主持人：这两年国内二手车市场也蓬勃发展。与国外二手车市场和我国新车消费金融市场相比，二手车消费金融处于相对早期阶段。如何抓住机遇、驾驭机遇？风险？接下来有请汇诚租赁有限公司营销副总裁万平先生为大家带来《新车销售高峰下二手车金融的机遇与风险》！

万平：我今天跟大家分享的话题是关于二手车的。不幸的是，在我们这个行业，二手车生意做得不太好。大家都知道，平安是二手车行业里最好的。我们已经无法进行规模竞争，包括商业银行的很多担保公司。二手车业务的主要份额已经被他们抢走了。

今天我就跟大家分享一下我个人的一些看法。我的报告分为三个部分。一是中国汽车融资租赁行业的发展历史；二是我国汽车融资租赁公司的市场竞争状况；第三是中国的二手车。金融市场展望。

当今的汽车金融市场既有机遇，也有巨大的挑战。今天来参加这个会议的大部分都是渠道方，更多的人希望在会议期间寻找未来领域的机会。然而，如今的市场与过去两年不同。每个市场在每个发展阶段都会遇到不同的新问题。

01

汽车金融租赁行业的发展历程

首先我们看一下整个行业的基础。

随着近一两年汽车市场的发展，汽车不好卖，新车销量不断下降。无论是车商、4S店，还是集团公司，最常见的一句话就是车不好卖，车越卖越少。从数据表现来看，近一两年新车销售格局出现了一些修正，但中国拥有超过10亿的庞大人口基数，有人的地方就有机会。从行业专家的数据来看，未来中国汽车市场将持续发展。从我个人的角度来看，我不认为有下降，因为它已经达到了历史高点。如果我们比较高点的话，就没有可比性。所以，就中国汽车市场的机会而言，因为中国有足够多的人，就有足够多的机会。

从每千人拥有单位数量来看，在相对发达的地区已经超过了500个，但在全国层面，还处于较低水平。从国外的数据来看，我们还处于发展过程中。不管今天的市场怎么样，大家还是需要有绝对的信心。

接下来我们看一下金融的发展。

从中国金融市场来看，我们不搞金融。我们正在引领一种消费习惯。我们正在教客户如何提前消费，如何充分利用财务杠杆。中国的金融市场还处于发展阶段，未来的机会非常大。这些也是专家给出的数据。目前规模约为1.8万亿，未来还将快速增长。无论您已经进入这个行业还是即将进入这个行业，您的机会就在眼前。

再看二手车，前面已经提到，新车的销量正处于快速增长的阶段。过去十年，中国新车销售市场经历了快速增长。近五年售出的汽车现已进入二手车交易状态。二手车的交易周期基本为3-5年。在相对发达的地区，很多新车在购买后3年就可以交易，平均5年。每年销售的数千万辆汽车未来将进入高速交易期。

据非官方报道，未来新车每年的售价将达到2000万元，二手车的交易额也将达到2000万元。由此带来的机遇包括近两年国家针对二手车出台了多项政策。对于二手车有两个非常致命的政策。一是出国签证的限制，现在国家放开了政策；另一种是交易税，有很多二手车的发票都是1万元。这是为了避税。许多大型二手车公司没有办法将二手车的营业额纳入报告中。或者从国内来看，中国迄今为止还没有真正的独立公司。角兽二手车公司问世。我们还制定了长期战略规划。我们的目标是每年销售 100 万辆新车。未来2-3年，我们的二手车交易也将是1:1。从这个角度来看，一是政策对二手车大力支持，二是其中蕴藏着巨大的机遇。

我们再来看看二手车金融。

不知道大家有没有关注过二手车的金融渗透率。在您看来，现在新车的金融渗透率有多高？ （台下嘉宾：应该达到30%）。你们都是做金融的，金融对这个数据应该是比较敏感的。新车金融渗透率官方数据在45%左右，但不同地区应该有不同的数据口径。我想告诉大家的是，现在做得好的4S店最高水平是80%。 100辆汽车中有80辆是用于金融的。以我们自己的4S店为例，我们的财务渗透率是80%，当然我们集团平均是59%。

