记者 童童

如今，线下实体产业集体对接互联网资源已成趋势，二手车市场“接入互联网”已蔚然成风。 不过，并不是所有的汽车电商都能如此顺利，比如专门从事二手车销售的大型电商平台。 “停”的现象并不少见。 即便如此，迎接电商时代却是二手车市场难以逆转的现实。

在众多大型电商都聚焦二手车市场这块“蛋糕”之际，如何在转型的夹缝中求得生存？ “放弃线下，继续线上，还是两者兼而有之”？ 这无疑是很多二手车商尤其是传统线下实体二手车商的必选问题。 独立二手车经销商吴明刚刚度过了艰难的转型期，实现了“二手车品牌连锁+拍卖”模式的全面“线上连接”。

寻求转型

吴明，河南人，现居北京、天津。 往返于北京和天津之间对他来说已经是家常便饭。 “每周两次或三次是正常的。” 接受记者采访时，他刚开车两个小时来到北京，坐在自己租的位于北京通州永乐店的店面——一家专门从事互联网二手车买卖服务的线下店。

吴明最初从河南来到北京，偶然进入汽车销售行业。 他最初专门从事新车销售，曾在多家品牌4S店工作过。 后来，他和朋友一起做起了二手车交易生意。 他在北京开设了花乡、亚运村等多家门店。 大型二手车集散中心已有十几年的销售经验，但在吴明看来，这条路越来越窄。

“一开始，二手车生意非常赚钱，后来随着参与这个业务的人越来越多，监管越来越严格，利润越来越低。2006年，我第一次接触平行进口车是在2006年。当时，这类汽车在国内尚未被广泛接受，生意不温不火。2014年底，国家出台政策设立多个自由贸易试验区，平行进口汽车开始出现。卖得好。”吴明表示，随着环保政策的变化，国三车的数量逐渐增多。 退出历史舞台，国四、国五汽车也将随着明年国六标准的全面实施而面临大规模清关。 平行进口车甚至无法达到国六标准。 再加上疫情花乡二手车 拍卖，今年他们很早就会遭遇国六。 出售库存车的困境。

吴明表示，2016年开始专攻平行进口车后，他就把目光集中在了天津。 北京位于亚运村的二手车店在2019年底租约到期后就关门了。“实际上，北京近两年的二手车生意一个月的利润并不等于我在天津销售的两款平行进口版丰田霸道。” 吴明表示，之所以选择停止北京的二手车业务，缘起2019年，他发现二手车市场发生了本质的变化。 “来到二手车市场的人越来越少。 一方面新车价格大幅下降，另一方面新能源汽车尤其是年轻人的影响，大多数人选择在网上比价，甚至联系买家和卖家。 传统企业想要继续在二手车市场占据份额变得越来越困难。”

直到他发现身边很多车商开始频繁使用手机，开始利用微信群等网络平台联系车源和车商，甚至收车、卖车，全靠一部手机。 “转型的时刻已经到来。” 吴明下定决心关店，开始将这种模式复制到天津。 车源不仅涵盖二手车，还包括平行进口车。

开启多元化销售模式

在二手车市场摸爬滚打多年，吴明深切感受到，卖家千方百计地掩盖一切问题，把一切都包装得很好，目的是让买家相信自己卖的是一辆二手车。质量有保证。 买家总是心存芥蒂，不相信卖家的话。 “卖家和买家之间存在永远无法弥合的信任鸿沟。” 吴明认为，这样的市场环境肯定会让传统二手车市场的发展道路越来越窄。

关闭了传统线下门店的吴明决定建立自己的品牌和销售模式。 于是，他找了一家品牌形象公司来设计品牌，又找了一家互联网公司帮忙搭建了一个网上拍卖平台。 2020年9月，他完成了新店选址和渠道建设，吴明将店开在距离天津最近的北京。 在通州永乐店区域，有北京、天津两家连锁店。 他们还是依赖他熟悉的传统车商资源和车源购销渠道。 他决心打造一条能够打破买卖双方信任鸿沟的连锁店，最大限度地提高从收车到验车的便利性。 从车到车的交易、过户整个过程公开透明。

从出售二手车到拍卖二手车花乡二手车 拍卖，改变的不仅仅是销售模式，还有整个交易过程的透明、高效、便捷。 事实上，类似于吴明苦心打造的“二手车品牌连锁经营+网上拍卖”模式的模式正在全国悄然兴起。

吴明介绍，目前年轻消费者普遍接受的二手车买卖模式是先在网上了解车况并估价，然后卖家通过网络平台直接到店竞价，最后安排接送。 “验收和招标同时完成，整个过程最快一到两个小时就能完成。” 吴明表示，由于网上拍卖出售车辆的买家是全国各地的汽车经销商，需求集中，也更容易出售。 价高者得的基本拍卖原则也让车辆尽可能以更合理的价格出售。

“整个交易过程的透明度是买家和卖家之间建立信任的必然举措。” 吴明表示，无论未来二手车市场出现任何新情况、技术设备升级、政策变化，建立一个全程开放、可查询的交易平台，将让更多人有基础。二手车市场的长期繁荣在于买卖双方都能放心买卖。 纵观欧美较为成熟的二手车市场，二手车交易建立在信任、便利、询价的基础上。 汽车普遍年轻化，这对加速新旧汽车更新换代具有加速作用，也为二手车市场提供了更好的环境。 有了充足的销售资源，届时二手车市场也将形成更加良性的循环。