今年股市不仅没有反弹，反而越来越令人担忧。说90%的散户都亏了，未免太保守了。放眼望去，能与悲惨的股民相比的，只有二手车行业。

中国汽车流通协会的研究数据显示，近年来，受新冠疫情和行业政策切换阵痛期影响，二手车经销商亏损率高达92%。显然，二手车经销商的生存发展受到了严峻挑战。这也意味着二手车行业的高利润时代一去不复返，线下自然流量获取不断萎缩，市场已转为买方市场。

易经上说，遇难必思变，随机应变才能成功。转型升级无疑是当下二手车从业者最好的解决方案。这其中也包括曾经喊出“不做中间商赚差价”的二手车电商瓜子二手车。在一系列转型之后，其近日交出了二手车市场新格局的答案——“买车前先试7天”（简称“7试”）。这一举措犹如一枚深水炸弹，搅动了低迷已久的二手车市场。

顺应行业新格局，瓜子二手车推出“七大试点”

福往往伴祸，祸也往往伴福。当困扰二手车行业许久的“三座大山”被逐一推倒时，谁也没想到，首先迎来的不是行业的春天，而是一场残酷的行业洗牌。长期以来，我国二手车交易绝大部分是通过个体之间的经纪、撮合交易进行，导致行业长期处于“小、散、弱”的低水平运行，在规模、效率、统计、税收等方面几乎未作出应有的贡献，不仅未受到政府重视，行业诚信问题也屡遭诟病。然而，这种经营模式却在无形中给全国数十万个夫妻店、兄弟店留下了生存的灰色空间。

但随着我国汽车市场由高增长阶段转入低增长阶段，新增、替代特征明显，同时产能释放过快、市场需求相对不足的问题日益凸显。二手车作为汽车市场的内生动力，在盘活存量、拉动新车销售等方面发挥着重要作用，越来越受到政府和整个行业的重视。

二手车市场要做大做强，发挥更大的行业效应，必须彻底破除困扰其多年的政策掣肘。近年来，国家在继续落实取消限购政策的同时，陆续在税收、便利二手车跨区域交易、确立二手车商品属性、鼓励企业化经营、二手车车况信息透明化等方面出台了一系列利好政策，为二手车行业正规化、规模化、品牌化打下了坚实基础，同时也助力重塑构建高质量发展的产业新格局。

站在二手车行业历史性发展窗口期，瓜子二手车于9月5日推出“7天试车再买”新标准，力求通过瓜子二手车官方检测、视频验车、7天深度试驾等方式，让二手车车况完全透明、有保障，解决用户购买二手车的最大障碍。

从价格到车况，是否切中了消费者最大的痛点？

回首8年前，二手车市场还是车源为王的卖方市场。凭借“不靠中间商赚取差价利润”这句洗脑口号，瓜子二手车一炮走红。这个标签不仅深深印在消费者心中，也让它在行业内树敌无数。直到最近，瓜子二手车创始人杨浩涌再次谈到瓜子二手车进入行业时的误区。当时这句口号并非指责中间商，核心点是强调“不靠差价利润”，即把服务费完全透明地标注出来，这其实击中了当时用户的痛点。否则，就只是噱头，并不能带来真正的流量和交易。

截至目前，调查数据显示，二手车行业毛利已从20%降至6-8%；77%的买家关心车况的准确性和透明度，42%关心价格。显然，二手车高毛利时代已经过去，主要的消费痛点已经从价格转向车况。同样值得注意的是，2020-2022年疫情期间，二手车市场罕见地保持了5.7%的复合增长率，但92%的车商近年来处于亏损状态。基于此，瓜子二手车认为，只有解决车况痛点，行业才能发生质的改变。这也是国家推进二手车流通政策分拆后，瓜子二手车率先跟进推行车况透明化的原因。

事实上，在推出“7天试运行”之前，瓜子二手车在疫情期间就推出了“7天无理由退车”（简称“7天退车”），对标其他电商销售产品的标准服务，旨在完善行业售后保障体系，打消消费者顾虑。当时，受疫情影响，线下二手车交易暂停，不少二手车商尝到损失滋味，觉得必须到线上寻找出路。此时，瓜子二手车推出“7天退车”服务，给愿意尝试线上卖车的车商们勇气和信心。

瓜子二手车做了什么？让车商从怀疑到信任

瓜子二手车在推出“7退”（前7次试点）初期，就遇到了不少来自合作车商的阻力和问题。从线下转型线上时，车商普遍对线上销售流程不熟悉，对“7退”标准理解不透彻。起初，客户兑现率差，商家对视频对车能力积累不多，部分商家短期内见不到成效，便有了打退堂鼓的想法。雪上加霜的是，国内疫情蔓延，大大减少了人们的出行频率，车商线下生意十分艰难。