新车客户对财务杠杆的需求如此之高。二手车也有同样的机会吗？目前，不同地区这一水平差异较大。我认为金融不再是完全的刚性需求，它是一种工具。比如现在大家都用支付宝，但是不知道有多少人用花呗。这并不意味着资金一定有分期需求，但已经成为一种习惯。我们从事金融，我们正在引领一个时代的变革，引领这个时代的先进消费意识，特别是三四线城市，让当地老百姓过上更好的生活。

中国二手车的普及率有点低，只有20%。现在二手车的金融渗透率应该在30%-35%的水平。在发达国家，美国已经达到55%，新车金融渗透率达到60%-70%，有的品牌甚至可以达到80%。从财务角度来说，二手车的需求也能达到这个水平。可想而知，二手车领域的金融机会有多大。对于二手车金融公司来说，其大部分业务都集中在新车领域。在二手车领域，你身边的市场谁做得比较多？地方担保系统、个体银行。但看看新车，厂家、银行、担保公司、租赁公司都在这么做。

因此，在二手车领域，未来的金融机会远大于新车。

前面提到了金融渗透率的问题。目前中国的金融渗透率，我认为官方数据45%并不正确，因为它是根据4S店统计的。我们卖100辆车，其中40辆卖给二网，60辆卖给展厅。卖给二网的40辆车就一定意味着没有资金吗？并不真地。卖给二网的车还是有融资的，但统计口径不在4S店。谁为出售给第二个网络的汽车提供融资？地方担保公司或金融租赁公司可以这样做。因此，中国的金融渗透率远高于官方统计数据。

我们再来看看融资租赁的市场份额。

我们关注许多行业投资者的需求。我收到的主题是关于二手车的，所以我们在报告中准备得不是很好。我给大家分享一下我们整个行业的资本分布结构。

那么从市场份额来看我国融资租赁的发展，近一两年因为打击犯罪和融资租赁成本的问题，很多公司退市了，但是融资租赁也有很多企业进来，比如国内资本。代表包括整车厂、一汽租赁等，以国有基金或低成本基金为代表。

但有一个信号表明大家对融资租赁市场非常看好。从多位专家的预测来看，未来市场份额可达10%。很多低成本资金都集中在4S店，因为在4S店买车的基本都是优质客户群体。当你买车时，你不会去路边的夫妻店。你肯定会去标准的4S店，哪怕价格高一点，但你认为安全可靠。就像很多消费者一样，我喜欢买贵的东西，但不喜欢买便宜的东西。同样的东西，越便宜，感觉就越不好。汽车价格越高，抢购的人就越多。车辆折扣越大，你就越不敢买。 。

在汽车融资租赁行业，汇通成立于2011年，当时的利差是暴利时代。我们做融资租赁的时候，利差是5-7个点。我从汽车行业转行到汽车金融平台。我首先从事商店和区域管理工作。当时汇通的首席执行官是韩先生。那时我还在四川。他问我为什么4S店不做租赁？没想到今天竟然能上租赁平台。我告诉韩先生：你的利率太高了，我租不出去，没有客户能接受。

当时我们被要求开发SP。该小组设定了一个目标。每个4S店必须达到SP目标。我们要求第二个网络开设一个SP。当时第二个网络还不能用。我还为第二网络的经理设定了目标。 10秒网络成为SP。一年几千万的利润，比4S店卖车还赚钱。如今，在全国各省区都能看到的金融SP中，至少有一半是跟着汇通的，因为他们确实能赚钱。我们开了个玩笑。我们经常告诉很多新的SP，我们很多SP都成立了集团公司，作为一个集团来运作。

所以这个行业2011年到2014年的利润确实是非常高的。从2015年到2017年，我们还开玩笑说，汇通每离开一个CEO，培养一个竞争对手，利润就会减少2个百分点。现在，由于两三位首席执行官已经准备离开，所以最终差距只有 2 个百分点。当一个行业进入恶性竞争的时候，最终受到伤害的是雇主和SP渠道，因为你的销售人员不会因为你的利润少而少拿一分钱的佣金。

现在整个行业有三个代表，一是银行系统，二是汽车金融公司，三是金融租赁公司。对于OEM贴息业务，银行贴息业务结构占20%的份额。 4S店是卖汽车的。去4S店买车的时候也会体验到。首先询问金融贷款是否有利息折扣。其中一位代表是一家银行。它在其中的份额是20%。

