1、主要客户界定

关键客户又称重要客户、关键客户、核心客户，是对企业生存和发展起决定性作用的客户。

1、重点客户应为企业客户中的龙头客户。他们是公司当前和未来利润的贡献者。

2、关键客户应该是对实现公司销售目标起至关重要作用的客户。

3、重点客户应是企业业务拓展的潜在资源。

4、定义大客户时，不仅要着眼于现在，还要考虑未来。两者同样重要。

2、主要客户特征

参与大客户采购的人员可能是总裁、总经理、董事、经理等中高层领导，也可能是工程技术人员、专家、财务人员。他们也可能是使用和维护设备的专业人员。这些人在整个采购过程中发挥着作用。他们具有不同的功能角色，需要区别对待。

1、从采购主体角度分析。

2、从采购规模角度分析。

3、从采购方式角度分析。

4、分析企业选择的有针对性的营销方式。

5、从客户管理角度分析。

3. 大客户策略

公司如何建立和管理关键客户。大客户策略至少包括四个要素：

客户理解、客户竞争、客户亲和力、客户管理、

客户策略必须回答：谁是客户？客户想要什么？客户是如何管理的？

只有制定长期的企业客户战略，才有可能在公司形成以客户为中心的文化。另一方面，企业实施客户战略时，离不开组织变革和文化变革。

4、大客户经理职责：推动客户采购流程

重点客户的销售流程应根据客户的采购流程进行设计。流程中的每个任务请参见上图。

大客户经理是指为大客户提供特殊销售服务的人员。工作职责如下： 1、根据公司要求负责本地企业客户的开发和维护；

2、基于公司产品，针对企业客户的个性化需求提供专业的解决方案；

3、执行公司对企业客户的销售政策渠道销售岗位职责，推广新产品；

4、负责企业客户应收账款的跟进及风险控制。

大客户销售是周期性的，不断发现客户需求（痛点），通过解决方案帮助客户实现自我价值。对大客户销售的结果是不断实现重复购买，这就是营销的最高境界——基于信任的关系销售。

销售模式包括四个层次：价格销售、价值销售、服务销售、关系销售。

关系销售是最高水平的销售，建立信任和伙伴关系，从而确保销售成功。它是基于为客户带来价值和物有所值的服务的信任。主要目的是管理客户，与客户长期合作，培养客户忠诚度，创造客户终身价值。

关系营销在B2B和营销渠道研究中得到发展，在消费市场中也占有非常重要的地位。关系营销理论在B2C领域也得到了广泛的应用，主要包括信任、承诺（多个维度）、转移成本、关系质量（作为整体构建）。

在大客户销售过程中，基于交易成本理论的构建（例如关系特定投资和机会主义）被视为关系质量的先决条件。

5.分析客户的购买决策

推动购买决策的机会：

1、计划更换现有事物；

（风险低，不完成购买后果严重）

2. 计划外更换现有物品；

（紧急程度较高的，可不考虑奖励和福利）

3、为了赶上，需要购买新的东西；

（不买的后果是你会落后；如果你已经落后了，你就买不到）

4.为了保持领先地位，你需要购买新东西。

（保持领先，动力强烈；紧迫性或后果，不那么强烈）

6. 大客户销售中的精益思维

在向大客户销售时，我们要学会站在客户的角度思考，把客户的目标当作我们自己的目标。学会逆向思考，将客户关系从买卖关系转变为伙伴关系。我们在销售过程中做什么并不重要，真正重要的是客户在购买过程中做什么。

7、大客户决策链的两种应对策略：

主动策略（从上到下）

1. 在他们联系你之前联系他们

2.联系你的最高权力机构

3. 联系前做好“正确”的准备

4.平衡每一个已经建立或即将建立的关系。

5. 平衡你可以使用的每一种沟通媒介

被动策略（自下而上）

1、只销售给低层人员——无法利用机会、增强竞争力

2. 审查他们并去找他们的老板？ – 风险很大

3.寻找到达公司高层的方法——注重技能和策略

大客户销售是与一群人做生意。它涉及客户组织中的许多利益相关者和决策者。这使得大销售成功的因素变得非常复杂。大客户经理需要快速明确决策者和关键影响者，并创建Power Map协调内外部资源，实现“机会对齐、关系对齐”。

8. 大客户经理及大客户关系发展模型

您参与主要客户的业务越深，关系就会维持得越深。最深层次就是可以进入他的董事会。就像惠普总裁卡莉是很多美国大公司的董事渠道销售岗位职责，而这些公司的总裁也是惠普的董事会成员。

大客户营销策略是立足大市场，服务大客户，利用互动平台，通过定制化的客户解决方案和成套服务，为大客户提供快捷、便捷的服务和价值。