品牌和产品知识业务员岗位职责及管理制度，传授实战经验，建立规则。

序列号

重要内容

训练师

训练时间

品牌文化

制造商代表或代理人本人

2小时

市场竞争环境

制造商代表或代理人本人

2小时

公司介绍及企业文化

经纪人本人

3小时

奖惩制度

经纪人本人

1小时

产品信息

营销总监

很久

价格体系及前期要求

营销总监

1小时

客户开发实践经验

营销总监

3小时

客户服务和异议处理

营销总监

2小时

心理建构

营销总监

2小时

10

礼仪知识

营销总监

2

3、销售提成及其他激励制度要点

“芋头棒”政策

绩效一方面是通过强迫来实现的，另一方面是通过激励来实现的。 为了促进销售，提高业务人员的积极性，经销商必须实行激励管理制度。 要点如下：

❶销售任务需要具体，只有设定了才能实现：

A。 新开发客户基本年销售任务为每人X元，达标奖励X元；

b. 定期客户市场维护基本销售任务为每人X元，达标奖励X元。

❷佣金制度应尽可能清晰：

A。 结算方式：每隔一个月结算一次，未收回部分货款暂不结算，待货款全部收回至账户后；

b. 新客户佣金估算方法：销售佣金=净销售额×销售佣金比例+超额销售佣金；

C。 常规客户佣金估算方法：完成基本销售任务后按X元/件摊销销售佣金； 销售佣金超过基本销量20%的，按X元/件摊销； 超过基本销量50%的，按每件收取X元摊销销售佣金； 100%以上基本销售任务按X元/件摊销。

这是员工最关心的，所以越清楚越好。

❸ 贷款激励新政策：

A。 如果业务员贷款率达到100%，将额外给予X‰奖励。

b. 对于非业务员催促的贷款，可根据贷款性质给予适当奖励。

C。 因预收款项账龄分析错误或分析不及时而不能及时收回款项的，将处以X‰的罚款。

贷款奖励比例

协议账期（月）

X‰

X‰

X‰

贷款罚金率

账期延迟时间（月）

X‰

X‰

X‰

❹等级薪资管理制度：销售人员可设置多个级别，并可实行浮动工资制度：

1级：业务员应保证三个月内其中一个销售量达到X件，即可获得保证月薪X元/月； 如果销量没有达到销售量，公司可能会考虑调岗或者解雇。

二级：销售人员当月销量达到X件即可晋升二级，并按X元/月领取月薪；

5级：销售员每月销量达到X件以上即可晋升5级，月薪按X元/月领取。

4、渠道开发及评估指导要点：

❶投入产出分析：

分析渠道后，决定是否值得进入。 要评估渠道进入的投入产出比，需要明确几组数据。

a、需要投资多少人？ 几天？

b. 前期公关费是多少？ 进入商店要花多少钱？

C。 展示材料和宣传材料的费用如何？

d. 预计销售收入是多少？

❷促销品使用系统：

A。 如促销过程中需要赠品、入场费、堆放费、节日费等费用，应提前向公司申请，公司将根据市场情况确定方案。

b. 如果动态促销过程中出现异常扰动，销售人员应及时了解情况，将损失降到最低。 因产品质量问题或国家新政策问题造成的退款和损失应由公司向厂家追究责任，否则由销售人员负责。

5、日常管理制度及形式要点：

❶“动动嘴”系统：经销商可以通过早晚会、周会、月会及时了解进展情况，及时解决工作中的问题，确定下一步工作方向。

❷“手把手”制度：让销售人员养成填写工作日志、工作计划、工作总结管理制度的习惯，并在书写过程中盘点自己的工作，达到自我管理的双重效果和公司管理。

姓名

负责区域

日期

客户开发及维护记录

序列号

时间

顾客姓名

渠道形式