从汽车金融公司来看，占总数的30%。金融租赁公司数量极少。如果你去4S店买车，说要租赁，能推荐你享受优惠利息的金融租赁公司比例很小。当然我们现在也在做，比如易信、汇通，而且我们自己也和很多主机厂合作，也可以享受优惠的利息服务，但是比例很低。如果利率在6%到10%之间，银行在此期间的业务份额将为20%，但如果银行的利率大于10%，其业务份额将为10%。

大家都关注这个结构。在市场金融结构份额中，银行占总市场份额的50%，汽车金融占40%，金融租赁公司占10%。事实上，这个数据偏大，目前还没有达到。银行50%的股份中，10%的股份利率大于10%，20%的股份利率在6%至10%之间，20%的股份有折扣利率。从金融公司来看，40%中的30%享受利息折扣，8%享受6%至10%之间的利率，只有2%的金融公司享受大于10%的利率。我们再看看租赁公司。他们80%的业务大于10%。这是由资金成本决定的。

这是目前的现状，对应的是未来的客户群体。如果我们对客户进行分类的话，A级代表最好。 A级到B级范围内约2万亿的市场份额是由银行和金融公司完成的。是的，因为大部分都是低利率、低利率甚至零利率的产品。金融租赁公司的机会在哪里？客户群体主要集中在C级和D级中间。这就是融资租赁的现状。这也会导致如何保障这部分客户群免受风险？

B到D级用户群体如何通过差异化产品获得更好的份额？还有地理因素，这里有一个关键核心点。我们融资租赁公司的业务是靠信息差距和服务来赢得市场的。三四线城市的客户对利率的敏感度相对较低。那么高，我们这个时候拼的就是服务。谁做得好二手车市场营销，谁就能拿到车商的订单。卖车也是如此，做金融也是如此。最终谁会输？这不是输给你的竞争对手，而是输给你的销售人员。在金融服务领域，我们很多金融SP实际上是在做金融劳务中介。他们是提供服务，靠服务赢得市场。

我们的机会在哪里？前面提到，依托服务，第一个关键点就是做融资租赁。如果你参与SP代理业务，如果没有更低的资金成本和更高的返利给你，你该怎么办？取决于服务。因为这个业务是由整车厂的财务公司和银行直接办理的，不需要中间代理，所以你拿不到这个份额。如何既赢得份额，又赢得更多优质客户？一是服务，二是产品差异化。

产品差异化有几个核心关键点。一是直租业务，二是新零售。我们从不找渠道做生意，我们只帮助渠道做生意。过去的一年我们一直在做一件事。我们一直在打造一个车源平台。我们把近千亿的资源整合成一个资源平台，通过这个平台提供给所有渠道商。渠道经销商可以利用这个平台以金融的形式在广汇销售任何汽车。

我们做生意的时候，二线车商最缺什么？他最缺的不是钱，而是车，而且他也不缺顾客。二线车商卖车的时候，几乎没有二线车商卖10个品牌的。因为缺少车源，所以我们提供车源。如果我们缺钱，我们就会捐钱。如果我们缺物流，我们就给物流。这些都是我们汇通一直在做的事情。我们不想仅仅充当资金的搬运工。我们是一家综合性汽车服务提供商。我们希望把渠道打造成一个综合性的汽车服务商，而不是一个简单的劳务中介。只有这样，我们才能更好的生存。因此，产品创新是我们一直在做的事情。

02

汽车金融租赁公司的市场竞争

2011年至2014年，市场上的竞争者或参与者并不多。那是一个暴利的时代。 2015年到2017年，越来越多的参与者进入这个行业，比如优信、毛豆等，这时候大家的利润率越来越差。

我认为任何公司做生意的目的都是为了赚钱。如果我不赚钱，我的频道也不会赚钱。我将无法维持它，我的频道也将无法维持。我相信我们以后可以逐步向上。汇通今年做了几件事。我提高了不同产品的利率。我为什么要提高利率？因为我要给渠道和SP腾出更多的空间，当我的利润越低的时候，我能拿出来的空间就越少。

SP怎么赚钱？靠着劳务中介，赚取劳务费，拿到的钱越来越少，他该如何生存？ 2011-2014年期间，很多SP都赚钱了。但如今的市场，你身边有很多不同地区、不同行业的同行。与其说SP应该去找其他投资者，事实上，很多SP已经退出市场，因为他们没有钱赚。