为了帮助车商渡过难关，更好地落实“7天无理由退车”政策，瓜子二手车调集旗下最优秀的人才，提供一对一帮扶计划，并且在帮扶期间，还会将当时的交易收益让利给车商。

郑州二手车商王先生在2021年下半年开始尝试“7退一单”。他坦言，2021年上半年，几乎两个月没有生意，他心灰意冷。清完库存后他本想转行，但在无意中接触到介绍他“7退一单”的瓜子二手车工作人员后，他抱着试试看的心态，将其当成了不得已的选择。最让他印象深刻的是，他和很多车商一样，因为“没有中间商赚差价”这一句话，对瓜子二手车产生了抵触情绪，并没有太当回事。随着接触的深入，他发现瓜子二手车一开始并没有给他“画饼”，而是一步步帮他改变心态和经营理念，让他从最初把线上谈车当成给瓜子二手车打工，到后来把线上客户预约看车当成客户线下到店。

但仅仅改变心态是远远不够的。王先生以前线下卖车都是凭感觉和经验，如果想线上卖车，王先生还需要在标准化流程、直播带货、视频看车、数字化精细化运营转型等方面提升综合电商能力。瓜子二手车一步步帮助了他，在双方努力下，王先生的店铺在三个月内将退货率优化到合理水平，交易效率大幅提升，实现了合理的投入产出比。

从“7次退货”升级为“7次检测”，适应二手车特殊性

在瓜子二手车看来，“7年包退”是消费品电商的标配，但二手车属于特殊商品，相比消费品电商，仅仅提供“7年包退”是远远不够的，这个行业需要更多特殊的服务价值，为消费者提升服务保障，降低购车决策难度。

今年7月，凤凰网对二手车消费者进行了调查，超过90%的消费者认为购买二手车前有必要进行7天试驾。此外，发达汽车市场的二手车电商，如美国和英国的Cazoo，都将7天试驾作为标准服务。

正如杨浩勇在谈及瓜子二手车为何将“7次退货”升级为“7次试用”时所说，根据瓜子二手车的经验，即便在汽车出售前做过专业的静态检测，在7天的动态使用过程中，每6辆车中仍有1辆车可能出现车况问题。但在“7次退货”服务场景下，一购一退需要两次过户手续，中间难免会有车价、过户费、保险费等损失。用户在做退车决策时还是有很多顾虑。但在“7次试用”场景下，退车无需过户，前后没有过户，也没有随之而来的成本，用户的决策成本变得很低，体验也更加顺畅。

车行王先生告诉我，年初的时候，他遇到一位刚回国的买家，他问遍了自己所在的每一个二手车市场，并在可以提供7天试驾服务的店里买了车。车行的同行们把这位买家推荐到自己的店里，在瓜子二手车的支持下，最终成交。于是，瓜子二手车将“7天无理由退车”升级为“试车7天再买”在瓜子二手车买车流程，他毫不犹豫地成为第一批试车者之一。半年来积累的数据让王先生觉得，选择和信任瓜子二手车是一个明智的决定。

瓜子二手车哪来的信心进行“7项测试”？

从“7次撤单”到“7次尝试”，瓜子二手车付出的不仅仅是勇气，还有巨大的成本。那么，瓜子二手车的底气从何而来？

“7天试用”是瓜子二手车交易中介保障的核心环节，需要B端和C端都有公认的影响力，只有这样，消费者才敢在第三方平台下单、存车款，车商也才会放心地把车交给平台让消费者试用7天，再办理后续手续。

数据显示，瓜子二手车的品牌力和消费者满意度目前是行业内最好的，不仅拥有极高的行业口碑，还在消费者心智中占据了很大份额。此外，要做到“7大考验”，平台的质控能力必须非常强，才能保证车况足够好，避免大规模退车。而“7大考验”的成功，还需要足够的规模来支撑物流体系的运转，因为物流具有典型的网络效应，而瓜子二手车目前是行业内交易量领先的二手车交易平台，这是瓜子二手车成功的前提之一。

据了解，在质控能力上，瓜子二手车不仅对每辆车进行检查，还要求商家按照平台标准如实披露车况。首先，建立平台上线车况三重验证机制：包括线下检测+云端车况验证+车源历史比对，排查潜在隐患。其次，要求商家通过视频检测说明真实车况，视频会留存证据在瓜子二手车买车流程，对披露虚假信息的商家进行问责，防止发生重大事故、火灾、水浸车等。最后，在用户确认对视频检测满意后，才会派车。

在车辆物流方面，瓜子二手车在行业内率先建立了覆盖91254条线路、202个配送中心的TMS系统（运输管理系统），利用大数据算法替代传统人工决策调度，实现运输距离短、送达时间快。同时，由于物流系统足够高效，可以进一步推动“七检”成本的降低，让无理由退换车成本落到消费者可承受的范围内。

此外，另一个不可或缺的因素是时机。一方面，三年疫情让92%的车商陷入亏损状态，去年利好政策的接连出台推动二手车规模化流通格局实现，行业红利有望随之而来。另一方面，瓜子二手车近年来携手二手车商的一系列动作，扭转了车商固有印象，让他们敢于、愿意与瓜子二手车共同推动“七项试点”落地。

从首批试行“7项考验”的汽车经销商反馈来看，“7项考验”与交易规模存在着相辅相成的关系，“7项考验”会促进交易规模的提升，而交易规模也会反哺“7项考验”服务效率和质量的不断提升。