利率越来越低，佣金越来越高，投资者不赚钱，渠道也不赚钱。这是大家都看到的。这就是为什么连投资者也纷纷退出市场。因为最终的任务是赚钱。这就是汇通这么多年所坚持的。我们希望渠道方能够赚钱。我们宁愿少开渠道，让我们的渠道赚钱。

这些也是今年比赛的情况。从2011年开始，为什么各资本公司的商业机构在2011年到2014年都能赚钱呢？当时车商求你做生意，当时的毛利率是很高的。但今天，前两天当地的同事开玩笑说，去车行可以买到酒和肉，但现在连水果都买不到了。 。但市场是我们自己的。对于我们的区域渠道来说，市场是我们自己的。能不能做好、能不能赚钱，就看你怎么看待市场了。

我们一直在谈论低成本和低利率。这就是解药吗？其实不是，那是毒。你越充当渠道方，允许进入的低成本资金越多，你就永远无法收回它们。真正的低利率能否占领市场份额？每个人都应该深入思考这个问题。再低能，能比银行低，比贴现利率低吗？不可能的。

如果你用低利率来抢市场，你到底抢的是什么？你要抢的是B级、C级客户，甚至D级客户。 A级客户你根本抢不到，因为那些客户基本都是0-6的利率，你抢不到。能抢到的都是不合格的客户，坏账率很高。汇通在除西藏以外的全国各地都有团队。它在其他地方也有团队。每个地区球队的盈利能力也不同。在业绩好的地区，该地区的所有SP渠道都不降价，不想要低利率，而是高利率，因为他们需要维持生存，保留利润空间。对于顾客来说，低两点和高两点根本没有区别。除非你真的想实现利息折扣，如果做不到就不要做。

今年汇通还与众多投资者结成联盟。我们希望守住底线，守住市场的生命线，否则我们就没有办法生存。汇通的盈利能力比别人强，因为我们广汇汽车有800家4S店，每年百万新车销售客户，每年4-50亿的自有业务量。我们可以靠这个部分赚钱。在蓝海市场，我们要和同行竞争，但这没有多大意义。我们还是要坚守底线。否则，不仅京城没有生存空间，你也没有生存空间。我们之前看到的50%、60%的金融渗透率之后，可能跟你没什么关系了。

以下是关于风险成本的几点。首先，有几种产品有回租和直接租赁。这是针对许可证有限的城市，例如上海。这种城市有牌照产品，融资就是针对牌照的。深圳也可以做。其次，有传统的新车、二手车和商用车。还有残值、首付和车源，这些在行业内必须由有经销商背景的公司来处理。

市场上的获客渠道中，第一是渠道+车商，第二是SP+车商，还有很多是直销+车商。这里面有一个共同点，都是与二网的车商渠道密不可分。至于新零售的探索，我已经提到了，广汇的10万套车库将在这个平台上存储，然后进行包装。将采用直租的方式解决跨区域的问题，并利用该平台连接各省当地的二级网络。拉入这个平台系统。还有SP在做沉船登陆的执行工作。

我们再来看看行业的竞争情况。如前所述，良性竞争中，大家通过产品的差异化、多元化来竞争，通过服务和风控能力的提升来竞争，通过改善用户体验来提高用户满意度。通过这些环节，整个行业将会更加良性，而不是依靠降价、低利率等方式来抢占市场，从而造成恶性竞争，让市场变得越来越糟糕。

03

二手车金融市场前景

我花了很多时间跟大家聊这个行业的发展。我们再来谈谈二手车行业。二手车细分市场格局，二手车交易场景有4种：

首先，在4S店，购买新车的顾客有置换需求，同时也有二手车业务。很多4S店在同一平台上销售二手车，未来这个比例会越来越高。比如你在4S店卖奥迪，以后奥迪也会卖奥迪二手车。该品牌的4S店会收集车源，然后整合当地的二手车零售情况。金融机会在于库存融资，卖给零售需要金融支持。拍卖中的金融机会在哪里？

第二，拍卖，拍卖平台上有二手车融资的机会吗？拍卖还可用于融资和分阶段库存融资。

三是专业交易市场。

四是二手车品牌加盟。

我们再来看看二手车的交易链条。二手车主要是C2B。客户将汽车卖给汽车经销商，汽车经销商将汽车卖给汽车经销商，汽车经销商将汽车卖给客户。我们已经讲过库存金融和零售金融之间的联系。只要你收车、卖车，就一定有库存。这时候就需要库存财务的支持。

零售金融和存货金融的风险点：

第一，企业风险。企业的风险就是汽车经销商的风险。全国多地都有多起案例。真正的风险不是客户，而是车商的风险。一旦散了，那就是一个团体了。如果一位客户出现故障，请不要担心，这只是一位客户。如果一个车行出了问题，那就是一批车的问题。因此，除了企业风险的经营管理外，我们还对汽车经销商有强大的风险管理体系。

二是人员风险。现在我们都没有秘密了。这个月你访问了多少个网站，你买了多少东西，你买了哪些东西？通过数据，这些信息都被出售了。从2018年开始，我们开始做一些事情。我们为整个4S店搭建了一个系统。从我们进入展厅的那一刻起，我的后台就会提供数据支持，告诉我这个客户平时喜欢什么，他或她喜欢什么。他的消费能力如何，他对汽车的意图和倾向是什么，是偏向大众，还是偏向越野等等。这些判断都是基于大数据的分析，是根据信息，追踪你的。通常会留在各种网站上。 ，这就是大数据的力量。我们有近10年的行业经验，也积累了大量的数据，这些数据就是坏账风险样本。因为我们有样本，所以我们用样本来匹配数据和人员。

三是车辆风险。这些主要是二手车。每辆二手车都有自己的状况。车子真正追回后，发现这辆车不值你借给它的本金，所以对汽车评估也有非常严格的标准。

四是交易风险。交易风险的核心是线下交易的不透明。如今，很多诈骗贷款原本只是诈骗投资者，现在也诈骗客户，而且是批量进行。现在有一些渠道老大。一开始，大家都很投入。他们每天走访渠道和跑车经销商，了解全省有多少个二级网络。原来，一位SP老板跟我开玩笑说，他根本不知道全省有多少个二级网络。对于线上车商来说，他知道每个车商哪个销售顾问的销售能力强，能做到如此精炼。不过现在看来，老板赚钱了，生意做大了，就培植下沉区域来跑市场。对前端业务缺乏监管。最终，真正的问题还是在销售骨干和业务人员的手里。我不想再操盘了，因为以后风险就会出现。

我们再来看看库存金融的链条。二手车交易的整个流程是从4S店以及4S店内汽车经销商的接入开始的。这是针对库存融资的。库存融资的首要风险是对汽车经销商的控制。控制汽车经销商的经营风险。第二二手车市场营销，经过严格筛选，我们去客户的材料和车辆信息，然后去贷款。

我们再来看看库存融资平台。毕竟我们是赚钱的行业，所以技术一定要先进。我们需要很多系统来支持它。二手交易系统必须全面上线。二是银行的监管体系，以及第三方自身的监管体系。

我们来看一下具体的接入模型。这些都需要一些参数，比如4S店的准入模式是什么，车商的准入模式是什么，资金信用机制是什么？所有这些都是缺一不可的。

就零售金融而言，最终目标是利用个人信用风控模型对优质客户进行授信。汽车金融的授信最终是基于人，而不是基于车。如今，许多雇主根据汽车授予信用。他们给您的贷款金额取决于汽车的成本。现在我们提出了以人为本的授信。不同的信用，最终通过大数据筛选，筛选优秀客户进行信用。

这是一个风险闭环。真正的风险在哪里？一是管理好汽车经销商。真正的风控核心不是后台的风控，因为背后总是有赌博。真正的核心是业务一线的渠道管理。通过渠道管理、授信审核管理、流程运营管理、贷后管理等。

最后是LPR利率上限问题。我们一直在考虑这个问题，但到目前为止还没有公布完整的细节。这里看到的机会是小额贷款公司。市场上高利率、无底线的小贷公司受到较大影响。他们中的许多人已经停止运营并等待观望。我认为我看到的是更多的机会。

主持人：谢谢万老师给我们大家带来的精彩分享。万先生表示，自己还没有做好充分的准备，但他已经非常超值地交付了一切。万总从乘用车融资租赁为您做了行业分析。你也可以考虑一下。我们靠的是低利率、高返利的恶性竞争。短期来看，我们打击了竞争对手，但最终受到打击的是我们自己。汽车金融只有夯实内功，回归初心，才能真正与时俱进。

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